第七章销售心理学测试题

第七章销售心理学测试题

第七章销售心理学测试题简答题（20分）1、营销人员如何提高自己产品被选中的几率？（ 5分） 2、售后服务有哪些营销策略？（5分） 3、简述销售人员接待消费者的步骤与技巧。（6分） 4、如何运用心理效应，做好营销工作？（4分）名词解释（15分）光环效应态度风险知觉近因效应隐蔽性拒绝

选择题（44分） 1.( )的销售人员乐于从事主动性较强或能充分发挥个人才能的销售服务工作。- A．被动型B．活跃型c．独立型D．冲动型 2．( )类型的销售人员乐于从事正常的、不紧迫的销售服务工作。 A一被动型 B．独立型 c．温顺型 D．活跃型 3．思维活跃、善于与人交往、能及时抓住接待机会的销售行为属于，( )。A．被动型B．活跃型 c．温顺型D．独立型4．智能、情感、意志、气质这些属于( )因素。 A．心理 B．环境 c．生理 D．家庭 5、.( )因素包括劳动组织、工资福利、奖惩制度、人际关系。A．心理B．环境c．管理D．社会 6．下列不属于消费者要求退换货时的心理是( )。 A．据理力争 B．求助 c．揩油 D．试探7.商店经营管理不善属于冲突产生的( )。

A.主观原因B．客观原因 c．混合原因 D．对情境的估计及实现程度 8.冲突产生的原因中，( )表现得最为直接具体。A.主观原因B．客观原因 C.混合原因 D.对情境的估计及实现程度 9.下列不属于职业服装款式上遵循的“TPO原则”的是( )。 A.时间

B．地点 C．场合 D.环境 10.( )是一个优秀的营销人员晟基

本的、最主要的心理素质。 A.自信心 B．修养水平 C．人

格特征 D.稳定情绪11.突出自己所具备的可利用的光环以吸

引对方，不正确的方法是( ) A.名片效应B．外表包装C．找与对方相似处 D.个人特质12.销售人员应当根据消费者

的不同性格和需求心理“对症下药”，这属于沟通技巧中的( )。A.让消费者参与 B．}兑服要有针对性，因人而异 C.语言技

巧 D.晓之以理，动之以情13.在现实生活中，人们通常凭借

外表和出身来判断一个人，给他下一个结论，这就是心理学上

的( )。 A.投射效应 B．近因效应 C．光环效应 D.酋因效

应 14. -般来说，消费者在与所熟悉的产品接触的时候，( )的

影响作用比较大。A.投射效应B．近因效应C．光环效应D.削因效应 15．( )指消费者和产品接触的第‘印缘。 A。投

射效应 B．近冈效』、V C．酋因效应 D. YC环效J\\i. 16.当

消费糟祖：／L个f洲簿之rIIJ犹豫时，常刚( )引导消/者n A.启发式 B．比较法 c．9vPJ:+-Ae作法 D．分析法 17.展示

商品时，消费者最关心的问题是商品的( )。 A.款式 B．价

格 C．可操作性 D．功能属性 18.( )是对他人、事物较持久

的肯定或否定的反映倾向。 A.态度1 B．能力 C．气质 D.

思维 19.下列不属于消费者态度特征的是( )。

A.对象性

B.社会性 C．价值性 D.随机性 20.( )拒绝大多

是出于自尊、偏见等社会性心理因素。 A.彻底性 B. -般性

C．隐蔽性 D.潜移性 21.( )拒绝的态度表现十分坚决。 A.彻底性 B. -般性 C.隐蔽性 D.潜移性 22.在营销活动中，遇到消费者拒绝购买时，关键的问题在于转化消费者的( )。 A.购买方向 B.购买态度 C．购买行为D.购买心理判断题（30）1.影响销售人员心理和行为的环境因素包括：劳动组织、管理方式、工资福利、奖惩制度、人际关系等。 ( ) 2..求助的心理大多表现在消费者要示退换商品的时候。( j 3.性格活跃、激进和自尊心强的消费者售后易发生求助心理。( ) 4．美国著名推销大王乔·吉拉德每月要给他的每位顾客各寄去一封大小、格式、颜色不同的信件，体现了爱心服务，与消费者保持联系。( ) 5．对情境的估计，是指消费者与营销人员对买卖活动中可能出现的现象的预测。6.补偿措施不属于冲突的排除与预防( ) 7．营业人员的修养不够造成的冲突，其原因属于客观原因。8．仪表即人的外表，通常包括人们的容貌、服饰、姿态、言谈举止的风度等方面：9．自信心是一个优秀的营销人员最基本、最主要的心理素质。，10．消费者在与熟悉的产品接触的时候，近因效应的影响作用比较大。r 11．消费者的不同特征，要求营销人员具有较强的适应能力和良好的职业道德。12．销售人员应根

据经验判断并做出符合消费者身份的迎合，能起到事倍功半的效果。( ) 13．实际操作法能加深消费者实际的感觉体验，促进销售。( ) 14．启发式是引导消费者的～种常用方法。 ( ) 15．转化消费者购买态度的原则是转变购买态度的方向和强度。 ( ) 案例分析（10分）小王是某家具生产公司的销售人员。才上班时，他非常注意自己的仪表风貌，穿着得体，语言亲和礼貌。对自己的工作充满自信心，再加上他鲜明的个性风格，开朗的性格，工作业绩一直不错。前一段时间，为了提高业绩，小王经常在外面参加各种各样的应酬，这引起了妻子的不满。面对妻子的抱怨和工作上的压力，小王觉得十分烦心，情绪非常糟糕，他也无心在业务素质上用心，又受到了领导的批评。他觉得人生糟糕透了。问题：请根据案例分析一名优秀的营销人员应该具有哪些基本素质。