销售渠道方案
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•客户群定位 •特征定位 •职业分析
客户群定位
根据前期定位分析，可将项目客户定位为
客户群1:本地居民 比例:30% 客户群2:外地人 比例:70%
年龄:25-35岁
用途：自住+投资 项目吸引点：
中心地带，上班、出行便利
年龄:30-40岁
用途：度假+过渡+投资 来源：南宁与东三省为重、两广、福建、 江浙、重庆为辅 现状：度假、长期工作、定居 项目吸引点：
近距离直达海滨 广场、公园环抱，增强休闲性 生活及出行便捷，适宜居住 中心地带，未来投资空间巨大 性价比高，置业压力较小 全方位物业服务，生活压力较小
商业密集，生活便利
整体租金处于高位，投资回报率高 周边出租率高，投资回报期短 项目档次高，相对周边项目可获更多关注
先进产品设计，投资自住两者兼顾
职业分析
基于客户特征定位，我们可对目标客户群职业，进行初步定位分析 大型国有企业 大型事业单位 银行 医院 中层干部、离退休干部 管理部门员工及中层干部
合同工及中层管理人员
医生及管理人员 教师及管理人员 士官级别及以上
学校
部队
行医讲求对症下药
我们讲求对客营销
PART3.渠道详解
•项目周边渠道列举 •市区内渠道列举 •市区周边渠道列举
黑龙江商会
川渝企业联合会 湘商投资协会 河南商会 闽商投资协会
招商银行
光大银行 工商银行
市区周边渠道列举
市区周边同样有我们的目标客户群的踪影，例如 铁山港，中石油、中石化，北海石化项目群 铁山港驻区部队
众多渠道 我们不可能一一吃透 只能避轻就重
或是各取其道
PART4.渠道营销方式
•渠道营销方式列举 •DM直投/夹报 •PR活动/联谊 •巡展 •海报宣传 •团购吸引 •重点渠道圈定 •效果及费用评估 •执行步骤
客户：适合 我的房子在 哪里？
我们：客户在哪？
报纸、电视、户外… 我想买房，现在处处开 发，不知道在什么地方 有我想买的房子… 有效客户太少，投入产 出比较低
没有卖不出去的房子 只有不畅通的通路
渠道营销
呼之欲出
工欲善其事，必先利其器
我们需要 Find out our customs
PART2.目标客户群分析
百度文库
北海最浓厚的商业氛围，和最高的商业价值 人流汇集，带来蓬勃商机，以及较高城市关注度 周边住宅，出租率高，出租价格高，物业升值空间巨大 怀抱360°全面生活配套
医疗、教育、购物、休闲、娱乐、餐饮……
所有的生活所需，在此全面汇聚
项目产品及定位
国际化建筑外立面
豪华入户大堂及电梯前室 卓越且极具性价比的户型设计 丰富多彩的架空层景观 极具个性的天街商业 细致入微的人性化物业服务
商会 黑龙江商会 事业单位 银行及其它
北海市电信局
电信、移动、联通 铁山港驻区部队
北部湾银行
兴业银行 工商银行
川渝企业联合会
湘商投资协会 河南商会
铁山港中石油、中石化
大型婚纱影楼
闽商投资协会
巡展
至部分渠道单位或家属区进行巡展，传递项目信息，并接受登记,为现场带来有效客 户，也可重大节点前短期整合部分外卖场，大量积累客户。 费用预计：10万元 预计吸引到访(来电)/成交：100组/30套 优点：
渠道营销方式列举
要实现良好的营销效果，除了找准客户之外，方式最重要
常见的渠道方式 DM直投/夹报 PR活动/客户联谊 巡展 海报宣传 团购吸引
DM直投/夹报
将项目DM通过夹报或定点直投方式，投放至目标客户群所在工作场所，以覆盖大量 客户。适合项目亮相、认购及开盘时使用。 费用预计：8万元 预计吸引到访(来电)/成交：210组/20套 优点：
DM直投可选择范围广泛。
传递信息丰富、到达率高，对提升项目认知度上有极大作用。
政府机关 北海市市政府 北海市海城区政府 北海市海关 北海市人事局 北海市供电局
学校 北航 北海中学 事业单位 铁山港驻区部队 铁山港中石油、中石化
事业单位 北海市电信局 北海港 北海福成机场
PR活动/联谊
与高端客户资源整合（拥有）单位建立长期合作关系，包括企业、协会、商会等，对 其主要负责人定期拜访，直接获取高端客户资料或保证其能够协助我们邀请客户参加 现场活动 费用预计：10万元 预计吸引到访(来电)/成交：750组/30套 优点： 可直接提升客户到访量。 可创造主动与客户深入接触的机会，同时把握与客户联动的主动性。 直观传递项目信息，提升项目形象。
就近取材 又何必舍近求远
落足北海
以项目为起点及原点 寻找客源
项目周边渠道列举
项目周边的目标渠道单位，在地段上，最符合我们的客群定位
政府机关 海城区法院 北海市公安局 北海市房屋交易中心 北海市邮政局 北海市海事法院 北海市海城区政府 学校、医院 北海市第二人民医院 北海二小 北海一中 北海中学
海宏国际中心·渠道营销方案
2011.11.23
目录
•项目分析 •目标客户群分析 •渠道列举 •渠道营销方式
PART1.项目分析
•地理位置及地位 •项目产品及定位
地理位置及地位
百步直达北部湾广场 坐拥2个顶级商业中心 2条城市一级干道 2条城市二级干道 尽享都市繁华 畅享便捷生活 本案 北部湾商业区 北京路商业区
市区内渠道列举
项目位置具备得天独厚的交通优势，所以，渠道范围理应进一步扩大
政府机关 北海市市政府
商会 北海市总商会
学校、医院 北京航空航天大学 北海学院 北海市人民医院 事业单位 北海市电信局 电信、移动、联通 北海市规划设计院 北海港 北海福成机场
北海市税务局
北海市海关 北海市人事局 北海市供电局 银行 兴业银行
以领先理念，全方位塑造尊贵生活
财富价值
项目特性
高投资性，低投入，高回报 一站式便捷生活 商务中心 长青公园 精英名流聚集区
现代感
尊贵感 低总价、多功能
交通便利，畅行无忧
360°全方位物业服务
房间舒适度 地标性建筑
…………
既然，本案拥有如此众多的特性 我们当如何根据特性，精确找到我们的客户 又如何将我们的特性精准的传递给需要的客户
特征定位
由此可判定，我们的渠道营销所针对的客户群，具有如下特征 中长期居于北海，无论是本地人，还是外地人 投资及自住为主要目的 在居所的选择上，均注重交通及生活的便捷 短期过渡，同样为重要目的
有固定职业，且收入水平在5-20万的人群
极具投资意识，并且具备一定的投资实力与意愿 在居住上，追求一定档次与品位 渴望独立空间的年轻人
客户群定位
根据前期定位分析，可将项目客户定位为
客户群1:本地居民 比例:30% 客户群2:外地人 比例:70%
年龄:25-35岁
用途：自住+投资 项目吸引点：
中心地带，上班、出行便利
年龄:30-40岁
用途：度假+过渡+投资 来源：南宁与东三省为重、两广、福建、 江浙、重庆为辅 现状：度假、长期工作、定居 项目吸引点：
近距离直达海滨 广场、公园环抱，增强休闲性 生活及出行便捷，适宜居住 中心地带，未来投资空间巨大 性价比高，置业压力较小 全方位物业服务，生活压力较小
商业密集，生活便利
整体租金处于高位，投资回报率高 周边出租率高，投资回报期短 项目档次高，相对周边项目可获更多关注
先进产品设计，投资自住两者兼顾
职业分析
基于客户特征定位，我们可对目标客户群职业，进行初步定位分析 大型国有企业 大型事业单位 银行 医院 中层干部、离退休干部 管理部门员工及中层干部
合同工及中层管理人员
医生及管理人员 教师及管理人员 士官级别及以上
学校
部队
行医讲求对症下药
我们讲求对客营销
PART3.渠道详解
•项目周边渠道列举 •市区内渠道列举 •市区周边渠道列举
黑龙江商会
川渝企业联合会 湘商投资协会 河南商会 闽商投资协会
招商银行
光大银行 工商银行
市区周边渠道列举
市区周边同样有我们的目标客户群的踪影，例如 铁山港，中石油、中石化，北海石化项目群 铁山港驻区部队
众多渠道 我们不可能一一吃透 只能避轻就重
或是各取其道
PART4.渠道营销方式
•渠道营销方式列举 •DM直投/夹报 •PR活动/联谊 •巡展 •海报宣传 •团购吸引 •重点渠道圈定 •效果及费用评估 •执行步骤
客户：适合 我的房子在 哪里？
我们：客户在哪？
报纸、电视、户外… 我想买房，现在处处开 发，不知道在什么地方 有我想买的房子… 有效客户太少，投入产 出比较低
没有卖不出去的房子 只有不畅通的通路
渠道营销
呼之欲出
工欲善其事，必先利其器
我们需要 Find out our customs
PART2.目标客户群分析
百度文库
北海最浓厚的商业氛围，和最高的商业价值 人流汇集，带来蓬勃商机，以及较高城市关注度 周边住宅，出租率高，出租价格高，物业升值空间巨大 怀抱360°全面生活配套
医疗、教育、购物、休闲、娱乐、餐饮……
所有的生活所需，在此全面汇聚
项目产品及定位
国际化建筑外立面
豪华入户大堂及电梯前室 卓越且极具性价比的户型设计 丰富多彩的架空层景观 极具个性的天街商业 细致入微的人性化物业服务
商会 黑龙江商会 事业单位 银行及其它
北海市电信局
电信、移动、联通 铁山港驻区部队
北部湾银行
兴业银行 工商银行
川渝企业联合会
湘商投资协会 河南商会
铁山港中石油、中石化
大型婚纱影楼
闽商投资协会
巡展
至部分渠道单位或家属区进行巡展，传递项目信息，并接受登记,为现场带来有效客 户，也可重大节点前短期整合部分外卖场，大量积累客户。 费用预计：10万元 预计吸引到访(来电)/成交：100组/30套 优点：
渠道营销方式列举
要实现良好的营销效果，除了找准客户之外，方式最重要
常见的渠道方式 DM直投/夹报 PR活动/客户联谊 巡展 海报宣传 团购吸引
DM直投/夹报
将项目DM通过夹报或定点直投方式，投放至目标客户群所在工作场所，以覆盖大量 客户。适合项目亮相、认购及开盘时使用。 费用预计：8万元 预计吸引到访(来电)/成交：210组/20套 优点：
DM直投可选择范围广泛。
传递信息丰富、到达率高，对提升项目认知度上有极大作用。
政府机关 北海市市政府 北海市海城区政府 北海市海关 北海市人事局 北海市供电局
学校 北航 北海中学 事业单位 铁山港驻区部队 铁山港中石油、中石化
事业单位 北海市电信局 北海港 北海福成机场
PR活动/联谊
与高端客户资源整合（拥有）单位建立长期合作关系，包括企业、协会、商会等，对 其主要负责人定期拜访，直接获取高端客户资料或保证其能够协助我们邀请客户参加 现场活动 费用预计：10万元 预计吸引到访(来电)/成交：750组/30套 优点： 可直接提升客户到访量。 可创造主动与客户深入接触的机会，同时把握与客户联动的主动性。 直观传递项目信息，提升项目形象。
就近取材 又何必舍近求远
落足北海
以项目为起点及原点 寻找客源
项目周边渠道列举
项目周边的目标渠道单位，在地段上，最符合我们的客群定位
政府机关 海城区法院 北海市公安局 北海市房屋交易中心 北海市邮政局 北海市海事法院 北海市海城区政府 学校、医院 北海市第二人民医院 北海二小 北海一中 北海中学
海宏国际中心·渠道营销方案
2011.11.23
目录
•项目分析 •目标客户群分析 •渠道列举 •渠道营销方式
PART1.项目分析
•地理位置及地位 •项目产品及定位
地理位置及地位
百步直达北部湾广场 坐拥2个顶级商业中心 2条城市一级干道 2条城市二级干道 尽享都市繁华 畅享便捷生活 本案 北部湾商业区 北京路商业区
市区内渠道列举
项目位置具备得天独厚的交通优势，所以，渠道范围理应进一步扩大
政府机关 北海市市政府
商会 北海市总商会
学校、医院 北京航空航天大学 北海学院 北海市人民医院 事业单位 北海市电信局 电信、移动、联通 北海市规划设计院 北海港 北海福成机场
北海市税务局
北海市海关 北海市人事局 北海市供电局 银行 兴业银行
以领先理念，全方位塑造尊贵生活
财富价值
项目特性
高投资性，低投入，高回报 一站式便捷生活 商务中心 长青公园 精英名流聚集区
现代感
尊贵感 低总价、多功能
交通便利，畅行无忧
360°全方位物业服务
房间舒适度 地标性建筑
…………
既然，本案拥有如此众多的特性 我们当如何根据特性，精确找到我们的客户 又如何将我们的特性精准的传递给需要的客户
特征定位
由此可判定，我们的渠道营销所针对的客户群，具有如下特征 中长期居于北海，无论是本地人，还是外地人 投资及自住为主要目的 在居所的选择上，均注重交通及生活的便捷 短期过渡，同样为重要目的
有固定职业，且收入水平在5-20万的人群
极具投资意识，并且具备一定的投资实力与意愿 在居住上，追求一定档次与品位 渴望独立空间的年轻人