企业价格管理的现存问题与对策分析

企业价格管理的现存问题与对策分析
作者：赵娜
来源：《商场现代化》2023年第22期
摘要：在企业发展过程中，企业的盈利能力是企业的核心竞争力和可持续发展的关键。

要想持续发展，必须具备良好的盈利能力。

当前，B公司由粗放型发展向精细管理转变，注重质量和效益的提高。

本文通过对B公司利润的主要影响因素分析，得出当前B公司利润管理的核心问题是价格管理。

因此，如何有效、科学地制定适合于企业发展的产品价格策略，逐渐成为企业发展的关键，本文围绕着这个问题展开分析。

关键词：价格管理；问题对策；盈利能力
价格管理包含事前的定价战术和事后的价格阐述。

在企业的日常业务中，产品定价是无法避免的。

相应的定价策略通常是企业在考虑外部市场和企业自身发展等诸多内在因素的基础上，为获取期望的利润而制定的定价策略。

一般情况下，定价策略要根据企业自身的发展程度、产品历年的销售情况、当前的市场状况、竞争状况和顾客的心理状况等来确定。

在定价时，要充分考虑各种因素，以确定合理的价格，从而达到提高产品销量和增加经济效益的目的。

科学、合理的价格决策既可以为企业带来极大的经济利益，也可以极大地增强企业的市场竞争能力。

一、B公司价格管理的基本原理
首先，在选择定价时要充分考虑产品的真实状况。

例如，产品是否为新兴产品，是否具有高科技含量并难以仿制等。

对技术含量较高、难以仿制的产品，采用较高的定价策略，使其在市场上的售价更高，从而快速回收成本，增加企业的经济效益。

其次，在选择定价时要充分考虑市场的需要。

对于部分产品，在需求弹性比较大的情况下，可以采用一定的减价策略。

总体而言，合理的价格降低能极大地提高销售业绩，从而快速获得更大的市场份额。

这个价格战略就是为提高企业的产品销量而获得利润。

另外，定价也要综合考虑企业在市场上的发展状况。

随着产品在市场上的销售规模的增大，其市场竞争能力将会得到快速的提高。

此时，企业能够根据自身的发展优势、发展规模、品牌知名度等因素，制定一套科学的价格策略。

如果企业本身经过长期发展，有更大的规模和更高的知名度，那么就可以持续保持高的价格走势，从而实现更高的盈利。

当企业规模较小、知名度较低时，要进行适当的价格调整，并使用合理的定价策略，以实现扩大销售的目标。

B公司的产品价格是综合考虑市场供求关系和市场结构的。

与此同时，B公司的管理者们对市场的竞争状况进行深入分析，找到一片新的市场，掌握自己的发展方向，从而使产品的定价更加科学合理，增加产品的销售量，提高企业的利润，从而不断地提升企业的市场份额，确保企业的持续健康发展。

就拿C产品来说，市场上已经有类似的产品，而其他企业的产品，在
市场上也做得很好，占据了很大的市场，所以B公司可以采用低价的方式，来占领市场，但同时也会失去一些利润。

二、B公司价格管理问题研究
随着社会经济的发展，企业也开始使用各种各样的办公软件来提高管理效率，但是由于系统、人员管理等因素的制约，使企业的信息化程度还不够高。

在此背景下，企业在定价时，往往是以历史资料为依据，以经营者的经验为依据，忽略了市场的真实需求和外部竞争，从而导致产品价格的不合理，最终影响到企业的销售和利润，最終影响到企业的市场份额。

此外，在定价时，也要考虑到产品的实用性。

尽管在定价时，企业对市场需求、产品状况、企业自身发展状况等都有深刻的认识，并制定出比较合理的产品售价。

然而，在实际的销售中，企业在定价时，往往只注意到产品的价格的科学性和准确性，而忽视它的实用性。

各种商品的价格调整，可以更好地满足消费者的消费心理，提高产品的销量；在短期内，企业可以采取行之有效的办法，例如折价策略，可以在短期内增加产品的销量，快速地回收成本，从而提高企业的综合收益。

因此，如何有效地提高企业的价格是很有必要的。

而B公司的实际经营中，也存在着如下问题：
1.缺乏全面、科学的价格预报模式
价格控制部门在对销售战略进行反馈时，并未考虑到全部的促销行为，而是只考虑了部分因素，例如：仅考虑折扣数量、折扣金额、季节折扣等。

基于营销战略计算出的单位价格和按销售量计算的利润与实际有很大差别。

B公司对新品定价考虑的不全面。

比如，在计算新产品所需的成本时，会考虑到以往的数据、经验和利润，从而导致产品的出厂价过高，从而降低产品的价格。

2.没有从营销策略的角度分析真实的定价
首先，营销经理对影响定价的因素分析常常从特定的促销活动出发，如促销捆绑，特殊的包装。

而财务部门价格分析往往是基于其系统中的折扣。

比如：数量的折扣等。

由于两个部门对同一事件的分析没有统一标准，导致双方在沟通时，会产生不同的意见，最终导致产品的预期与实际计划的价格之间的巨大差异。

其次，B公司在制订价格管理策略之后，在每月的定价之前，并没有依据定价策略来比较预算差异和利润指标能否实现，从而造成当月的实际利润无法达到预期。

3.产品定价的角度不完整，缺少综合考虑
每种商品的定价都不能随意决定，它会受很多因素的影响，所以要根据市场的实际情况来决定最终的价格。

例如，成本消耗、社会劳动价值、预期利润、供求关系、竞争对手价格、品牌形象、促销策略等。

以下将介绍一些定价方法，以便更好地说明哪些因素会影响价格的确
定。

成本定价法中包括成本定价法、边际成本定价法和损益定价法。

需求引导定价原则是指将市场需求与消费者差异相结合，以确定产品的价格。

在需求导向定价法中，也包含以认知为导向的定价、反向定价、习惯定价等。

认知导向定价方法较易受顾客因素的影响，其定价原则是以顾客对其价值的判断为依据，进而决定其价格。

反向定价是指根据消费者的实际消费状况和收入状况，对消费者的心理价位进行预测，从而得出最终的销售价格。

在此过程中，还要考虑中间商的费用支出和盈利空间，并进行反向推导，得出相应的产品定价。

习惯价格是指与现行市场价格相结合的一种定价方法。

从B公司的发展状况和社会环境来看，B公司目前采用的是成本导向的定价方法，例如，新产品的毛利必须在50%以上。

这是目前比较常用的一种定价方式，就是将产品的成本与利润相结合，最后确定出货的价格。

然而，由于忽视了市场中的各种因素，导致市场竞争、市场份额等发生变化。

这些问题的出现，一定程度上会影响商品价格的合理性。

4.信息会计制度不完善，无法为某种商品提供利润
在B公司的会计核算体系中，首先，由于没有针对品牌、渠道、客户、区域等进行具体的核算处理，无法对某一品牌、渠道、客户、区域等进行具体的分析，从而无法对客户、区域、渠道进行精细化、差异化的定价。

其次，不能直接推导某种特定的营销行为对商品的价格影响。

在许多情况下，必须对会计核算进行归类，从而降低会计核算的效率。

另外，过去几年的价格并没有很好的参照标准，所以在制定新产品的价格时，往往采用单位成本的平均值来计算，从而造成某一种商品的价格不合理。

三、解决价格管理问题的策略
B公司在进行一系列计算后，针对目前的价格管理问题，提出如下对策：
1.构建一套科学、完备的定价预测模型
依据营销策略，建立与营销人员逻辑思考相一致的定价模型，对企业的盈利预测进行改进，以提高企业盈利预测的精确性，为企业的年度经营目标提供依据。

首先，建立一个预测模型。

将营销策略整合成一张表格，依据定价策略，对其进行定价。

其次，利用建立的定价模式进行盈利预测。

由于销售人员在制订定价策略的时候，不会考虑到由于开展营销活动而形成的礼物成本所带来的价格效应。

因此，在进行利润计算时，财务人员必须对折扣进行分类核算。

最后，得出符合实际效益的预测值，具有较强的可信度。

新产品定价是以成本为基础，以需求为导向，把产品的整体价值链考虑在内，以B公司的盈利为目的，同时满足客户的利益。

考虑到在市场上，商品最后到达消费者手里的价格是基于商品价值链确定的。

同时，借助其强大的品牌效应，提升其市价，实现双赢。

2.完善价格分析
要完善这一环节的价格分析，必须要财务部和销售部之间合理沟通，坚持“业财合一”的思想，从商业角度出发，对定价策略事先估计，对影响定价的因素进行分析，根据商业计划制定定价策略，对历史销售数据进行了分解，并对其产生原因进行分析。

销售与财务部门在此基础上，探讨营销活动对企业利润的影响。

在此基础上，加强对产品价值链的回顾，并适时地对产品定价策略进行调整。

此外，以既得利益为基准，对优秀员工进行激励，使其注重实现盈利，降低低价和恶性竞争。

3.完善产品定价模型
在产品定价时，要综合考虑采购、生产、物流、出厂、消费者等各个方面的影响。

依据客户的需求及历史资料，制定产品的定价。

针对不同的市场目标和影响因素，采用不同的定价方式。

就拿竞争者追踪法来说，要想确保商品的正常销售，就必须让自己的价格和其他竞争者的价格保持一致，而当其他竞争者改变了价格，他们就必须做出相应的调整，这样才能在市场上占据更大的优势。

另外，为了更好地发展，企业的资金流动也会加快，甚至可以通过低价出售，来加快自己的资金流动。

除价格上的优势之外，还要有一个合理、有序、强大的营销策略来支持自己的产品，以达到更好的效果。

要获得最大的利润，就必须掌握价格、销售、收入等之间的关系，确保价格效益的最大化；在产品价格方面，还有一种与服务、费用有关的价值定价方法，它是以产品的服务为基础，以消费者的利益为导向的定价法，主要应用在软件、咨询服务等方面。

4.提高部门协同性，完善信息核算系统
部门的作用不仅仅在于自身发展，更在于各部门间的相互联系，共同促进企业的发展。

在企业的实际发展中，管理者必须将其与各个部门的工作内容和特点相结合，以确保任务能够真正地落实到各个部门。

同时，现有的信息会计核算体系必须与网络相结合，并根据销售营销的具体情况，进行分项目的管理，通过EP系统中的特定字段，可以直接读取销售市场的活动类型，通过简单地处理，就可以得出所需的分析结果。

在信息化时代，完善会计信息系统，能有效地提高企业的经营效益，降低人力成本。

5.从行政许可型管理向科学化管理转型
计划经济的特征是以行政审批为主，但在市场经济发展过程中，其弊端越来越明显。

一是管太多，二是自由性大，三是腐败滋生。

因此，在定价方法上，主要依赖于行政审批的管理模式要转变。

首先，要建立科学的经营流程。

在法律上，程序学是对实体科学的保障。

比如以前的审批，都是按照行政级别来的，但现在，要按照法律来。

通过听证、专家评审、集体审价等方式，确保价格的公平性。

其次，要建立健全的制度保障体系。

尽管程序很科学，但缺乏体制保障，任重而道远，无法连续进行，也无法达到预期效果。

因此，近年来，国家加大了对法规、规范性文件的制定。

最后，要加强对系统的管理。

要解决法律不能依，执法不嚴格的问题。

只有这样，才能使物价管理工作与人们的需求相适应。

6.从封闭的经营到开放的价格管理
长期以来，我国的物价管理工作多采用“红头文件”形式。

在物价基本由国家控制的时代，实行封闭式的经营模式是可行的。

但是，现在的市场形势已经有了很大变化：一是政府对物价的严格控制，转变为市场的自由化。

二是由于民众的民主参与意识越来越强，政府的定价机制也从原来的政府部门内部运作，转变为以各种形式的社会大众参与。

三是进入21世纪后，我国的物价政策也必须公开透明。

这就导致了定价管理要从封闭走向开放。

近年来，我国在公开市场上进行了一些有益的探索。

比如，在制定重要产品定价时，要建立听证机制，倾听消费者的呼声；对重大价格调整、监管检查中发现的重大问题，及时通报；建立专家咨询系统，听取公众的意见；设置定价公布系统；设立各类社会监督网络，聘用志愿监督者。

这些都是从封闭到开放的重大举措，我们现在还处在初级阶段，方式方法需要不断地完善和加强，使之更加合理化。

7.转变观念，改进作风，完善价格管理
一要树立“市场意识”。

WTO要求成员国各方政府在公平、公开和平等的环境中促进产品的自由竞争。

因此，在市场竞争不充分、信息不对称的情况下，政府价格管理必须从促进竞争，充分发挥市场机制的作用，改进价格管理。

对逐渐趋于市场化的产品和服务的价格要坚决放开；对于仍然存在一定程度的垄断行为的商品和服务，应采取措施推动竞争，加速建立和健全市场形成的定价机制。

二要有大局意识。

21世纪，要将物价工作放在一个更大的、更广的层面上来看待。

在进行宏观调控时，既要从国内角度出发，又要从国际上加以考虑。

在制定价格政策和实施价格控制的过程中，要兼顾全局和局部的利益。

对价格进行监督，必须兼顾短期和长期两方面的利益。

三要树立服务意识。

价格体制改革要深入，直接调定价格等职能要逐渐淡化，使企业、消费者决定价格的作用日益增强。

4.信息会计制度不完善，无法为某种商品提供利润
在B公司的会计核算体系中，首先，由于没有针对品牌、渠道、客户、区域等进行具体的核算处理，无法对某一品牌、渠道、客户、区域等进行具体的分析，从而无法对客户、区域、渠道进行精细化、差异化的定价。

其次，不能直接推导某种特定的营销行为对商品的价格影响。

在许多情况下，必须对会计核算进行归类，从而降低会计核算的效率。

另外，过去几年的价格并没有很好的参照标准，所以在制定新产品的价格时，往往采用单位成本的平均值来计算，从而造成某一种商品的价格不合理。

三、解决价格管理问题的策略
B公司在进行一系列计算后，针对目前的价格管理问题，提出如下对策：
1.构建一套科学、完备的定价预测模型
依据营销策略，建立与营销人员逻辑思考相一致的定价模型，对企业的盈利预测进行改进，以提高企业盈利预测的精确性，为企业的年度经营目标提供依据。

首先，建立一个预测模型。

将营销策略整合成一张表格，依据定价策略，对其进行定价。

其次，利用建立的定价模式进行盈利预测。

由于销售人员在制订定价策略的时候，不会考虑到由于开展营销活动而形成的礼物成本所带来的价格效应。

因此，在进行利润计算时，财务人员必须对折扣进行分类核算。

最后，得出符合实际效益的预测值，具有较强的可信度。

新产品定价是以成本为基础，以需求为导向，把产品的整体价值链考虑在内，以B公司的盈利为目的，同时满足客户的利益。

考虑到在市场上，商品最后到达消费者手里的价格是基于商品价值链确定的。

同时，借助其强大的品牌效应，提升其市价，实现双赢。

2.完善价格分析
要完善这一环节的价格分析，必须要财务部和销售部之间合理沟通，坚持“业财合一”的思想，从商业角度出发，对定价策略事先估计，对影响定价的因素进行分析，根据商业计划制定定价策略，对历史销售数据进行了分解，并对其产生原因进行分析。

销售与财务部门在此基础上，探讨营销活动对企业利润的影响。

在此基础上，加强对产品价值链的回顾，并适时地对产品定价策略进行调整。

此外，以既得利益为基准，对优秀员工进行激励，使其注重实现盈利，降低低价和恶性竞争。

3.完善产品定价模型
在产品定价时，要综合考虑采购、生产、物流、出厂、消费者等各个方面的影响。

依据客户的需求及历史资料，制定产品的定价。

针对不同的市场目标和影响因素，采用不同的定价方式。

就拿竞争者追踪法来说，要想确保商品的正常销售，就必须让自己的价格和其他竞争者的价格保持一致，而当其他竞争者改变了价格，他们就必须做出相应的调整，这样才能在市场上占据更大的优势。

另外，为了更好地发展，企业的资金流动也会加快，甚至可以通过低价出售，来加快自己的资金流动。

除价格上的优势之外，还要有一个合理、有序、强大的营销策略来支持自己的产品，以达到更好的效果。

要获得最大的利润，就必须掌握价格、销售、收入等之间的关系，确保价格效益的最大化；在产品价格方面，还有一种与服务、费用有关的价值定价方法，它是以产品的服务为基础，以消费者的利益为导向的定价法，主要应用在软件、咨询服务等方面。

4.提高部门协同性，完善信息核算系统
部门的作用不仅仅在于自身发展，更在于各部门间的相互联系，共同促进企业的发展。

在企业的实际发展中，管理者必须将其与各个部门的工作内容和特点相结合，以确保任务能够真正地落实到各个部门。

同时，现有的信息会计核算体系必须与网络相结合，并根据销售营销的具体情况，进行分项目的管理，通过EP系统中的特定字段，可以直接读取销售市场的活动类
型，通过简单地处理，就可以得出所需的分析结果。

在信息化时代，完善会计信息系统，能有效地提高企业的经营效益，降低人力成本。

5.从行政许可型管理向科学化管理转型
计划经济的特征是以行政审批为主，但在市场经济发展过程中，其弊端越来越明显。

一是管太多，二是自由性大，三是腐败滋生。

因此，在定价方法上，主要依赖于行政审批的管理模式要转变。

首先，要建立科学的经营流程。

在法律上，程序学是对实体科学的保障。

比如以前的审批，都是按照行政級别来的，但现在，要按照法律来。

通过听证、专家评审、集体审价等方式，确保价格的公平性。

其次，要建立健全的制度保障体系。

尽管程序很科学，但缺乏体制保障，任重而道远，无法连续进行，也无法达到预期效果。

因此，近年来，国家加大了对法规、规范性文件的制定。

最后，要加强对系统的管理。

要解决法律不能依，执法不严格的问题。

只有这样，才能使物价管理工作与人们的需求相适应。

6.从封闭的经营到开放的价格管理
长期以来，我国的物价管理工作多采用“红头文件”形式。

在物价基本由国家控制的时代，实行封闭式的经营模式是可行的。

但是，现在的市场形势已经有了很大变化：一是政府对物价的严格控制，转变为市场的自由化。

二是由于民众的民主参与意识越来越强，政府的定价机制也从原来的政府部门内部运作，转变为以各种形式的社会大众参与。

三是进入21世纪后，我国的物价政策也必须公开透明。

这就导致了定价管理要从封闭走向开放。

近年来，我国在公开市场上进行了一些有益的探索。

比如，在制定重要产品定价时，要建立听证机制，倾听消费者的呼声；对重大价格调整、监管检查中发现的重大问题，及时通报；建立专家咨询系统，听取公众的意见；设置定价公布系统；设立各类社会监督网络，聘用志愿监督者。

这些都是从封闭到开放的重大举措，我们现在还处在初级阶段，方式方法需要不断地完善和加强，使之更加合理化。

7.转变观念，改进作风，完善价格管理
一要树立“市场意识”。

WTO要求成员国各方政府在公平、公开和平等的环境中促进产品的自由竞争。

因此，在市场竞争不充分、信息不对称的情况下，政府价格管理必须从促进竞争，充分发挥市场机制的作用，改进价格管理。

对逐渐趋于市场化的产品和服务的价格要坚决放开；对于仍然存在一定程度的垄断行为的商品和服务，应采取措施推动竞争，加速建立和健全市场形成的定价机制。

二要有大局意识。

21世纪，要将物价工作放在一个更大的、更广的层面上来看待。

在进行宏观调控时，既要从国内角度出发，又要从国际上加以考虑。

在制定价格政策和实施价格控制的过程中，要兼顾全局和局部的利益。

对价格进行监督，必须兼顾短期和长期两方面的利益。

三要树立服务意识。

价格体制改革要深入，直接调定价格等职能要逐渐淡化，使企业、消费者决定价格的作用日益增强。