久赢真经——销售心理学共188页
销售秘籍---久赢真经(实战销售心理学5)
销售秘籍---久赢真经(实战销售心理学5)...第三章久赢真经第三重--------销售按台阶爬行我们刚刚分析了第一讲第二讲,第一讲我们说千万别做那条狗,也就是说作为销售人员来讲的话,他一定要保持一个良好的心态。
第二讲里面,我们讲了我的客户在哪里,就是首因效应。
那我们第三讲,也就是我们九经真经的第三重,就是我们销售枝节中最重要的一个环节,我应该怎么卖。
注意,销售人员说我已经准备好了,他说我也知道到哪边去卖了,但是怎么卖这个就比较难。
所以我们这一讲主要分析一个心理学的叫层递效应。
l 层递效应什么叫层递效应呢?层递效应其实就是对于购体提出一个很简单的要求,购体很难拒绝,否则怕别人认为自己不通人情。
但是当购体先接受一个小的要求之后,为了保持形象的一致,他可能接受一项更大的更不合宜的要求,这个就叫层递效应。
我们做销售有的时候经常遇到三个难题:第一个难题: 迟迟不能签单第二个难题: 客户价格抗拒第三个难题: 业绩不能突破很多销售人员遇到这种情况都懵掉了,不知道怎么回事,不知道问题出现在哪里。
我们今天就是要从层递效应去着手,分析问题的原因。
层递效应是弗里德曼和(费力则)在1966年曾经做的一个别致的试验。
他们让两位大学生访问郊区的一些主妇,然后他们首先让请一些家庭主妇说,让她们在安全驾驶的请愿书上签个名,这是一个很小的无害的要求。
大家觉得很方便,但是两周之后,这个大学生再去拜访那些家庭主妇,要求她们在今后两周时间内在院子里面树立一个呼吁安全驾驶的大招牌,那个招牌既不美观而且看上去也不自在,所以说这是一个大要求。
结果呢,试验最后发现,答应了第一项请求的,也就是说,第一次她们在请愿书上签名的那些家庭主妇,有55%的人接受了这样的要求。
但是没有参加过第一次请愿签名的那些家庭主妇,只有17%接受了该项要求。
在1975年心理学家恰尔迪尼,他也做了一个试验,他是帮慈善机构去做募捐。
那他募捐的话,发现用一句话就能使得募捐比别人多了两倍。
博恩崔西销售圣经整理
博恩崔西销售圣经整理篇一：销售圣经(销售必看)本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！1 随着社会商业化程度地加快，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
2不只业务人员需要懂得如何销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。
试想，如果上班族不懂得把自己的创意销售出去，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？3接下来我要送给在座各位一句话： 4“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
51、※销售过程中销的是什么？答案：一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； W四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
2、※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
关于销售心理学书籍推荐
关于销售心理学书籍推荐有关销售心理学的一些较为通俗并且相对趣味性较强的书籍，适合专业和非专业的销售心理学爱好者。
王挺《久赢真经:销售心理学》不错的销售心理学的书籍《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。
告诉你一个最实效的销售心理学，帮助你巧妙利用心理学的技巧使得销售成交。
蒋先润《销售攻心术:销售中的心理策略》《销售攻心术:销售中的心理策略》讲述了：“为什么没有业绩?”销售员常常会这样自问。
是公司的产品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。
现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。
销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。
攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。
让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。
甚至采取行动。
销售攻心术就是将攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。
一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。
>>第一次通俗地说明了富人的秘密，他通过自己亲身经历印证了走向财务自由的首要观念，在这一点上穷人和中产阶级与富人有天壤之别：穷人和中产阶级让自己为了钱工作;富人则让钱为自己工作。
在这个观点的基础上，作者进一步阐明了资产与负债的定义和关系。
作者认为只有能不断地为自己挣钱的财产才叫资产，而凡是让自己不断花钱的都叫负债，这种定义尽管看上去很简单，但实质上却充满了人生智慧。
(完整版)销售心理学基础学习指导与习题参考答案
《销售心理学基础学习指导与习题》参考答案第1章·第一节参考答案一、名词解释1．销售心理学：是市场销售学科群中一门独立的学科，是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。
2．销售活动：是一种特殊的社会实践活动，是发生在人们之间的商品或劳务的交换活动。
二、填空题1．普通心理学2．销售心理学3．应用4．《广告心理学》注意兴趣5．倾向性稳定6．人7．消费者消费者8．前提基础需要9．买方市场10．个性心理倾向性个性心理特征三、单项选择题1．C 2．C 3．B 4．A四、多项选择题1．ACD 2．ABCD 3．ABC 4．BCD五、判断题1.√2. √3. ×（是密不可分的）4. √5. √6. ×（销售人员——应为“消费者”）7. ×（这不是人们的主观规定）8. √六、简答题1．试析心理过程的三个方面之间的关系。
人的认识活动、情绪与情感活动和意志活动是统一的心理过程的三个不同方面，它们既有区别，又相互联系、相互影响和相互制约。
认识活动是引起人的情绪、情感和确定行动目标的基础；情绪、情感活动对人的认识活动和意志行为起着动力或阻力的作用；意志品质如何，又反过来影响人的认识活动和情绪、情感，并影响着行为目标的实现。
2．简析消费者需要的满足程度有哪些决定因素。
消费者需要的满足程度是由两方面因素决定的：一是由企业为消费者提供的商品或劳务的内容和质量所决定的，这是客观因素，也是消费者获得满足的首要条件；二是由消费者的心理状态所决定的，这是决定消费者需求满足程度的主观因素，是消费者获得满足的重要条件。
七、论述题试述销售心理学研究的主要内容。
具体说来，销售心理学研究的内容可以分为以下三个方面：一是消费者心理。
消费者心理是销售心理学研究任务中最主要的内容。
消费者心理研究的主要内容包括：①消费者心理活动的一般过程；②消费者购买行为的心理活动及其特征；③消费者个性心理特征及其对购买行为的影响和制约作用；④社会群体、文化因素对消费者购买行为的影响；⑤消费者群体分类市场的特征及销售心理等。
久赢真经
柜面
自助终端
（中端）：接触、导入
精准营销 协作 客户 服务 新华公司 银保团队 理财沙龙 协作 理财室
（末端）：说明、促成、保单确认
突破局限
日常营销(流量客户);
精准营销(存量客户);
理财沙龙(存量客户);
分组讨论：
所谓理财沙龙 理财沙龙实际操作的难点？
销售前准备
知识备：金融知识、产品知识 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
“买了，不过不多，仅仅十把而已。” “什
么！十把梳子？卖给了和尚？”张三瞪大了眼
睛，张开的嘴巴久久不能合拢“这怎么可能呢？
和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就 阿弥陀佛了，怎么可能会成功呢？” （点评：成功者找方法，失败者找借口）
于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后， 张三顿觉恍然，“原来如此，自愧不如啊，佩服佩服！” 嘴上一边说，心里一边想“为什么我会放弃这个好机会 呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳子，还有没
方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请
问施主有何高见？”（点评：客户主动询问解决
方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是
销售的良机） “方丈勿急，此乃小事一桩，待香
客们赶至贵院，只需您安排洗漱间一处，备上几 把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索 索拜佛即可！”李四答道。（点评：合理的解决 方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲 望得以提升）
第一步：接触
通过与客户简单沟通,收集客户相关 信息，寻找出需求作为切入点，激发其
对产品的兴趣。
接触的时机
客户在拿宣传资料时
客户在看宣传资料时
客户询问有关理财信息时
营销心理学 ppt课件
三、销售中的80/20法则
帕累托法则也就是80/20法则称：销售人员 中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下80%的人只 挣到了20%的钱。
帕累托法则也适用于顶尖的20%的销售人员。 就是说，在顶尖的20%销售人员中的前20%,也就是顶 尖的4%，其挣得的钱占前20%销售人员总体收入的 80%。
职业销售人员是我们这个营销社心理会学 的行动者和策划者。
二、高收入和就业保障
你可以为自己是销售人员而感到自豪，你的 销售能力可以为你带来高收入，给你的一生带来就业 保障。不管经济形势如何变幻，顶尖销售人员总是有 人需要的。作为优秀的销售人员，你为自己设定的任 何经济目标都可以实现。
在《财富》500强企业的首席执行官中，从 销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长 起来的人数。
不管你做什么，强迫自己在中午之前完成10次接洽； 每天都这样做，直到养成习惯。
营销心理学
在你的活动计划中，最重要的是对销售活动可控 性的认识。你不能控制和确定哪里会冒出一个订 单。但是，你能控制那些为了完成销售你要事先 从事的活动。通过控制自己的活动，你就间接地 控制了自己的销售结果。
营销心理学
2.想像目标已经实现
营销心理学
实战销售技巧——市场营销心 理学
营销心理学
2
目录
营销心理学
第一章 销售的内在博弈
一、你很重要
没有任何一件事不依赖于销售，销售人员堪称是 我们这世界上最重要的人。没有销售活动，社会的运 转就会戛然而止。
销售人员在任何行业都是最重要的一批人。在 企业的发动机里，销售是火花塞。销售的活跃程度越 高，则其所在行业或地区就越成功、越赚钱。
进入前20%，接着进入前4%，让自己成为 所在行业中收入最高的人营之销心一理学。
销售心理学PPT课件
示 ➢ 第六式：心理账户效应——众里寻他千.5百战不殆
➢ 第七式：穿透现象看本质 ——格式塔“顿悟”现象
➢ 第八式：穿透密码看客群 ——希波克拉底的“四液说”
➢ 第九式：无商不尖 ——社会交换理论
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6
心得体会
➢销售的 “ 望 闻 问 切 ” ➢销售要做到：在坚持中反思
在反思中坚持
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7
心得体会
回访
初访
复访
收款
跟进
交单
缔结
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8
心得体会
➢重复拜访注意事项
壹：每次拜访要找个合适的借口 贰：要带有目的性沟通 叁：找对正确的决策人
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9
心得体会
肆：不要重复以前探讨过的问题 伍：学会用关怀的心态同客户交流 陆：时间和手段要灵活掌握
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10
心得体会
➢销售的“艾德麦斯”法则
客户心理Biblioteka 机会阶段 需求阶段引起注意 表示兴趣 产生渴望
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11
心得体会
➢希波克拉底的“四液说”
—— 金 木 水 火 土 五种人物性格
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一 点 小 见 解
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13
谢谢观看！
九赢真经 销售心理学
——观后感（Jack）
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1
主要内容
➢ 何为九赢真经 ➢ 心得体会
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2
九赢真经分九式
九赢真经
知己知彼 百战不殆
1-6式 7-9式
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3
知己知彼
➢第一式：千万别做那条狗 ——习得性无助
➢第二式：首因效应 ——要让自己名远扬
➢第三式：层递效应 ——销售按台阶爬行
销售秘籍---久赢真经（实战销售心理学1）
销售秘籍---久赢真经（实战销售心理学1）前言1960年陈毅元帅在《冬夜杂咏》中的首篇《青松》一题里写到：“大雪压青松，青松挺且直。
要知松高洁，待到雪化时。
”作者借物咏怀，表面写松，其实写人。
写那个特定时代不畏艰难、雄气勃发、愈挫弥坚的坚韧精神。
作者写松是把它放在一个严酷的环境中，一个近乎剑拔弩张的气氛中，我们看到了雪的暴虐，感受到松的抗争。
我们似乎像松一样承受压迫，又必须像松一样挺直起来。
那冷峻峭拔的松的形象，因为充溢其中的豪气激荡其中的力量而挺直起来。
在压与挺的抗争中，我们似乎同时经历了一场灵魂的涤荡，因为在这种抗争中，展现了那个时代飞扬凌厉的热情，展现了作者那令人起敬的人格力量。
读这首诗，总让人想起陈老总的形象。
想起那刚毅的面孔、勃发的神采、光明磊落的胸襟，刚直不阿、任何时候也不肯向恶势力低头的人格。
真是文若其人。
如果说：问苍茫大地，谁主沉浮的诗句充溢着一种帝王之气，那么大雪压青松，青松挺且直的诗句也只有刚傲沉毅、满怀将帅气度的陈毅元帅才能够写出来！松、梅、兰、菊这些抗暴、耐寒、隐幽的花木，历代文人都爱吟咏，以至于积淀下来成为一种特定的民族性的审美意象，成为一种洁身自好的人格象征。
但封建文人，由于特定的时代局限性，虽然以这些花草自喻，表现自身高洁，却往往主要是感叹个人际遇，无奈之中难遣失意之情。
如左思的《咏史》中，也有写松的：郁郁涧底松，离离山上苗。
以彼径寸茎，荫此百尺条。
世胄蹑高位，英俊沉下僚。
地势使之在，由来非一朝。
左思在这里以松和小树取喻，说明世胄承袭高位，俊杰沉沦下僚，郁郁葱葱的松树却不得不受小树苗的遮蔽和压抑，对此表现了不满。
但地势使之然，由来非一朝，即是说明俊杰没有达到高位，不是因为才能平庸，而只是先天地位不同，同时在这愤愤不平之中，作者也只好做了无奈的伤感与默认。
因为这里的松只能被动地接受地势所给予它的位置。
l 做销售，“挺”好同样是写松，陈毅所写的青松简直和左思之松大异其趣了。
《销售圣经》读书笔记（万字长文）
《销售圣经》读书笔记（万字长文）《销售圣经》全书一共十五章内容，可以分为三大板块，首先是识别出优秀销售人员与拙劣销售人员特征的区别，其次是在正式开始销售之前，要搞清楚销售流程中包含三个要素。
最后是进入到真正的销售环节，包括准备、介绍、说服和成交四个阶段。
01优秀销售人员与拙劣销售人员的区别两者可以使用如下表格做对比优秀推销员的特征良好的形象优雅的举止迷人的容貌保养得很好的头发和双手得体的服饰总体上的干净整洁身体性能身体健康阳刚有力充满活力精力充沛智力因素敏锐的理解能力洞察力机敏准确性严格守时良好的记忆力丰富的想象力专注的注意力很强的适应能力很好的稳定性良好的自我控制能力果断坚决机智练达很强的人际交往能力良好的判断能力情感因素满怀雄心壮志对前途充满希望乐观热情开朗自信勇敢持之以恒耐心认真具有同情心坦率具有表现力幽默高贵博爱道德品质良好的意图诚实守信坦率真实道德高尚可靠热爱工作精神因素理想主义幻想能力高尚的信念真正服务客户的渴望理解他人的能力拙劣推销员的特征不好的形象举止笨拙脾气暴躁牢骚满腹双手肮脏蓬头垢面牙齿不洁俗艳、刺眼的服饰或者质次价廉的服饰衣服落满灰尘鞋子沾满污渍等等身体上的无能健康状况不佳无精打采厌烦身体上的其他缺点智力上的缺陷理解能力不强感觉迟钝粗枝大叶反应迟钝健忘缺乏想象力注意力不集中适应能力不强优柔寡断意志薄弱犹豫不决愚钝没有判断能力情感上的缺陷缺乏雄心壮志消极悲观缺乏热情喜怒无常性情暴躁闷闷不乐缺乏信心胆怯不能持之以恒没有耐心缺乏同情心偷偷摸摸遮遮掩掩缺乏表达能力没有幽默感背信弃义自私自利道德上的瑕疵没有明确而良好的目标不诚实虚伪道德观念淡薄不可信赖懒惰精神上的障碍没有美好的理想缺乏幻想能力猜忌多疑缺乏服务意识不能理解别人02销售流程的三个要素销售流程包含销售、人和术三个要素。
首先看看销售要素，销售这份工作会带来三位一体的成功，那么对于这份工作我们该如何抉择？关于第一个要素“销售”，许多从事销售工作的人员，没有一个清晰的目标和明确的职业规划，一直在无边的黑暗中蹒跚而行。
有关销售心理学的书
有关销售心理学的书导读：本文是关于有关销售心理学的书，希望能帮助到您！有关销售心理学的书：王挺《久赢真经:销售心理学》不错的销售心理学的书籍《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。
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攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。
让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。
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销售攻心术就是将攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。
一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。
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在这个观点的基础上，作者进一步阐明了资产与负债的定义和关系。
作者认为只有能不断地为自己挣钱的财产才叫资产，而凡是让自己不断花钱的都叫负债，这种定义尽管看上去很简单，但实质上却充满了人生智慧。
久赢真经发卖心思学[资料]
![久赢真经发卖心思学[资料]](https://img.taocdn.com/s3/m/d82693c4a32d7375a41780fc.png)
久赢真经发卖心思学[资料]久赢真经销售心理学八大著名管理定律及其运用形形色色的管理定律，既是人类思想的基石，也是人类千年智慧的结晶。
作为对伟大的管理思想和卓越的领导智慧的科学总结，它们影响了世界各地无数企业与管理者的头脑，提高了组织的绩效，并且帮助很多组织和个人以更快的速度获得了成功。
但另一方面，从辩证唯物主义的观点出发，也应该清醒地看到，由于种种原因，每个管理定律都存在着这样或那样的缺陷和不足。
认清这些缺陷与不足，可以使我们正确地运用这些管理定律，充分发挥它们在经营管理中的科学作用，取得事半功倍的效果。
木桶定律――知人善任，用人所长“木桶定律”:一只木桶的盛水量取决于最短的那块木板。
“木桶定律”告诉我们，要找出系统的短板(薄弱环节)并致力于补短(改善薄弱环节)。
但另一方面，补短(改善系统薄弱环节)必须加大投入，是件费力、不容易做到也不容易很快收到成效的事情。
无论是个人还是企业，要合理挖掘现有要素的潜能，就要在“用”上下功夫，扬长避短，充分发挥其长处，这或许比一味补短更为有效。
正如日本的“经营之神”松下幸之助所说“用人不求全，用70分的人才就好。
”就是说，用人贵在用其所长。
一只木桶，如果木板长度都合适，但互相之间的缝隙很大，同样无法装满水。
这说明了木板之间紧密程度的重要性。
同样，对一个组织来说，组织的绩效不仅取决于每一个成员的能力，更取决于他们之间的合作程度，即团队精神。
又如大家所熟悉的“田忌赛马”的故事:田忌的三匹马跟齐威王的三匹马比赛，结果屡赛马屡败。
大军事家孙膑经过观察发现，田忌的上等马比齐威的中等马好;田忌的中等马比齐威的下等马好。
于是，孙膑建议田忌用自己的下等马同齐威王的上等马比赛;用自己的上等马同齐威王的中等马比赛;用自己的中等马同齐威王的下等马比赛。
结果田忌三局两胜，打破了屡赛屡败的怪圈。
这充分说明，系统的功能并不完全是由某部分决定的，各部分的组合与匹配有时更可以起到决定性的作用。