帆宇达银行培训中收爆破——两金一险营销实战训练

中收爆破一“两金一险”营销实战训练
课程背景:
资管新规的出台，标志着财富管理从1. 0时代跨入2. 0时代。

客户的投资理财将真正走向多元化和专业型配置，而其中基金、贵金属和保险将成为关键选择，全面且深度地掌握两金一险的营销技能，帮助一线银行人修炼过硬的专业知识尤为重要。

通过多年的实地走访调研发现，银行一线营销人员的两金一险营销技能普遍存在不足：
◎基金营销畏惧开口，亏损客户无法处理；
◎贵金属营销流于表现，无法深挖产品内涵；
◎保险营销浅尝即止，无法认可保险价值。

这些现状都严重制约着两金一险营销的实现。

本课程的目标则在于突破以上
的痛点难点，打造专业化、高素质、可信任的银行一线营销人才。

课程收益：
◎掌握简单高效的基金营销法；
◎掌握定投营销和基金健诊技能；
◎掌握贵金属营销的六大卖点；
◎掌握各类型保险产品要点；
◎掌握五类常见客群的保险营销策略。

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：个人客户经理、理财经理、大堂经理
授课对象：课堂讲述、案例分享、故事启发、角色扮演、互动讨论、团队展示等方式
课程大纲
第一讲：新零售银行时代的一线银行人一■客户期望及需求的变革
1.客户理财需求复杂化
2.客户理财渠道多样化
3.客户理财体验丰富化
二、人工智能时代的严峻挑战
1.智能投顾
2.虚拟个人助理
3.服务机器人
案例分享：高盛瑞银的裁员盘点
案例分享：摩羯智投的发展现状
案例分享：首家无人网点的崛起
三■资管新规背景下的财富管理2. 0时代
1.资管新规打破刚性兑付的潜在影响
2.财富管理由1. 0时代转入2. 0时代
■一线银行人未来的核心竞争力思考
1.由〃专注事〃到〃专注人〃的蜕变
2.核心竞争力的四项修炼
1）专业力2）理解力3）沟通力4）适应力
第二讲：基金营销综合技能
一■♦简单高效的基金营销法
1.这些年银行人营销基金的困惑
2.紧扣客户心理洞悉基金营销的关键
3.理解客户最关心的金融工具三要素
1）安全性2）收益性3）流动性
故事启发：谈恋爱的类比
4.构建♦简单高效的基金营销法
1）收益性：告知预期收益、吸引客户关注2）安全性：告知安全属性、减轻客户担忧3）流动性：告知投资时长、给予客户选择
案例分享：利用基金营销法实现单周千万销量情景演练：利用基金营销法营销重点基金5.开启全新的基金营销法
二■基金定投营销
1.基金定投的"3亚”
6）简单一句话说清楚〃定投是什么〃
7）定投的优势盘点
8）如何恰当地安排定投
2.运用行为经济学剖析如何高效促成定投营销
故事启发：鸡和蛋孰轻孰重？
3.基金定投的实战技能
学习工具：基金定投的常用营销及异议处理话术情景演练：针对不同类型客户的基金定投营销
三,应对基金亏损客户
1.帮助客户打开〃未完成情结〃
故事启发：基金亏损客户二情感受挫的女生
2.认清客户的损失规避倾向
3. 300名亏损客户的共同见证
4.掌»基金健诊的必备技能
1）常见基金投资误区2）单只基金诊断要点
3）基金组合诊断要点
队讨论：现场演示基金诊断
5.运用视觉化工具高效促成健诊客户情景演练：现场演示画图促成
、处理特殊客户的有效策略
1.盲目乐观的客户
2.认知失调的客户
3.过度反应的客户
4.相对保守的客户
五、基金营销的展示设计
1.营销展示的设计基本原则
2.展示设计范例：荧光板VS折页
队演练：分组设计基金营销折页
第三讲：贵金■营销综合技能
一,实物贵金■的营销技能
1.贵金属营销第一要点——包装
故事启发：黄金的深远寓意
2.实物贵金属营销的六大妙招
1）风水与生肖
案例分享：狗年生肖压岁金
2）健康与养生
案例分享：北京同仁堂安宫牛黄丸的金箔外衣
案例分享：银水杯的妙用
3）宗教与信仰
4）文化与习俗
案例分享：2018年世界杯大全套
5）投资与增值
案例分享：猴年邮票
案例分享：熊猫金银币
6）收藏与品鉴
3.打造影响人心的贵金属营销环境
案例分享：农行迪士尼主题网点设计
案例分享：中行贵金属巡展感官设计
4.常见的贵金属营销异议处理技巧
学习工具：异议处理话术
队讨论：设计贵金属营销展板和折页
二,账户贵金■的营销技能
1.账户贵金属的优势和基本操作要点
2.影响贵金属价格波动的决定因素
案例分享：历史终会重演一一美联储加息对金价的影响
3.培养账户贵金属交易客户的诀窍
第四讲：保险营销综合技能一■营销理财型保险的正确姿势
1.保险一句话营销话术的误区
学习工具：正确的保险一句话营销话术
2.利率市场化和资管新规背景下的理财型保险
案例分享：美国的利率市场化改革及影响
队讨论：资管新规打破刚兑利好保险
3.理财型保险的常用营销及异议处理技巧学习工具：常用营销及异议处理话术情景演练：针对理财到期客户营销理财型保险
4.如何正确处理保险受骗的客户
二、各类型保险产品剖析
1.定期寿险的产品属性及目标受众1）定期寿险的产品属性2）定期寿险的目标受众
〃老公负责赚钱养家，老婆负责貌美如花〃的幸福家庭潜在风险队讨论：
2.终身寿险的产品属性及目标受众1）终身寿险的产品属性2）终身寿险的目标受众
队讨论：为什么有钱人都那么爱终身寿险？
3.年金保险的产品属性及目标受众
4）年金保险的产品属性
5）年金保险的目标受众
案例分享：那些重视教育金储备的名人们案例分享：各国领取养老金的年龄一览
6.两全保险的产品属性及目标受众
1）返还型意外险的产品属性及目标受众2）返还型意外险与消费型意外险的对比3）返还型重疾险的产品属性及目标受众4）返还型重疾险与消费型重疾险的对比
5）商业医保与社保医保的对比
7.投资型保险的产品属性及目标受众
8）分红险的产品属性及目标受众
案例分享：国内分红险与香港分红险的对比
9）万能险的产品属性及目标受众
案例分享：个人经验：如何充分发挥万能险的作用
10投连险的产品属性及目标受众
故事启发：人不能同时追两只兔子
三■解锁保障型保险营销的关键
1.保险的本质
1）行为经济学对人的解读
2）保险的本质是一种投入
2.保险营销的成功关键
1）客户为何拒绝保险的心理剖析
2）扭转客户拒保心理的关键：从〃损失〃变为〃收益〃案例分享：互联网保险的“场景营销“
3.人一生中的八大风险点
■常见五类客群的保险营销策略
1.年轻客群的特征、面临风险点及营销策略
案例分享：泰康保险《90后保险态度报告》
2.家庭女性的特征、面临风险点及营销策略
案例分享：“稳稳的幸福”不是来自房子，而是保险
情景演练：一位幸福太太的保险规划
3.小企业主的特征、面临风险点及营销策略
案例分享：年缴百万的年金险规划
情景演练：白手起家企业主的保险规划
4.老年客群的特征、面临风险点及营销策略
案例分享：老年客户尴尬的争产风波
5.高端客户的特征、面临风险点及营销策略
案例分享：千万保单的客户心声
第五讲：一线银行人的自我修炼一■客户经理的修行之路
1.专业素养
2.阅历见识
3.为人处事
二■高层次的营销在于心法
1.美国CFP委员会最新教材
三■客户经理的开架好书推荐。