国际商务谈判课模拟谈判考试的应用研究

2019年2月
第35卷第2期
长春教育学院学报
Journal of Changchun Education Institute
Feb.2019
Vol.35No.2
彭施龙/四川旅游学院外国语学院助教，硕士（四川成都610100）。

国际商务谈判课模拟谈判考试的应用研究
彭施龙
摘要：国际商务谈判课程教学主要分为理论和实践两部分。

理论教学依托低年级的基础课程和专
业课程，系统性介绍国际商务谈判的基本原则、谈判流程、谈判心理以及谈判策略等；实践教学主要以学生模拟谈判为主，辅以案例分析，对谈判流程、谈判策略等内容进行针对性地操练。

模拟谈判考试突破了传统教学中重理论轻实践的缺陷，以商务谈判理论为基础，商务谈判能力为查考主体，旨在培养和提高学生将理论应用于实践的能力。

关键词：国际商务谈判；模拟谈判考试；应用中图分类号：G642
文献标识码：A
文章编号：1671-6531（2019）-0065-03
一、国际商务谈判课程概况随着经济全球化深入发展，各国产业链和价值链加快融合，国际经贸关系已形成“你中有我，我中有你”的格局，商务谈判每天都在世界各地不断上演。

结合当前经济贸易发展对商务英语人才培养提出的要求，许多高校的商务英语专业开设了国际商务谈判课。

商务谈判是一门科学，又是综合运用经济学、心理学、逻辑学、管理学、营销学、市场学、行为学、语言学等众多学科知识于商务谈判活动的一门艺术[1]。

课程教学主要分为理论和实践两部分，理论教学依托低年级的基础课程和专业课程，系统性介绍国际商务谈判的基本原则、谈判流程、谈判心理以及谈判策略；实践教学主要以学生模拟谈判为主，辅以案例分析，对谈判流程、谈判策略等内容进行针对性地操练。

这种理论与实践相结合的教学方法遵循了应用型本科人才的培养方案，也体现了国际商务谈判课程以理论为基础、实践为目的的特色，旨在培养和提高学生将理论应用于实际谈判的能力与素质。

二、实施模拟谈判考试的必要性（一）传统考试的弊端目前，高等院校大部分课程普遍采用“闭卷”和“开卷”两种传统的考试模式，但这两种考试均不适用于国际商务谈判课程考试。

原因主要有以下几点：第一，对于基础知识考察较多的闭卷考试而言，学生容易用死记硬背的方式临阵磨枪，而不是花时间梳理课程结构、理解重难知识点，大部分学生考过即忘，收获甚微。

第二，对于题目与答案皆具一定主观性和灵活性的开卷考试而言，学生会在思想上有所松懈，不能给予足够的重视，部分学生考前复习不充分，完全依靠考场上开卷查阅，对知识点的理解与掌握更是无从谈起。

第三，由于学科具有较强的实践性和综合性，所以无论是开卷还是闭卷考试皆无法展现“谈判”的过程，因而无法评判学生真实的谈判能力。

综上所述，对于国际商务谈判课程而言，无论开卷还是闭卷考试，重视教材基础知识与基本技能只是对学生的理论学习结果进行评价，淡化了实践能力的检验，对总体能力提升效果不佳。

（二）模拟谈判考试的优势模拟谈判考试以商务谈判理论为基础、商务
谈判能力为查考主体，旨在培养和提高学生将理论应用于实践的能力。

将模拟谈判应用于国际商务谈判课程考试，其优势主要有以下几点：第
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一，模拟谈判考试能较真实地检验学生的商务谈判能力。

国际商务谈判课程一般在商务英语专业的第三或第四学年开设，学生已具备一定的英语表达能力和国际商务知识，课程着重培养学生综合应用商务知识进行实际谈判的能力，模拟谈判考试能综合且直观地检验学生的谈判能力。

第二，模拟谈判考试符合应用型本科院校培养应用型人才的需求。

应用型本科院校注重学生应用能力的培养，满足经济发展中应用型人才的需求[2]，是对新型本科教育和新层次高职教育相结合的教育模式的探索。

因此，无论国际商务谈判课程的教学还是考试，都应体现该课程的“实践”特色，并将这一特色贯穿始终，在实际操练中培养并提高学生用英语进行商务谈判的能力。

第三，模拟谈判考试为学生求职或面试预热。

国际商务谈判课开设于高年级阶段，正值学生实习或求职的高峰时期。

模拟谈判考试能督促学生在商务礼仪、言语表达以及临场反应等方面进行反复练习，找到商务会面与洽谈的状态，为之后的求职、实习或工作积累经验。

综上所述，基于应用型本科院校培养应用型人才这一特点，以及国际商务谈判的课程特色，将模拟谈判应用该课程考试是合理的，既能考查学生理论知识的掌握情况，又能考查学生口头表达、肢体语言以及商务礼仪等方面的综合素质。

三、模拟谈判考试的组织与实施
模拟谈判考试高度营造商务谈判的氛围，让学生扮演不同的谈判角色，灵活运用商务谈判的基本原则与策略，以求在双赢的基础上，为己方赢取更多利益。

考试主要分为两个部分，即谈判的准备和谈判的进行。

谈判准备是指学生在考试前根据教师所给案例组建谈判小组，并为商务谈判准备材料、梳理观点的阶段，准备时间为一天。

谈判进行是指学生根据已做的谈判准备实施谈判的过程，谈判过程为15-20分钟。

在准材料备阶段，学生需要做以下内容：
第一，根据案例，组建小组。

学生根据意愿自由组合，8人为一组，每组完成一个涉及进出口双方的案例。

每组派一名代表在多个案例中随机抽选一个，然后根据谈判小组成员知识和能力互补的原则，自行组建进出口双方。

其中，各方应包含首席谈判代表、技术人员、法务人员以及财务人员，还可根据需要兼任其他身份。

第二，分析案例，查找论据。

一场商务谈判实则一场观点的交锋：谈判双方用利于己方的事实和证据说话，以求在双赢的基础上实现己方的利益。

各方内部4名成员根据自己的职责所在分头查找相应材料，形成己方论据；同时，成员之间也需互相沟通协作，弥补信息上的欠缺，以便能够达成己方的最佳谈判方案。

分析案例、查找论据的阶段即为学生自主学习和协作学习的过程。

[3]
第三，基于准备，实施谈判。

“进出口谈判双方”进入考室开始考试。

首先，两组谈判人员可根据事先的设计微调谈判考室内的桌椅摆放，若有场景转换，需要提前向教师说明。

然后，两组谈判人员展现一场完整的谈判过程。

在此期间，教师根据学生表现进行打分。

第四，根据表现，教师点评。

学生模拟谈判完毕后，教师就谈判仪态、谈判语言和谈判策略等方面对两组学生进行点评。

教师既要指出学生的不足，以便其能够及时弥补，也要鼓励学生的精彩表现，肯定他们之前的付出，帮助他们认识到自己在谈判中的优势，便于在今后的谈判或是工作中继续发扬。

四、模拟谈判考试的评判标准
基于国际商务谈判课程的特点，教师可以从谈判态度、商务礼仪、谈判技巧、口头表达和身体语言5个角度出发，对学生在模拟谈判考试中的表现进行评价。

以上5个角度的考察均很重要，重中之重为谈判技巧和口头表达两项，在总分中的占比可适当增加，其余3个角度可等量占比，也可根据理论教学强调的轻重而有所差异。

若将模拟谈判考试成绩满分设定100分，那么谈判态度、商务礼仪、谈判技巧、口头表达和身体语言的占比可分别设置为10分、20分，30分，30分和10分。

以下对每项打分标准做具体的探讨。

第一项，谈判态度。

该项主要考查学生对待谈判考试的态度：若态度积极，不断推动谈判进程，面对僵局也能迎难而上，为达成协议努力寻求解决方案，那么该项得分可在5-10分之间；若态度较为消极，在谈判中未发挥较大作用，基本尽到职责本分，对僵局的化解无推动作用，那么该项得分在0-5分之间。

第二项，商务礼仪。

该项主要考查学生在商务交往中恪守的行为规范，比如会面礼仪、交谈礼仪、仪表礼仪以及举止礼仪等。

若学生从
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始而终面带笑容，谈吐举止得体，遭遇僵局临危不乱，该项得分可在15-20分之间；若学生表情较僵硬，谈吐举止较为随意，遭遇僵局面色尴尬不知如何化解，该项得分可在10-14分之间；若学生表情较冷淡，谈吐举止有失体面，遭遇僵局表现出事不关己的态度，该项得分可在0-9分之间。

第三项，谈判技巧。

影响和制约谈判进程和结果的因素是多方面的，该项主要考查学生能否在掌握国际商务谈判四大基本原则——利益原则、公平原则、时间原则以及信息原则的基础上灵活运用以下谈判技巧：融洽氛围、表达简明、知己知彼、以退为进、利益引诱、换位思考、软硬兼施等。

若学生在谈判过程中合理使用谈判技巧，打破僵局，推动谈判进程，并促成己方利益的达成，那么该项得分可在25-30分之间；若学生能够使用谈判技巧，对于打破僵局起到一定的作用，一定程度上维护了己方的利益，那么该项得分在15-24分之间；若学生没能使用技巧，只是按照既定的谈判方案报盘或还盘，缺乏灵活性，那么该项得分在0-14分之间。

第四项，口头表达。

该项主要考查学生能否在商务谈判过程中熟练应用英语，简明、清晰、流畅地表达己方的立场。

若学生在谈判时声音洪亮且有感染力，能流畅自如地表达己方的立场，表达地道，无中式英语或翻译腔出现，该项得分在25-30分之间；若学生在谈判时，能简明地表达己方立场，试图为己方争取更多利益，该项得分在15-24分之间；若学生在谈判时声音不够洪亮，表达较清晰，卡顿时有发生，所表达的立场对己方获取利益并无太大帮助，那么该项得分在0-14分之间。

第五项，身体语言。

该项考查学生在谈判中能否有效控制眼神与面部表情、身体运动与触摸、姿势、身体间的空间距离等因素，以实现除口头表达外另一种形式的高效沟通。

若学生在谈判时眼神坚定，面部表情自然，身体运动和手部姿势得体，能与对方谈判人员保持恰当的身体距离，那么该项得分5-10分；若学生在谈判时，不敢正眼直视对方谈判人员，缺少相应的肢体语言，未能与对方谈判人员保持有效距离，那么该项得分在0-4分内。

综上所述，在谈判态度、商务礼仪、谈判技巧、口头表达和身体语言5个方面，笔者对学生模拟谈判考试的表现设定了打分标准。

需要特别指出的是，以上各项分数的分布以及分数等级的划分并非唯一，教师可以根据理论课以及学生的实际情况进行调整。

但是，无论分数如何分布，考察的角度只能丰富，不能减少，否则无法对学生的考试表现进行综合的评判。

国际商务谈判是一门重实践的课程，对学生的考察方式应摈弃传统的开卷和闭卷考试模式，因为两种模式不能适应国际商务谈判课的教学特色，亦不能综合评价学生在这门课上的学习所得。

因此，采取模拟谈判考试是十分必要的。

模拟谈判突破了传统教学中重理论轻实践的缺陷，通过学生们自主的角色扮演，充分调动他们的积极性，将书中的理论在模拟谈判中融会贯通，提高实践能力。

[4]尽管如此，笔者设计的模拟谈判实施过程，以及学生表现评价体系皆存在一定不足，还需在实践中进一步完善。

参考文献：
[1]秀英.经济管理类专业商务谈判课程教学探讨[J].前沿，2018（7）.
[2]翟铁华.从应用型本科到应用本科:应用型人才培养模式的变迁[J].中国教育技术装备，2016（2）.
[3]赵青松.模拟谈判法在国际商务谈判教学中的应用研究[J].对外经贸，2013（5）.
[4]贾晓芳，李丹.模拟谈判法在《国际商务谈判》课程教学中的应用[J].Technology and Industry Across the Straits，2018（5）.
责任编辑：贺春健
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