销售技巧(联合利华)

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销售技巧(联合利华)

2020/8/19
联合利华销售培训
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需求层次判断与引导
• 需求层次的发展是有其内在规律的：主线是占有欲望的发展
2020/8/19
联合利华销售培训
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如何判断
• 关键是如何判断T1，T2；Z1，Z2
2020/8/19
联合利华销售培训
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如何引导
• 走马观花 • 驻足观看 • 询问产品特征 • 犹豫，提出异议 • 成交
• 停顿 • 重复或描述对方说的意思 • 如果不了解，立刻发问 • 做笔记 • 注意身体语言
2020/8/19
联合利华销售培训
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积极聆听
☺ 定义倾听他人以了解其观点、意见和感受
☺ 用词、语调和动作用词：“你的意思是…”，“让我看看我的理解对不对…”,“你听起来很气愤…” 语调：鼓励的、热情、与对方的情绪相配合动作：保持目光接触，身体动作与谈话者一致
2020/8/19
联合利华销售培训
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需求分析：常规战术(二)
• 人物分析法
– 按做事风格分
• 驱动型，温和型//分析型，外向型
– 按经营风格分
• 夫妻老婆店 • 老太太店 • 时尚青年店 • 下岗工人店 • 职业商人店
2020/8/19
联合利华销售培训
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抹布的功用
• 清洁产品 • 感情的润滑剂
• 观察，不要打扰 • 静候，准备随时帮助 • 先问再详细介绍 • 克服异议，打消顾虑 • 留住客户的心
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如何判断
• 关键是如何判断 T1，T2；Z1，Z2
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联合利华销售培训
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联合利华营销分析

品牌定位与形象
优质
联合利华的产品通常被定位为高品质，符合消费者对高品质生活的追求。
创新
联合利华不断推出新产品，注重科技创新和产品升级，以满足消费者不断变化的需求。
多元化
联合利华旗下拥有多个品牌，覆盖不同消费群体和需求，使消费者在任何时候都能找到适合自己的产品。
品牌传播与推广
广告宣传
联合利华通过各种媒体进行广告宣传，包括电视、网络、户外广告等，提高品牌知名度和影响力。
联合利华根据不同地区和消费群体的需求差异，制定不同的价格策略，以满足不同消费者的需求。
成本加成定价
联合利华在制定价格时，通常会考虑产品的研发、生产、运输等成本，并在此基础上加上适当的利润，以实现成本与收益的平衡。
市场导向定价
联合利华也会根据市场需求和竞争状况来制定价格策略，以保持其产品的竞争力。
网络广告
随着互联网的普及，联合利华也加大了在网络广告上的投入，包括搜索引擎广告、社交媒体广告等。
户外广告
联合利华也会在户外场所投放广告，如地铁站、公交车站等，以扩大品牌曝光度。
04
市场定位与目标客户
市场定位
护肤品市场
联合利华在护肤品市场上的定位主要是面向大众消费者，推出了一系列深受消费者喜爱的产品，如旁氏、中华、凡士林等。这些产品在市场上具有较高的知名度和口碑，为联合利华在护肤品领域树立了良好的形象。
主要竞争对手分析
宝洁
欧莱雅
强生
宝洁是联合利华的主要竞争对手之一，其在个人护理用品、家庭清洁用品等领域拥有强大的品牌和市场份额。
欧莱雅是全球最大的化妆品公司之一，其在化妆品、护肤品等领域拥有丰富的品牌和产品线。
强生是全球最大的个人护理用品和医疗保健公司之一，其在婴儿护理、个人卫生用品等领域拥有广泛的产品线。

宝洁和联合利华营销分析

宝洁和联合利华营销分析宝洁和联合利华是全球知名的日用消费品制造商，其产品种类繁多，包括洗涤用品、化妆品、食品、饮料等。

这两家公司在全球市场上的竞争一直十分激烈，而它们的营销策略也成为了众多企业学习的榜样。

本文将从营销策略的角度出发，对宝洁和联合利华进行分析。

宝洁和联合利华在营销历史上有许多相似之处。

它们都起源于19世纪，经过多年的发展，成为了全球性的企业。

在广告策略上，两家公司都注重品牌建设，通过大量的广告宣传来提高品牌知名度和美誉度。

宝洁和联合利华还都非常注重产品研发和品质，不断推出新的产品来满足消费者的需求。

在产品特点方面，宝洁和联合利华也有所不同。

宝洁的产品主要集中在洗涤用品和化妆品领域，如汰渍、佳洁士、海飞丝等，这些产品在市场上拥有较高的知名度和美誉度。

而联合利华则主要集中在食品、饮料等领域，如和路雪、好未来等，这些产品也在市场上拥有一定的市场份额。

宝洁的产品定位相对较高，主要面向中高端市场，而联合利华则更加注重大众市场，以满足普通消费者的需求。

在竞争优势方面，宝洁和联合利华也有所不同。

宝洁在品牌建设方面做得非常出色，其产品品质也得到了广大消费者的认可，这使得宝洁在市场上拥有较高的竞争优势。

而联合利华则注重在产品创新方面取得突破，不断推出新的产品来满足消费者的需求，这使得联合利华在市场上拥有一定的竞争优势。

宝洁和联合利华都是全球知名的日用消费品制造商，它们的营销策略有许多相似之处，但也有所不同。

宝洁注重品牌建设和产品品质，而联合利华注重产品创新和大众市场。

这些营销策略的差异使得这两家公司在全球市场上拥有不同的竞争优势。

它们也面临着一些挑战，如市场环境的变化和消费者需求的多样化等。

然而，宝洁和联合利华依然保持着强劲的市场竞争力，其营销策略也为其他企业提供了重要的借鉴和启示。

在日化用品市场中，联合利华和宝洁一直是竞争对手。

这两家公司都采用多品牌营销战略，通过多个品牌的布局来抢占市场份额，满足消费者多样化的需求。

联合利华财务培训——销售篇

BBT - 额外陈列
二级货架陈列特别货架陈列
BBT- 与消费者的沟通和传播
DM彩页广告促销小姐进场费
BBT - 消费者价格促销
消费者价格折让消费者买赠活动清库降价活动
其他条款( Other Terms)
包含那些未提供服务的条款，与提高运作效率或业务发展不直接相关联
OT-以结果为导向条款
销售成长奖励各类达标奖励冰柜返利（单Logo)
Trade Term Stucture (TTS)
主要内容
• 背景介绍 • TTS 定义 • TTS 管理 • TTS 报告
PRINCIPLE
TTS背景介绍
联合利华提供公平合理的贸易条款，以体现对等互惠原则。
Unilever will provide fair and equitable terms that reflect the principle, value given for value received
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。 2022年 3月22 日星期二2022/ 3/2220 22/3/22 2022/3 /22
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。20 22年3 月2022/ 3/2220 22/3/22 2022/3 /223/2 2/2022
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高效定单量(EOD) 供应链改善（eg.冷链奖\代送货\不退货折扣\存货管理\集中供配)
EOT- 及时付款
提前付款
业务发展 BBT(Business Building Terms)
鼓励客户提供协商一致的方法以支持联合利华品牌建设与销售成长的达成
BBT - 产品的可得性和可视性（一般陈列）

联合利华专业销售技巧

汇报人：日期:•联合利华销售理念•联合利华销售技巧•联合利华市场分析能力•联合利华营销策略目•联合利华团队建设与管理•联合利华客户关系管理录01联合利华销售理念通过深入了解客户的需求，可以为客户提供更贴心、更专业的解决方案，提升客户满意度。

了解客户需求提供个性化服务关注客户反馈根据不同客户的需求和特点，提供个性化的产品和服务，以满足客户的特殊需求。

时刻关注客户的反馈和意见，及时调整和优化销售策略和服务流程，提升客户满意度。

030201客户至上严格遵守国家和地区的法律法规，合法合规地进行经营活动。

遵守法律法规在宣传和推广产品时，真实、准确地描述产品特点、功能和优势，不夸大其词，不误导消费者。

诚信宣传不断提高产品质量和安全性，确保产品的品质和口碑，赢得客户的信任和支持。

产品质量保障诚信经营积极寻求与同行业、相关产业和合作伙伴的深度合作，共同开发市场、共享资源，实现合作共赢。

寻求合作伙伴在合作中注重双方的利益和需求，寻求互利共赢的合作模式，共同推动产业发展和市场繁荣。

互利共赢通过建立长期、稳定的合作关系，可以更好地服务客户、提高市场竞争力，实现可持续发展。

建立长期关系合作共赢02联合利华销售技巧表达清晰在与客户沟通时，销售员需要清晰明了地表达自己的观点，并注意自己的语调和措辞，以免引起客户的反感。

聆听客户销售员需要积极聆听客户的需求和意见，以了解客户的需求和期望，从而为客户提供更贴心的服务。

适应客户语言销售员需要尽量使用客户熟悉的语言进行沟通，以便更好地与客户建立联系。

沟通技巧准备充分在谈判前，销售员需要做好充分的准备，包括了解客户的背景和需求、制定谈判策略、准备多个备选方案等。

灵活应变在谈判中，销售员需要灵活应变，根据客户的反馈和需求及时调整自己的策略和方案。

了解产品销售员需要充分了解所销售的产品或服务的特点、优势和价值，以便在谈判中更好地说服客户。

谈判技巧1 2 3销售员需要与客户建立信任关系，通过提供优质的服务和产品来满足客户的需求，并保持与客户的联系和沟通。

联合利华—销售操作手册

联合利华—销售操作⼿册联合利华中国股份有限公司销售运作⼿册⼆零零⼀年⼋⽉简介该⼿册为1999年12⽉的更新版。

此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信⽤条款，退货政策，破损处理等。

因此，该⼿册旨在覆盖最全⾯最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为⼀个联合利华分销系统。

该⼿册适⽤于分销渠道，并与今年7⽉出版的区域运作构架内容相⼀致。

该⼿册分为中⽂版和英语版，并可通过以下⽹址查阅。

/doc/b7c29ced0975f46527d3e15c.html所有提及到的运作⽅法与最新的政策是相⼀致的, 它包括:1.信⽤条款2.⽆退货政策3.现⾦处理政策4.收/送礼及交际政策5.财务授权表计划于2002年3⽉再次更新此销售运作⼿册。

正在进⾏的新的程序和运作步骤将以单独的⽂件形式与所有公司职员沟通。

欢迎提出任何有关于该⼿册的意见和要求。

请将您的意见与要求直接告知客户发展董事或撰写⾄/doc/b7c29ced0975f46527d3e15c.html 。

主办⼈: 胡⾟顿撰写⼈: 伍齐元译本: V200108内容第⼀部分：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述5第2章：分销商的义务 6 第3章：联合利华的义务9第4章：与分销商的交易条款10第5章：分销商价⽬表11第⼆部分：分销商的聘⽤和终⽌第6章：新分销商聘⽤程序和步骤12第7章：保证⾦流程18第8章：信⽤额度调整程序20第9章：建⽴新分销商 22 第10章：分销商协议终⽌25第三部分：销售⼈员的职能与职责第11章：HPC分销队伍28 第12章：区域管理队伍29第13章：地区销售经理的职责32 第14章：联合利华销售主任的职责34第四部分：销售信息的维护第15章：分销业务信息维护36第16章：周库存表39第17章：⼆级库存控制表41第五部分：分销商和运作管理第18章：订单44第19章：分销商业务员(DSR)⽇销售报表47第20章：固定拜访计划和永久⾏程计划48第21章：联合利华销售主任(USS)永久⾏程计划52第22章：分销商利润管理54第23章：分销商仓储标准56第24章：分销商管理项⽬核查清单58第25章：销售拜访报告及流程60 第26章：不退货政策66第六部分：附录附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘⽤表-HPC中国4、增/减信⽤额度建议表5、HPC-中国分销商业务计划6、对于联合利华共同原则的认知7、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终⽌的确认10、分销商协议终⽌函11、书⾯警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿⾦申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DSR⽇销售报表19、DSR固定拜访计划20、USS永久⾏程计划21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对⼿活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表26、协同拜访报告27、协同拜访报告-改善重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店⽉销量表-USS填写32、AB店合同签署进程表-USS填写33、AB店⽉销量表-办公室汇总134、AB店⽉销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总公司与分销商业务关系阐述：公司：委托⽅分销商: 代理⽅分销商定义-分销商是公司的代理。

联合利华销售运作手册

联合利华销售运作手册一、销售运作概述联合利华作为世界知名的消费品公司，以提供优质产品和创新解决方案而著称。

为了保证销售运作的高效性和一致性，制定了本销售运作手册。

本手册的目的是为销售团队提供相关指导和流程说明，以确保产品的顺利销售和客户满意度的提升。

二、销售团队组织结构1. 销售部门的职能和责任销售部门是联合利华的核心部门之一，主要负责以下职能和责任：- 制定销售策略和计划，确保销售目标的实现；- 开发新客户并维护现有客户关系；- 监测市场动态和竞争对手情况，及时调整销售策略；- 提供销售培训和支持，确保销售团队的专业素质和能力；- 协调内部各部门，确保订单处理、产品交付和售后服务的顺利开展。

2. 销售团队的组织结构销售团队通常由以下几个职位组成：- 销售总监：负责整个销售团队的管理和战略指导；- 区域销售经理：负责指导和管理特定区域的销售工作；- 销售代表：负责开发和维护客户关系，完成销售目标；- 销售支持人员：负责销售数据分析、客户支持和协调内部资源。

三、销售流程管理销售流程的有效管理是确保销售业绩的关键。

联合利华的销售流程主要包括以下几个步骤：1. 客户开发和沟通销售代表通过市场调研、拜访和网络营销等方式，开拓新客户并与现有客户建立和维护关系。

在客户开发和沟通的过程中，销售代表应了解客户需求，提供专业咨询和解决方案，并与内部团队合作，确保客户满意度的提升。

2. 销售洽谈和谈判一旦建立了客户关系，销售代表将与客户进行销售洽谈和谈判，以达成销售合作协议。

在洽谈和谈判过程中，销售代表应了解客户需求，针对性地提供产品和解决方案，并根据客户的反馈进行调整。

3. 订单处理和产品交付一旦销售合作协议达成，销售代表将协调内部团队处理订单和安排产品交付。

订单处理包括订单确认、库存管理和物流协调等环节。

产品交付的成功与否往往会直接影响客户满意度，因此销售团队应密切关注交付进度，确保按时交付。

4. 售后服务和客户关怀销售团队的责任不仅仅是销售产品，还包括提供优质的售后服务和客户关怀。

联合利华HPC中国销售培训部

认同+赞美+ 认同+赞美+反问
克服异议七步
保持冷静注意听认同询问细节确认问题克服关门
克服异议小招数
3F法 3F法
---FEEL FEEL FELT ---FEEL ----感觉 ----感觉感觉发脚
就是因为这样, 就是因为这样,所以比大小
销售技巧培训5 销售技巧培训5
关门---抓住成交时机关门---抓住成交时机关门技巧四个关门点为什么成交? 为什么成交? 建立关系? 建立关系? 准备下次拜访
如果不了解, 如果不了解,立刻发问做笔记注意身体语言
销售技巧培训4 销售技巧培训4
什么是异议 ? 异议的真假? 异议的真假? 克服异议7 克服异议7步小招数对付异议方法一对付异议方法而二对付异议方法三对付异议方法四
什么是异议! 什么是异议!假的
认同+赞美+ 认同+赞美+反问
对付异议方法3 对付异议方法3
真问题的处理
---认同,赞美+解释+反问 ---认同,赞美+解释+ ----解释 ----解释 -----强调利益 -----强调利益 ------说明疑惑点 ------说明疑惑点
对付异议方法4 对付异议方法4
把异议变成卖点
---先认同, ---先认同,再处理 ----询问对方的反对点 ----询问对方的反对点 -----加强利益说明 -----加强利益说明
销售技巧培训4 销售技巧培训4
什么是异议 ? 异议的真假? 异议的真假? 克服异议7 克服异议7步小招数对付异议方法一对付异议方法而二对付异议方法三对付异议方法四
建立关系

联合利华公司在华营销策略研究及启示

五、未来趋势预测
随着中国市场的不断扩大和消费升级，联合利华在华专利布局将继续保持增长态势。未来，联合利华可能会加大在新兴领域的专利布局力度，如人工智能、大数据等。此外，联合利华也可能会进一步优化其在华的专利布局结构，以更好地适应市场需求和竞争环境。
六、结论与建议
联合利华在华专利布局呈现出持续增长的趋势，涉及的领域广泛。未来，联合利华需要继续加强技术创新和专利保护力度，以保持其在华市场的竞争优势。联合利华也应该注重优化专利布局结构，合理分配研发资源和专利保护成本，提高专利布局的针对性和有效性。此外，联合利华还应该加强与国内企业的合作，共同推动中国消费品市场的健康发展。
总结
联合利华公司在华营销策略的研究成果对企业在中国的市场竞争具有重要的借鉴意义。通过对消费者需求的深入了解、创新营销模式的运用以及品牌价值的提升等方面，企业可以制定出更加符合市场需求和消费者偏好的营销策略，提高其产品的竞争力和市场份额。
企业应积极拥抱新技术，以提高其营销效果和效率。未来，随着市场的变化和消费者需求的不断变化，营销策略也需要不断调整和创新。因此，联合利华公司在华营销策略的研究成果对企业在未来的市场竞争中具有重要的启示作用。
4、广告宣传
联合利华公司采用多元化的广告宣传策略，以提高其产品的知名度和美誉度。除了传统的电视、报纸、户外广告等宣传方式外，联合利华公司还积极利用社交媒体进行品牌推广。此外，联合利华公司还通过与意见领袖和明星合作，提高其品牌影响力和形象。同时，联合利华公司还注重参与社会公益活动，通过回报社会来提高其品牌美誉度。
近年来，联合利华在华专利申请量持续增长，呈现出明显的上升趋势。这表明联合利华对华市场的重视程度不断提高，同时也反映了公司在中国市场的技术创新能力不断增强。

联合利华的营销策略

一、联合利华的营销策略1、本土化战略(1.1)善用本地品牌攻打本地市场联合利华在华的12个牌子几乎都是同类产品的佼佼者。

力士与夏士莲在洗发水和沐浴类产品中位居前列；中华牙膏是牙膏市场的老字号；奥妙洗衣粉在去年降价30%后，迅速成为城市洗衣粉市场的领导者；立顿红茶的市场占有率超过80%；“和路雪”在冰激凌市场的地位无人可替。

为什么属于一家公司的牌子可以保持如此惊人的市场占有率和知名度？这与联合利华的品牌运作密切相关。

“很少有跨国公司像联合利华这样并不一味推广自有品牌，而是善于收购本地品牌并提升为国际品牌。

”联合利华(中国)有限公司发展联络总监曾锡文介绍说，目前，联合利华在全球有400多个品牌，其中大部分是收购来并推广到世界各地，比如，旁氏原是一个美国品牌，联合利华将其买下并发展为一个护肤品名牌，推广到中国；而“夏士莲”原是在东南亚推广的一个英国牌子，联合利华也将其引入中国。

在中国，联合利华仍旧坚持收购本地品牌的策略。

在推广传统的优势产品“力士香皂”等个人清洁护理品之外，又将中国牙膏第一品牌“中华”收入旗下。

在收购上海当地的一个食品类名牌“老蔡酱油”后，联合利华表现出对中国食品名牌的极大兴趣，1999年有两次引人注目的收购行动：一是收购北京食品名牌“京华茶叶”，二是利用旗下占有世界15%市场份额的冰激凌品牌“和路雪”收购另一冰激凌名牌“蔓登琳”。

“本地品牌与消费者有感情维系，联合利华收购本地品牌的目的决不是削弱其对自有品牌的影响，令其搁置乃至最后消灭，而是要把它提升到联合利华全球品牌运作的整体策略中去，成为一个国际品牌。

”曾锡文举例指出：对于京华茶叶，联合利华将提升其在绿茶和花茶市场的知名度，并将其推广到国际市场，与原有的力顿红茶形成互补优势。

为此联合利华在华专门收购了茶园并与湖南有关高校合作开设了茶叶班，并参考公司在澳大利亚的茶叶包装，为京华茶叶改头换面，树立国际茶叶名品形象。

(2.2)加速本地化，筹划A股上市虽然联合利华在华销售额仅占其在全球销售额的2%，但联合利华对中国市场极为看好。

销售策略--联合利华中国销售策略

有竞争性的价格陈列标签货架陈列面
Shelf Ticketing
货架标签
Store Coverage (PJP’s) Stock Rotation Use of POSM Display Quality Display Location Shelf Location
覆盖网点 (PJP’s) 库存周期促销宣传品的使用陈列的质量陈列位置货架位置
Develop our Skills and Capabilities that will allow us to maximise our Availability and Visibility of Unilever China Products, Everywhere and Everyday within the
联合利华中国HPC
How will we do this?
我们怎样达成我们的目标？
These 5 words drive everything we do!
这5个词组可以推动我们所做的每一件事！
The Unilever China Sales Strategy
联合利华中国的销售策略
Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably
China Retailing Market, Profitably.
发展我们的技能和能力，我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中任何时间，任何地方，随处有售，陈列最佳
，并创造利润。
The Unilever China Sales Strategy
联合利华中国的销售策略
Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably

销售策略联合利华中国销售策略

公司在华战略演变
20世纪初，联合利华开始进入中国市场。
联合利华在华业务逐渐从单一的品牌和产品扩展到多个领域，并不断推出新产品和服务。
在过去的几十年中，联合利华不断调整在华战略，以适应中国市场的变化。
联合利华在中国的销售策略也从传统的渠道销售向线上销售和数字化转型。
02
联合利华中国市场分析
末。
联合利华在20世纪初开始涉足食品和家庭用品领域。
在过去的几十年中，联合利华逐渐发展成为全球最大的消费
品生产商之一。
公司业务与产品
联合利华的业务涉及食品、饮料、个人护理产品和家庭用品等多个领域。
联合利华的产品在全球范围内销售，覆盖了众多的消费人群。
旗下拥有众多知名品牌，例如：家乐、旁氏、中华、奥妙等。
对联合利华的销售策略造成了影响。
案例对联合利华中国销售策略的启示与借鉴
多样化合作模式
联合利华可以继续探索与不同类型合作伙伴的合作模式，如线上平台、超市连锁、个体商户等，以扩大销售渠道和市场份额。
关注消费者需求
联合利华应更加关注消费者的需求和变化，及时调整产品和服务策略，以满足市场需求。
强化品牌建设
VS
全媒体传播
联合利华中国利用多种媒体平台进行品牌传播，包括电视、广播、平面媒体、网络媒体等，扩大品牌曝光率和影响力。
建立分销网络与供应链管理
构建分销网络
联合利华中国通过建立完善的分销网络，将产品覆盖到各级市场，提高产品覆盖率和市场占有率。
优化供应链管理
联合利华中国通过优化供应链管理，包括采购、库存、物流等方面，提高供应链效率和降低成本，为销售提供有力支持。
03
联合利华中国销售策略制定

联合利华中国销售运作管理手册

联合利华中国销售运作管理手册第一章：前言1.1 目的和范围《联合利华中国销售运作管理手册》的目的是为了对联合利华中国公司的销售运作进行规范和管理，确保销售过程的高效运作和业绩的持续增长。

本手册适用于联合利华中国公司全体员工，包括销售部门和相关部门的员工。

1.2 手册内容概述本手册包含销售运作的核心要点和关键流程，包括销售战略制定、销售目标设定、销售团队建设、客户关系管理、销售报表和分析等内容。

第二章：销售战略制定2.1 市场分析2.1.1 客户需求分析2.1.2 竞争对手分析2.1.3 市场趋势分析2.2 产品定位2.2.1 产品特点和竞争优势2.2.2 目标客户群体2.2.3 定价策略2.3 销售渠道策略2.3.1 直销渠道2.3.2 经销商渠道2.3.3 电商渠道第三章：销售目标设定3.1 销售目标的确定3.2 销售指标的设定和监控3.3 销售预算的编制和控制第四章：销售团队建设4.1 人员招聘和培训4.2 工作分配和协作4.3 薪酬激励和绩效评估第五章：客户关系管理5.1 客户分级和分类5.2 客户需求调研和分析5.3 客户服务和售后支持第六章：销售报表和分析6.1 销售数据的收集和整理6.2 销售报表的编制和分析6.3 销售业绩的评估和改进第七章：销售风险管理7.1 销售风险的识别和评估7.2 风险防范和控制措施7.3 风险应对和纠正措施第八章：销售运营管理8.1 销售流程的规范和优化8.2 销售过程的管理和监控8.3 销售资源的配置和利用第九章：销售信息化建设9.1 CRM系统的建设和使用9.2 销售数据的统计和分析软件9.3 移动销售工具和应用第十章：销售绩效评估和奖惩激励10.1 销售绩效评估指标10.2 绩效评估方法和流程10.3 奖惩激励措施第十一章：销售运营管理的持续改进11.1 销售流程改进11.2 销售策略的调整和优化11.3 销售管理体系的持续提升通过《联合利华中国销售运作管理手册》，联合利华中国公司可以实现销售运作的规范化管理，提升团队的执行力和销售业绩，同时不断优化销售流程和管理方法，为客户提供更好的产品和服务。

销售策略联合利华中国销售策略

销售策略联合利华中国销售策略引言销售策略在企业的市场营销活动中扮演着至关重要的角色。

联合利华作为一家国际知名的消费品公司，其在中国市场的销售策略也备受关注。

本文将重点介绍联合利华中国销售策略，探讨其在中国市场的应用和成效。

市场分析在制定销售策略之前，对目标市场进行透彻的分析是非常重要的。

联合利华在中国市场的销售策略也是基于对市场的深入分析和了解。

以下是对联合利华中国市场的一些基本情况和趋势的分析：1.市场规模：中国市场是全球最大的消费品市场之一，拥有庞大的人口基数和不断增长的经济实力。

这为联合利华在中国市场的销售提供了广阔的发展空间。

2.消费习惯：随着经济发展和收入水平提高，中国消费者对品质和品牌的要求也越来越高。

消费者对个性化、高品质的产品有着不断增长的需求。

3.竞争环境：中国市场的竞争激烈，涉及到大量本土和国际品牌的竞争。

在这样的竞争环境中，联合利华需要巧妙地制定销售策略，以保持竞争优势。

联合利华中国销售策略的核心原则在中国市场，联合利华的销售策略主要基于以下核心原则：1.品牌定位：联合利华注重在中国市场树立自己的品牌形象，通过对品牌的定位，赢得消费者的认同和忠诚度。

通过品牌传递的价值观念和产品特点，吸引目标消费者的注意。

2.渠道管理：联合利华在中国建立了庞大而稳定的销售渠道网络，包括零售商、批发商、超市等。

通过有效的渠道管理，联合利华能够确保产品能够迅速、高效地到达消费者手中。

3.市场推广：联合利华通过多种营销手段，包括广告、促销活动、公关活动等，推广自己的产品。

针对中国消费者的喜好和习惯，制定相应的市场推广策略，提高产品的知名度和销售量。

4.客户关系管理：联合利华注重与消费者建立良好的客户关系，通过传递关怀和服务，增强消费者的满意度和忠诚度。

通过积极的客户关系管理，联合利华能够建立起稳固的市场地位。

销售策略实施步骤为了有效地实施销售策略，联合利华采取了以下步骤：1.市场调研：联合利华通过市场调研了解中国市场的需求和趋势，确定目标市场和受众群体，为制定销售策略提供准确的数据支持。

联合利华中国的销售策略讲解分析

大的日用消费品公司之一。
联合利华公司已有超过百年的历史，其业务遍及全球190多个
国家和地区。
联合利华中国的历史可以追溯到19世纪末，当时宝洁公司进入中国市场并开始在中国销售
产品。
公司业务与产品
联合利华公司的业务涵盖食品、饮料、家居护理、个人护理等多个领域。
在中国市场，联合利华公司主要生产和销售家乐氏、立顿、好乐门、家丽安等品牌的各类产品。
合作伙伴管理
联合利华中国与各大电商平台、超市、便利店等建立长期合作关系，扩大销售网络和市场份额。同时，对合作伙伴进行定期评估和筛选，确保合作顺利进行。
04
联合利华中国的销售策略实施与效果
销售策略在中国的具体实施措施
建立多元化销售渠道
联合利华中国利用线上和线下多种渠道进行销售，包括传统超市、电商平台、专卖店等，以满足不同消费者的购买需求。
销售策略的制定过程
产品定位
根据市场调研结果，明确产品的特点、优势和市场定位。
渠道选择
选择适合产品的销售渠道，包括线上和线下渠道。
市场调研
了解消费者需求、竞争对手情况以及行业趋势，为制定销售策略提供数据支持。
市场细分
将市场划分为不同的细分市场，针对每个细分市场制定相应的销售策略。
促销活动
联合利华中国的销售策略讲解分析
2023-11-04
目录
• 联合利华公司概述 • 销售策略概述 • 联合利华中国的销售策略内容 • 联合利华中国的销售策略实施与效果 • 联合利华中国的销售策略面临的挑战与对策 • 联合利华中国的未来销售策略展望
01
联合利华公司概述
公司背景与历史
联合利华公司成立于1930年，总部位于英国伦敦，是全球最

联合利华在中国的销售策略

联合利华在中国的销售策略联合利华是全球领先的消费品公司之一，其在中国市场的销售策略备受瞩目。

为了在中国这个庞大且竞争激烈的市场中取得成功，联合利华采取了一系列的策略，以确保其产品能够得到广泛的认可和消费。

首先，联合利华在中国市场开展了广泛的市场调研和消费者洞察。

了解中国消费者的需求和偏好对于开展有效的销售策略至关重要。

基于深入的市场调研，联合利华能够更好地了解中国消费者对于个人护理、家庭清洁、食品以及健康与美容产品等的需求，从而为其产品开发和品牌推广提供有力的依据。

其次，联合利华注重了解中国消费者的生活方式和文化背景。

中国拥有独特的文化和消费习惯，因此，联合利华根据中国的国情以及不同地区的特点来制定具体的销售策略。

例如，在一线城市，联合利华注重高端产品和品牌形象的塑造，以满足消费者对品质和品牌忠诚度的需求；而在二三线城市和农村地区，联合利华则通过提供价格实惠、性价比高的产品来吸引更多的消费者。

此外，联合利华还积极与中国的电商平台进行合作。

随着互联网的快速发展，电商渠道已成为中国消费者的主要购物方式之一。

联合利华将产品投放到电商平台上，并与电商平台合作进行促销活动和营销推广，以扩大产品的曝光度和销售量。

同时，联合利华也通过电商平台的数据分析来获取有关消费者购买习惯和需求的信息，从而进行更精准的市场定位和品类拓展。

另外，联合利华还重视与中国零售商的合作。

通过与中国的超市、便利店和连锁店等零售商建立合作关系，联合利华能够将其产品快速推向市场，并得到更广泛的渠道覆盖。

联合利华与零售商合作还可以提升产品在销售点的可见度和陈列空间，吸引更多消费者购买。

综上所述，联合利华在中国市场的销售策略注重市场调研、消费者洞察以及了解中国消费者的生活方式和文化背景。

通过与电商平台和零售商的合作，联合利华能够将产品快速推向市场，并利用各种渠道来满足消费者的需求。

这些策略的成功实施，使得联合利华在中国市场取得了长足的发展，并在中国消费品市场中占据了一定的市场份额。

联合利华营销运作手册

联合利华营销运作手册目录•引言•第一部分：市场分析– 1.1 定义目标市场– 1.2 竞争分析– 1.3 SWOT 分析•第二部分：市场定位与品牌策略– 2.1 市场定位– 2.2 品牌策略•第三部分：产品策略– 3.1 产品开发– 3.2 产品定价– 3.3 产品推广•第四部分：渠道和分销策略– 4.1 渠道选择– 4.2 分销策略•第五部分：促销策略– 5.1 销售促进– 5.2 广告和宣传•第六部分：销售计划– 6.1 客户关系管理– 6.2 销售预测和目标•结论•参考文献引言本文档是联合利华营销运作手册，旨在为联合利华公司的营销运作团队提供指导和参考。

本手册将涵盖市场分析、市场定位与品牌策略、产品策略、渠道和分销策略、促销策略以及销售计划等关键内容，旨在帮助团队制定可行的营销策略和执行计划。

第一部分：市场分析1.1 定义目标市场在开始制定营销策略之前，首先需要明确联合利华的目标市场。

要深入了解目标市场，可以考虑以下几个关键问题：•产品的受众是谁？•目标市场的规模和增长趋势是怎样的？•目标市场的消费者行为和偏好有哪些特点？•目标市场中的关键竞争对手是哪些？经过详细的分析和调研后，可以明确联合利华的目标市场，并制定相应的营销策略。

1.2 竞争分析竞争分析是营销策略制定的重要环节。

通过分析竞争对手的品牌、产品、定价、促销策略等方面，可以评估自身优势和劣势，从而制定有竞争力的营销策略。

竞争分析的关键步骤包括：1.确定竞争对手：识别与联合利华相竞争的企业和品牌；2.收集竞争信息：了解竞争对手的产品特点、定价策略、市场份额等；3.分析竞争对手：评估竞争对手的优势和劣势，分析其市场策略和运营模式。

通过竞争分析，联合利华可以更好地理解市场竞争环境，并制定针对性的营销策略。

1.3 SWOT 分析SWOT 分析是评估企业内外环境的重要工具。

SWOT 分析包括对企业的优势、劣势、机会和威胁进行评估，以帮助制定战略和决策。

联合利华财务培训——销售篇

联合利华财务培训——销售篇引言联合利华作为全球领先的消费品公司，销售是其业务发展的重要环节之一。

为了提高销售团队的财务知识和能力，联合利华开展了财务培训。

本文将介绍联合利华财务培训中与销售相关的内容，帮助销售人员更好地理解和运用财务知识，提升销售绩效。

销售与财务的关系销售与财务是企业运营中密切相关的两个职能部门。

销售部门负责实现企业的销售目标，创造收入；财务部门负责管理和控制企业的财务状况，确保企业健康发展。

销售与财务的有效结合可以为企业带来多种好处，包括：•销售数据的财务分析：通过对销售数据进行财务分析，可以更好地了解销售业绩的原因和趋势，从而进行决策和调整销售策略。

•销售预算与财务规划：销售部门可以根据财务规划制定销售预算，合理安排资源，提高销售效益。

•销售奖励与绩效考核：财务指标是评估销售绩效的重要依据，合理设置销售奖励机制和绩效考核体系可以激励销售团队，促进业绩提升。

联合利华财务培训内容销售报表与分析在联合利华财务培训中，销售报表与分析是重要的内容之一。

销售报表是反映销售业绩的重要工具，在财务培训中，销售人员将学习以下内容：1.销售报表的基本构成：销售额、销售成本、销售毛利等重要指标的含义和计算方法。

2.销售数据的分析方法：利用销售数据进行趋势分析、比较分析和区域分析，帮助销售人员了解市场需求和竞争情况。

3.销售预测与策略制定：通过销售数据的分析，帮助销售人员进行销售预测和制定销售策略，提高销售业绩。

销售预算与控制销售预算与控制是财务培训中的另一个重要内容。

在联合利华财务培训中，销售人员将学习以下知识点：1.销售预算编制的方法：根据历史销售数据和市场预测，制定销售预算，合理分配资源。

2.销售预算执行与控制：通过与实际销售数据的对比分析，了解销售业绩的达成情况，进行销售绩效控制和调整。

销售预算与控制的目的是在实现销售目标的基础上，合理规划和管理销售资源，实现销售效益最大化。

价格策略与利润管理在联合利华财务培训的销售篇中，价格策略与利润管理也是重要的内容之一。