管理沟通4表达与演讲

（三）听众的态度如何
积极的听众(Positive) （支持理由：朋友、与是非没关系、以为你
的想法得到很多人的认可） 中立的听众(Neutral) 敌意的听众(Hostile) (你的成功会使同事付出一定代价、上司不
希望你光芒四射、同事嫉妒、不喜欢你)
（四）听众已知道多少？
我应概括哪些熟悉信息作为自己论证的基 础？
● 在演讲的整个准备过程中，演讲者思想上要一直 想着听众
● 演讲者要列出其对听众了解的清单 ● 演讲者可以假设
● 演讲者要抓住并使听众保持对演讲的兴趣和想象 力
● 演讲者要对听众注意力进行再刺激 ● 听众容易记住结构形式清楚并得到重复强调的内
容 ● 演讲者通过听众的耳闻目睹进入听众的记忆
听众的记忆曲线
销售额提高10％，并保持这一增长水平一两年，那么我
们公司将面临倒闭的危险。 ”
Questions and answers 问答过程
1. When to take questions 何时接受提问 ☆ Questions after the presentation 演讲后提
问
☆ Questions during the presentation 演讲过
• 比如演讲的设计讲究凤头、猪肚、豹尾； 春晚的安排。
（三）目标
● 演讲者应当能用一个短句写下其演说的目标
比如： “获得对第34号项目的资金批准认定。”
“说服这位顾客购买我们一台电脑。” “告诉我的集体今年公司成果怎样。我们为什么要做得更
好。”
● 然后演讲者要判定他(她)是否要尽力向听众： —— 施加影响 —— 告知情况 —— 传授知识
通过传播媒体和远程设备演讲
▲ Preparing in advance 作好事前准备 ▲ Using audio devices 使用音响设备
三、演讲手册
（一）准备
管理人员演讲的目的——以此确定你发言的目 的
第二节 演讲
一、演讲的要素
演讲的三要素：信息、演讲者、听众
信息
信息可以由演讲者与听众共同分享。演讲中 的信息，主要是言语信息。
演讲者 演讲者是信息的发源地。演讲者主要以言语传递信
息，还用动作、手势、姿态、表情等传递非言语符号 的辅助信息。
◆ 听众是什么人 ◆ 目标是什么
听众
(一) 听众心理的四个特点
3. What to say if you don’t know the
answer
不知道答案时应该说些什么
☆ If you don’t know
如果对答案一无
所知
☆ If you need some time to think 如果需要时间思
考
4. How to answer difficult questions
不同演讲人之间要有承上启下的转折
▲ Use visual aids consistently
使用统一一致的视听辅助工具
▲ Rehearse and deliver as a group
作为集体进行试讲和实际演讲
▲ Answer questions consistently 协调统一地回答
问题
4. Media and telecommunications
Avoiding conflict or embarrassment
Time saving
Solidifying a friendship
Improving status
Gaining authority
利益的链条 ---金钱、权威、尊严、地位、友谊、省事
推销的是利益而非内容
（Sell Benefit;Not Features.）
（二）我与听众的关系怎样？
你向下属表达 你向上司或客户表达 你向同事表达 你向混合听众表达
两种控制：信息和行政权力
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Information and executive power
不管你认为你的观点多么有力，如 果你得不到批准和执行它的听众的支持， 你是不会成功的。
表、不时改变坐姿、打断你的话） 时间与地点不恰当 错误的身体语言（眼睛游离不定、看表、
手里玩笔、纸条） 自己对所表达内容不感兴趣
四、有效表达的要点
选择一个恰当的时间 有一个恰当的地点 考虑听众的情绪 表达应当确切、简明、扼要和完整 使用听众熟悉的语言 强调重点 语言与形体语言表达一致 检查听众是否明白你的内容 改述或重复 建立互信的气氛
主要论点的严格界定 4. Use an effective closing 结束语
（一） Use an effective opening
利用有效开场白
Goals 目的
Techniques 技巧
● Use humor 运用幽默 ● Refer to the unusual 谈谈非同寻常之处 ● Refer to the familiar 谈谈大家都熟悉的事 ● Use audience motivation techniques 运用
高 记 忆 水 平
低 开始
谈话过程
结束
记忆曲线的提示
• 从记忆曲线中我们可以看出不能期待听众 对一个1-2小时的报告自始至终保持兴趣。
• 因此，再组织信息的时候应该特别注意开 场和结尾，把最重要的内容注入到开场或 融入到后面的结尾部分，切忌淹没在中间 部分。即使有需要安排在中间，也要适时 通过特殊方式唤起注意，如图例等。
主要听众 包括主要决策者及其它你需要获
取他们支持来实施计划的人；
次要听众 包括将受到你计划影响及长期以
来可能对决策者有一定影响的人。
常见的误区
1、听众错位 ＃应该与上司沟通的，却与同级或下属进行沟通 ＃应该与同级沟通的，却与上司或下属进行沟通 ＃应该与下属沟通的，却与同级或上司进行沟通 2、沟通渠道错位 ＃应该会议沟通的却选择一对一沟通 ＃逐级报告与越级申报的混淆 3、不讲沟通场合 ＃应该一对一沟通的却选择会议沟通 4、内部沟通与外部沟通的混淆 ＃应该是公司内部沟通的却变成了外部沟通
第一节 表达
一、向谁表达——听众分析(Audience Analysis)
我的听众是谁？ 我与听众之间的关系怎样？ 听众的态度如何？ 听众已知道多少？ 我的建议是为了听众的利益吗？
（一）我的听众是谁？
他们是你想要对之采取行动的人——应买你 产品的客户、你需要其停止讲话的上司、 可以达到更大生产率的员工。
1．听众对信息的接受具有选择性 ； 2．听众心理是独立意识与从众心理的矛盾统一； 3．“名片”效应与“自己人”效应； 4．首因效应和近因效应。
(二) 听众的构成
• Your superiors 上级听众 • Your colleagues 同事听众 • Your team 班组听众 • A mixed audience 混合听众 • A hostile audience 不友好的听众 • An international audience 国际听众
使用清晰的承接词
• Provide internal summaries 做阶段性小结
（四） Use an effective closing 使用有效的结束
语
• Give a summary
做个总结
• Refer to the opening
前后呼应
• End with the action steps 以行动方案结尾
如何回答难以回答的问题
☆ Confusing questions 含义不明确的问题
☆ Controlling questions 具有控制权的问题
☆ Hostile questions
不友善的问题
Special speaking situations
一些特殊的讲话场合
1. Manuscript speaking 照讲稿讲话
二、表达什么——内容分析
同上司的沟通 1、汇报工作 2、提建议 3、商讨问题 同下属的沟通 1、命令 2、批评 3、讨论 水平沟通 1、求助别的部门 2、其他部门求助于你 3、突发事件形成的部门工作关系
三、不良表达
准备不充分（预先没准备、没计划） 表达不当（语言比较粗俗、触到听众痛处
的话、高兴之余，说出不应该说的话） 不注意听众的反应（听众反应：不断看手
鼓动听众技巧
开头实例
例1：提问
“我想问一下在座的诸位，哪位知道过去24小时里在 中国有多少孩子出生?”
“我想知道，如果我告诉您，您的计算机在买进时已经 过时，您有何感想?”
例2：事实陈述
“今天，我们市又有30个孩子的父亲因工去世——这类 死亡本可得到预防!”
例3：提及
“今天，这里的每一位都记得，当我们听到唐山大地 震时的震惊和悲痛。”
• Refer to audience benefits 谈谈对听众的好处
结尾实例
例1：提问
“所以，女士们，先生们，我要提请诸位思考 一一如果有人告诉您，您正在受到这种疾病的困
绕，您有何感想?”
例2：提示
“今天，在我们的节目里，我要使您认识到， 我们需要有更强更专业化的经销活动。而实际上， 通过向您展示一个等待我们未开发的巨大市场，
以养活自己。”
（二） Give a preview 预览主要的论点
（三） State your main points clearly 明确阐
述主要论点
• Follow your preview
严格遵循演讲预览
• Limit your main points 限制主要论点的个数
• Use explicit transitions
程中提问
2. How to take questions 如何接受提问 ☆ Prepare in advance 作好事前准备
☆ Show your understanding 表示出对听众的
理解
☆ Stick to your objective and your organization 按照自已的目标和计划行事 ☆ Keep everyone involved 让每个人都参与
❖ 演讲是一个双向沟通过程
图4.1 演讲过程
图4.2 演讲后的问题
图4.3 演讲反馈
二、Structuring a presentation 演讲的结构
An effective presentation structure includes:
1. Use an effective opening 开场白 2. Give a preview 主要论点的预览 3. State your main points clearly
例4：主题
“我今晚要给您讲述令人激动振奋的xR5多用程 序，然后告诉您这种电脑将如何改变您的经商方
式。”
例5：引用
“一位伟人说：‘每个人的经历远远超过他的想 像范围’。不过，正是经验而不是想象，才影响人
的行为。”
例6: 感染情绪 “好心的人们，您只要掏五毛线，就可以使这
个孩子活下去，直到下年的收获季节，那时他就可
▲ Use “spoken style” 使讲稿“口语化”
▲ Write and edit
撰写与编辑
▲ Prepare the manuscript 讲话稿的准备
2. Impromptu speaking 即席讲话
▲ Anticipate
事先预料
▲ Keep your remarks short 发言要简短
我想我已实现了目标。”
例3：行动
“我的建议已告诉诸位。时间已刻不容缓。如果我们 想避免灾难，那就必须立即行动。要想保证公司未来的
繁荣，希望各位不要再迟疑，行动起来!”
例4：选择
“在我看来，我们有三种选择：或者接受工会最后通 牒；或者争取时间考虑我们的立场；或者采取最后行
动。”
例5：灌输忧患 “所以，女士们，先生们，如果我们不能在下季度将
听众要想理解和判断我的建议，还需要哪 些补充信息？
我能否用听众能理解并做出反应的语言来 表达？
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(五)我的建议是为了听众利益吗?
听众分析的核心！ Being on the
winner side
Making a job easier
Money prestige
▲ Organize as well as you can 尽量有条理
▲ Relate to experience 与你的经验拉上关系
3. Team presentations 团队演讲
▲ Organize as a whole 从整体出发进行组织 ▲ Provide content transitions between speakers