医药拜访培训 PPT课件

特征利益转化—范例
特征 维 持 24 小 时 有 效 血药浓度
特征 Arthridine 每 日 服 用一次就相当于 ASP 每 日 多 次 给 药的疗效
利益 病人可以在晚上有很好 的睡眠和休息，缓解晨 僵，关节的活动性可以 得到24小时的持续改善
利益 病人服药更加方便，病 人的依从性会大大提高
❖ 接受 ❖ 冷漠 ❖ 反对
❖ 肢体语言 ❖ 简洁的表示同意 ❖ 简述医生的话 ❖ 辨别出医生及应用中的客观、主观信息 ❖ 处理干扰
有效倾听—示范
❖ 医生：医生考虑药物的嗜睡性对一部分病人的工作是非常重要的； ❖ 代表：是的，对于一些司机或技工来说，考虑药物的嗜睡性是非
常重要的；（简述） ❖ 医生：我的经验告诉我，非嗜睡的抗组肢药物效果并不好； ❖ 代表：我可以理解您的顾虑，您处方的抗组肢药物一定要疗效确
辉瑞制药有限公司
拜访程序 设定目标 访前计划 访后分析 拜访顾客
拜访顾客
开场 探询需求 特征转化 态度回应
缔结
设定目标
长期目标： 代表为负责区域所制定的整体目标 短期目标： 潜力达成长期目标而制定的活动
访前计划
❖ 复习以前的信息 ❖ 确定此次拜访的目标 ❖ 制定程序、策略 ❖ 演练
访后分析
切，并且安全性好。AiaTin是一种改良了的抗组肢药物，在临床 实验中，它具有确切的疗效以及良好的安全性。（表示理解） 我想先了解一下您应用传统抗组肢药物的经验。（探询）
特征利益转化
特征利益转化
❖ 特征：产品的品质及好性 ❖ 利益：产品的特征所带来的优势及对顾客的好处
特征利益转化—方法
❖ 分析并找出产品的特征 ❖ 分析并找出产品的利益 ❖ 将特征转化为利益 ❖ 陈述相关的利益
探询需求
❖ 有效倾听和观察技巧 ❖ 适时有效地提出问题 ❖ 随时总结谈话的要点
提问技巧
❖ 关闭式问题 ❖ 开放式问题 ❖ 选择性问题
有效倾听技巧
有效倾听—倾听的目的
❖ 确定需求 ❖ 明确态度 ❖ 分别医生的顾虑
有效倾听—何谓“有效倾听”
❖ 收集信息 ❖ 正确理解信息 ❖ 做出适当的反应
有效倾听—倾听的方法
证实技巧—练习
❖ 请你的伙伴提出一个关于产品的疑问： ❖ 请澄清过一疑问： ❖ 提供资料证实： ❖ 陈述相关利益： ❖ 尝试性缔结：
使用访谈资料—技巧
❖ 仔研读并练习使用 ❖ 提供证实资料建立信任 ❖ 问自己话的陈述 ❖ 用笔引导 ❖ 把握访谈资料 ❖ 总结
使用访谈资料—练习
❖ 产品名称 ❖ 现在先仔研读这份访谈资料 ❖ 简要写出你要讲解部分要点
❖ 感谢医生：太好了，谢谢您。 ❖ 跟进计划：下周二，我再给您带来一些关于C药的临床研究，好吗？
缔结—练习
❖ 概述利益： ❖ 要求承诺： ❖ 复习处方： ❖ 感谢医生： ❖ 跟进计划：
搭桥—技巧
❖ 客户需求 ❖ 产品的特征与利益 ❖ 病人类型 ❖ 症状特点
搭桥—范例
❖ 您的病人一定对A药的结果满意。保持良好的生活质量 对其他病人一样重要。比如XX病患者。
（医师回答：是的） ２ 提供资料证实：您看，这是由菲利普医生主持研究，发表在美国药物
期刊上的实验。有600个患者参加了实验，结果显示，A对H1受体有 很高的选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断，因此A没有神经性副作 用。医生，您看实验结果显示，病人不会出现嗜睡现象。 ３ 陈述相关利益：您的病人可以象平时一样正常地工作和生活，来自副 作方面的抱怨也会少得多。 ４ 适时的缔结……。
1．要说明什么问题 2．用那个图表来研究 ３．结论地什么
❖ 能带给医生什么利益 ❖ 现在你讲给你的同伴，练习时要用笔引导医生的视线，
并注意访谈资料的把握。
难以处理的反对意见—处理方法
❖ 澄清问题 ❖ 表示理解 ❖ 回应（提供资讯） ❖ 陈述相关利益 ❖ 缔结
难以处理的反对意见—范例
❖ 反对意见：我的患者大多是老年病人，所以我想你的药不合适。 ❖ 处理： １ 澄清：医生，您为什么有这样的担心呢？（医师回答：我的患者大多是
❖ B药能够持续24小时缓解XX病的症状，确保病人更好Βιβλιοθήκη Baidu 生活和工作。
搭桥—练习
❖ 下面请小组讨论设计一个满意的搭桥 1．你们准备从 （产品A）过渡到
（ 产品B）
２．A和B之间有哪些共同点可供利用？ 客户需求方面： 产品特征利益方面：
３．请写出这个“搭桥” A药：
B药：
初步利益陈述—内容
❖ 阐述医患一般需求 ❖ 特征和利益转化 ❖ 推出产品名称
大。而我们的A药不同于其他类的抗组胺药物，它对H1受体有很 高的选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断。因此A没用神经性的 副作用。 ❖ 陈述相关利益：因此A没用神经性的副作用，病人也更容易耐受， 同时A的眼药方法很简单，只要每天一次，十分方便有效。 ❖ 适时地缔结……
支持技巧—练习
❖ 请你的伙伴提出有利于你的产品的观点： ❖ 请澄清他的含义： ❖ 同意并强化他的观点： ❖ 陈述相关利益： ❖ 尝试性缔结：
❖ 记录资讯 ❖ 回顾概况 ❖ 确定下次目标
销售技巧内容
❖ 开场 ❖ 有效聆听 ❖ 使用访谈资料 ❖ 确定需求和态度
支持 证实 搭桥
开场技巧
开场——内容
❖ 自我介绍 ❖ 说明来意、工和内容 ❖ 创造氛围
开场——技巧
❖ 眼神、态度 ❖ 耐心聆听 ❖ 提供服务 ❖ 兴趣话题
开场——练习
❖ 请两人一组，各做一次开场
态度回应—冷漠
❖ 探询需求 ❖ 陈述使其感兴趣的利益 ❖ 适时缔结
态度回应—处理反对意见
容易处理
难处理
直接证实
强调其他利益
容易处理反对—证实技巧
❖ 仔细研谈证实资料 ❖ 澄清被怀疑的特征及利益 ❖ 提供资料来测试要点 ❖ 陈述相关利益 ❖ 缔结
证实技巧—范例
❖ 医生问：你的药品的副作用大吗？ ❖ 证实： １ 澄清：您指的是以往这一类药物比较普遍的在嗜睡方面的事作用吗？
初步利益陈述—练习
❖ 请按照下面的步骤设计一个病患的IBS ❖ 你们准备介绍的产品是什么？ ❖ 这个专业的医生一般的需求是什么？ ❖ 你的产品能够满足这个需求的利益是什么？ ❖ 请按照初步利益陈述的步骤将小组讨论的要点讲出来。
初步利益陈述—练习
❖ 请按照下面的逻辑顺序写出你的IBS ❖ 一般需求：
态度回应
支持 探询并陈述使其感兴趣的利益 处理反对意见
态度回应—支持技巧
支持技巧—步骤
❖ 仔细聆听并澄清含义 ❖ 表示同意并强化医生的观点 ❖ 陈述相关利益 ❖ 缔结
支持技巧—范例
❖ 医生：我认为B药不如你们的要好 ❖ 支持： ❖ 澄清含义：您是不是觉得使用B药有什么不方便的地方呢？（医
生：它的抗胆碱能副作用太大） ❖ 同意并强化：是的，很多医生都认为特B药的抗胆碱能副作用太
难以处理反对意见—练习
❖ 我们来练习处理反对意见 1 请你的伙伴提出的一个反对意见： 2 澄清问题： 3 表示理解： 4 给予回应： 5 陈述相关的利益： 6 尝试性缔结
缔结—时机
❖ 利益总结后 ❖ 医生表面同意我热情时 ❖ 成功的处理反对意见后 ❖ 访谈被打断时
缔结—步骤
❖ 概述利益 ❖ 要求一个具体的可衡量的 ❖ 行动承诺 ❖ 复习处方利益 ❖ 表示感谢 ❖ 简述跟进计划
❖ 解决方法：
❖ 产品名称：
简短拜访—步骤
❖ 简短开场白和初步利益陈述 ❖ 介绍最重要的产品特征和利益 ❖ 缔结 ❖ 预测下次拜访
简短拜访—练习
❖ 产品名称 ❖ 怎样的开场白和初步利益陈述能吸引医生 ❖ 在此情景下医生最感兴趣的产品特征和利益是什么 ❖ 简单总结你刚才讲的重要利益 ❖ 你希望医生下一步作什么 ❖ 下次拜访的时间 ❖ 你此次简短拜访收集到那些有用的信息
老年病人，所以我比较关注药物的安全性） 2 表示理解：我完全理解您的担心，医生 3 回应：您会，这是 一关于老年的安全性实验，实验监测了６９位病人在
６０天内的血药浓度，用法是每天１０毫克，连服三周，结果显示，没 有一例发生药物累积 ４ 陈述利益：对您的病人来说这个药是一个安全有效的选择，而且老年病 人一定会对一天一次的方便用法非常满意． 5．适时缔结……
初步利益陈述—范例
❖ 医生们都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物，但是 对于糖尿病患者，这是很困难的。
❖ 理想情况下的降压药应当既可以长时间控制血压而又不影响 血糖水平。
❖ Calblock就是这样的一种药物，（它能够有效控制高血压而 不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患者）。
简短拜访技巧
缔结—范例
❖ 概述利益：calb lock的副作用很小，而且耐受性好，因此，您在控 制住病菌人的高血压的同时，又不会影响他的生活质量。而且每日 一次的服药方式也提高了病人的依从性。
❖ 要求承诺：您可以先在一些血压控制不好或者希望减小药物副作用 的高血压患者中使用calblock。
❖ 复习处方： calblock的剂量是一日一次，每次5毫克。（医生：嗯， 好吧，我会考虑考虑）