CES销售培训课程
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并做优先级排序？ – 5.销售团队的Team Leader是否致力于为销售员创造机会？他如何创造机会？
创造什么样的机会？ – 6.销售团队的Team Leader是否能够对销售员所掌握及公司所规划的大客户
进行评估，并指导销售人员进行具体的精力投入分配？ – 7.主管销售的高层是否在创建和操控使销售业务稳定运转的系统，如制定系
l 通过这个销售人员日常的表现，可以判断这个销售人员的状况
– 比如客户对这个销售人员是什么评价，他对销售信息一般采用什么 态度，销售人员对客户心态的把握程度，对公司内部资源的态度和 一段时期内，他的业绩如何
l 客户对不同销售人员的评价
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判断销售人员的能力强弱，首先在于面对 一个销售信息
及格销售员 中等销售员
TOP SALES
对定单关注点
以什么方面作 为主要切入点 进行销售 强项
对报价的解释
直接与客户的 什么层面人员 的人建立联系
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此项目本身
产品与服务 本身的卖点
产品技术指 标的说明 强调价格低
客户操作层 面的人
对此项目的过程的 影响此项目最终结果 控制
研究客户的业务， 在中等销售员的基础上注意
• Micro: Opportunity plan(1-16)微观描述，CES机会计划 （1-16法则）
对客户的概况了解应该包括但不限于该公司的 情况，相关联系人情况，产业趋势,还有从微观 角度的CES机会计划的16个法则。这16个法则 会在以后的课程中介绍。
• Specific (Products / Services)明确的 • Measurable (Order Amount) 量化的 • Time Bound (Close data)时效的
CES销售培训课程
C型商业模式
l 是中关村绝大多数柜台所采用的，客户所得和自己所 得均比较少的纯商品买卖商业
l 这种商业模式买卖双方都比较容易操作，比如买个网 卡，说明指标、参数、价格，基本上就可以判断成交 与否
l 对卖方来说，单位利润较低，需要付出的劳动也较少
l 这种商业模式如果长大，就会落到拼资金、拼资本的
客户对这个销售 人员下的判断
打搅
销售演示
一个勤快的 还是比较有想
人
法的人
有什么新点子的商 业会议
非常有价值进行接 纳的人
客户对这个销售 找我底下的 比较客气 人员一般的态度 人谈吧
主动保持联系
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CES销售计划第3课——多算胜 少算不胜
l 胜与不胜在于彼，败与不败在于己
l 评价健康销售团队的7个问题
– 1.你公司主管销售的高层、销售团队的Team Leader、每个销售人员他们的 站位和分工责任有什么不同？
– 2.你公司80%的营业额由占总销售人员百分之多少的销售人员创造？ – 3.你的销售员在进行销售日常工作的时候是否懂得评估自己的销售成本与机
会成本？ – 4.你的销售团队是否能够采用一致的词语来评价一个销售项目的进程情况，
列游戏规则，建立公司的客户关系管理系统和合作伙伴关系管理系统。
l 销售增长来自销售团队的整体成长
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通过把普通销售员培养成超级销售员带来 销售业绩增长
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个人素质的提升成就销售增长
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精确销售 第二讲： 健康与亚健康的销售团队（下）
l 所以我们形容这个区间的情况是：生不如死。
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D型商业模式
l 比E模式略好，但是也属于糟糕的商业模式是D模式
l 在这个模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客户所得到的 价值。中关村的很多个柜台都有所谓的“销售高手”，或者叫
“黑人领袖”，或者叫“青龙偃月刀”，他们能够将一台价值 5000块的PC，让客户花7000块买走。但是，CES对此类杰出人 物或者商业模式的评级为第四级。因为利益被伤害的客户很难是
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精确销售 第三讲： 使销售策略与采购步骤紧紧咬合
l 客户的采购流程
l CES归纳的销售流程
l 不关心你的客户，你的客户也不照顾你
– 销售人员该怎样分析和关心客户—这正是销售的成 功关键，也正是CES课程的核心内容。
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客户采购流程
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回头客。大的商业只有在经过多次交往的单位之间才可能作成。 所以，以此原则进行商业的，只能是做一次性的散单、小商业
l D、E两种模式是难以持久的商业模式。而A、B、C三种模式都
达到了共赢，但是因其共赢的水准不一，造成了其主营业务的内 容方面、企业利润方面的不同，最终导致企业成长空间的分化
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CES销售培训课程
CES归纳的销售流程
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CES教学实例
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CES教学案例之一 中元大厦网络工程
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CES教学案例之二 畅运公司5城市VoIP工程
l 通过多次非正式的沟通，设计出符合客户需求 的方案。达到漏斗第三层的销售机会，是值得 公司全力投入的
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漏斗第四层/五层
l 漏斗第四层：在正式场合和客户达成共识 l 漏斗第五层：谈判签约
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漏斗方法的4个关键问题
1. 你刚刚结束了哪一步?
结合系统方案
客户内部的势力分布和战线
联盟
系统整体方案的说 包括系统方案，客户单位及
明
个人的利益体现的整体方案
降低客户的总体拥 为客户带来增值 有成本
客户管理层面的人 客户的高级决策者
CES销售培训课程
通过销售人员日常的表现，可以判断这个 销售人员的状况
及格销售员
客户对这个销 可以考虑 售人员的态度
l 不做计划带来的短痛更剧烈、更绝望，而做了 计划的，长痛之中却酝酿着新的希望甚至最后 翻身的机会
l Goal POST法则
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Goal POST法则
项目
Goal 目标
Profile 概况
Objective 目的
Strategy 策略 Tactics 战术
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白刃式竞争中
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B型商业模式
l 相信这也是绝大多数中关村成长中企业所关心的事，如何将业 务的单位利润稳定地提高，同时给客户比较公平的回报，不断 从旧客户中获得更多的资源
l 从C模式到B模式核心要改变的是销售的产品（当然，产品之外， 过程控制重点、主导方向、销售人员技能要求、双方高层介入 程度等都是不同的，这些是我们以后课程将探讨的问题）
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漏斗第二层：判断赢率，确定是否继续。
l 拥有明确的销售信息后，紧接着需要做的是跟 进该项目，这时需要判断，
– 我们和这个项目关键人的关系如何？ – 导致这个项目花落谁家的关键因素是什么，这个关
键因素我们是否拥有或能否掌握。
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漏斗第三层：建立内线
积极采取行动，缔结客 户内部的支持联盟，同 时变反对为中立
对公司的资源进行有效 的计划和约定，并合理 使用 超额完成
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从客户的角度，也会对销售人员有不同的 评价
客户对人的总体 印象
及格销售员 中等销售员
产品专家 是客户的潜在 资源
TOP SALES
可以作为客户推心 置腹的业务顾问
客户对销售人员 每一次和他联系 的感觉
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精确销售 第一讲： 21世纪销售方法－CES（客户互动销售）
l CES的目标：缩短成功销售的距离
l CES的核心理念：精确销售
l CES的方法：专业销售知识、专业销售技巧， 专业态度与魅力
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精确销售 第二讲： 健康与亚健康的销售团队（上）
CES解释
说明
• Long range 大范围 • Visionary 想象 • Defines our R'ship 定义关系
对目标客户的锁定，应该不局限于客户所展示 给你的价值，而应该通过更大范围的观察，和 想象力及你们之间的关系来判断该客户的真正 价值。
• Database of customers' information 数据库内的客户 • Macro: Annual Report,Trends 宏观描述，公司年报，公 司介绍，产业趋势等
销售人员对销 有反应,按部 售信息的反应 就班
销售人员对客 大概能明白
户心态的洞察 客户对自己
度
的远近
对公司内部的 不是使用不
资源的使用情 足，就是浪
况
费资源
业绩的体现
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与资源的支 出不协调
中等销售员 首选
积极响应
能够灵活应对 客户内部的不 同声音 基本上比较及 时和明智
比较稳定
TOP SALES 可以参与客户对这个定 单的内部运做 未雨绸缪
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2023/5/12
CES销售培训课程
引言
桥牌里有种常用的叫牌方式，精确叫。这种方 法追求的是通过双方特定方式的沟通信号，达 到了解牌型的目的。知己知彼，牌叫通了， “桥”就架起来，打起来就简单了。销售上也 一样。销售实际是一个沟通的过程，像桥牌的 叫牌过程一样。销售过程中，想精确地获取对 方的“牌型”，就要通过某种方式或技巧来获 取对方发出的信号，并进行正确的分析，从而 “天下有桥”，这就是精确销售的含义。
l 简单听说有单位需要购买产品的销售信息，是 无价值的信息。
l 只有明确地了解该单位为什么要进行该商品的 采购，该单位及项目主要负责人有什么燃眉之 急需要解决的时候，该项目才能够放入漏斗， 进入销售部门的销售预算中
l 因为如果不知道这些准确的信息，就无从得知 该从何入手去努力赢得定单，最终的结果基本 上是出钱费力帮人垫底
l 销售经理和销售员如何共同把握具体销售进程： 漏斗法则
l 对应于漏斗法测的4个关键问题
l 销售经理应如何为销售人员创造机会
l 销售经理如何管理对客户的投入
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漏斗法则： 通过漏斗层层把握销售机会 控制销售成本
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漏斗第一层：对于每一条销售信息，首先 判断是否应该放入漏斗
l 与C模式依据指数和价格来进行买卖成交的关键点不同，B模式 所销售的还包括对客户的业务咨询、建议，不是简单为客户提 供一个产品，而是通过系列软硬产品，帮助客户解决他需要通 过这个产品解决的问题
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A型商业模式
l 最高层次的A模式，只可能在双方业务介入很深的单 位间产生
l A模式里，销售方为客户解决的不是常规问题，而是 关乎其单位战略发展乃至采购者个人前途的重大事件
l 能够把商业做到这个层次，想不出名，利润想低都难 了
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CES销售计划第2课： 行家一出手 便知有没有
l 判断销售人员的能力强弱，首先在于面对一个销售信息
– 他怎么看待这个信息，关注在哪一方面，并计划以什么为切入点进 行销售，与客户的什么层面的人能够建立有效联系，同时以什么为 赢得定单的杀手锏
2. 请提供证据 (或者反证)
3. 你现在在采取什么行动?
4. 你在怎样准备 (或者是计划)？
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销售经理应如何为销售人员创造机会： 客户分类及接触方法图
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•CES所讲 述的销售 方法也正 是适用于A 类客户的 销售方法。
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销售经理如何管理对客户的投入： 客户分类及投入图
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CES销售计划
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱPPT文档演模板
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CES销售计划第1课: 剖析双赢
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E型商业模式
l 按照从糟到好的顺序来讲，最糟糕的是E模式。
l E模式的特征是，一个合作对于对方的价值高，而对于自己的价 值低。
l 追求利润是企业的本能和本职，追求利润也是商人的职业素质。 我们经常可以看到，为了开启一个大合作，或者为了进入商业的 一个新的层面，大家往往会采取短期内，降低利润，或者叫预出 让利润的做法。但是就像利润过高不会持久一样，与正常模式相 比，利润过低也决不能最终成就大的事业。如果有一家公司的主 流业务总是停留在这个区间，公司就一定会胶着在消耗的模式。 主要管理人在此时应该认真反省一下：“我到底适不适合做这个 商业。”
创造什么样的机会？ – 6.销售团队的Team Leader是否能够对销售员所掌握及公司所规划的大客户
进行评估，并指导销售人员进行具体的精力投入分配？ – 7.主管销售的高层是否在创建和操控使销售业务稳定运转的系统，如制定系
l 通过这个销售人员日常的表现，可以判断这个销售人员的状况
– 比如客户对这个销售人员是什么评价，他对销售信息一般采用什么 态度，销售人员对客户心态的把握程度，对公司内部资源的态度和 一段时期内，他的业绩如何
l 客户对不同销售人员的评价
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判断销售人员的能力强弱，首先在于面对 一个销售信息
及格销售员 中等销售员
TOP SALES
对定单关注点
以什么方面作 为主要切入点 进行销售 强项
对报价的解释
直接与客户的 什么层面人员 的人建立联系
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此项目本身
产品与服务 本身的卖点
产品技术指 标的说明 强调价格低
客户操作层 面的人
对此项目的过程的 影响此项目最终结果 控制
研究客户的业务， 在中等销售员的基础上注意
• Micro: Opportunity plan(1-16)微观描述，CES机会计划 （1-16法则）
对客户的概况了解应该包括但不限于该公司的 情况，相关联系人情况，产业趋势,还有从微观 角度的CES机会计划的16个法则。这16个法则 会在以后的课程中介绍。
• Specific (Products / Services)明确的 • Measurable (Order Amount) 量化的 • Time Bound (Close data)时效的
CES销售培训课程
C型商业模式
l 是中关村绝大多数柜台所采用的，客户所得和自己所 得均比较少的纯商品买卖商业
l 这种商业模式买卖双方都比较容易操作，比如买个网 卡，说明指标、参数、价格，基本上就可以判断成交 与否
l 对卖方来说，单位利润较低，需要付出的劳动也较少
l 这种商业模式如果长大，就会落到拼资金、拼资本的
客户对这个销售 人员下的判断
打搅
销售演示
一个勤快的 还是比较有想
人
法的人
有什么新点子的商 业会议
非常有价值进行接 纳的人
客户对这个销售 找我底下的 比较客气 人员一般的态度 人谈吧
主动保持联系
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CES销售计划第3课——多算胜 少算不胜
l 胜与不胜在于彼，败与不败在于己
l 评价健康销售团队的7个问题
– 1.你公司主管销售的高层、销售团队的Team Leader、每个销售人员他们的 站位和分工责任有什么不同？
– 2.你公司80%的营业额由占总销售人员百分之多少的销售人员创造？ – 3.你的销售员在进行销售日常工作的时候是否懂得评估自己的销售成本与机
会成本？ – 4.你的销售团队是否能够采用一致的词语来评价一个销售项目的进程情况，
列游戏规则，建立公司的客户关系管理系统和合作伙伴关系管理系统。
l 销售增长来自销售团队的整体成长
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通过把普通销售员培养成超级销售员带来 销售业绩增长
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个人素质的提升成就销售增长
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精确销售 第二讲： 健康与亚健康的销售团队（下）
l 所以我们形容这个区间的情况是：生不如死。
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D型商业模式
l 比E模式略好，但是也属于糟糕的商业模式是D模式
l 在这个模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客户所得到的 价值。中关村的很多个柜台都有所谓的“销售高手”，或者叫
“黑人领袖”，或者叫“青龙偃月刀”，他们能够将一台价值 5000块的PC，让客户花7000块买走。但是，CES对此类杰出人 物或者商业模式的评级为第四级。因为利益被伤害的客户很难是
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精确销售 第三讲： 使销售策略与采购步骤紧紧咬合
l 客户的采购流程
l CES归纳的销售流程
l 不关心你的客户，你的客户也不照顾你
– 销售人员该怎样分析和关心客户—这正是销售的成 功关键，也正是CES课程的核心内容。
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CES销售培训课程
客户采购流程
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回头客。大的商业只有在经过多次交往的单位之间才可能作成。 所以，以此原则进行商业的，只能是做一次性的散单、小商业
l D、E两种模式是难以持久的商业模式。而A、B、C三种模式都
达到了共赢，但是因其共赢的水准不一，造成了其主营业务的内 容方面、企业利润方面的不同，最终导致企业成长空间的分化
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CES归纳的销售流程
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CES教学实例
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CES教学案例之一 中元大厦网络工程
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CES教学案例之二 畅运公司5城市VoIP工程
l 通过多次非正式的沟通，设计出符合客户需求 的方案。达到漏斗第三层的销售机会，是值得 公司全力投入的
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漏斗第四层/五层
l 漏斗第四层：在正式场合和客户达成共识 l 漏斗第五层：谈判签约
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漏斗方法的4个关键问题
1. 你刚刚结束了哪一步?
结合系统方案
客户内部的势力分布和战线
联盟
系统整体方案的说 包括系统方案，客户单位及
明
个人的利益体现的整体方案
降低客户的总体拥 为客户带来增值 有成本
客户管理层面的人 客户的高级决策者
CES销售培训课程
通过销售人员日常的表现，可以判断这个 销售人员的状况
及格销售员
客户对这个销 可以考虑 售人员的态度
l 不做计划带来的短痛更剧烈、更绝望，而做了 计划的，长痛之中却酝酿着新的希望甚至最后 翻身的机会
l Goal POST法则
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CES销售培训课程
Goal POST法则
项目
Goal 目标
Profile 概况
Objective 目的
Strategy 策略 Tactics 战术
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白刃式竞争中
CES销售培训课程
B型商业模式
l 相信这也是绝大多数中关村成长中企业所关心的事，如何将业 务的单位利润稳定地提高，同时给客户比较公平的回报，不断 从旧客户中获得更多的资源
l 从C模式到B模式核心要改变的是销售的产品（当然，产品之外， 过程控制重点、主导方向、销售人员技能要求、双方高层介入 程度等都是不同的，这些是我们以后课程将探讨的问题）
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漏斗第二层：判断赢率，确定是否继续。
l 拥有明确的销售信息后，紧接着需要做的是跟 进该项目，这时需要判断，
– 我们和这个项目关键人的关系如何？ – 导致这个项目花落谁家的关键因素是什么，这个关
键因素我们是否拥有或能否掌握。
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漏斗第三层：建立内线
积极采取行动，缔结客 户内部的支持联盟，同 时变反对为中立
对公司的资源进行有效 的计划和约定，并合理 使用 超额完成
CES销售培训课程
从客户的角度，也会对销售人员有不同的 评价
客户对人的总体 印象
及格销售员 中等销售员
产品专家 是客户的潜在 资源
TOP SALES
可以作为客户推心 置腹的业务顾问
客户对销售人员 每一次和他联系 的感觉
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CES销售培训课程
精确销售 第一讲： 21世纪销售方法－CES（客户互动销售）
l CES的目标：缩短成功销售的距离
l CES的核心理念：精确销售
l CES的方法：专业销售知识、专业销售技巧， 专业态度与魅力
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精确销售 第二讲： 健康与亚健康的销售团队（上）
CES解释
说明
• Long range 大范围 • Visionary 想象 • Defines our R'ship 定义关系
对目标客户的锁定，应该不局限于客户所展示 给你的价值，而应该通过更大范围的观察，和 想象力及你们之间的关系来判断该客户的真正 价值。
• Database of customers' information 数据库内的客户 • Macro: Annual Report,Trends 宏观描述，公司年报，公 司介绍，产业趋势等
销售人员对销 有反应,按部 售信息的反应 就班
销售人员对客 大概能明白
户心态的洞察 客户对自己
度
的远近
对公司内部的 不是使用不
资源的使用情 足，就是浪
况
费资源
业绩的体现
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与资源的支 出不协调
中等销售员 首选
积极响应
能够灵活应对 客户内部的不 同声音 基本上比较及 时和明智
比较稳定
TOP SALES 可以参与客户对这个定 单的内部运做 未雨绸缪
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2023/5/12
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引言
桥牌里有种常用的叫牌方式，精确叫。这种方 法追求的是通过双方特定方式的沟通信号，达 到了解牌型的目的。知己知彼，牌叫通了， “桥”就架起来，打起来就简单了。销售上也 一样。销售实际是一个沟通的过程，像桥牌的 叫牌过程一样。销售过程中，想精确地获取对 方的“牌型”，就要通过某种方式或技巧来获 取对方发出的信号，并进行正确的分析，从而 “天下有桥”，这就是精确销售的含义。
l 简单听说有单位需要购买产品的销售信息，是 无价值的信息。
l 只有明确地了解该单位为什么要进行该商品的 采购，该单位及项目主要负责人有什么燃眉之 急需要解决的时候，该项目才能够放入漏斗， 进入销售部门的销售预算中
l 因为如果不知道这些准确的信息，就无从得知 该从何入手去努力赢得定单，最终的结果基本 上是出钱费力帮人垫底
l 销售经理和销售员如何共同把握具体销售进程： 漏斗法则
l 对应于漏斗法测的4个关键问题
l 销售经理应如何为销售人员创造机会
l 销售经理如何管理对客户的投入
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漏斗法则： 通过漏斗层层把握销售机会 控制销售成本
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漏斗第一层：对于每一条销售信息，首先 判断是否应该放入漏斗
l 与C模式依据指数和价格来进行买卖成交的关键点不同，B模式 所销售的还包括对客户的业务咨询、建议，不是简单为客户提 供一个产品，而是通过系列软硬产品，帮助客户解决他需要通 过这个产品解决的问题
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A型商业模式
l 最高层次的A模式，只可能在双方业务介入很深的单 位间产生
l A模式里，销售方为客户解决的不是常规问题，而是 关乎其单位战略发展乃至采购者个人前途的重大事件
l 能够把商业做到这个层次，想不出名，利润想低都难 了
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CES销售培训课程
CES销售计划第2课： 行家一出手 便知有没有
l 判断销售人员的能力强弱，首先在于面对一个销售信息
– 他怎么看待这个信息，关注在哪一方面，并计划以什么为切入点进 行销售，与客户的什么层面的人能够建立有效联系，同时以什么为 赢得定单的杀手锏
2. 请提供证据 (或者反证)
3. 你现在在采取什么行动?
4. 你在怎样准备 (或者是计划)？
PPT文档演模板
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销售经理应如何为销售人员创造机会： 客户分类及接触方法图
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•CES所讲 述的销售 方法也正 是适用于A 类客户的 销售方法。
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销售经理如何管理对客户的投入： 客户分类及投入图
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CES销售计划
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱPPT文档演模板
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CES销售计划第1课: 剖析双赢
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E型商业模式
l 按照从糟到好的顺序来讲，最糟糕的是E模式。
l E模式的特征是，一个合作对于对方的价值高，而对于自己的价 值低。
l 追求利润是企业的本能和本职，追求利润也是商人的职业素质。 我们经常可以看到，为了开启一个大合作，或者为了进入商业的 一个新的层面，大家往往会采取短期内，降低利润，或者叫预出 让利润的做法。但是就像利润过高不会持久一样，与正常模式相 比，利润过低也决不能最终成就大的事业。如果有一家公司的主 流业务总是停留在这个区间，公司就一定会胶着在消耗的模式。 主要管理人在此时应该认真反省一下：“我到底适不适合做这个 商业。”