OTC代表培训ppt课件
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41
药店开发步骤
在建立需求这一方面，我们要善于发现需求和创造需求，我们可以提 及客户目前最需要解决的问题或者目前他出现的一些问题。示例如下：
（1）王经理您好，我是**药业的xxx，昨天过来没有碰到您，我大概 看了一下，你药店的妇科外用药虽然比较全面，但是还是缺一个泡腾 片，碰巧我们公司有这样一个产品，看咱们能不能合作上？
（1）高经理您好，我是**药业的鄢圣安。我们有一个产品***，现在 在单体药店的销量非常好，单店一个月100盒没有问题，比如安心堂 就能达到这一销量，想跟您推荐一下？
（2）高经理您好，我是**药业的xxx。听说您这个药店是咱们当地数 一数二的单店，我们也有好的产品，很愿意和您这种优质的药店合作， 共同发展。看咱们能不能合作一下？
（3）独特剂型
同一药物剂型不同，药物的作用不同； 同一药物剂型不同，其作用的快慢、强度、持续时间不同； 同一药物剂型不同，其副作用、毒性不同； 同一药物剂型相同，由于处方组成及制备工艺不同，表现也不同。
（4）药品作用机理独特 。 示例：步长脑心通胶囊，心脑同治显神通 （5）制造工艺先进
38
药店开发步骤
2、说好开场白，三句话拿住采购。 时机：坐下来慢慢谈 语气氛围：轻松自然，面带微笑，有感染性 话术（常用）：
（1）利益开头：张总您好，有个增量，增客，增值产品 想和您合作一下？
（2）熟人介绍：张总您好，葵花的马总和您合作的特别 好，他推荐我过来，看能不能和您寻求合作?
（3）赞美开头：蒋经理您好，终于约到您了，有3个理由， 一定要和您合作。。。。。
药房带动：京卫连锁，金象连锁，普安药房，康佰馨连锁，开心人连锁，德威治连锁。
最大单店，德威治3店一个月300盒的销量。
利润前景：
*扣，进货价合下来*，零售59.8，一盒*元的利润！
作业：做出你们公司的核心产品知识
25
销售前的准备
（2）熟知销售政策及流程 销售政策：返利政策，进货奖励，要求清
产品状况 促销活动状况 竞争对手情况 货架陈列 计算品牌订单额
34
商品化陈列----第四步
商品化陈列的工作程序
争取最佳位置 争取最大陈列面 集中陈列 补货 清理货架 标价 POP材料布置
35
开场白----第五步
标准开场白：招呼+自我介绍+寒暄+拜访目 的+激励合作+耗时多少
楚，准确表达出来 销售流程：货怎么到药店？ 走商业，走哪些商业渠道，供货价如何 直供，从哪个公司进货，价格如何，需要
收哪些资料
26
销售前的准备
（3）可执行的动销方案 货到店后，有哪些动销措施。
27
销售前的准备
2、知彼 （1）市场调查：三个层面的调查 （2）竞品的情况： 品名，品规，供货方式，供货价，零售价，促销政
16
药店开发步骤： 1.找对关键人 2.说好开场白 3.产品介绍 4.利益提醒 5.异议解答 6.成交/告别 7.记录
17
拜访步骤
计划与准备 自我介绍/打招呼 商店巡视与盘点库存 商品化陈列 开场白 销售陈述 异议处理 结束销售（成交）
18
计划与准备----第一步
策，团队情况，市场维护情况，业务员的水平等。
课堂测验
28
销售前的准备
3.客户选择： 1.学习型和发展型客户优先 2.回款信誉好 3.执行力强 4.双方情愿 误区：客户选择并非越大越好，一定民康泰
29
销售前的准备
拜访前的准备 1、产品资料是否准备齐全。
示例：辅仁牌益母颗粒采用超细粉碎技术，把药材粉碎到60微米以下， 不但大幅提高有效成分的浓度，而且溶后无杂质、无沉淀、无糊状物， 人体肠黏膜更容易吸收，提升了药品疗效。
22
销售前的准备
（6）道地药材
示例：河南宛西六味地黄丸：药材好，药才好。
7.品牌的力量
示例：吴太感康：大品牌，值得信赖
8.药品本身的领先性
（2）王经理您好，我是**药业的xxx，昨天过来没有碰到您，我大概 看了一下，你药店的妇科外用药虽然比较全面，但是价格带有缺失， 只有低价格和高价格的，中间缺乏一个中等价格的价格带，碰巧我们 公司有这样一个价格带的产品，看咱们能不能合作上？
（3）王经理您好，我是**药业的xxx，现在药店销售进入旺季，看您 附近的A药店开展了促销活动，我们公司可以提供支持开展大型的促 销活动帮您吸引客户，您看有没有兴趣合作一下？
药店、诊所。所管理药店 多，需覆盖药店更多，分 散
医生。素质高， 专业知识要求高
店员。相关素质没有医生 高，对专业知识要求也没 有医生要求的高
工作方式 医生教育
铺货、陈列、店员教育
4
OTC代表的工作特点
管理的药店数量多 对医药背景要求不高，综合素质要求高，更多的是勤
快、灵活、情商EQ高 每一区域药店不可能全面管理，但必须全面覆盖 抓大中型药店，考虑区域内药店布局 对药店进货渠道难以掌控 广泛的铺货、陈列、店员培训、药店包装、促销 每日拜访药店的数量可多达10-15家
回顾拜访计划 利用客户访销卡，回顾上次拜访结果 自问问题 检查自己是否具备所有销售工具及在拜访中需要
的商品化陈列工具及材料。
19
销售前的准备
1、“知己” （1）产品知识储备 （2）熟知销售政策及流程 （3）可执行的动销方案
20
销售前的准备
（1）产品知识储备 提炼产品卖点的原则： 第一，找消费者最关心的，最有关系的。 第二，讲别人不知道的，消费者听的懂的。 第三，不要把自己的产品功效讲得天衣无缝。 为什么要讲消费者最关心的？
纯中药：主要成分是苦参总碱，苦参号称“妇科金药”， 含量达90%以上，5克*4支，剂量大。
送药器：专利产品，特殊给药器，使药物能够直接到达病 灶，提高生物利用度。
送药器的特点：
可以准确无误的定量给药。
24
销售前的准备
可以把药物直接送到阴道深处病灶部位。
洁净，卫生，可以避免二次感染。
卡波姆剂型特点：
（4）王经理您好，我是**药业的xxx，我们采用控销的销售模式，您 的周边药店都不会放货，您可以享受独家销售带来的利润，不用考虑 乱价带来的风险。看咱们能不能合作一下？
42
药店开发步骤
在引起兴趣方面，咱们不追求一鸣惊人，至少也要让他产生兴趣，有 继续听我们讲下去的兴趣，在这里，我们可以赞美客户，但言之要有 物，我们可以用一些数据说话。示例如下：
5
建立药店档案
6
药店普查所涉及内容
店名 店址 级别 电话 上级单位 药店性质 柜台数 相关产品主要品牌 我司产品现状
店经理姓名 采购人员姓名 相关产品柜长姓名 营业员姓名 分班状况 主要进货渠道 销售额 相关产品销售额 其他相关信息
7
OTC代表三大核心工作
铺货 陈列 店员培训
示例：万艾可 案例分享：苦参凝胶的产品知识
23
销售前的准备
示例：苦参凝胶培训
产品知识
苦参凝胶是什么？
苦参凝胶为广谱的，纯中药，带有送药器，应用卡波姆技 术的凝胶剂。快速消除各种阴道炎，宫颈糜烂引起的瘙痒， 白带异常等症状，是目前最先进，最经济的治疗药物。
广谱的：抗菌消炎，抗病毒，抗过敏作用。
11
店员培训的内容
公司介绍 相关医学常识 产品知识培训
产品最重要的卖点（三个就足够了） 消费者最常问的问题（尤其是尴尬的问题） 与竞争产品的比较（优于竞争对手的特性） 产品的正确使用方法（重要） 可能出现的副作用及解释（要通俗易懂）
销售技巧培训
12
店员教育方式
日常拜访过程中的各类信息的传递 大中型培训会（店外集中授课培训） 小型店内培训（入店培训） 有奖知识问答（答卷法）
8
消费者对药品的认识
第一阶段 知道药品名称
第二阶段 了解药品疗效
第三阶段 产生购买意向
9
店员对消费者的影响
店员的推荐比较
74.00%
26.00%
接受推荐 未接受推荐
10
影响店员推荐率的因素
店员对产品的了解程度 正在进行的促销活动 该产品的知名度 该产品的利润 产品陈列位置及拿取难易度 与该产品厂家业务员的关系 产品质量、疗效
（4）同姓，同乡：
39
药店开发步骤
（1）张经理您好，我是**药业的xxx，仁和药业的小周和 您这里合作的不错，他推荐我到您这里来，看咱们能不能 有所合作？
（2）张经理您好，我是**药业的xxx，安心堂的安姐卖我 们的产品不错，关系也挺好的，她说跟您是好朋友，让我 过来跑跑您的店，看咱们能不能有所合作？
客户的切身利益 客套话 用产品开路 发小礼品
36
药店开发步骤
进店： 老板不在？→告别，拎包走人（90%的OTC
代表这么做！） 老板不在，我们千万不要拿起包就走！ 那我该何去何从？
37
药店开发步骤
（1）找老板，好：“一把手工程“，有“三免
政策”。劣：老板不好约见，对谈判者的能力要 求高，谈判没有退路，容易引起中层干部的情绪。 慎用。 （2）找采购，好：符合一般流程，适合大多数谈 判，平时客情关系好谈判进场容易，基层操作性 强。劣：关系自己利益，要进场费等苛捐杂税， 权利有限 （3）找店长和店员，适合管理混乱，能带费用的 连锁。 好：进场容易，省费用，个别店突量快，劣:不稳 定，全面开花难度大，容易被抛弃等。
（3）xxx您好，我是**药业的xxx，听别的业务员说您跟 我一个姓，咱们这个姓比较少见，今天专门过来找您谈谈， 看咱们同家门之间能不能有所合作？
（4）张经理您好，我是**药业的xxx，昨天在QQ群跟您聊 过，今天专门过来拜访您，看咱们能不能有所合作？
40
销售陈述----第六步
针对客户的需求 突出产品的利益和服务 有效地利用视觉销售辅助材料 对客户保持积极态度
水溶性分子结构，穿透力强，易清洗。
网状结构，附在粘膜表面上，能均匀摊开而且不易脱落。
无异物感，无刺激，无味。
最先进：首个将卡波姆剂型用于阴道给药。
最经济：一盒一疗程，5克*4支。
市场情况
苦参凝胶在北京市场已经做了10年临床，在药房我们也操作了5年。
医院带动：解放军301，,302医院，北京妇产医院，朝阳医院，望京医院，首善医院， 安达医院，天使妇儿等医院。
13
培训内容
公司简介
公司实力：行业优势、发展规模等 企业文化：品牌价值、核心理念等
产品介绍
产品：成份、适应症、特性、目标消费群 临床应用、成功案例（讲故事）
推荐技巧
卖点推荐
14
OTC销售技巧
15
药店开发步骤
我们的客户来源： 1.扫街 2.老板推荐 3.采购，店员推荐 4.同行推荐 5.手机地图 6.各种圈，各种群 7.药监局网站 ……
提炼产品卖点的方法： （1）组方独特 ：
示例：参芪健胃颗粒组方来源于汉代医圣张仲景《伤寒杂病论》中的经典方 剂“黄芪建中汤”，疗效显著、安全性高。
（2）成分独特。
示例：敖东牌鹿胎颗粒所含的鹿胎是来自东北梅花鹿鹿胎而其他鹿胎膏的鹿 胎，来自于马鹿的鹿胎，其药用价值和治疗效果是不一样的。
21
销售前的准备
31
线路图示例表
周一
周十
周三
周四
周五
店名 时间 店名 时间 店名 时间 店名 时间 店名 时间
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
32
打招呼----第二步
让对方知道你的来访，以示礼貌 这是与对方建立良好关系的机会 取得店员对你行为上的配合
33
商店巡视盘点库存----第三步
本产品各种品牌 规格的销售情况 货架库存 货架空间分配 价格
产品彩页，包装盒，说明书，样品等
2、销售道具是否准备好。
名片，销售合同，商业流向，销售订单，活动照片等
3、客户约见是否确认。
约见是对客户的尊重。
4、着装要求。
为成功而着装，为胜利而打扮
30
拜访线路图
制订拜访线路图 将负责区域药店按级别标示在地图上 将每日工作线路连成一条线 起点与终点都是你的住所（或办事处） 将你所管辖的药店全部包括进去 考虑药店的分级以确保拜访频率
OTC的概念
1
非处方药
非处方药指在临床上广泛应用、安全性高、 疗效确切、质量可控、且患者不需要在临 床医生指导下即能进行自我药（医）疗的 药品。
2
非处方药物的四大特点
应用安全 疗效确切 质量稳定 应用方便
3
OTC代表与医院代表的区别
工作地点 工作对象
医院代表
OTC代表
医院。所管理数 量少，集中
药店开发步骤
在建立需求这一方面，我们要善于发现需求和创造需求，我们可以提 及客户目前最需要解决的问题或者目前他出现的一些问题。示例如下：
（1）王经理您好，我是**药业的xxx，昨天过来没有碰到您，我大概 看了一下，你药店的妇科外用药虽然比较全面，但是还是缺一个泡腾 片，碰巧我们公司有这样一个产品，看咱们能不能合作上？
（1）高经理您好，我是**药业的鄢圣安。我们有一个产品***，现在 在单体药店的销量非常好，单店一个月100盒没有问题，比如安心堂 就能达到这一销量，想跟您推荐一下？
（2）高经理您好，我是**药业的xxx。听说您这个药店是咱们当地数 一数二的单店，我们也有好的产品，很愿意和您这种优质的药店合作， 共同发展。看咱们能不能合作一下？
（3）独特剂型
同一药物剂型不同，药物的作用不同； 同一药物剂型不同，其作用的快慢、强度、持续时间不同； 同一药物剂型不同，其副作用、毒性不同； 同一药物剂型相同，由于处方组成及制备工艺不同，表现也不同。
（4）药品作用机理独特 。 示例：步长脑心通胶囊，心脑同治显神通 （5）制造工艺先进
38
药店开发步骤
2、说好开场白，三句话拿住采购。 时机：坐下来慢慢谈 语气氛围：轻松自然，面带微笑，有感染性 话术（常用）：
（1）利益开头：张总您好，有个增量，增客，增值产品 想和您合作一下？
（2）熟人介绍：张总您好，葵花的马总和您合作的特别 好，他推荐我过来，看能不能和您寻求合作?
（3）赞美开头：蒋经理您好，终于约到您了，有3个理由， 一定要和您合作。。。。。
药房带动：京卫连锁，金象连锁，普安药房，康佰馨连锁，开心人连锁，德威治连锁。
最大单店，德威治3店一个月300盒的销量。
利润前景：
*扣，进货价合下来*，零售59.8，一盒*元的利润！
作业：做出你们公司的核心产品知识
25
销售前的准备
（2）熟知销售政策及流程 销售政策：返利政策，进货奖励，要求清
产品状况 促销活动状况 竞争对手情况 货架陈列 计算品牌订单额
34
商品化陈列----第四步
商品化陈列的工作程序
争取最佳位置 争取最大陈列面 集中陈列 补货 清理货架 标价 POP材料布置
35
开场白----第五步
标准开场白：招呼+自我介绍+寒暄+拜访目 的+激励合作+耗时多少
楚，准确表达出来 销售流程：货怎么到药店？ 走商业，走哪些商业渠道，供货价如何 直供，从哪个公司进货，价格如何，需要
收哪些资料
26
销售前的准备
（3）可执行的动销方案 货到店后，有哪些动销措施。
27
销售前的准备
2、知彼 （1）市场调查：三个层面的调查 （2）竞品的情况： 品名，品规，供货方式，供货价，零售价，促销政
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药店开发步骤： 1.找对关键人 2.说好开场白 3.产品介绍 4.利益提醒 5.异议解答 6.成交/告别 7.记录
17
拜访步骤
计划与准备 自我介绍/打招呼 商店巡视与盘点库存 商品化陈列 开场白 销售陈述 异议处理 结束销售（成交）
18
计划与准备----第一步
策，团队情况，市场维护情况，业务员的水平等。
课堂测验
28
销售前的准备
3.客户选择： 1.学习型和发展型客户优先 2.回款信誉好 3.执行力强 4.双方情愿 误区：客户选择并非越大越好，一定民康泰
29
销售前的准备
拜访前的准备 1、产品资料是否准备齐全。
示例：辅仁牌益母颗粒采用超细粉碎技术，把药材粉碎到60微米以下， 不但大幅提高有效成分的浓度，而且溶后无杂质、无沉淀、无糊状物， 人体肠黏膜更容易吸收，提升了药品疗效。
22
销售前的准备
（6）道地药材
示例：河南宛西六味地黄丸：药材好，药才好。
7.品牌的力量
示例：吴太感康：大品牌，值得信赖
8.药品本身的领先性
（2）王经理您好，我是**药业的xxx，昨天过来没有碰到您，我大概 看了一下，你药店的妇科外用药虽然比较全面，但是价格带有缺失， 只有低价格和高价格的，中间缺乏一个中等价格的价格带，碰巧我们 公司有这样一个价格带的产品，看咱们能不能合作上？
（3）王经理您好，我是**药业的xxx，现在药店销售进入旺季，看您 附近的A药店开展了促销活动，我们公司可以提供支持开展大型的促 销活动帮您吸引客户，您看有没有兴趣合作一下？
药店、诊所。所管理药店 多，需覆盖药店更多，分 散
医生。素质高， 专业知识要求高
店员。相关素质没有医生 高，对专业知识要求也没 有医生要求的高
工作方式 医生教育
铺货、陈列、店员教育
4
OTC代表的工作特点
管理的药店数量多 对医药背景要求不高，综合素质要求高，更多的是勤
快、灵活、情商EQ高 每一区域药店不可能全面管理，但必须全面覆盖 抓大中型药店，考虑区域内药店布局 对药店进货渠道难以掌控 广泛的铺货、陈列、店员培训、药店包装、促销 每日拜访药店的数量可多达10-15家
回顾拜访计划 利用客户访销卡，回顾上次拜访结果 自问问题 检查自己是否具备所有销售工具及在拜访中需要
的商品化陈列工具及材料。
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销售前的准备
1、“知己” （1）产品知识储备 （2）熟知销售政策及流程 （3）可执行的动销方案
20
销售前的准备
（1）产品知识储备 提炼产品卖点的原则： 第一，找消费者最关心的，最有关系的。 第二，讲别人不知道的，消费者听的懂的。 第三，不要把自己的产品功效讲得天衣无缝。 为什么要讲消费者最关心的？
纯中药：主要成分是苦参总碱，苦参号称“妇科金药”， 含量达90%以上，5克*4支，剂量大。
送药器：专利产品，特殊给药器，使药物能够直接到达病 灶，提高生物利用度。
送药器的特点：
可以准确无误的定量给药。
24
销售前的准备
可以把药物直接送到阴道深处病灶部位。
洁净，卫生，可以避免二次感染。
卡波姆剂型特点：
（4）王经理您好，我是**药业的xxx，我们采用控销的销售模式，您 的周边药店都不会放货，您可以享受独家销售带来的利润，不用考虑 乱价带来的风险。看咱们能不能合作一下？
42
药店开发步骤
在引起兴趣方面，咱们不追求一鸣惊人，至少也要让他产生兴趣，有 继续听我们讲下去的兴趣，在这里，我们可以赞美客户，但言之要有 物，我们可以用一些数据说话。示例如下：
5
建立药店档案
6
药店普查所涉及内容
店名 店址 级别 电话 上级单位 药店性质 柜台数 相关产品主要品牌 我司产品现状
店经理姓名 采购人员姓名 相关产品柜长姓名 营业员姓名 分班状况 主要进货渠道 销售额 相关产品销售额 其他相关信息
7
OTC代表三大核心工作
铺货 陈列 店员培训
示例：万艾可 案例分享：苦参凝胶的产品知识
23
销售前的准备
示例：苦参凝胶培训
产品知识
苦参凝胶是什么？
苦参凝胶为广谱的，纯中药，带有送药器，应用卡波姆技 术的凝胶剂。快速消除各种阴道炎，宫颈糜烂引起的瘙痒， 白带异常等症状，是目前最先进，最经济的治疗药物。
广谱的：抗菌消炎，抗病毒，抗过敏作用。
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店员培训的内容
公司介绍 相关医学常识 产品知识培训
产品最重要的卖点（三个就足够了） 消费者最常问的问题（尤其是尴尬的问题） 与竞争产品的比较（优于竞争对手的特性） 产品的正确使用方法（重要） 可能出现的副作用及解释（要通俗易懂）
销售技巧培训
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店员教育方式
日常拜访过程中的各类信息的传递 大中型培训会（店外集中授课培训） 小型店内培训（入店培训） 有奖知识问答（答卷法）
8
消费者对药品的认识
第一阶段 知道药品名称
第二阶段 了解药品疗效
第三阶段 产生购买意向
9
店员对消费者的影响
店员的推荐比较
74.00%
26.00%
接受推荐 未接受推荐
10
影响店员推荐率的因素
店员对产品的了解程度 正在进行的促销活动 该产品的知名度 该产品的利润 产品陈列位置及拿取难易度 与该产品厂家业务员的关系 产品质量、疗效
（4）同姓，同乡：
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药店开发步骤
（1）张经理您好，我是**药业的xxx，仁和药业的小周和 您这里合作的不错，他推荐我到您这里来，看咱们能不能 有所合作？
（2）张经理您好，我是**药业的xxx，安心堂的安姐卖我 们的产品不错，关系也挺好的，她说跟您是好朋友，让我 过来跑跑您的店，看咱们能不能有所合作？
客户的切身利益 客套话 用产品开路 发小礼品
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药店开发步骤
进店： 老板不在？→告别，拎包走人（90%的OTC
代表这么做！） 老板不在，我们千万不要拿起包就走！ 那我该何去何从？
37
药店开发步骤
（1）找老板，好：“一把手工程“，有“三免
政策”。劣：老板不好约见，对谈判者的能力要 求高，谈判没有退路，容易引起中层干部的情绪。 慎用。 （2）找采购，好：符合一般流程，适合大多数谈 判，平时客情关系好谈判进场容易，基层操作性 强。劣：关系自己利益，要进场费等苛捐杂税， 权利有限 （3）找店长和店员，适合管理混乱，能带费用的 连锁。 好：进场容易，省费用，个别店突量快，劣:不稳 定，全面开花难度大，容易被抛弃等。
（3）xxx您好，我是**药业的xxx，听别的业务员说您跟 我一个姓，咱们这个姓比较少见，今天专门过来找您谈谈， 看咱们同家门之间能不能有所合作？
（4）张经理您好，我是**药业的xxx，昨天在QQ群跟您聊 过，今天专门过来拜访您，看咱们能不能有所合作？
40
销售陈述----第六步
针对客户的需求 突出产品的利益和服务 有效地利用视觉销售辅助材料 对客户保持积极态度
水溶性分子结构，穿透力强，易清洗。
网状结构，附在粘膜表面上，能均匀摊开而且不易脱落。
无异物感，无刺激，无味。
最先进：首个将卡波姆剂型用于阴道给药。
最经济：一盒一疗程，5克*4支。
市场情况
苦参凝胶在北京市场已经做了10年临床，在药房我们也操作了5年。
医院带动：解放军301，,302医院，北京妇产医院，朝阳医院，望京医院，首善医院， 安达医院，天使妇儿等医院。
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培训内容
公司简介
公司实力：行业优势、发展规模等 企业文化：品牌价值、核心理念等
产品介绍
产品：成份、适应症、特性、目标消费群 临床应用、成功案例（讲故事）
推荐技巧
卖点推荐
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OTC销售技巧
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药店开发步骤
我们的客户来源： 1.扫街 2.老板推荐 3.采购，店员推荐 4.同行推荐 5.手机地图 6.各种圈，各种群 7.药监局网站 ……
提炼产品卖点的方法： （1）组方独特 ：
示例：参芪健胃颗粒组方来源于汉代医圣张仲景《伤寒杂病论》中的经典方 剂“黄芪建中汤”，疗效显著、安全性高。
（2）成分独特。
示例：敖东牌鹿胎颗粒所含的鹿胎是来自东北梅花鹿鹿胎而其他鹿胎膏的鹿 胎，来自于马鹿的鹿胎，其药用价值和治疗效果是不一样的。
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销售前的准备
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线路图示例表
周一
周十
周三
周四
周五
店名 时间 店名 时间 店名 时间 店名 时间 店名 时间
1
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打招呼----第二步
让对方知道你的来访，以示礼貌 这是与对方建立良好关系的机会 取得店员对你行为上的配合
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商店巡视盘点库存----第三步
本产品各种品牌 规格的销售情况 货架库存 货架空间分配 价格
产品彩页，包装盒，说明书，样品等
2、销售道具是否准备好。
名片，销售合同，商业流向，销售订单，活动照片等
3、客户约见是否确认。
约见是对客户的尊重。
4、着装要求。
为成功而着装，为胜利而打扮
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拜访线路图
制订拜访线路图 将负责区域药店按级别标示在地图上 将每日工作线路连成一条线 起点与终点都是你的住所（或办事处） 将你所管辖的药店全部包括进去 考虑药店的分级以确保拜访频率
OTC的概念
1
非处方药
非处方药指在临床上广泛应用、安全性高、 疗效确切、质量可控、且患者不需要在临 床医生指导下即能进行自我药（医）疗的 药品。
2
非处方药物的四大特点
应用安全 疗效确切 质量稳定 应用方便
3
OTC代表与医院代表的区别
工作地点 工作对象
医院代表
OTC代表
医院。所管理数 量少，集中