顾客需求类型分析

顾客需求类型分析顾客需求类型分析
顾客性格类型分析
顾客购买⼼理过程分析AIDTA法则
⑴注意Attention ⑵兴趣Interest
⑶欲望Desire ⑷信赖Trust
⑸购买⾏为Action
顾客购买⾏为分析
⑴挑剔型顾客
A 顺应式引导
B 转折式引导
C 拖延式引导
D 抢先式引导
E 转换式引导
F 否定式引导
⑵经济型顾客
A说明商品的价值后再与其讨论商品的价格
B向顾客证明商品价格的合理性
A 顾客认为价格⽐竞争对⼿⾼时
b 顾客认为价格⽐替代商品⾼时
c 顾客认为价格⽐以前⾼时⑶犹豫不决型顾客
A 提供选择
B 提出建议
C 削弱缺点
D 最后购买机会⑷从容不迫型顾客必须从熟悉商品特点着⼿，谨慎地应⽤层层推进的办法，多⽅分析、⽐较、举证、提⽰，使顾客全⾯了解利益所在，以期获得对⽅理性的⽀持，要拿出有⼒的事实依据，耐⼼地说服讲解
⑸情感型顾客决定下的快，不给导购说话的机会，对事物变化的反应敏感，顾虑太多，情绪不稳定，容易偏激，应当采取果断措施，必要时提供有⼒的说服证据强调给对⽅带来的利益与⽅便，⾔⾏谨慎周密，不给对⽅留下冲动的机会和变化的理由⑹饶⾆型顾客特点是喜欢凭⾃⼰的经验和主观意判断事物，不易接受别⼈的观点，不要在顾客情绪激昂时打断他，尽量引导他切⼊正
⑺圆滑难缠型顾客要预先洞察其真实意图和购买动机，在交谈时造成⼀种紧张⽓氛，如现货不多等，使对⽅认为只有当机⽴断做出购买决定才是明智举动，对⽅在紧逼的⽓氛中，销售⼈员再强调购买的利益和优势，双管齐下，他就没有纠缠的机会和退让的余地⑻⼼怀怨恨的顾客顾客对你攻击时实际上有某种失望和愤懑的情感掺杂在起，营先查明顾客抱怨和牢骚产⽣的原因，如有则尽量设法清除，⼸I导时不要开⼀些⽆谓的玩笑，要晓之以理动之以情明之以利，忌急躁盲动，守诺
不同体型顾客服饰搭配法
1.
各种⾯料优缺点的⽐较⾯料优点缺点洗涤⽅法棉Cotton 1.吸汗程度⾼，透析性
强
2.⼿感柔
软，不起静
电
3.防⽪肤敏
感，适⽤于
不同的⾐物
4.价格便宜
1.未经处理的
棉缩⽔率咼，
易皱
2.经常摩擦容
易起⽑头
3.、洗涤时放
⼊含漂⽩粉的
会褪⾊
1.⼿洗/机
洗皆可
2.不可⼲
洗,不可漂⽩
3.中温烫, 平
放或挂⼲
⿇Linen 1.⽐棉吸汗程度更咼，
透⽓性强
2.轻声，不
起⽑球
3.容易洗涤
1.⽐棉更易皱
2.耐⽤程度较
棉低
3.易缩⽔
1.⼿洗/机
洗皆可
2.不可⼲
洗,不可漂⽩
⽺⽑Wool 1.轻声，柔软舒适
2.⼲燥时回
弹⼒强
3.优良的保
温盒透⽓性
1.缩⽔率咼及
湿洗后易变形
2.易⾍蛀，起
静电
1.宜⼲洗或
加⼊⽺⽑洗
涤⼿洗
涤纶
Po lyester 1.缩⽔率低2.不易皱，
不⾍蛀
3.表⾯光
滑，耐⽤程
度咼
4.价钱较便
宜
1.摩擦时会起
静电
2.不透⽓，有
起⽑现象
3.⾼温烫会起
镜⾯
4.暴晒于阳光
下会变⾊
1.⼿洗/机
洗皆可
2.不可漂
⽩，低温烫
3.不可烘⼲
尼龙Nylon 1.有所有涤纶的优点
2.⽐涤纶耐
磨
3.拉⼒强，
不易皱
4.防⽔，防
风
1.不透⽓
2.⾼温不会熔
化
3.暴晒于阳
光下拉⾥⼒
会减弱
4.产⽣静电问题
同涤纶。