店务管理草案

存销比
店务管理
KPI组合-销售额与折扣率
高
Ｂ
–问题区域
–该区域店铺在较低的折扣率下， 销售能力能强，为折扣店，盈利 能力相对较弱
销 售 额
–瘦狗区域
A
– 最佳区域 – 该区域的店铺拥有很强的销
售能力、而且拥有最佳的盈 利能力
– 问题区域
–该区域的店铺销售能力、盈利能 力都不强，应对其进行分析，找 出销售不旺的原因
店务管理
服装SKU和件数的容量
第二步:
设定单个器架的陈列组合模式, 然后计算出每个器架组合的 陈列容量
器架的组合形式: 1200MM
1800MM
正挂最大SKU: 1 容量：3 侧挂最大 SKU: 6 容量：12 叠装最大SKU：6 容量：18 小计SKU：13 容量：33
正挂最大SKU: 2 容量：6 侧挂最大 SKU: 9 容量：18 叠装最大SKU：6 容量：18 小计SKU：17 容量：42
店务管理
2、店铺纪律
1、排班计划、考勤实施、请假提前申请 2、仪容仪表干净整洁，女生着妆到岗 3、爱护工作设施设备、勤俭节约 4、团结同事、互帮互助 5、店铺干净、明亮、有序
店务管理
3、工作目标
明确目标，时序跟进
我们的年度目标是什么？ 阶段性目标是什么？ 近期目标是什么？
如何确保我们的目标如期达成？ 计划—分解—落实--跟进—达成—总结
交流ING
1、希望您保持空杯心态… 2、希望您全程热情配合…
店务管理
游戏互动（一）
比一比？
店务管理
我们的角色？
店务管理
店务管理工作内容
一、人员管理 二、货品管理 三、销售管理 四、卖场管理
店务管理
一、人员管理
1、人员状态 2、店铺纪律 3、工作目标 4、培训体系
店务管理
1、人员状态
1、积极心态（重要） A、忠诚信任：忠于公司、忠于客户、忠于自己 B、兢业精神：我还可以做得更好 C、责任心：不存在短板
店铺缺货，可能丧失潜在销售机会
旧货多，应增加新货，调出旧货，调整库 存结构
整体缺货，若是在折扣店则是最好
店务管理
KPI组合-综合分析
折扣率 售罄率 基础容量
高
高
高
高
高
低
分析结果
坪效高，销售能力强，但要注意存销 比
缺货，丧失销售机会
高
低
高
货品过多，可能是货品深度过深
高
低
低
可能订货存在偏差，产品结构不合理
可能5 低 高 低 可能6 低 低 高 可能7 低 高 高 可能8 低 低 低
考虑是否需要存在
从时点来看：调整期，丢包袱有未来－防止过低 从时期来看：可能丧失潜在的销售机会
折扣不好，进销比控制差总量控制有问题。新货过 多，关注新货销售，低折扣可能源于抛旧货。
折扣不好，进销比控制好,低折扣可能源于抛旧货
基础容量 （550万）
实际库存金额比基础容量低说明“缺货”或“没有达到销售要求”； 实际库存金额比基础容量高时要分析库销比和库存结构是否合理。
店务管理
KPI组合-销存结构
• 各季货品销存结构
新货
221
452
次新货
166
335
旧货
80
244
销售结构
库存结构
销售结构和库存结构越接近越好；不同时期对库存质量的要求是不一样的；
店务管理
产品生命周期
销 售 数 量
导入期
成长期
成熟期
衰退期
店务管理
产品生命周期对存销比的影响——服
销 售 数 量
导成 入长 期期
成熟期
衰退期
时间
•产品的生命周期与品牌的生命周期有关
•品牌知名度越高，产品的导入期和成长期越短
•服装产品几乎没有导入期，有较短的成长期
•一般生命周期为2个月
•由此认为库存能满足产品销售周期（即存销比为1.5-2.5之间）比较店合务理。管理
谁来跟进？谁来做？
店务管理
1、年度计划分解 2、月度销售跟进 3、日销售跟进
店务管理
4、培训体系
建立长期、完善的培训体系 1、常规培训：企业文化、规章制度、产品知识、陈
列标准、IT培训、服装质量检验等 2、阶段培训：新产品培训、晋级培训等 3、特色培训：店铺案例培训、店铺训练等
店务管理
店铺训练-新员工训练日程表
店务管理
C、理货品的销、存—分析
1、某货号销售好，好在哪？为什么好？我们该如何处理？ 2、某货号销售不理想，为什么不理想？我们该如何处理？
用数据说话！
店务管理
KPI-关键绩效指标
评估标准设定前提
产品线特点
KPI评估标准
•存销比 •售罄率 •折扣率 •基础容量 •销售结构 •库存结构
产品线特点决定了KPI值的合理性。
店务管理
KPI组合-综合分析
库存管理可能出现现象
诊断
可能结果 折扣率 存销比 新货占比
可能1 高 低 高 可能2 高 高 高 可能3 高 低 低 可能4 高 高 低
最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会）
折扣控制好,进销比控制差总量控制有问题。 新货过多,若不是集中到货,关注新货销售。
折扣控制“好”,进销比控制“好”,旧货多,需清旧 货,高折扣可能通过消化新货取得,可能丧失销售机 会 折扣控制“好”,进销比控制差，总量控制有问题。 旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得
店务管理
服装SKU和件数的容量
第三步：结合每个店铺实际情况，就建议陈列容量和店铺达成一致 总体原则-保持饱满的陈列效果。 1.SKU多少与器架数量有成正比 2.衣服的层板陈列通常用作重复展示和交叉陈列 3.SKU容量取决于陈列的方式和服装的厚度 4.单SKU的件数最少要保证销售的需要 5.在零售店实际陈列时，以上器架配件的使用参数可根据实际情况
售罄率
• 售罄率＝销售数量/进货数量 • 售罄率＝销售金额/进货金额 • 售罄率：销售占进货的比率 • 售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销。
店务管理
折扣率
折扣率=实际销售金额/牌价销售金额 折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠。 由于 毛利率=（销货折扣-进货折扣）/销货折扣
折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得。
库 存 占 80% 比
大类货品库存占比
60%
100%
40%
24%
60%
100% 90%
40%
20%
45%
20%
0% 总销售 旧货 次新货 新货
各季货品
0% 总销售
10%
服
配
大类货品
店务管理
产品流转
• 所有的产品都有事先预定的生命周期(季节服装2个 月）)
• 产品在店一段合理时间内（一般服装1.5个月），依 次把产品从首要位置，移到显著位置，然后移至容 量位置。
库存占比小销售占比大的货品可以“追加”库存; 库存占比大销售占比小的货品可以“减少”库存。
店务管理
KPI组合-售罄率与折扣率
高
售 率罄
B
A
D
C
低
折扣率
高
售罄率与折扣率两个指标组合可以综合反映各季货品的销存状况 A区域的货品在折扣率很高的情况下，售罄也很大，是最佳区域，可以为企业赚得更多利润； B区域的货品是在较低折扣下实现了良好的售罄； C区域的折扣很高，售罄不够； D区域的货品是问题货品，折扣率很低而售罄却不好，应进一步进行分析原因。
(如服装的厚度，店铺的销售，SKU的数量) 而做适当的调整。
店务管理
销售结构
销售结构是指一种分类方式下各类别货品占总体销售额的比例。
销售结构可以直观的反应出各类货品的销售状况。
各季货品销售占比
100%
15%
100%
大类货品销售占比
销 80% 售 占 比 60%
100%
40%
35%
销 售
80%
占
比
60%
店务管理
基础容量
数量
基础容量，特定主体的
占比
单位器架产品容量总和。 100.00%
80.00%
根据器架的不同又可以 60.00%
90%
划分为：基础容量（服
40.00%
100%
装）、基础容量（配件） 20.00%
10%
0.00%
基础容量
服装
配件
店务管理
服装SKU和件数的容量
第一步：定义每个器架基本单元的服装陈列模 式 三种服装陈列的基本单元:正挂、侧挂、层板
店务管理
产品流转
新品推广期：
陈列于主焦点区 和易视区
平销期：
陈列于易视区 及容量区
滞销期：
打折促销，与新货分 开陈列，避免由于打 折而影响新品的销售
店务管理
KPI组合-销售额与存销比
300
销
250
售
额
200
A
C
150
100
50
B
D
0
0
2
4
6
8
销售额和存销比组合可以反映出某一主体的销售、库存状况 A区是最好的区域，销售额很高的情况下，库存较小； B区销售额和存销比都较低，库存压力较小； C区销售额、存销比都较高。销售能力较强，但库存积压较多； D区销售额较低，存销比较高，销售能力较差。
店务管理
2、理 A、理卖场的货品—陈列
1、按公司标准执行 2、按时整理、按气候变化整理、按库存整理、按促
销活动整理…
店务管理
B、理后仓的货品---后仓文化
1、区域划分：正品区、次品区、赠品区、客定区、 卫生区 2、货品划分：分年代、分品类、货号由小到大，尺码由小到
大，S形上架 3、架、层、位管理：每个货架上贴货品信息，帮助快速找货 4、特色：每个店铺后仓门处理，体现竞争、积极、关爱
低
高
高
订货较多，但折扣过低
低
高
低
缺货，也可能处于调整期
低
低
高
订货水平过低
低
低
低
整体缺货
店务管理
案例：南京汉中路店
日常销售信息的收集非常重要！
店务管理
D、理明年的货—总结
分析得失、汲取经验为明年做准备！
店务管理
我们按单款订货数量划分产品为A、B、C、D量产品
A量产品：订货量深，一般为基础商品 B量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品 C量产品：订货量浅，一般为时尚商品 D量产品：订货量非常浅，另类商品
店务管理
单品分类角色
+ + 款式划分 = 基础款
时尚款
另类款
+ + 色彩划分 = 深色款
浅色款
亮色款
+ + 价格划分 = 高端款
中端款
低端款
A量产品
B量产品
休息片刻！
C量产品
D量产品
店务管理
游戏互动（二）
1、填写表格，一式两份，一份自己留存，一份交工作人员， 内容必须一样。
2、工作人员将打乱后的表格，重新发给您 3、请在最短的时间内找到您写的的表格
一定有办法！
店务管理
销售管理
1、销售前期 2、销售中期 3、销售后期
店务管理
销售过程
量 系列1
销售前 订货 来货
A
A
系列2
B
B
系列3
C
C
系列4
D
D
十天
销售中 二十天 一个月
一个半月
A
A
A
A
B
B
B
B
C
C
C
D
D
D
销售后 两个月
折 折 折 折
在每一波段内找到瓶颈，力求先解决瓶颈。
店务管理
销售前期－到货前
新货不足,新货这折扣控制不店好务管理
KPI组合-综合分析
存销比 基础容量 新货占比
高
高
高 1…
高
低
高 2…
高
高
低 3…
高
低
低 4…
低
高
高 5…
低
低
高 6…
低
高
低 7…
低
低
低 8…
诊断
新品过多导致存销比高，超出店铺销售能力
没有达到销售目标，坪效低
旧货积压
缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店
最理想，销售能力好，店铺需要扩大面积支 持销售
在工作中，我们一起成长！
店务管理
二、货品管+理
1、管 A、管货品安全 B、管货品完好
2、理 A、理卖场的货品—陈列 B、理后仓的货品---后仓文化 C、理货品的销、存—分析、调整 D、理明年的货—总结
店务管理
1、管
A、管货品安全 ●货品防火、防水、防盗
B、管货品完好 ●吊牌完整、无涂改 ●包装整洁、无破损 ●货品完好、无暇次
店务管理
存销比
• 存销比=平均库存/实际销售 • 存销比=月末库存/实际销售 • 月平均库存＝（月初库存＋每日库存）/（当月天数＋1）
• 存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。
例： 本月销售20万元，月末库存60万元，则存销比=60/20=3：1 此数值意味着，月末的库存可支持3个月的销售
系列1 系列2 系列3 系列4
销售前 订货
A B C D
来货
A B C D
十天
销售中 二十天 一个月
一个半月
A
A
A
A
B
B
B
B
C
C
C
D
D
D
销售后 两个月
折 折 折 折
新品上市前，回顾订货时的产品构成。 提早拿到发货单，对产品构成进行确认。 结合订货思路和实际来货情况判断原有空间规划是否合理 按店铺区域安排工作，规划店内产品流转。 提前做好准备工作（陈列和人员等）。
店务管理
销售前期－到货时
系列1 系列2 系列3 系列4
100% 90%
40%
50%
20%
20%
0% 总销售 旧货 次新货 新货
各季货品
0% 总销售
10%
服装
配件
大类货品
店务管理
库存结构
库存结构=库存质量 库存结构是指一种分类方式下各类别货品占总体库存额的比例。 库存结构是动态的，随时变化。
100%
库 存 占 80% 比
各季货品库存占比 31%
100%
– 该区域的店铺盈利能力很强， 但销售能力相对较弱，应采 取措施，促进销售额的提升
Ｄ
C
低
折扣率
店务管高理
KPI组合-库存与基础容量
总体原则——保持饱满的陈列效果。
700
库
存 600
额
（ 500 万
450
） 400
300
200
100
0 1月份
480 2月份
500 3月份
546 4月份
600 5月份
630 6月份