销售，怎么把自己打造成客户言听计从的专家

销售，怎么把自己打造成客户言听计从的专家
问大家一个问题，我们在销售的时候，你感觉自己的位置是高的还是低的？您极大地可能回答低。

那大家觉得是在高的位置容易成交，还是低的容易成交呢？当然是高的位置容易成交。

那么如何解决这对矛盾？
道理虽然是这样，但是当我们以一种低姿态去向客户销售产品时，一系列的问题就会产生。

比如说，面对客户，我们很自然地就把自己的位置放低，我们就可能会这样子问他，“张总，你看看还有问题吗？你看这样可以吗？你还有其他需要吗？……”客户就是上帝，这句话是为了让我们销售能够保持一颗热诚服务的心。

但是，现在最关键的问题是什么，顾客也真把自己当做上帝。

我们之前讨论过，是我们知道的多还是客户知道的多。

我们知道的多，但客户都认为他是上帝了，就会认为你做的这个事不对，说的话不对，对你的信任也会降低。

那么我们就要把自己的位置调到他的上面去，怎么调上去呢？
团队协作，塑造同事的身份
当客户真把自己当作上帝的时候，那么我们的销售是不是就相对困难了？为什么困难？主要是因为客户凌驾于我们之上，本来我们才是真正的产品专家，知道的比他们多，但是由于客户上帝般的优越感，使得我们在他们看来就是普通的卖产品的人员，而并非是产品专家。

这个时候，我们要通过重新塑造身份，让客户的优越感无法逾越，这样客户才能认同你说的话。

那么我们要塑造什么样的身份呢？
在这个世界上有两种身份，任何人都是没有办法可以逾越。

第一个是老师，认同吗？我们仔细回忆一下，不管现在你多么牛，事业多么成功，是多么大企业的老总，但是当你见到你小学班主任，你也是老老实实的。

是不是这样子？
实际上，别说是学生见到老师就立马一副乖孩子的样子，连孩子家长也是对老师的话言听计从。

我孩子上一年级的时候，9月1号开学，8月31号，我媳妇去开的家长会。

然后9月1号那天我正好在家，孩子上学了，我就跟我媳妇说，“孩子第一天上学我送她去。

”我媳妇说，“你送她去，千万别过她的家长止步线。

”我说，“为什么啊？”她说，“老师说的。

”这个时候，你会发现老师说的话就是圣旨。

对吧？不需要任何理由，老师说的，就是天经地义必须要执行的，你就是不能过家长止步线。

这是第一个我们无法逾越的身份——老师。

第二个身份知道是什么吗？有人说是长辈，有没有不拿自己的长辈当长辈的？有很多，对不对？实际上，第二个是医生。

这个人不管他多牛，生了病去看医生，医生说，你站起来，他就站起来，你坐下，他就坐下，你转过去，他就转过去，把裤子脱了就把裤子脱了。

是不是这样？
那好，我们明白了这两个身份，我们就要刻意地把自己往那个身份上靠。

接下来，我们就要把我们放到客户的上面去，让客户听我们的。

对不对？
好了，我们为什么听医生的？因为我们知道在医学的这个层面上，
我们不如医生专业。

为什么听老师的，因为老师教给我们不知道的知识，也比我们专业。

那怎么让客户听我们的？就是也要让他们知道我们比他们专业，比他们懂得多。

如果我们一见到客户就跟他说，我是产品专家，我懂得比你多，你应该听我的。

客户会听你的吗？肯定是不会的，对不对？那我们该怎么办？这个时候，我们就要通过团队协作，塑造起同事产品专家的身份，让客户感受到同同事的权威和影响力。

不管你是坐销还是行销，不管是客户到你这里来，还是你到客户那里去，我们一定要把我们团队中的一个人推上去，对吗？有一件事情大家有没有发现，客户第一次见到销售人员，即便你级别再高，他都不把你当回事，是这样吧？
比如说你俩是同事，他是经理，你是个员工。

客户第一次见到他，不会有任何的敬畏，反而会想，经理有什么了不起的，我是上帝啊！所以，即使是经理直接接待这位客户，也不会对我们的销售产生任何的积极作用，对不对？
这个时候，我们就要把我们的同事推到“上帝”的上面去。

举个例子：
销售小王接待一位客户说，“您今天过来
我能帮助到您什么吗？”“我就想了解一
下。

”“是想了解我们公司还是我们的产
品？”“都了解一下吧。

”“都了解一下是吗？
那您之前有过一些相关的了解吗？”“了解过
一些。

”“您今天主要想了解哪方面
呢？”“你给我说一下产品吧。

”“您之前了
解过哪些产品呢？”“A产品，B产品，C产
品”“那您觉得那些产品都有什么样的优势
呢？”“挺好的。

”“都是好在哪些方面
呢？”“没法形容，反正挺好的。

”“那您为
什么没有选择他们呢？”“我就是想选择他们，
难道就不能到你这来看一下吗？”一听这话，
我们就知道这是位难缠的客户。

小王接着说，“是这样的，既然您过来了，
那肯定也是对我们产品有兴趣的。

您之前都了
解那么多了，肯定对我们这个产品以及对我们
这个行业都很熟悉、很了解了，您肯定对于这
个决定也有了判断的标准了。

今天正好我们总
公司的一位领导在我们这边办公出差，如果您
这边有些要咨询的，我可以帮您安排一
下。

”“不用，你和我说说就行。

”“那您选
择产品肯定是想各个方面都满意是吧？是想选
择最满意的，最适合自己的，对吧？我这边解
答的可能也不太专业，我觉着让这个老师给您
讲解一下，对于您的选择可能会有更好的帮助。

“行，让他和我说说吧，你叫他来吧。

”“我
们这个老师呢，正在这边开会，您需要等十五
分钟。

”“我一会还有事。

”“您如果要是不
是很着急的话，最好是等一下我们老师，因为
见他一次真的很难得，我先给您倒杯水。

”
这个时候，这位客户可能就会选择等十五分钟，因为什么，就是因为小王已经把这位老师塑造成了产品专家的身份。

客户会想，人家是专家，是大牌，等十五分钟也是值得的。

其实，在这个时候，这位老师的权威性已经显现出来了，他的位置也已经在客户上面了。

实际上，小王所说的这位老师可能就是他的一个普通的同事。

但是客户之所以愿意认同、等待，就是因为小王已经把他的位置抬到了客户之上。

其实这也反映了一种现象，我们这么多年的销售已经成定型了，我们一直以来都把自己的位置放在客户之下，客户自然而然就会有一种上帝的感觉。

是吧？
我现在教大家怎么塑造自己的同事。

举个例子：
进来一位客户，想了解下你们的产品。

你
稍微等几分钟，可以这样和他说，“正好今天，
我们的董老师过来，他是我们公司主要负责产
品这块的老师。

我们很多问题都会向他请教，
也有很多客户专门找他去咨询，他也帮助过很
多客户解决了问题。

正好今天他到这了，你稍
微等一等，我看他有时间吗？”
客户一听是老师，肯定是愿意等的。

这个
时候你就要去找董老师，找到董老师，你是不
是要和董老师说一下这位客户的情况，是不是？
也就是说，在你和客户接触的时候，要尽量了
解到客户的信息。

比如说，孩子多大了，男孩
还是女孩。

和你那个产品有关系的一些信息，
尽量地多了解。

然后你告诉董老师，董老师一
过来说的时候是不是就好说了？他说的那些内
容是不是叫症状？比如说，他之前了解到这位
客户的孩子是个女孩，一见客户，“您孩子是
个女孩，是吧？”客户心想，妈呀，这都能看
出来？能理解这意思吧，尽量多说一些信息给
董老师。

然后董老师和客户见面的时候，要先介绍
董老师，“这位就是刚刚提到的董老师，这位
是蔡先生。

董老师，您坐。

”这个时候董老师
的身份就是老师和医生了，权威和影响力也被
提升了，对吧？这个时候，董老师说，“我想
问一下，您是想选择一款化妆品送给您的太太，
是吗？您的太太脸上是有痘痘是吗？”在这个
时候就会说一些症状，开始做咨询提问了，权
威性自然而然就塑造起来。

不管这位董老师是高级技术人才，还是经理或是主管，这些都不重要。

重要的是你要把他塑造成一个老师或是专家，理解这意思吧？当你把同事的身份成功塑造成专家的时候，你们这个团队肯定就会离销售成功更近一步。

用细节塑造高度
当你想把同事的身份塑造到一定高度的时候，就一定不能忽略一些细节。

因为很多的细节能够显示出一个人的地位和身份。

举个例子：
不管你是坐销还是行销，是不是都要倒水,
这是一种礼貌。

你到客户那里，客户要给你倒
水。

那么如果客户到你那里，你是不是也要给
客户倒水？是一定要起身倒水的。

但是如果这
个时候，你所塑造的老师也在，那么你要先给
谁倒水？要记住，一定要起身给老师倒水。

从商务礼仪的角度是要给客户倒，但是从
营销的角度，我是这样做的，先给老师倒。

给
老师倒水的同时，这个老师要说句话，说什么
话？“哎，先给张总倒。

”一定要说，为什么
要说？因为不说，可能对面客户就会没注意，
是吧？正聊着化妆品，正聊着这个项目，可能
没注意，关注点在产品上。

老师这么一说，他
就会有一种感觉：他是老师，可是还要先给我
倒水。

客户的心里是不是会对这位老师更加尊
重，对吧？
这个时候我就要说句话，呵呵，习惯了。

或者说，呵呵，不好意思，习惯了。

说完再给
张总倒，这时张总会说什么，先给董老师倒。

是这样吧？到了这个时候，我的工作才算是做
完。

理解吧？在这个时候，董老师讲的话就有
权威性了。

董老师就可以像医生一样，来，你
把脸转过去，我看下你的皮肤。

董老师说什么，
客户保准就会做什么。

当董老师走的时候，再把你塑造起来。

因为这个老师不可能天天盯着这个客户，董老师可以和客户这样说你，他是我们团队当中表现最出色的，我最喜欢的学生。

您有事也可以找他，他服务您，您就尽
可放心吧！当然你有什么问题也可以来找我。

董老师这样说，是不是把你的位置也提高了，对吧？
这些细节你可能会经常忽略，但是，在具体的销售中，它所起到作用却是不容忽视的。

有效地利用这些细节，你会发现，高度的塑造会更加容易。

人有个贱毛病，越被折腾越舒服，是不是？不管坐销还是行销，两个人去打一个配合。

在客户那里，一定要想着配合，我们要做成什么样？做成真的。

这样，同样的话再说出来，效果就不一样了。

当然，前提我们要如实地塑造，你别塑造一个什么都不懂的人。

这样，客户心里会想：这就是你老师啊？你老师都这样了，我还敢买你东西吗？对吧？要塑造的这个人在经验上至少要80分以上。

这样再加上细节上的优化，很容易就会在客户心中提升自身的威望和影响力。