技巧-72术之店铺定位法

技巧-72术之店铺定
位法
店铺定位，对中小卖家来讲好像是个挺高大上的东西，其实不然：小到你只是一个摆摊的，大到拥有几十个品牌的跨国奢侈品集团，无不需要定位。

摆摊的要思考清楚，自己的煎饼果子是卖给对面学校的学生，还是周边上班的白领，这两个客群的消费需求、消费时间、以及消费能力有何不同？他们需要的煎饼种类和佐餐饮品有何不同？而大品牌们更是每季花费重金做调研，搞Focus Group，研究各种趋势报告数据，以求先人一步，捕捉下一个趋势。

我做了近10年运营了，如果说10年来最大的心得和体会，那只有一句话：“选择大于努力”，而这个“选择”，并不是瞎猜撞大运，而是了然全局之后的明智之选，这个选择，就是定位。

总之，无定位，不生意
在流量日益分割、竞争日益激烈的电商市场中，如果你的店铺定位不明确，是不容易让用户留下印象并最终选择的，我们来看一组数据：
这是3个一级类目下，13个二级类目的消费者类目行为数据（护肤、女装、粮油），体现了完全不同的竞争环境，此处我们暂不对每个指标进行深入解读，仅仅看一下搜索频次、以及单件成交所需的浏览数，这两个值越高的类目，说明消费者会频繁地进行对比和寻找。

如果你的定位不够清楚，那么你就会成为被对比然后流失的其中之一。

所以定位，既要看市场下菜，也要看类目下菜，更要结合自身资源布局。

定位并不复杂，也不高大上，在这一章里，我就把电商定位的每个维度，层层拆解给你看，并且细化到每一个操作步骤，你不妨边看边操作，跟着做一遍，你也可以独立完成店铺基础定位了。

一个店铺要生存下来，必然要有一个流量入口，常规的流量入口来自一个个单品，因为消费者第一次总要通过搜索或者其他什么渠道，从而经由一个产品进入你的店铺。

而这个产品的所属类目，我们将它叫做引流类目
想做一个引流款？
首先要确定你选择的产品属于一个引流类目！
俗话说，女怕嫁错郎，男怕入错行，试图从错误的类目中打造引流款，就是“入错行”，结果往往事倍功半，投产比极低。

很多人无论在做店、还是做爆款、做搜索排行、直通车、钻展等等的时候，如果对这个类目不够熟悉，选择了一个引流款，但它的类目却并不能够引流，这时候你花再大力气，砸再多的钱，也起不来，包括直通车、钻展……如果你的类目不对，那是很难做好的，所以店铺定位里面，类目定位非常重要。

所以我首先教大家怎么样做引流类目的定位。

我们首先来看一个类目（数据来源：【生意参谋】-【行业大盘】）：
这是一个彩妆类目，假设你想做彩妆，彩妆这个一级类目下，有几十个二级类目，下面又有上百个叶子类目，那么你的店铺要以什么子类目作为店铺的突破点呢？如果这个类目是我们店铺的主要的引流类目，那我们要从什么维度去衡量它呢？
访客数？浏览量？销售件数？销售额？卖家数？产品数？……我们接着来看彩妆这个案例：
首先，我们收集一下彩妆二级类目的具体数字：
实操流程：
依次打开：【生意参谋】---【市场】---【行业大盘】---【行业报表】
2．点击右上角的报表，展开全年数据，复制所有数据进表格
3．依次按照一个类目一个类目地收集数据指标，尽量收集全年数据，因为很多类目全年波动较大，一个好的运营策略，除了要知道怎样选品，也要选择最佳进入时机，借势上升。

【小贴士】：选择自然月然后点击一下报表，这样就会把最近一年的数据全部显示出来，然后直接复制进表格。

把所有指标都复制进来，再算汇总全年数据，这样简单稳妥。

完成后的表格如下所示：
汇总完全年的类目数据后，把各个类目的访客数拿出来算一下占比
（占比计算方式：先汇总所有类目的访客数，单类目占比为：类目访客数/总访客数）
此时我们对全类目的访客情况就有了一个清淅的判断：
分析：
从访客数的角度来看，我们发现，口红类目人群是最多的，其它美容工具暂不讨论，因为它由一大堆三级类目构成，包括所有化妆刷化妆包等等，所以数值大很正常。

那么，如果我是做美妆的，我选择口红做为引流切入正确吗？
问题：我想要选一个引流类目，所以我选了访客占比最大的类目，对么？答：很多常规的思维是这样的，什么样的思维？比如投资者思维。

这种思维角度首先看的是市场空间，然后再考虑市场占比，因为他们不缺配套资源。

但看这本书的你，也许并不具备在大市场的红海里抢占市场占比的能力。

所以思维角度没有对错，只有适合不适合你自己。

纯访客占比这种思维在早些年的时候没有错，但是在淘宝这个红海竞争日益白热化的时代，选择最容易切入的，最适合自己的，才是最优的类目定位。

什么样的访客是最适合自己的？我们要看访客的“性质”，访客的“性质”有好几种方式可以进行分析，不同的情况下需要采用不同的方法。