美容整形市场渠道合作营销策略法

美容整形市场渠道合作(hézuò)营销策略法
说到医美行业，大家(dàji ā都)会把这个行业与暴利捆绑在一起。

确实
(quèsh í在)过去(guòqù一)段时间，医美由于市场监管不严，医美行业靠着“撑死
胆大的，饿死胆小的〞获得暴利。

但现在的市场随着国家对医美市场的监
管力度的加强，以及(yǐj í外)来投资及互联网时代的来临，价格也越来越透明，市场竞争也越来越鼓励。

市场已经成为医美行业亟需解决的大难题。

一、市场现状与案例分析。

1、整形医院：市场竞争压力比较大，这块市场是很好的诠释了强者愈
强的马太效应。

客源不稳定和没有强大营销执行力的在营销费用和竞争下不
堪重负，不少在常年亏损的境界下维持;反之具有良好知名度和客户来源的。

确实能够形成良性循环，在未来的巨大市场潜力推动下更有时机扩大市场份额。

美容机构：生活美容进入门坎低，有超过一半的美容院是近五年内开办的。

随着挪移互联的兴起产品和效劳价格越发透明，加之用工本钱和房租的
连续上涨利润率连年下降，经营者迫切需要新的利润增长点。

2、拿我最近拜访的 2 家整形医院为例。

这两家医疗整形医院分别在广西
柳州和广东广州，尽管这两家医美所处的地域不同，消费市场也不同，但两
家医院在规模和知名度上它们不相上下，但由于客人来源和营销方式的不同
它们具有很大的比照性。

A 、广州这家医院：据其营销负责人讲他们 90%的客源来自群众营销方式，渠道客源不到10%。

渠道分成为六四，有一个二十多人的渠道开辟团队，时常开车下店但效果不佳。

该机构的年营业额由于对方不便透露，但我根据
年就医人数和客单价猜测在 1-2 亿之间。

这家整形机构在网络、广电上的宣
传都是大手笔投入，筹画团队强，擅长以明星为话题做事件营销。

但是群众
营销宣传如果停下市场声音会变弱，渠道团队不强筹画再强也是带动不起
来，所以其营销压力大，客源循环不够良性。

b、广西柳州的某某整形医院：据其营销负责人所说渠道合作客源为 70%，其余为群众营销客源为 30%。

渠道由自己团队负责，外地由代理商对接，
代理商年营业额超过合作要求每档有额外的奖金，跟合作方始终是五五分
成。

虽然在在户外、公交、广电的媒体投入也不少，但渠道合作者的惟利是
图造成客户流失。

二、营销方向和合作障碍。

1、整形市场怎样开辟好短期来说，渠道营销比群众营销(网络+媒体)方
式更好，为什么但长期来说，医美行业的商业模式才是营销制胜的王道。

a、中国的整形目标客户有 70%在美容机构掌握中，每年有三分之一被
她们送去了国外，剩下的大局部送到国内合作者那里。

b、美容院等渠道带来的是精准营销，直接的生意和客人，群众营销是先
投入教育本钱，推广费用才有客户。

2、合作双方的耽忧与顾虑。

美容院：
a、分利矛盾：医美机构与美容院的分成永远满足不了美容院的胃口，恶性的分成竞争导致美容院的贪得无厌，惟利是图。

b、客户不稳定: 美容院往往是谁出价钱高就将客户卖给谁。

c 、医疗安全性和客户纠纷。

整形机构：
a、合作者没忠诚度，关系不稳。

美容院谁给的提成高就向谁推荐客户。

b、美容院得到授权名义后转单。

三、渠道市场合作方式和方法。

不少美容老板常跟我抱怨客人不受控制，我想效劳业与其讲控制不如说吸引，市场营销的核心竞争力应该是让客户在没有耽忧的情况下得到想要的。

我觉得整形机构要在渠道合作上得到成功应该做好以下几点：
1、专业带来权威，专心得到忠诚。

“专心才干专一，专一才干专心，专心才干专业，专业才干成为行业专家，不少整形医院把医美机构搞得华丽堂皇，专注于硬件设施上，让客户感受到医美机构的实力，而忽略技术和效劳的专业性建设。

如果地理方便，价格合理客人在相同工程上很容易转移消费。

但我认为相对于生活美容医疗美容具有专业门坎，整形医院在主业上的利润已经足够，目光应该放在客源开辟上，如果盲目的进行业务延伸为追求工程的大而全丟西瓜捡芝麻那很难让渠道合作者放心，并且还分散了自身的精力。

所以整形医院要在业务范围和工程种类上以专而精为突出重点，防止开展和生活美容的工程有交差为上
策。

2、制度决定规模，诚信带来开展。

目前商务合作最优良的方式是直销绩效和股分制。

在制度模式下各个环节的主观能动性被充分调动，而自上而下统一的分配保障又防止团队的动摇。

如果可以借鉴这 2 种制度进行绩效创新可以最大化的增加合作双方的稳定性，亦可防止美容院对客户消费关联的耽忧。

3、营销靠手段不如效劳到位，业务再强不如资源整合强。

中小医美机构缺少专业知识和营销管理方面的培训。

在做医美机构咨询过程中我深刻感受到中小医美机构第一缺员工、第二缺效劳和培训、第三缺客源，最不缺的是产品和工程。

广州这家医美机构培训和效劳是相比照较完善的，客源不好的不是合作的主要目标，而培训和效劳可以系统解决。

我向来觉得无论是广州还是柳州医美整形把 20 多人的渠道团队换成培训、效劳团队，然后改变下绩效制度渠道合作客源会自然上升的，这也能增加合作粘性。

而更有效又节省本钱的方式我认为是以下 2 种方法：
a、和咨询培训机构合作。

建立合作者效劳中心，以免费的管理经营培训课程效劳于美容院经营管理者，参预效劳咨询工作，后期做好联系。

以效劳中心为平台为三方搭建交流通道，这个方式持续稳定。

b、开展行业代理人。

在美业做产品的有美导，医美机构的咨询师和市场人员，她们随着工作时间的增加手头有优质的客户资源暗地里有丰富的人脉联系，如果有好的收入前景和制度保障将她们整合到效劳中心的平台上可以直接缩短与医美机构和客户之间的沟通距离和本钱。

我不反对广告的狂轰乱炸，但我向来认为广告的投入是要视乎我们医院的阶段性投入本钱，要视乎医院的开展规划而定。

广告投入首先本钱高，公信力不强，我也不赞成彻底靠所谓的明星效应炒作。

医美行业，我们要知道我们最缺什么，客户最看重我们的是什么医美行业最缺是公信力，是公共群众对医美机构的信任，这种信任很大局部是医疗安全和价格陷进的不信任，
而客户最看重我们的是专业与价格的透明。

而合作者最看重我们什么
第一是行业的专业性;
第二是商业模式的灵便性，利润的公平性;
公共新闻事件的营销不仅降低品牌推广本钱，而且更广泛，更深入的赢得社会及客户的信任。

没有公信力的医美机构是无法赢得市场，无法保持持续盈利的。

减少中
间渠道，降低运营本钱，还利于民的企业才干走的更远!
美容整形市场渠道合作营销策略法
当今美容市场渠道模式众多，该如何选择成为了企业最为伤脑筋的问题。

针对此现象，资深实战派美容化装品营销筹画人王建华老师对各个渠道模式的利弊作了个分析：
一、传统区域代理模式
厂家→代理商→美容院的分销模式。

(占领着美容行业渠道的主体)
优点：是以较少的资金投入、人力投入以及较短的时间来换取较大的市
场空间。

缺点：
1、即使厂家通过区域代理商拥有较为庞大的美容院网络，也难以为自身所掌控，渠道较为松散。

2、代理商往往挟网络，过分要求优惠条件，加大了厂家的负荷。

3、当代理商的开展不能与企业预期开展方案同步，滞后于企业开展要求时，反而会形成制约力量。

总结：对于这一模式，本人是持肯定的，因为，在商品流动社会中，社会本身就是一个联合体，各有分工不同，怎样整合社会资源为已效劳这就是一门学问了。

二、控制渠道的自建渠道模式
在传统区域代理模式根抵上，设立了分公司和办事处，对产品的流量、流速和流向进行控制。

(现在一局部中大型公司在实行这种管理模式) 优点：协助代理商管理渠道和建设终端，加快了商品的流通，对商品流向也有效的进行了控制。

缺点：
1、虽然销售业绩有所上升，但由此而付出的人力物力等本钱也是直线上升。

2、与代理商的争端时时不断，成为了企业沉重的包袱。

总结：对于这一模式，本人是持否认的，因为本人认为再大度的代理商也不希翼在他后院起火，不管你是处于什么目的。

三、不设代理商的扁平化模式
不寻觅代理商，直接吸纳终端美容院，并通过一定范围内的授权来建立合作关系。

(现在许多高端工程性公司和高端进口品牌普遍采取这一模式) 优点：
1、减少营销渠道上的中间环节，实现厂家与终端的近距离接触，到达利润最大化;
2、有效逃避通路风险，直接掌控所有终端网络。

缺点：
1、厂家直接操作一个目生市场，将产生巨大的市场费用，很有可能得不偿失。

2、专业线是一个特殊强调效劳为本的行业，由于厂家与店家相距太远，没有代理商这一层次，往往因发货、效劳等滞后原因影响厂家与店家关系。

3、由于上一条原因，普通美容院很少愿意直接与厂家发生购销关系。

4、分公司、办事处管理很容易失控。

总结：这一模式虽然具有一定优势，但并非合用于每一个公司，对高端工程性公司也许适合，但对于以护肤品为主的产品公司可就并非合用了。

四、其它模式
固然还有厂商联营模式、连锁经营模式。

厂商联营模式：由于厂商之间的利益点不同，品牌厂家的利益点是品牌的开展，而经销商利益点是获取最大的盈利，所以最终很难走不到一起，还是回归原点。

连锁经营模式：
1、连而不锁、锁而不连;
2、店铺连锁成功多、品牌连锁成功的少。

实际上这几年我向来在探索连锁模式是否适合美容行业单品牌的运作。

众观行业，不管从最开始的自然美，还是到现在的百莲凯、欧洁曼等我们能说哪一家真正的成功了吗然而美容店铺的连锁是越来越兴旺，单从广东市场，宝娜、江氏等是有目共睹的。

应当说美容经营她是以效劳性为主的行业。

单品牌难于满足全方位的效劳和需求。

五、综合分析总结
本人认为，采取什么营销模式是因产品、工程、因品牌而异的，也以品牌的开展阶段有着必然的联系。

而实际上我认为做品牌，营销模式是一个方面，但专业市场的销售她不等同于日化品牌产品，她的技术性较强，与人员效劳有着密切的关系。

所以本人认为一是要加深专业效劳队伍的建设是关键所在，有了专家级的营销效劳队伍，经销商就会听从，尾随品牌一起往前走。

二是所有营销工作要下沉到终端，下沉层到消费者，以终端销售为主。

你能匡助代理商、加盟店消化产品，提升终端销货，没有哪一个经销商不拥护你的。

美容整形市场渠道合作营销策略法
深耕医学美容合作火伴市场资源的经营方案
为做强做大爱美相伴渠道业绩，增加整形及皮肤医院收入，深耕医学美容合作火伴这一市场资源，同时为适应国家对医药广告进行管理的政策需
要，现决定将市场部与渠道部业务人员相互配合，开展全甘肃地区合作伙伴，开辟袭击工作，特制定如下方案：
一、方案实施负责人员安排：
总监督：陈总;
现场管理总负责：魏伟; 医院对接负责人：魏春梅;
区域划分及市场拓展负责人：倪文东; 市场拓展协理人：市场渠道全体
人员;
二、开辟对象：
美容院为主。

一类渠道 A 健身场馆、高档小区; 二类渠道 B 茶会、咖啡厅、酒吧; 二类渠道
C 洗浴中心、 KTV 娱乐城、演艺吧;二类渠道
D 机关团体、企(事)业单位、学校、银行等;二类渠道 F 商圈、及其它
女性购物、消费场所三类渠道
三、主打活动、理念;
“中国整形航母-爱美相伴 8 月全面辐射甘肃! 。

随着社会的飞跃开展，现如越来越多人以整形来塑造新形象!这场“焕〞靓颜活动迅猛的席卷我省，2022 年整形“换〞新貌的火力，已大大赶超购置“新衣〞的态势，成为 2022 年新“靓“点!而做为国际化的医疗美容单位--------爱美相伴医疗美容连锁机构更为此项活动煽风点火，制订了一整套完善的“美颜套餐!
一个斩新的“焕颜时代的来临，一个狂热的淘金热潮的掀起在追求喜庆与漂亮中在寻觅财富的奋斗与努力中
爱美相伴，高速奔驰的医疗美容科技列车带着智慧的先行者进入漂亮与财富的新纪元
1、活动主题：换颜“财〞最美
2、活动时间： 2022 年 6—12 月
3、活动主办单位：爱美相伴医疗美容连锁机构
4、活动步骤：
第一阶段：专家会，开辟客户资源;
内容： 1、以国内知名营销 (营销管理、营运管理等经营之道)、中医皮肤类专家、知名整形
专家参会进行讲座，吸引美容院老板和顾客上门;以热门电影吸引上门，会前赠送爱美相伴新杂志等资料和精美礼物酬谢，签单后放电影。

2、签合同，按直销的方法，如果介绍上门的每月到达相应数额，那末可享受不同的提点。

当场签订合同那末成为爱美相伴 VIP 钻石级合作火伴，终身享受爱美相伴贵宾待遇。

(创造签约火爆气氛，请 5 个托进行气氛衬托。

)
3、推荐的第一个顾客那末赠送精美礼品，那末资深的整形专家团体为合作伙们保驾护航，
安全的手术操作为合作伙们解决后顾之忧。

所开展的独家技术是我省乃至我国均属尖端技术，是其它整形医院所无法比较的。

4、制定合作火伴的全年、季、月、周方案，完成方案，那末每月奖励 1 家 3 口的旅游机
会(1 日游)，连续 3 次完成方案，那末奖励 1500 元以内的奖品。

全年超出方案，那末奖励 10000 元内奖品：韩国游、笔记本电脑、手机等;
5、同步赠送爱美相伴的最新杂志及促销活动方案协助，并免费为合作伙伴刊登品牌介绍。

第二阶段：联谊会、整形讲座、培训等小活动配合，消化大活动的顾客资源;
与美容院合办联谊会，开辟顾客：
1、工程观摩会：每周举办不同的工程观摩会，力保重点工程每周一次。

立竿见影的整形
效果极易打动顾客成单，在那末美容院负责介绍客户，而后的整形工程谈单那末由爱美相伴负责，如成单那末按相关比例提成;
2、联谊会活动：爱美相伴出资，为合作火伴举行联谊活动，其活动地点可设在该合作伙
伴的营业场所，或者是 OK 厅的娱乐场、野炊等;其活动中，爱美相伴在宣传整形目的根抵上，还将提供免费的美容体检、皮肤检查等附加优惠。

第三阶段：百家美容院联盟、大型酬谢会
内容：大型美容院联谊会每半年举办一次，以确保美容院与医院、顾客三方建立友好关系;
5、惊喜活动：
A 提成返点;
B 健康体检，皮肤体检、等免费普查;
C 活动促销 (终端联谊会、整形专家咨询活动、小、中型联谊会)
D 医院工程观摩会、大型的专家报告会或者研讨会等营销活动。

6、活动派发资料：
活动海报、活动方案、精美合同、爱美相伴杂志
四、开辟步骤：
⒈新培训的咨询员工前期下店活动由渠道部带着 (具体到人，实施一带一，或者一带多)，协助、熟悉渠道部运行程序、如何下店推荐特色工程、洽谈
合作，掌握其店面资源，为后期新医院开业咨询任务打下坚实根抵和渠道部
开展独立下店活动打下根抵。

⒉由渠道部门对医院新咨询员工下店人员进行培训，第一次下店活动须
由渠道部门人员带着、并匡助其熟悉该店面经营状况，并尽快进入角色，与
店长或者经理建立相互信任合作关系。

⒊下店时间初定每周 1 次，每次拜访 5 家店面，签约合作 1 家店面。

⒋
在美容院举行活动营销方案：
a 举行对美容院会员皮肤体检活动，采集资源或者现场咨询。

b 参预美容院年大小型联谊会、年终酬谢会等，举行整形知识、我院特色工程讲座并现场咨询活动。

c 单纯为美容院会员对整形感兴趣的顾客集中讲座推荐，在活动中可带专业医生下店，对终端客户做技术咨询，突出我院正规化与权威性。

d 健胸普查;对每一位女性进行乳房检查，并宣传“关爱乳房拒绝乳癌的
活动宗旨，煽动丰胸;(此处不宜宣传皮肤类理念，也可宣传鼻子类) e 现场
祛斑治疗：在活动现场开展祛斑咨询。

五、对美容院后期维护：
(1)每月对美容院经理、店长培训 1 次，以美容院经营管理店面现场管理
为主。

将新工程推广及咨询技巧夹杂进去，提高其专业知识水平与营销技
能，培训时间定于每月第一周的周二，地点以分院为主。

(2)对归属个人合作的美容院由个人做后期维护，须每周下店至少两次，
催促美容院对我院的重视，并推荐特色工程等。

假设后期由美容院和整形医
院共同开辟的美容院可互相商议维护。

要注意：在平时工作中两公司人员要
对客户各类信息及时沟通、反应，做到职责清晰、互通有无。

六、整形医院各部门参预分工：
(1)咨询部、渠道部作为一线销售部门主要是下店开辟工作。

(2)市场部：部门除了下店外，还应做如下配合：
1、对美容院各场营销活动的多样化、特殊化、新颖化流程做筹画及活
动现场的配合工作。

2、对“怎么吸引美容院跟我院长期合作，做精心筹画工
作为重中之重。

(3)行政部：作为二线销售部门除了下店外，还应做如下配合：
1、监督下店人员是否在规定时间内完成任务及合作方案是否照常实施。

2、配合美容院做活动时物料的准备。

七、人员搭配安排： (第一批)
渠道部咨询人员 1、渠道部带咨询人员每次一人，平均每人两次：
2、第一次主要是新店开辟，跑已划分区域内的新店，教会他们如何与新
店洽谈合作。

第二次主要跑渠道部的老店，教会他们做好后期维护。

每小组排名第一
的为小组负责人，负责安排下店时间和人员。

八、成单业务分单方案：
1、渠道部提供店面合作的，在美容院开展营销活动现场成单的，渠道部与咨询部按 7：3 分成;
2、渠道部如店面自主上门的由医院配合谈单的按 9： 1 分成(由渠道部指定人员配合谈单，且本人在场);
3、渠道部人员不在场，由咨询部单独完成谈单的，那末按 6：4 分成;
4、店面自主上门的客户由咨询部单独开辟店面并成单的，那末按 4：6 分
成。

九、时间区域安排：四月：金昌市、白银市五月：天水市、武威市
六月：张掖市、酒泉市七月：平凉市、庆阳市
八月：甘肃八市百家美容院大联合(整形医院开业、预售为主) 九月：定西市、陇南市
十月：临夏回族自治州、甘南藏族自治州十一月：嘉峪关市
十二月：爱美相伴年总客户酬谢会(销售 VIP 钻石、白金、金卡充值为主)
内容总结
( 1 ) 美容整形市场渠道合作营销策略法
说到医美行业，大家都会把这个行业与暴利捆绑在一起 (2)但现在的市场随着国家对医美市场的监管力度的加强，以及外来投资及互联网时代的来临，价格也越来越透明，市场竞争也越来越鼓励 ( 3 ) 在制度模式下各个环节的主观能动性被充分调动，而自上而下统
一的分配保障又防止团队的动摇 (4)我不反对广告的狂轰乱炸，但我向来认为广告的投入是要视乎我们医院的阶段性投入本钱，要视乎医院的开展规划而定。