安华四年时间修炼欲蓄势腾飞

安华四年时间修炼欲蓄势腾飞
发布时间：2007-6-28 15:38:57 浏览84 次
焦点网陶瓷卫浴频道独家专访安华卫浴事业部总经理刘广仁（左）【时间】：2007月1月24日上午
【地点】：广东高明安华陶瓷洁具有限公司
【主题】：独家专访刘广仁：安华四年时间修炼欲蓄势腾飞
【主持人】：安华卫浴推出市场多少年了？
【刘广仁】：2007年已经是第四年了，2004年底安华卫浴的产品正式上市的。

【主持人】：安华卫浴经过四年的发展，目前处于怎样的阶段？
【刘广仁】：前三年属于打基础的阶段，2007年的定位是快速发展的阶段，一个品牌要想快速发展，基础要打造好。

【主持人】：在整个卫浴行业角度来说，安华的出现似乎带着一种神秘和尊贵的色彩，不像其他的品牌，你们一出现就是高调，而且引起了业内的关注，这也是一种营销手法。

请问刘总，作为低调的方式，与安华的整体思路有什么关系。

【刘广仁】：我们公司是比较务实的公司，老板的理念以及公司的文化，都是比较务实的。

安华刚推出的时候，是以品质、性价比这两个概念为主切入市场的。

例如安华卫浴在品质方面主要是高温微晶结构，并且按照美国的表针设计和生产的，这些品质是安华卫浴切入市场的点。

包括性价比，让消费者可以购买到更加实惠的商品。

安华卫浴整体的思路是走品质、品牌、品位的思路发展的。

前三年我们是集中做品质，2004年—2006年的定位是打基础做品质，让消费者认可我们。

200 7—2009年我们开始做品牌。

发展到以后，有品牌的基础上，再提升产品的品位。

这也是我公司的总体思路和战略。

【主持人】：从刘总的思路来看，安华卫浴主要是关注到终端消费者需求的素质，例如说性价比，产品品位等方面体现，从这几个方面着手提升品牌高端的形象。

【刘广仁】：我们在生产、研发、品质管理以及供应都灌输一个理念，不了解消费者的设计师就不是很好的设计师。

不了解消费者的需求的生产管理人员就不是好的生产管理人员，也不是合格的管理人员。

从设计、采购、品质管理等系统，站在消费者的角度考虑问题的。

我们只有在这个行业内考虑消费者越多，消费者在选购产品的时候考虑我们也会越多，这也是公司的一个理念。

【主持人】：请问刘总，安华卫浴品牌定位以及目标市场是怎样的？在过去的几年，安华卫浴取得的成绩是怎样的，是否可以介绍一下？
【刘广仁】：安华卫浴的品牌定位是中高档，从产品的设计、质量控制都是以中高档产品为主进行的，过去的几年，进入市场三年，都是这样做的。

消费者也逐渐的接受和认可我们，这几年基本上每年都在以翻一番的速度增长，这也是业内公认的安华速度。

像目前，市场的竞争是非常激烈的，能够增长的品牌是不错的，我们能够以每年翻一番的速度增长，这跟消费者的认可是分不开的。

【主持人】：安华卫浴每年是以多少的速度增长的？
【刘广仁】：基本上每年都是翻一番的速度增长的，我们希望明年可以再上一个台阶，这样就可以多投放一些广告进行宣传。

【主持人】：刚才刘总介绍了安华卫浴品牌推出市场以来，每年以翻一番的速度增长，可见安华卫浴在生产、产品研发、产品配套等方面在卫浴行业是具有一定优势的。

在今后的发展过程中，也是很有竞争实力的。

2006年已经过去了，进入2007年，是每一家卫浴企业面对新的市场，站在安华卫浴的发展高度如何看待2007年的卫浴市场。

【刘广仁】：目前的卫浴市场竞争是很激烈的，但是我认为竞争还是刚刚开始的。

之所以激烈，这说明大家认为这个行业有钱可赚，有利可图，所以大家都激进。

例如前几年刚开始的时候，卫浴行业是春秋战国时代，群雄并起，现在已经是战国七雄时期，竞争刚刚开始。

安华在2007年度我们进行了一些规划，前几年要将基础打好，2007年就是腾飞和快速发展的阶段。

我们希望在网络方面具备了这样的条件，我们在全国各地有240多家代理商，700多个网点，我们在产品上具备了这样的条件。

刚开始的时候，产品线很短的，仅仅有几十个产品，配套不齐全。

现在有陶瓷卫浴、卫生洁具近一千多个品种，产品非常丰富，基本上涵盖了卫浴空间。

在品牌的知名度来说，我们也具备了条件，消费者的口碑效应业呈现出来，重复购买和介绍购买的比例也反应出来了。

再加上今年品牌不断的推广，品牌的优势已经具备了。

企业的理念，战略的思路通过不断的摸索，方向更加的明确。

2007年—2009年的3年应该是快速发展的阶段，虽然市场竞争激烈，但是安华还是有
优势的。

【主持人】：对当前的卫浴市场的发展状况有什么看法？
【刘广仁】：卫浴这个行业除了刚才讲的竞争激烈，行业总体的趋势像配套化、整体化发展。

现在的消费者不会像以前那样，购买一个品牌的马桶或者是一个品牌的洗手盆，不会单件的购买，这样对使用和维修带来不方便。

消费者购买的时候，都喜欢购买一个品牌的产品，这样家里就没有必要搞那么多的售后服务以及保修。

从一个经销商或者是一个商店购买，信誉也是比较好的。

这样的话，厂家为了适应行业的消费需求，就开发配套的产品和产品线，例如安华卫浴从陶瓷洁具、龙头五金、浴缸、淋浴房以及浴室家具的产品都非常齐全，消费者消费的时候，追求个性化和风格，一个家庭装修的品位是什么样的，是由风格决定的。

所以消费者选择产品的时候，就喜欢配套、个性化，只有品牌的产品才可能整体设定的。

不同的品牌、陶瓷、龙头等产品不可能有风格和系列化，消费者在选购的时候，就愿意选择一个品牌。

还有一个就是，我们提倡一个理念，设计产品的时候，要从设计产品向设计方案转变，销售产品要向销售方案转变。

我们的销售方案是站在消费者的角度考虑问题的，为消费者打造更加适合的卫浴空间。

如果仅仅是设计和销售产品，只是站在自己的立场看问题，我们也是从产品到方案转变。

行业品牌的集中度，通过竞争也是整合的过程。

有实力的厂家和信誉好的品牌，就逐渐的占领市场。

没有实力和竞争能力的产品就要退出市场，行业的集中度越来越好。

2006年度一些市场的品牌和份额增长得非常快，但是整体的卫浴行业还没有形成垄断
的品牌，占绝对市场地位的品牌，所以机会还是比较多的。

【主持人】：刘总不仅分析了市场未来的竞争趋势，而且介绍了安华卫浴如何在市场上体现优势，安华卫浴在新一年的市场是有备而来的，一定要打胜仗的。

【刘广仁】：我们做着今天的生意也想着明天的生意，这是我们共同的理念，我们开经销商会议的时候，跟他们说，卖今天的产品，要想明天做什么。

主持人：这是很好的想法，刘总是否意识到安华卫浴的主要竞争对手有哪些？
【刘广仁】：我们的理念是什么？要向同行业学习，跟自己竞争，我们的竞争对手还是自己，要不断的超越自己和进步，这是我们面对最大的挑战。

【主持人】：这句话是很好的，向自己挑战，以您这种发展思路是很好的，行业内很多品牌的竞争是非常残酷的，都是你死我活的心态，无论是在终端、上游，品牌之间都是激烈竞争的。

安华卫浴的发展思想在各个行业来说是少有的，就象人一样，往往有素质的人，都不会做勾心斗角的事情，不会将竞争对手放在眼里，也不会理会别人的东西。

因此安华卫浴的发展心态是非常开放的。

【刘广仁】：一个行业的发展要将蛋糕作大靠一个企业是不可能的，我们将竞争对手和同行业的其他企业作为事业的伙伴，共同为卫浴行业作大，满足消费者的需求，提高消费者卫浴文化和品位，我们只有超越了自己，一个企业才会有进步。

【主持人】：安华卫浴的产品及结构主要是怎样的？相对竞争对手，我们在产品竞争方面是如何提升的？
【刘广仁】：我们的产品品类比较多，大到陶瓷洁具、龙头五金、淋浴房、各类浴缸以及浴室家具，配套齐全也是产品的优势，现在的终端市场越来越大，全国各地的销售店也越开越多，如果没有丰富的产品和品类，经销商就很难开专卖店，那么店面形象也上不去，销量也会受到影响，所以配套齐全就是我们的优势。

产品质量和性价比方面，我们时时刻刻站在消费者的角度考虑，我相信，只要我们为消费者找产品，而是消费者找产品，消费者就会满意的。

【主持人】：刘总，您刚才谈到了，竞争对手方面，您说了要向行业学习，挑战自己，尽管您有这种开放的心态，但是要对竞争对手有一定的了解，对于安华来说，你们的竞争对手有哪些，是否方便说？通过什么方式应对竞争对手？
【刘广仁】：了解同行和品牌，也是一个品牌生存和发展的基础，知己知彼才可以百战百胜，如果连竞争品牌和产品的走向、趋势都不了解，就很难开发出好的产品。

对于行业和竞争对手的理解来说，我们是花大力气进行市场调研的，从而了解消费需求的。

目前，跟安华卫浴同等品牌的在市场上有很多，我们要将自己的市场作大，抢占更多
的份额。

【主持人】：现在我们做品牌，一般都要很注重品牌的文化，安华卫浴是如何在品牌文化方面提升的？
【刘广仁】：品牌文化是企业逐渐形成和沉淀的，安华卫浴是以诚信、公正、敬业，敢于奉献为主的。

在品牌文化方面，除了要求企业的员工遵守企业的文化，履行企业的文化，还要求经销商在销售的过程中，在终端方面要建立企业的文化。

应该讲，安华的企业文化，无论是公司的员工、经销商大家都是认可的，这也是安华卫浴这几年发展快的理由。

【主持人】：您觉得全国各地在卫浴行业，例如潮州、唐山、佛山、上海的卫浴品牌都形成了区域性的品牌，区域性的品牌文化有什么不同之处。

【刘广仁】：卫浴品牌在中国形成了几个区域性的产地，一个是河南，也是全国最大的。

例如唐山、潮州、佛山，河南的陶瓷给人的印象是低端市场，包括潮州也是这样的。

佛山和上海是区域性的品牌，一般消费者的印象中占有中高端的市场地位。

有的时候也是不同的，例如河南也有一些企业也在做品牌和广告，但是整体的概念、唐山、河南、潮州的定位低一点，佛山的定位相对高一些。

【主持人】：在河南生产卫浴主要集中在哪些地方？
【刘广仁】：河南的许昌、承德、豫州等地的陶瓷企业都非常多，但是总的规模不大，还有洛阳也有一些配套企业。

【主持人】：作为安华卫浴，例如在河南的许昌、洛阳以及潮州等生产卫浴集中的区域，安华卫浴是如何在当地突破的，市场的销售情况是怎样的？
【刘广仁】：我们在当地主要是靠代理商推广和销售的，在这些地方销售的难度是非常大的，但是我们在当地都有专卖店的。

【主持人】：跟他们是如何区分市场的，例如说，他们销售的人群和消费者是属于哪一个层次，我们的消费者是怎样的层次，是否有所区分？
【刘广仁】：卫浴产品消费上，中国消费的层次和档次非常大，3万元的马桶也有，十几元的也有，从高端到农村的群体都有消费的市场，这也是中国目前卫浴行业高、中、低端都可以生存的现象。

我卖一万元有自己的消费者，我卖十元的也有自己的消费群体，所以大家都可以生存，因为各个厂家的定位是不同的，销售渠道现在呈现的是立体化，例如卫浴行业都是家装市场、超市、批发等等，品牌的定位不同，渠道也是不同的。

例如潮州企业主要面向三、四级使臣，高端的品牌主要是集中在一、二线城市，有的还以工程和家装为主。

现在的渠道也是立体化的，消费层次也是丰富的，大家在行业中都可以分的一
杯羹，有自己的生存空间。

【主持人】：安华卫浴在产区市场，定位的消费者是怎样的？
【刘广仁】：我们定位的是中高端的消费者，主要是通过专卖店实现的。

【主持人】：面对新一年的市场，安华卫浴有什么新的规划？安华卫浴通过什么促进更大的发展。

【刘广仁】：2007年的定位是一心一意建品牌，精耕细做网点。

也可以说是2007年的整体思路，通过品牌的运作，进一步的提升安华卫浴在消费者中的知名度、美誉度、提升品牌。

通过建网点，我们希望在2007年增加500个网点，可以给消费者提供更加快捷的服务。

【主持人】：您提到的500多个网点是新增吗？
【刘广仁】：是新增的。

【主持人】：原来有多少个网点。

【刘广仁】：原来有700多个网点。

【主持人】：如果现在建500多个网点就有1200多个网点，这样在全国市场的覆盖面是怎样的？
【刘广仁】：我们的目标是涵盖全国所有的地级以上的市场，在华东、华南地区，县级市场的覆盖率要达到80%以上，我们的要求是将网点建在镇一级，但在2007年县一级的市场要覆盖到80%以上，华东、华北、东北和西南地区要覆盖所有的地级城市。

【主持人】：安华卫浴走过了四年的发展历程，也积蓄了很好的实力，在2007年安华卫浴的定位是腾飞年，我们将如何真正的将品牌提升到更高的高度。

【刘广仁】：提升品牌形象方面，是一个系统性的工程，在2007年度我们对品牌实行CI、SI等品牌形象进行规划和整理，继承前几年积累好的元素，不断的补充和改进新的元素，将整体品牌VI的形象提升。

我们还会做一些终端展厅，提升形象。

用品牌的形象，最终能给消费者输送，终端形象要上一个档次。

我们要不断提升产品的质量，产品线，为消费者提供更好的适合的产品。

在2007年度在服务上我们要下工夫，计划推出五星级的服务，从送货、免费安装、免费测量、免费三年保修及维护等，服务商提倡的口号是创造感动，让消费者感动，提升
服务的形象、服务的质量和服务的档次。

品牌的形象从企业的内部研发水平、生产管理水平、质量控制水平下工夫。

在2007
年度要修改公司的企业标准，上一个层次，产品质量的控制标准也要改进，改进产品设计的标准，提高产品在设计过程的标准。

企业的管理和文化要进一步的提升，在2007年度准备投入300万元进行ERP系统实施和升级，给经销商、消费者提供更加完善、便捷的服务。

2007年度加大品牌推广的力度，争取提高品牌的美誉度、知名度方面再上一个台阶。

【主持人】：为安华卫浴品牌和企业做好这些工作的同时，是否考虑怎么给终端消费者提供更好的产品或者是更让终端消费者感兴趣的产品。

【刘广仁】：我们在产品设计的时候，要求设计师设计产品的差异化、人性化方向入手。

所谓的差异化，就是我们要像尺寸、60公分、70公分、120公分设计不同的产品适应不同的消费者的需求，有的消费者家里的卫生间只可以放60公分的，有的可以放更大的，这就在产品的差异化和系列化考虑。

还要更加的人性化，设计师在设计产品的时候，还要考虑消费者怎样去购买，怎样运回家，怎样抬到卫生间，怎样使用和安装，使用过程中遇到哪些问题，消费者的安全、舒适性能怎样，维修是否方便，这些都是要求设计师设计的时候考虑的。

不懂消费者的设计师，就不是合格的设计师，所以我们的新产品投放市场后，消费者都非常的喜爱和认可，因为我们在设计的时候就为消费者考虑了。

【主持人】：安华卫浴还是重点从产品上让消费者心动，重点从产品系列化、人性化，对设计提出了更高的要求，也算是体现了对终端消费者的关心。

【刘广仁】：营销的基础就是产品，如果产品没有做好，对于一个品牌的推广是没有根基的。

【主持人】：人们经常说的一句话，最好的市场还是要由产品说话的。

【主持人】：刘总刚才也谈到了2007年如何推动安华卫浴品牌在行业脱颖而出，我们从品牌形象到终端形象，系统的提升安华卫浴的档次。

从产品的素质、服务以及几个免费，创造消费者的感动价值，在这方面企业严格管理、研发、质量控制，还实行目标制，通过这些以及企业文化和品牌文化的升级，整体提升企业上档次，加上在行业中营销和推广，提升企业的知名度和美誉度，从而推动品牌升级。

【主持人】：最后，刘总想通过焦点网陶瓷卫浴频道给光明消费者、网友说几句话。

【刘广仁】：在这里感谢搜狐网、焦点网以及王主编对我们的关注，在这里祝广大的网友和消费者新年快乐，能够早日装修最适合自己的卫浴空间。

【主持人】：通过今天的访谈，我们也相信安华卫浴会在2007年的终端树立崭新的形象，并创造更新更大的市场。

非常感谢安华卫浴的刘总抽出时间接受焦点陶瓷频道的采访，今天的独家专访到此结束。

【刘广仁】：也非常感谢你们对我们的关心。