3.行动营销-巧妙提问与达成共识

一般需求
具体需求
杠杆需求
有效需求
让我们想想，用哪些话述来表达呢?
一般需求（综合需求）跟进目前公司的情况，您觉得你
们所面临的最大挑战是什么？这时，客户会告诉你他所面临 的是问题还是机遇。
具体需求：在您看来主导这个问题的主要原因是哪些？
杠杆需求： 如果不解决这个问题或不改变这个现状，会对公司和您个人带 来什么样的影响？ 杠杆性问题是一些开放式问题，好的杠杆性问题能够有效发掘 客户的需求，甚至通常能揭示出客户人员的个人需求“它对我 有什么好处呢？”这会增加客户人员的情感需求。 当客户个人和公司利益都得到发掘后，销售人员就会对这种需 求理解得更到位，客户也如此。通常客户的急迫性也会增强， 也就是说，客户的需求会变得更为迫切，你所设计、提交的方 案也会显得更加重要。有助于你找出有效需求。
予肯定，那么，你们就打成了需求共识）
利益探究法利益探究法识别客户的有效需求识别客户的有效需求利益探究法利益探究法最佳特性给客户带来的利益给客户带来的利益特性及利益所能满足的需求问杠杆性问题通过提问确认需求达成共识达成共识与客户达成需求共识
行动销售
巧妙提问与达成共识
它是一幅迈向成功的线路图
行动销售™ 之“行动九步”
行动销售TM通过“行动九步”来引导客户顺利签单、签大单并保护自己的价格：
巧妙提问法则：
1.客户期待被理解； 2.你必须赢得提问权； 3.如何提问是关键. 如：为了……
行动3的问题
如何销售？ 竞争
时间计划 购买影响因素 承诺目标
销售什么？ 需求 --问题 --机遇 问题 --企业 --个人 --资金
三分之二的销售发生在巧妙提问阶段
1.巧妙提问可以表明你是一位善听者，你确实有情趣来帮助客户找 到最佳的解决方案。它有助于你成功的销售自己，这时客户要 做到的第一个购买决策。 2.它有助于为你在以后介绍公司和产品提供更好的依据，你可以因 此得以把自己与其他竞争者很好地区分开来——你所提供的是 解决方案，而不是同质化产品。 3.进一步发掘客户的有效需求，充分调动客户人员的情感需求。 4.它可以使你策略性的开展销售工作，可以使你即使调整承诺目标， 从而使你与恰当的人以恰当的节奏将销售往前推进。ຫໍສະໝຸດ 利益探究法—识别客户的有效需求
利益探究法
最佳特性 给客户带来的利益 特性及利益所能满足的需求
通过提问确认需求 问杠杆性问题
达成共识
与客户达成需求共识。通过巧妙提问找到
客户认可的三个以上的有效需求。
达成共识
与客户达成需求共识：根据我的理解，你正在需
求……是这样吗？（通过提问所了解到的有效需
求，复述一遍然后说，是这样的吗？如果可以给
最佳问题图谱
你的情形 1.竞争对手 2.采购时间表 3.购买影响因素 4.承诺目标
是否需要调整
信任和兴趣 客户（个人） 经历 职责 利益 客户（公司）
经营状况 组织架构
客户情形
需求 问题 机遇
公司问题 个人问题 资金
差异化优势
@你 @你的公司 @你的产品/服务
让我们想想，用哪些话述来表达呢?
销售漏斗：
行动1：承诺目标
把任务确认下来） 没有目标，就没有动力。（每一次接触客户要约到下一次接触的机会，
行动2：人际技巧
行动3：巧妙提问 行动4：达成共识 行动5：赢销企业 行动6：赢销产品 行动7：要求承诺 行动8：确认销售 行动9：销售回顾
先把自己“卖”出去。
关键不在于说，而在于怎么说。 不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。 为什么本企业最适合客户？ 切勿资料堆砌。 避免没有结果。 不留尾巴，消除客户的疑虑、恐惧和不安。 及时总结，走向卓越。
专业的销售人员，应该帮客户以 适当的顺序逐一做出各个决策
• 开放式问题（会促使客户做更多的解释和 说明） • 封闭式问题（答案只有两个－－是或否）
客户决策五大流程？
客户决策五大流程
首先，客户要对销售人员做出决策：客户会想，我喜欢你吗？我信任你吗？你 够诚实吗？你值得信赖吗？你够专业吗
其次，客户要对销售人员所在的企业进行评估，你的企业是否很适合我？是不 是我所期待的供应商，你们的政策是否可以被我接受。 第三，对产品做出决策，它能解决我的什么问题？能为我创造新的机会吗？它 与我的需求匹配吗？它有哪些优势？ 第四，客户要考虑价格：与竞争对手相比，它的性价比如何？为了获得这些利 益，我需要在人、财、物、培训等方面投入多少？它值得我做这种投入吗？ 第五，也是最后一个决策，即购买时间，多久才能下决心购买？我希望产品在 什么时候发挥作用？我是否要过一段时间再做决策？