手房经纪人带看技巧

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五、实战案例
｛造势1｝
走到楼道时充当客户的同事和另一个同事说，这套房子能 降多少钱，我不贷款，现在回家拿钱，一会就交定金，他 们说这个话的时候我们和客户都听见了。
｛话术｝
客户的儿子：这套房多少钱你们卖？ 经纪人：房主要价218万； 客户的儿子： 210万； 经纪人：不可能，再考虑下； 客户的 儿子：就这个价； 经纪人：那回家在考虑考虑；
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五、实战案例
｛匹配房源｝ 两套和平里的房子 A房源：二居 75平米 5/12 楼 东向 简装 185万 1998年
房主买了三居急于售房交纳首付。 B房源：二居 86.4 平米 6/18 楼 东南 精装 205万 2001年
房主要去上海发展定居。
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五、实战案例
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五、实战案例
｛场景2 ｝ 带看途中； ｛话术｝
经纪人：您儿子这么大也该买房子了，而且房价一天比一天高； ｛结果｝
看到那套房子的时候客户比较满意，中午让儿子过来看看房子， 等他电话。
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五、实战案例
｛场景3 ｝ 营造氛围，给客户打电话；
｛话术｝
经纪人：正好有另外一个客户要看房，一起过去看吧； 客户：说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀？ 经纪人：谁先交定金签合同先给谁； 客户：那你们别让他们过去看了，我们拿钱过去； 经纪人：那您儿子要是看不上不是耽误别的客户了吗？ 客户：行；
7. 针对出价低的客户 A 坚决的说房东不可能同意。 B 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知
道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧（要 拒绝客户，让自己占主动） C 如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房 子卖了。
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带看后
9. 如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据 客户经济实力，重新匹配房子。
了，恐怕就没了 ➢ 对带看该小区的了解
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带看前工作及注意事项
对比房源准备： ➢ 一到两套对比房源，突出目标优势 ➢ 不能给客户太多选择，让客户难以下决定 ➢ 避免客户空跑
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带看前工作及注意事项
提前铺垫业主 • 房东： ➢ 业主对房屋收拾下，给客户留下好的印象 ➢ 可报价别谈价 ➢ 别对客户的评价做过激反应 ➢ 再次确认物业的详细信息
方。 2）在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房产 3）进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示
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带看中-带
1.守时，一定要比客户先到 2.带看路上的沟通 A 介绍自己和公司 B 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭
构成，找出核心人物 ①了解购房目的，分析需求类型 ②了解付款方式，分析消费能力 ③了解看房历程，分析购房抗性 ④拉家常，拉近客户之间的距离
10. 如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户先走，通过在 路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走，我们可以 告知：“我一会还有个客户要来看着房子，我等他”断 绝客户跳单的机会。
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四、带看常用技巧
A、比较法: 鲜明的对比 促进成交
B、聚焦法 几批客户一起看 刺激其中一组客户
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时 约客户、约房东时间段在20分钟左右。
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带看前工作及注意事项
约房东： 客户可能会在10点至10点15左右到，因为他同时还考虑另
外一套房屋，看完那套才能看这套（给房东造成紧迫感）
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带看前工作及注意事项
约客户： ➢ A你一定要准时10点到，房东一会还有事情，要出去； ➢ B我的其他同事还有客户要看，意向非常强，如果你迟到
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中宇慧通-西北区-培训资料
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对于房屋的不足予以淡化
……
注意观察客户的反应
避免客户和业主单独相处
Байду номын сангаас好和客户一起走，多了解客户意见
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带看后工作
1. 根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。 2. 如果客户有意向，立刻拉回店谈。 3. 其他同事配合推荐该房屋，打动客户。 4. 运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰
大缺点
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带看后
5. 一直不给价的客户 A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 B 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客
户出价 C 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，
砍砍价”，争取出价
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带看后
6. 如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后， 经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样 子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。
学习目的
带看是中介销售过程中最重要的一个环节， 此环节承接着前期客户维护的结果及后期 成交的关键，所以说这个环节做对了、做 好了，成交肯定就顺理成章了。
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目录
带看前工作及注意事项 带看中注意事项 带看后工作 常用带看技巧 带看案例
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带看前工作及注意事项
联系好买卖双方看房时间
②这套代理房客厅较大，房龄新，而且结构特别好，比较适 合他；
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五、实战案例
｛场景1 ｝客户觉得房价较高，让我给他再介绍几套；
｛话术｝
经纪人：我觉得此房最适合您儿子，什么时候有时间你们一 起过去看看。 客户：现在就有时间；
｛结果｝
考虑我们店的人都没有看过此房，正好一起过去看看，在给 客户儿子推的时候更加容易。
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带看中-看
4.如何讲解房子
C用比较法说房子，用同小区、同户型、不同装修、不同 楼层的房屋价格做比较：帮助其设计、装修，引导客户先 入为主进行思考。
D要有适当的提问，了解客户的感觉。
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带看中-看
5.防止跳单 看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，伺机
➢看房顺序 ➢对比鲜明 ➢看前铺垫
B房源198万成交
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五、实战案例
2、聚焦刺激法带看
｛背景｝
有一个客户来我们店说要买房，当时并没有急于给客户介绍 房子，而是问他买房子的用途和需求，客户说他儿子比较好 面子，朋友都买上房子了，就自己还没有买，整天和父母因 为买房子闹矛盾。
｛分析｝ ① 此客户为A级客户；
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五、实战案例
｛造势2 ｝ 同时我悄悄用自己的手机打自己的小灵通，用另一种语气说 “我是，哦，是小李啊，你们客户要定呀，出多少钱呀，是 吗，我们的客户没出到那么高，你们签合同吧，行行” 。
｛话术｝
客户：我加5万，卖咱们就回去签合同； 经纪人：人家比你出的高； 客户：就是这个价； 经纪人：这样吧，他们客户拿钱去了，您也拿着钱呢， 咱们先签了他们也没有办法；
｛结果｝
回连锁店签合同了。签合同的时候我还是用此办法打了 个电话，跟那边说我们已经签了，你们签晚了，客户听 我这样说高兴的不行，后来又给我介绍了两个客户。
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实战演练： 请参训学员分组进行实景演练结合所学内容。
要求： 3－5人一组，每组学员分别扮演房主、店员、客户等角 色进行演练。
带看中-看
4.如何讲解房子
A讲解房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境， 物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房 子的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。
B赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些 不容易发现的优点！
认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，对于客户指出的缺点不要过分掩 盖，利用话题将其助于里引到房子的优点上，并指出房子是没有十全 十美的。
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带看前工作及注意事项
带看前的准备
1. 实堪、房屋详细信息及权属状态 2. 房屋周边环境、配套、交通等 3. 优缺点 4. 房东心理价位（付款方式）
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带看前工作及注意事项
了解房东的相关状况
✓ 谁是决策者 ✓ 为什么要卖 ✓ 卖的急不急 ✓ 工作状况及家里 ✓ 要搬去哪里
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带看前工作及注意事项
了解客户的相关状况
✓ 为什么要买房？ ✓ 家庭状况 ✓ 现在住的房子的状况 ✓ 工作状况 ✓ 资金能力 ✓ 买什么样的房子 ✓ 特殊喜好
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带看前工作及注意事项
展业工具：名片 看房确认书 鞋套 买卖双方电话 税费等 确定看房时间：第一次提前一个小时，第二次提前半个小
1. 买卖双方的时间差 2. 勤核实，双方不能迟到 3. 营造紧张感 4. 错开影响看房效果的时间段
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带看前工作及注意事项
联系好买卖双方看房地点
1. 方便客户 2. 简单易找 3. 距离房屋不能太远
｛注意｝如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告诉买主房子是 哪栋哪单元哪个门牌号，可以约在楼下或小区门口见面；如果房主不在 房子里面居住，一定不要将买卖双方约在同一个相见面的地方，避免我 们没到，买卖双方到达提前进行沟通、跑单。）
｛分析｝
从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了，
但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛；
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五、实战案例
｛场景4 ｝ 第二次带看中，客户与假客户；
｛话术｝ 客户的儿子：你问问他们要不要这房子； 经纪人：那不是我们店的客户，一会他们就出去了；
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带看前工作及注意事项
提前铺垫客户： • 客户： ➢ 可询价别谈价 ➢ 别在房内过多谈谈论房子优势，对房屋的喜好不要过分表
露
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带看前工作及注意事项
带看路线 省时、进行简单易行、道路干净、环境好 注： 1）尽量选择交通便利繁华的路段，避免约在中介密集的地
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带看中-带
C 周边环境配套及行情 D 提醒客户看房注意事项
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带看中-看
3.引导客户看房 主动介绍，优点多看，缺陷少看或不看 突出优点，反复去讲，加深印象 淡化缺点，提前准备对策 切忌让客户自己看 房东在时，不要让客户随意走动
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五、实战案例
1、比较法 带看 案例回放： 李女士打电话来说要买市区附近80-90平米的房子。 因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能 看中的，找好了一起看。
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五、实战案例
1、比较法 带看
｛交锋时刻｝
首先：我先给她打了一个电话问问买房子的情况，她买房 子说用于结婚，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作 了详细的介绍，让客户去准备贷款所要提供的资料，以便 节省他的时间，客户因此很信任我。 接着我了解到她手里只有90多万，所以我想给他找一套装 修好一点的80多平米新一点的房子，这样可以省点钱。
打断，并引导话题（随机应变，见机行事相当重要） 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸
大。
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么么么么方面
• Sds绝对是假的
带看中小结
带看路线要设计好，培养客户对房产的兴趣
房屋光线要充足，光线不足要开灯
如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开
引导客户发掘房屋的潜在优点