国际贸易实务-教案-7.1交易磋商
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①发盘已规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的；
②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信任采取了行动。
一项发盘是否可以撤销，主要取决于受盘人是否可能因为撤销发盘而受到损害。
7．发盘的终止
(1)发盘的终止指发盘法律效力的消失。
(2)发盘的终止具有两方面含义：
发盘人不再受发盘的约束（不受约束）；
买方发盘：购货发盘、递盘（bid），买方向卖方提出的发盘
3．构成发盘的条件
[讲解]
（1）表明定约意旨：发盘人必须在发盘中明确表示该发盘一经被接受后就承受约束的意旨。这是发盘的本质特征。即承担与受盘人按发盘条件订立合同的责任。
（2）向一个或一个以上特定的人提出。“特定的人”指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。
接受一经生效，合同即告成立，如要撤销接受，在实质上属毁约行为。
【布置作业】
使用配套习题集《进出口贸易实务学习指导与练习》（第二版），要求学生完成第七章第一、二节的相关习题。
小组抽号完成
可以补充
[分组讨论]
学生分组讨论出口交易前的准备工作。
[分组讨论]
学生分组讨论进口交易前的准备工作。
[分组讨论]
学生分组讨论在发生争议时应尽量选择什么样的解决方式？
5．发盘的撤回
发盘的撤回：实质是阻止发盘生效，指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以取消的行为。
一般采取比发盘更快的传递方式来发出撤回通知，方可能保证发盘被撤回。用电话、电传进行的发盘不存在撤回的可能性。
6．发盘的撤销
发盘的撤销指发盘人将已经被受盘人收到的发盘予以取消的行为。
《公约》规定：
如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人，可予撤销。但是以下两种情况不得撤销：
学生学习、
操作（主体）活动
时间
分配
组织教学
师生问好
旧识复习
信用证的操作程序
第一环节 导入
到现在为止，我们已经学习了进出口合同中的所有条款，接下来我们就开始学习进出口合同的交易与磋商。
第二环节 新授课
一、合同磋商的准备
（一）出口交易前的准备工作
（1）市场调研。
（2）选择客户，建立业务关系。
（3）制订出口商品经美加净牙膏×××，请电告最低价格和最快交货期。
（2）卖方询盘：例如，可供中国东北大豆，三月装运，如有兴趣请回电。
（二）发盘
1．定义
发盘又称发价，法律上称为“要约”。是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
2．分类
卖方发盘：售货发盘，卖方向买方提出的发盘
表示接受但含有实质性变更，则构成还盘。发盘人对此还盘不予确认，合同不能成立。
非实质性变更：如要求提供重量单、装箱单、商检证等。
附有此类非实质性变更的接受，除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立。
（5）接受的传递方式应符合发盘的要求。
2．逾期接受
逾期接受一般情况下无效。但在下列两种情况下仍然有效：
这一规定的目的在于：区别于广告、商品目录、传单、价目表、宣传画册等。
（3）内容十分确定。一项订约建议只要列明货物的品名与质量、数量和价格三项条件，即可被认为其内容“十分确定”，而构成一项有效发盘。
一般对“确定”的理解可分为三个方面：
①完整（complete）:发盘中各项主要交易条件齐备。
②明确(clear)：指发盘中不含有任何含糊其词、模棱两可的言语。
课 时 计 划
授课班级
授课日期
12.6
第29、30课时
课 型
新授
教具、资料
PPT
课 题
第七章第一、二节 交易磋商
教 学
目 标
要 求
1、了解交易磋商前的准备工作要求
2、理解交易磋商应该遵循的原则
重 点
难 点
关 键
教学重点：交易磋商的四个环节，发盘和接受的相关知识。
教学难点：发盘和接受的相关知识。
教学关键：不可抗力和仲裁的理解。
（2）接受必须表示出来。
《公约》规定，“缄默或不行动本身不等于接受”，即不能构成接受。
（3）接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。
采用当面口头谈判或通过电话谈判能使接受立即被传送到发盘人。
采用信件或电报方式进行磋商以及用行动表示接受时，《公约》采用“到达生效”原则：“接受于到达发盘人时生效”。
（4）接受必须与发盘相符。
（4）广告宣传和无形资产的保护工作。
（二）进口交易前的准备工作
（1）进行市场调查。
（2）落实进口许可证。
（3）研究制订进口商品经营方案。
二、交易磋商的程序
（一）询盘
1．定义
询盘又称询价，是向对方提出有关交易条件的询问。
2．询盘仅表示了当事人的一种交易意图
在法律上，询盘对询盘人和被询盘人均无任何约束力，而且不是交易磋商的必备步骤。
受盘人失去了接受该发盘的权利（不能接受）。
(3)发盘终止的原因：
①在有效期内未被接受而过时；
②被受盘人拒绝或还盘；
③发盘人在受盘人作出接受表示前对发盘进行了有效的撤销；
④法律的适用：自然人、法人、特定标的物、政府禁令。
（三）还盘
1.定义
还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。
板
书
设
计
一、合同磋商的准备
（一）出口交易前的准备工作
（二）进口交易前的准备工作
二、交易磋商的程序
（一）询盘
（二）发盘
（三）还盘
（四）接受
课 后
小 结
由于单证教学中已经涉及到本章节，所以学生已经有了一定的基础。而且加入了角色扮演，增加了课程的趣味性。继续加油！
教 学 过 程
教学
环节
教师讲授、指导（主导）内容
2．还盘的内涵
（1）拒绝对方的发盘；
（2）向对方提出新的发盘。
受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘，对方（原发盘人）可以把这一还盘作为一个新的发盘来接受，也可以拒绝，或是提出新的修改建议，即再还盘。
还盘时仅将不同条件的内容通知对方，而对于双方已经同意的条件一般无需重复列出。
还盘不是交易磋商的必经步骤。
答案：
先协商，再调解，争取仲裁。
[分组讨论]
学生分组讨论广告、商品目录是不是发盘？
答案：
不是。
[分组讨论]
学生分组讨论发盘的终止的含义。
[分组讨论]
学生分组讨论发盘终止的原因。
[分组讨论]
学生分组讨论接受能不能撤消？
35
5
15
25
5
5
③终局（final）：指发盘中的交易条件毫无保留。
（4）传达到受盘人。发盘只有被传达到受盘人时才生效。
4．发盘的有效期
（1）定义：发盘的有效期指可供受盘人对发盘做出接受的时间或期限。
（2）两层含义：（对发盘人而言）
发盘人在发盘有效期内受约束，即受盘人在有效期内将接受通知送达发盘人，发盘人承担按发盘条件与之订立合同的责任。（限制）
超过有效期，发盘人将不再受约束。（保障）
（3）明确规定发盘有效期的方法：
规定最迟接受的期限：如发盘限5日复到。
规定一段接受的期间（时间）。如发盘有效5天。
笼统规定。如急复、速复、电复，一般认为应在24小时内答复。
不明确规定有效期：则应理解为在“合理时间”内有效。“合理时间”无统一明确的解释，视商品的特点、市场变化、行业习惯而定义为“口头发价（盘）”必须立即接受，但情况有别者（发盘人在发盘时另有声明）不在此限，即限受盘人当场表示接受方为有效。
（1）如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有效。
（2）本来能及时送达但出现传递的不正常情况而造成了延误，则仍有效；除非发盘人毫不迟延地通知受盘人该逾期接受无效。
3．接受的撤回
接受通知一经送达发盘人时生效，即不能撤销。
接受的撤回应以撤回通知先于或与接受通知同时到达发盘人为限。
传统的：如果达成交易、成立合同，受盘人必须无条件地、全部同意发盘的条件。即接受必须是绝对的、无保留的，必须与发盘人所作出的发盘条件完全相符。
实际业务中：接受时往往对发盘作某些添加、限制或其他更改。
实质性变更：凡对货物的价格、付款条件、质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。
（四）接受
接受在法律上称为“承诺”，是买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
1．接受构成的条件
（1）接受必须由特定的受盘人作出。
接受必须是发盘中所指明的特定的受盘人作出的。
如果是其他人向发盘人表示接受，该“接受”只是其他人向原发盘人作出一项发盘。
②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信任采取了行动。
一项发盘是否可以撤销，主要取决于受盘人是否可能因为撤销发盘而受到损害。
7．发盘的终止
(1)发盘的终止指发盘法律效力的消失。
(2)发盘的终止具有两方面含义：
发盘人不再受发盘的约束（不受约束）；
买方发盘：购货发盘、递盘（bid），买方向卖方提出的发盘
3．构成发盘的条件
[讲解]
（1）表明定约意旨：发盘人必须在发盘中明确表示该发盘一经被接受后就承受约束的意旨。这是发盘的本质特征。即承担与受盘人按发盘条件订立合同的责任。
（2）向一个或一个以上特定的人提出。“特定的人”指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。
接受一经生效，合同即告成立，如要撤销接受，在实质上属毁约行为。
【布置作业】
使用配套习题集《进出口贸易实务学习指导与练习》（第二版），要求学生完成第七章第一、二节的相关习题。
小组抽号完成
可以补充
[分组讨论]
学生分组讨论出口交易前的准备工作。
[分组讨论]
学生分组讨论进口交易前的准备工作。
[分组讨论]
学生分组讨论在发生争议时应尽量选择什么样的解决方式？
5．发盘的撤回
发盘的撤回：实质是阻止发盘生效，指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以取消的行为。
一般采取比发盘更快的传递方式来发出撤回通知，方可能保证发盘被撤回。用电话、电传进行的发盘不存在撤回的可能性。
6．发盘的撤销
发盘的撤销指发盘人将已经被受盘人收到的发盘予以取消的行为。
《公约》规定：
如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人，可予撤销。但是以下两种情况不得撤销：
学生学习、
操作（主体）活动
时间
分配
组织教学
师生问好
旧识复习
信用证的操作程序
第一环节 导入
到现在为止，我们已经学习了进出口合同中的所有条款，接下来我们就开始学习进出口合同的交易与磋商。
第二环节 新授课
一、合同磋商的准备
（一）出口交易前的准备工作
（1）市场调研。
（2）选择客户，建立业务关系。
（3）制订出口商品经美加净牙膏×××，请电告最低价格和最快交货期。
（2）卖方询盘：例如，可供中国东北大豆，三月装运，如有兴趣请回电。
（二）发盘
1．定义
发盘又称发价，法律上称为“要约”。是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
2．分类
卖方发盘：售货发盘，卖方向买方提出的发盘
表示接受但含有实质性变更，则构成还盘。发盘人对此还盘不予确认，合同不能成立。
非实质性变更：如要求提供重量单、装箱单、商检证等。
附有此类非实质性变更的接受，除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立。
（5）接受的传递方式应符合发盘的要求。
2．逾期接受
逾期接受一般情况下无效。但在下列两种情况下仍然有效：
这一规定的目的在于：区别于广告、商品目录、传单、价目表、宣传画册等。
（3）内容十分确定。一项订约建议只要列明货物的品名与质量、数量和价格三项条件，即可被认为其内容“十分确定”，而构成一项有效发盘。
一般对“确定”的理解可分为三个方面：
①完整（complete）:发盘中各项主要交易条件齐备。
②明确(clear)：指发盘中不含有任何含糊其词、模棱两可的言语。
课 时 计 划
授课班级
授课日期
12.6
第29、30课时
课 型
新授
教具、资料
PPT
课 题
第七章第一、二节 交易磋商
教 学
目 标
要 求
1、了解交易磋商前的准备工作要求
2、理解交易磋商应该遵循的原则
重 点
难 点
关 键
教学重点：交易磋商的四个环节，发盘和接受的相关知识。
教学难点：发盘和接受的相关知识。
教学关键：不可抗力和仲裁的理解。
（2）接受必须表示出来。
《公约》规定，“缄默或不行动本身不等于接受”，即不能构成接受。
（3）接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。
采用当面口头谈判或通过电话谈判能使接受立即被传送到发盘人。
采用信件或电报方式进行磋商以及用行动表示接受时，《公约》采用“到达生效”原则：“接受于到达发盘人时生效”。
（4）接受必须与发盘相符。
（4）广告宣传和无形资产的保护工作。
（二）进口交易前的准备工作
（1）进行市场调查。
（2）落实进口许可证。
（3）研究制订进口商品经营方案。
二、交易磋商的程序
（一）询盘
1．定义
询盘又称询价，是向对方提出有关交易条件的询问。
2．询盘仅表示了当事人的一种交易意图
在法律上，询盘对询盘人和被询盘人均无任何约束力，而且不是交易磋商的必备步骤。
受盘人失去了接受该发盘的权利（不能接受）。
(3)发盘终止的原因：
①在有效期内未被接受而过时；
②被受盘人拒绝或还盘；
③发盘人在受盘人作出接受表示前对发盘进行了有效的撤销；
④法律的适用：自然人、法人、特定标的物、政府禁令。
（三）还盘
1.定义
还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。
板
书
设
计
一、合同磋商的准备
（一）出口交易前的准备工作
（二）进口交易前的准备工作
二、交易磋商的程序
（一）询盘
（二）发盘
（三）还盘
（四）接受
课 后
小 结
由于单证教学中已经涉及到本章节，所以学生已经有了一定的基础。而且加入了角色扮演，增加了课程的趣味性。继续加油！
教 学 过 程
教学
环节
教师讲授、指导（主导）内容
2．还盘的内涵
（1）拒绝对方的发盘；
（2）向对方提出新的发盘。
受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘，对方（原发盘人）可以把这一还盘作为一个新的发盘来接受，也可以拒绝，或是提出新的修改建议，即再还盘。
还盘时仅将不同条件的内容通知对方，而对于双方已经同意的条件一般无需重复列出。
还盘不是交易磋商的必经步骤。
答案：
先协商，再调解，争取仲裁。
[分组讨论]
学生分组讨论广告、商品目录是不是发盘？
答案：
不是。
[分组讨论]
学生分组讨论发盘的终止的含义。
[分组讨论]
学生分组讨论发盘终止的原因。
[分组讨论]
学生分组讨论接受能不能撤消？
35
5
15
25
5
5
③终局（final）：指发盘中的交易条件毫无保留。
（4）传达到受盘人。发盘只有被传达到受盘人时才生效。
4．发盘的有效期
（1）定义：发盘的有效期指可供受盘人对发盘做出接受的时间或期限。
（2）两层含义：（对发盘人而言）
发盘人在发盘有效期内受约束，即受盘人在有效期内将接受通知送达发盘人，发盘人承担按发盘条件与之订立合同的责任。（限制）
超过有效期，发盘人将不再受约束。（保障）
（3）明确规定发盘有效期的方法：
规定最迟接受的期限：如发盘限5日复到。
规定一段接受的期间（时间）。如发盘有效5天。
笼统规定。如急复、速复、电复，一般认为应在24小时内答复。
不明确规定有效期：则应理解为在“合理时间”内有效。“合理时间”无统一明确的解释，视商品的特点、市场变化、行业习惯而定义为“口头发价（盘）”必须立即接受，但情况有别者（发盘人在发盘时另有声明）不在此限，即限受盘人当场表示接受方为有效。
（1）如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有效。
（2）本来能及时送达但出现传递的不正常情况而造成了延误，则仍有效；除非发盘人毫不迟延地通知受盘人该逾期接受无效。
3．接受的撤回
接受通知一经送达发盘人时生效，即不能撤销。
接受的撤回应以撤回通知先于或与接受通知同时到达发盘人为限。
传统的：如果达成交易、成立合同，受盘人必须无条件地、全部同意发盘的条件。即接受必须是绝对的、无保留的，必须与发盘人所作出的发盘条件完全相符。
实际业务中：接受时往往对发盘作某些添加、限制或其他更改。
实质性变更：凡对货物的价格、付款条件、质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。
（四）接受
接受在法律上称为“承诺”，是买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
1．接受构成的条件
（1）接受必须由特定的受盘人作出。
接受必须是发盘中所指明的特定的受盘人作出的。
如果是其他人向发盘人表示接受，该“接受”只是其他人向原发盘人作出一项发盘。