战略规划简要版新编精编版

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编版
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宁波成路纸品制造有限公司战略规划——2006-2010战略规划与2010—2020年远期目标
2006年11月
宁波成路纸品制造有限公司战略规划
——2006—2010战略规划与2010—2020年战略远期目标
目录
背景陈述
成路纸品企业使命：承载丰富多彩的文明，走向世界每一个角落。

成路纸品企业愿景：以品质和效率提升价值（顾客/企业/员工），做世界一流的纸品供应商。

1 ．历史与现状
宁波成路纸品制造有限公司自2001年下半年起筹办，2002年转入正式经营管理，至2006年末走过了五年艰难而富有成效的历程。

五年间，企业从零起
步，已发展到了拥有900多员工，28000平方米生产经营场所和年销售额1600万美金的中型企业规模。

五年来，成路人锐意进取，善抓机遇，坚韧不拔，科学管理，经历了策划，初创，建立管理体系，变革管理流程，探索发展道路等过程，一刻不敢懈怠，一脚一个进步。

企业曾经受初创时的亏损，饱尝是否继续投入和经营等争议的痛苦。

幸好，我们跨越了“十字路口”，正式经营管理八个月后开始当月扭亏为盈，第一年还略有盈余。

第二年起，企业就以每年产销规模平均增长%，每年主营业务利润平均增长%的速度持续地盈利性地发展着，用五年的时间超越了许多普通企业十年也难以达到的目标。

我们煎熬着跨越的艰难，也享受着成功的喜悦。

我们将以若干里程碑事件的素描来案例式表达企业这五年的重点进程，以一组财务数据和关键绩效来说明增长及其质量，并对业已形成的主要管理体系进行综述。

我们还将归纳总结企业成功的关键要素，诊断企业的短缺资源。

通过对成长历程的描述，将能比较清晰地看到这五年在成功和挫折中的发展脉络，借以抛砖引玉。

同时面对企业新的机遇和挑战，我们须对企业未来发展的使命和愿景进行明确的定位。

在遵循企业发展战略普遍原则的基础上，结合自身企业的特点，确立制定本企业未来五年发展战略的思路和框架，并按此框架逐步地展开战略规划。

若干里程碑事件
下表中具有战略意义的十大里程碑事件在企业五年的发展历程中间发挥了战略性的作用。

实践证明，每一次挑战性的战略行动都将推动企业历史性的跨越。

筹建会议——宣告了宁波成路纸品制造有限公司的成立
2001年8月-10月，系统性组织机构的设立，厂房租赁和试生产——标
志着公司进入筹办和试生产期
30亩土地购置——为低成本的必要初始土地资源作好了准备
港台企业人才引进——强化补充了正常的人力资源
5S/ISO/ERP——奠定了企业管理的软件系统工具基础。

BASE4订单——扭亏为盈的转折点
日本订单——战略行动成功的范例，为盈利创造了良好的基础
CAPP——探索本土化营销的道路
设备拍买——硬件条件取得了质的突破
高宝机与CTP——实现印前的色彩管理,增强了企业发展的动力
从以上重大事件可以看出企业五年发展的关键成功因素：（1）体系化、规范化的管理机制；（2）抓住了若干关乎企业命运的重大战略行动机遇；
（3）执着的团队。

02-06年主要财务数据
管理体系综述
①目标与绩效管理体系；②预算与计划管理体系；③业务流程管理体系；④质量管理体系；
⑤工艺技术标准体系；⑥市场开拓体系；⑦ 5S现场管理体系；⑧人力资源管理体系；
体系建立和使用时间较短，需进一步完善；发挥了计算、考核、控制和策划等作用，但是没有完全发挥“系统管理”的功能。

体系的“PDCA”管理循环质量有待提升。

2. 本战略制定原则
严谨性，务实性，挑战性，方向性、系统性、前瞻性。

3. 战略制定的思路框架
1.行业纵览
行业定义
我们将本企业的现有产品定位于纸质的文具（stationery）、家庭用品（home）和办公用品（office），简称SHOP，概称纸制品（Paper Product）。

与本行业紧密相关的是“纸”、“印刷”以及“文具”，它的最重要的2个相关行业是文具行业和印刷业，印刷又主要分为书刊印刷和包装印刷，书刊印刷则又可关联到文化产业。

本行业属日用消费品制造业（第二产业），具有劳动密集型、工艺密集型和资金密集型的特征。

行业概况
注：①市场规模日、欧与美国GDP成正比；②日、欧的市场增长率参考美国增长率；
③ GDP总额来自2005年世界各国GDP排名（按名义汇率计算）；欧盟GDP 为欧盟25国GDP加和数；
④欧盟25国总人口亿参考欧共体统计局发布的截止2004年1月1日的人口数据；英国人口参考英国国家统计局公布的截止2005年6月底的数据；美国3亿参考美国人口普查局2006年10月数据；日本人口数参考自日本总务省公布的2004年人口推算数据；
⑤中国的1000亿规模是文具行业的市场规模，规模和增长率数据来自《中国文具市场五大发展方向》；美国SHOP市场规模和增长率来自美国学校家庭办公产品协会的调查数据；
⑥英国的纸制SHOP数据来自stationery（不含贺卡）及贺卡数据，05年分别为亿英镑和12亿英镑，纸制SHOP（含贺卡）合计亿英镑，按15：1汇率算，为504亿元人民币；
⑦美国纸制SHOP（含贺卡）2004为360亿美元，比2003年增长%，来自“Greeting card, Stationery, Gift Wrap & Party Goods and Paper crafting Report 2005”From Unity Marketing，假设2005、2006年均维持%的增长，则05年为亿美元（亿人民币，按汇率折算），06年为亿美元（亿），对比05年英国纸制SHOP 502亿，美国为英国的6倍，接近两者倍的GDP差距；我们推算欧盟和日本的纸制SHOP规模与美国市场规模成正比，乘数是欧美、日美的GDP倍数；
⑧ 5-7中的纸制SHOP市场规模包含了教具和塑制文具；据“Stationery （Personal and Office）Market Report 2003”,纸制的SHOP和教具、塑制文具在文具中的比例为%和%；我们按%的比例估算纸制SHOP（不含教具和塑制文具）的市场规模
本行业的主要推动因素为GDP及其增长率、人口、消费习惯；基本处于生长与成熟交叉的生命周期。

盈利空间分析：美欧日中的纸制SHOP的市场总规模为亿，盈利率我们参考2006年印刷百强企业的平均利润率%，则总的盈利空间为亿，非常巨大。

2.核心业务
纸制品图谱与分类
主营产品
本企业目前的主营产品作为详细微观分析对象，包括本册、相册、剪贴本、贺卡、文件储存类、礼盒、礼品袋、故事书、拼图、文件用品等，其他潜力产品或新创产品根据社会变化和企业发展也将于未来企业发展过程中相机选择，以寻找新的经济增长点。

产品效用分析
以上产品具有销售及使用便利，安全可靠，易于环保处理，无须售后服务等效用特征。

3.竞争力量评估
图 竞争力量
买方力量：讨价还价能力强，价格敏感性高；
行业内部竞争程度评估：行业增长速度、市场集中程度、产品差异程度、
固定成本/附加价值、转换成本
2006年印刷业百强数据，其中纸品文具数据（规模、增长率、盈利率）
供应商力量评估：纸张生产商出现大型化趋势；小型工厂因环保成本被淘汰；外协能力仍较薄弱；
新进入者力量：工艺密集型，资本密集型，设计开发创新性，新进入的门槛较高。

总评：行业内部竞争较激烈，买方力量较强，供应商力量增强，新进入者难度偏大。

行业竞争的关键恰是自身爆发力的强度和规模效应。

4.部分竞争者概况
港企/台企/民企/国企特点：民企崛起，国企衰弱，港/台企走向两极分化。

长三角、珠三角、渤海湾等特点：珠三角的纸品SHOP 企业因为港资背景、起步早，依然是实力SHOP 企业的主要集聚地。

长三角和渤海湾的SHOP 企业逐步兴起，也出现很多像浙江广博、青岛大星、江苏亚龙这样的实力公司。

不仅珠三角的企业在长三角和渤海湾开设工厂，韩国、新加坡、马来西亚等地的大企业也在长三角和渤海湾投资建厂。

专业化与多元化特点：（1）产业链内多元化，既有上游企业将触角延伸到下游产品，也有以印刷或纸制品起家的企业进入到育林造纸的上游链条，更有印刷包装加工企业试图走成品化的趋势。

（2）单一业务的产品多元化，包括产品种类、产品档次和系列的多元化。

详见附件1
第二部分 市场分析
1.宏观市场分析 市场模型
纸制品市场具有较明显的完全竞争市场特点，信息公开对称，供方没有独特的定价权。

但是，并不排斥产品和市场细分的“差异化”之不完全竞争的选择空间。

“市场价值”与趋势
评估要素：市场规模、市场增长率、盈利水平（盈利率）、盈利空间 表 2006年世界主要市场规模估算表 产品
市场规模（亿RMB ） 增长率
Ｊ1．供应Ｊ2．新玩家 Ｊ3．买家 Ｊ4．替代产品
Ｊ5．行业内部竞争程度
②美国贺卡增长率参考Integra information,其中，07，08年预期增长为%，
2004年的市场价值为$75亿,参考“US Market Study:Stationery”By
Maria Elena Gonzales，假设贺卡市场按照下表预测增长水平，则06年市场规模为$75亿**=$亿,合计亿人民币
③剪贴本的增长率来自2004SIA 调查——
④贺卡在日本主要是以贺年卡，近几年日本邮政投资贺年卡的数量为25亿左
右，假设一张为（75/70=美元，美国70亿张贺卡的市场规模为75亿美
元），日本贺卡市场规模为25**=亿，美国贺卡市场规模是其倍，与两者倍接近；
⑤欧盟的贺卡规模由英、德两国的贺卡市场规模估算，见附表
⑥美国的相册和剪贴本需求由海关资料统计2005年分别为8475箱和箱，假定
相册每箱价值为$万，剪贴本为$万,估算2006年美国相册和剪贴本市场规模分别为10亿和3亿人民币；日本和欧盟的剪贴本刚起步，暂定为零
⑦盈利率按照本公司产品的历史数据平均值计算；各产品的平均毛利为32%左
右
⑧中国产品预测将逐步达到70% 以上的市场占有率，巨大的盈利空间表明本企业在理论上可争取的前景广阔。

①德国的贺卡市场规模（向10岁以上个人的销售量）来自AVG,,
②英德两国人口占了欧盟的%，GDP总额占了%，假设贺卡市场规模与GDP成正比，欧盟的贺卡市场=%=
3.市场准入
虽然中国加入了WTO，但仍将面对贸易和非贸易壁垒，包括知识产权、反倾销、环保认证等新老市场准入形式的考验。

第三部分内部分析
1.经营业绩
表成路纸品2002—2006经营财务数据单位（万RMB）
表成路纸品2005-2006 经营制造数据
天，11小时/天计算，万/人.月)按出勤小时当量人数计算
②06年1-10月操作工人人均产值（按生产产值，共出勤万小时，按28天，
10小时/天计算，万/人.月）按出勤小时当量人数计算
③全员人均产值计算：生产产值/年末在册人员；2006年估算全年产值为*
④产能利用率用各关键设备平均设备综合利用率表示，设备综合利用率=设备效率*有效开机效率；设备效率=设备实际产能/设备标准产能
2.现有核心产品规模与效益
A主营产品2006年国家与地区分布图（销售额 USD）
各类产品销售趋势
注：2006年的数据用1-10月份各产品销售数据估计
① 2006年料、工销售比是1-9月份的数据；贺卡括号内的料和工数据是参照06-191订单调整后的数据
产品综合效率与效益分析表
3.客户分析
客户——市场分布
表：客户世界分布图——销售额万 RBM
（以2005年出货数量为依据）
上
100-500
万
15 12
30-100万13 12
10-30万30 25
10万以下17 16
总计79 67 12035
① 2006年合计数12035为营销部预估的2006年总销售收入
从2005年饼图可以看到100万以上的客户所占销售比例为%，客户数量为19家，占了24%； 30万以下年订单规模的客户数量最多合计有47家，占
了%，但是销售只是占了%，其中17家10万以下的客户销售额不到1%，基本体现了20/80法则。

从2006年饼图看，100万以上的客户共14家，占了%，所占销售比例为%，比05年有所提升；30万以下客户占了%，比05年下降，但是客户数量为%，反而上升；从05，06总体来看，我们的大客户销售贡献率大，客户层次上30-100万及100万以上客户数量比例还较小。

北美市场客户一览表
公司名称国别客户性
质主营
产品
产
品
特
点
是否
有名
牌
分销
客户
类型
消费
群
采购产
品
采购
数量/
频次
客户
潜力
开
拓
原
因
AMPAD 美国品牌进
口有MASS
SUPER
卡片、
文件
14
HAVOC 加拿
大品牌进
口
有CRAFT 圆被盒
子
34
CARDINAL 美国品牌进
口有MASS
SUPER
剪贴本
18
AG 美国品牌进
口有MASS
SUPER
卡片
7
ANNA 美国品牌进
口有MASS 线圈本
文件夹
卡片
14
MODERN 美国品牌进
口有MASS 故事本
2
HOBBY L 美国品牌进
口有剪贴本
2
NATION P 美国促销本子11
LES PROS 加拿
大分销相册
2
PARADISE 美国分销卡片 2
NELL 美国品牌进
口卡片
2
LINEA 加拿
大品牌进
口
盒子
剪贴本
2
GHP 美国品牌进
口相册
1
KANGROO 加拿
大分销相册
1
WRT WORLD 美国分销相册 1 LONGFIELD 美国分销剪贴本 2 LTD 美国分销文具套
装
1 RESOUECE 美国分销盒子 1 YOUNG A 美国分销棋盘 1
PROVO 美国品牌进
口有相册
1
T-QUATTRO 美国分销盒子 1
公司名称国别客户性
质
主营
产品
产
品
特
点
是否有
名牌
分销客户
类型
消费
群
采购产
品
采购数
量/频
次
客户
潜力
开拓
原因
MONT I 西班
牙
品牌进
口
有
SUPERSTO
RE
13 笔记本
ZEP 意大
利
批发商小型零售 6 相册
REWE 德国超市 2 文件夹/
硬面本
TARN A 俄罗
斯
7 大故事
本
相册
EASTPO 俄罗
斯
批发商小型零售 1 相册
EUROCO M 克罗
地亚
批发商小型零售 2 相册
ARIANE 法国品牌进
口有
SUPERSTO
RE
4 相册
WELL 西班
牙品牌进
口
有
SUPERSTO
RE
1
NICI 德国品牌进
口有
SUPERSTO
RE
3 相册
ZEBRA 丹麦批发商小型零售 1 相册INCO 荷兰批发商小型零售 1 相册TIIMAR
I
芬兰超市 1
PANTHE R 法国品牌进
口
有
SUPERSTO
RE
2 相册
相片盒
BOGPA 丹麦批发商小型零售 3 相册ARRROW 英国批发商小型零售 1 文件夹
套装REVIMP 法国批发商小型零售 1 相册IMPAP 捷克批发商小型零售 2 相册
INNOVA 英国品牌进
口有
SUPERSTO
RE
1 相册
JOANN 塞浦
路斯
批发商小型零售 1 相册
SMERWI
CK
法国批发商小型零售 4
TEMPUS 捷克批发商小型零售 2 名片牌PRETIM 希腊促销 1 相册FORTRE
SS
法国批发商小型零售 1 相册HILL 英国批发商小型零售 1 相册英国批发商小型零售 1 相册日本市场客户一览表：
公司名称客户性
质
主营产
品
产品特
点
是否有
名牌
分销客
户类型
消费
群
采购
产品
采购数
量/频次
客户
潜力
开拓
原因
Yokot o 批发商相册12 供应
商介
绍
Komer i
素描
本
X——本企业提供新产品；
Y1——本企业提供同类产品，客户对原有供应商不满；
Y2——本企业提供同类产品，原有供应商无法满足客户对量的需求；
Z——本企业产品的价格、质量或服务优势；
对重点客户（排名取前20%数量）的需求和特征进行分析万 RMB
序号成路老客
户
客户来
源
05至06
增长率
2005年2006年
销售预测
采购额份额比例采购额
份额比
例
1 YOKOTO 供应商
介绍
% 3907 % 6801 % 7500
2 AMPAD SHOPA % 794 % 1080 % 1200
3 HAVOC SHOPA % 160 % 41
4 % 240
4 CB 广交会/ 0 % 387 % 450
5 MONTICHEL
VO
广交会% 175 % 387 % 400
重点客户对公司的价值贡献评估 现有优质客户 现有潜力客户
目标总客户（如Staple 等）
客户趋势图
关注指标：客户性质；客户规模；单个客户下单量；客户所在市场 （具体数据资料未统计，暂列） 新客户开拓
客户 新增数量 新增金额 500万以上 0 0 100-500万 4 1027 30-100万 6 360 10-30万 8 124 10万以下 9 38
合计 27 1549 ② 新增客户最大的贡献在100-500万客户，其所占比例为1027/1549=% 老客户维护
6 ANNA GRIFFIN STATION ERY % 123 % 32
7 % 400 7 AG 客户介绍 / 0 % 326 % 800
8 ZEP 广交会 % 123 % 203 % 200
9 REWE 广交会 % 254 % 193 % 200 10 TARNA 广交会 % 134 % 169 % 180 11 MODERN PUBLISH SHOPA / 0 % 162 % 360 12 KOMERI 广交会 % 4 % 117 % 100 13 HOBBY LOBBY SHOPA
/
%
62 %
320
以上合计
% 5674 % 10628
%
12350
销售总额
12320
/4176=%
4.业务价值链活动的资源分析
7 生产加工
作业效率 3 质量 4 损耗 4 73% 8 成品入库/出运 成品入库合格率
3 成品积压
4 70% 9 订单总结/结算 货款汇收及时性 3 坏账损失 4 70% 合计
39
35
16
%
企业综合能力评估：
（1）营销能力评估：（66%）市场拓展能力弱，客户维护能力较强。

（2）开发设计能力评估：（60%）自主研发能力弱，消化跟进能力较强。

（3）产前工艺能力评估：（60%）产品普遍性规律掌握较好，客户特性需求裁定能力差。

（4）制造能力评估：（72%）适应调整能力强，产前规划设计能力较弱。

（5）采购能力评估：（66%）价格成本控制较强，质量与交期外控能力较差； （6）决策与战略能力评估：（%）分析能力较强，决断能力较弱；
(7) 人力资源——核心能力评估：（%）稳定与控制能力较强，策划与发挥能力较弱。

支持活动概述 业务风险
增长速率：06年出现增长下滑，产品转型和市场开发尚缺战略性人才，07年特别是07年上半年成为业务能否打开局面的关键，而目前在思想和行动上尚缺准备。

份额比例：日本单份额达%，一枝独秀。

虽然该客户具有较大的忠诚度，与我司共同成长，但其成长潜力满足不了我司战略规划的需要。

客户财政状况与信誉：美国是最大的市场，也是美、欧、日中风险最大的市场，06年1-10月份延迟付款，倒闭（户数：1户 金额：$ ）
市场贸易壁垒：涉案产品、金额，美国“文具纸”反倾销案，中国涉案金额亿美元，我司75万人民币。

质量/交期/服务：05年投诉90次，索赔10次，索赔金额共$；2006年1-
主营产品（不含Yokoto 单（日本目录式相
公司整体
人力资源
绩效管培训规
职业生涯规
员工能力评
工作标部门、岗位描公司远景规激励与薪企业发 3 4 4
4 3 2 3 4
4
Yokoto）册）
规模份额增长
率
规模份额增长率规模增长率2002 100%
2003 3436 100% % 0 3436 % 2004 4607 % % % 0 % 2005% % % %
2006年1月—12月（预估）5234 % % 6801 % % 12035
%
平均/ % / % %
5.ＳＷＯＴ分析一览表
企业ＳＷ
当两个或多个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业能在竞争环境中获得顾客的接受并有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。

换句话说，所谓竞争优势是指一个企业超越其竞争对手的能力，这种能力有助于实现企业的主要目标――赢利。

产品和服务的优势和劣势
要素很强
5
强
4
一般
3
弱
2
很
弱
1
标杆企业
—广博
产
品（30）产品线宽度 4 5 质量 3 3 价格（竞争
力）
3 5 设计
4 4 材料 4
5 风格 4 4
小计22 26
服务（60）交期及时 4 3 询价 4 4 沟通（专业信
赖
3 2 信息反馈及时
4 3 满足客户要求 4 4 索赔投诉应对 3 3 按需定制 4 4
一次性满足客
户
3 4
提供设计 3 4
服务态度 5 3
服务质量 4 3
付款方式 4 4 小计 45 41
企业形象（20）可靠性 4 4 效率 4 3 市场认可度 3 4 发展持续性 5 5
小计16 合计 % %
要素很强
5
强
4
一般
3
弱
2
很
弱
1
标杆
企业
市场（80）产品竞争力 4 5 服务竞争力 4 3 形象竞争力 4 5 品牌影响力 3 市场份额 3 4 营销渠道 4 4 营销团队（文
化，语言，产
品，沟通）
3 3
创新能力 3 4 维护老客户 4 3 开发新客户 3 4 客户关系 3 4 客户潜力 4 3 优质客户比例 3 4 订单均衡性 2 2 产品与市场多元
化
3 5
信息情报 3 4
研发设计（30）结构 3 3 图案 3 4 材料 3 5 工艺 3 3 多品种系列 4 5 创意能力 3 3
生设备 3 5
业；D大量可学习的优势；E追赶的目标；F能找到与其差异化的战略。

竞争力比较：两表合计，成路304分，达标率，广博327分，达标率% （1）达到以上，为“合格型”企业，本行业为数不多。

（2）广博总体实力强于成路，分值超过成路的%，广博具有更强的现实竞争
优势。

（3）成路在品质控制、系统管理和人力资源方面尚能与广博一比，这些软
件方面的潜力有助于成路纸品能以较快的速度发展，如果决策方向正确，并能
持续增长，那么在纸品行业层面上可在学习中向其逼近。

但更重要的是要有独
特的价值创新策略，而非视广博等其他同行为敌手进行恶性竞争，必须有自己
的特色和独有的增长点。

如果从多元化发展的角度分析，广博已走上了一条数
码和纳米的新路，成路纸品仍为空白，但机会并非为零。

（4）规模与增长率模型：S（1+△S/△t）t，要实现在纸制品行业10年赶
超其20年（即2011年/0的理想，成路纸品从2007年开始年均增长率必须达
到101%。

（5）07年起尝试新的商业模式。

企业ＯＴ
机会：
我国纸制品行业制造水平不同程度上已具备世界主流市场的条件，国际
型的零售商和进口商、批发经销商加大在中国的采购规模；
世界较发达地区由于人力成本过高，纸制品制造不断向发展中国家转
移，中国所占份额最大；
印刷业已形成“珠三角”、“长三角”、“渤海湾”三大产业链；
国际办公文具巨头全球扩张，Staple，Officemax，Hallmark等开到了
中国；
国际大型印刷和文具制造与销售企业，把更多的业务转移到中国广东、华东和山东等地及其他亚洲国家生产；
外贸企业加速贸工结合路线，有些正步入“自产自销”阶段，不断增强外贸竞争力；
纸品企业“同质化”竞争加剧，产品利润空间不断减少，中小规模和管理落后的纸品文具企业将会丧失竞争优势，管理规范和具备跟进创新能力的企业竞争力增强。

威胁：
企业的自主品牌在主流市场竞争力弱，如果没有持续差异化能力产业附加值较低，产业价值链中很大的比例将被国外进口商和批发商拿走；
美国对纸制品的反倾销政策，2005-2006年中国文具纸遭遇美国反倾销裁决；
越南等地由于人力成本和原材料价格以及规避反倾销政策等优势，吸引了投资者的目光；
香港贸易商，包括在珠三角和内部地区建厂的香港纸制品企业，在资金、语言沟通、国外市场的了解和国际贸易政策方面仍具有优势；
纸张原材料和能源价格存在上涨的压力，纸品企业面临经营压力，但中国纸张原料生产基地正在逐步形成生产力，其问题在于投资方向是否符合环保检测的要求；
纸浆进口额处于中国进口产品的第12位，进口依赖度较强。

机会：
欧美日国家人口呈现老龄化趋势，给纸品文具怀旧式定向开发带来转型机会
欧美国家网上零售业快速增长，近几年年增长超过20%，网上零售是纸品文具重要的销售渠道之一；
为文具最大消费者的美国，其人口突破三亿，其中占人口比例较大的黑人和西班牙裔人口增长最为快速，后者增长达到了%
发达国家大型零售商出现联合兼并趋势，店面数量扩张，供应链优化，纸品文具零售的渠道扩展，除了大型超市、百货店、折扣店和专卖店外，还包括了药店、礼品店、书店、照相中心、杂货店等。

大型超市和办公超市的“自有品牌”策略，为“直购直销”带来了契机近些年，美国人重视“家庭”和“外在联系”，“家庭”和“朋友（关系）”成为美国社会主流价值观，将会给“相册、相框、贺卡、剪贴本”这类表达情感、保留记忆的产品带来积极影响
设计和营销是纸品文具的利润结构中最大的主体，也是品牌制造商和零售商主要获利方案，设计和营销是中国纸品文具OEM企业的未来机会，也是现实威胁。

纸品消费者“年轻化”趋势
顾客的“便利”需求，零售商把向顾客提供“便利”作为一个核心价值要素，纸品文具具备“便利”特质；
人们花在纸手工艺的金钱和时间增加；
家庭办公：组合式办公用品前景看好。

威胁：
美国零售呈现经营创新和差异化趋势，注重从消费群收入、年龄段、职
业、时间节奏等方面进行市场细分，使产品生产不得不转向小批量、多
品种的“短单”管理。

在发达国家，纸品的环保材料正成为一种趋势，环保材料成为某些品牌
公司产品差异化的一种竞争手段，而中国环保材料行业极不发达；
美国消费者对纸品文具质量的要求很高，经销商需求和信息存在不确定
性；
设计和营销是纸品文具的利润结构中最大的主体，也是品牌制造商和零
售商主要获利方案，设计和营销是中国纸品文具OEM企业的机会，也是
威胁；
纸品爱好（兴趣）与电脑技术紧密相关，找到关联的契合点难度很大；
美国市场具有极大的市场空间，但其经销商面临很大的竞争压力，美国
法律“鼓励”破产重建，给出口商带来很大的经营风险。

5.３业务ＳＷ（与行业先进水平比较）。