马云掩盖了什么

马云掩盖了什么?

作者：郭建龙

来源：《商界评论》2011年第04期

马云主动清理涉嫌欺诈的中国供应商，不过是在掩饰阿里巴巴用户增长乏力的现实，试图寻找一个说得过去的理由。

如果没有猜错的话，阿里巴巴尚未公布的2010财报上，它的主营产品“中国供应商（下面简称GS）”付费用户数量，在2007年阿里巴巴上市后，将可能首次出现下降。而且在未来的一段时间内，为阿里巴巴贡献了58%营收的GS很难再获得大的增长了。

马云自曝的“阿里欺诈门”和主动清理涉嫌欺诈的GS，并不是GS停止增长的真实原因，实际上，他的挥泪斩马谡是在掩饰阿里巴巴GS用户增长乏力的现实，试图寻找一个说得过去的解释，来将真实情况掩盖起来。

真实情况是什么？是外贸付费用户必然的增长乏力。

阿里巴巴GS数量的增长一直相对平稳。直到2008年四季度，才突然出现了井喷式的增长。这一波强劲增长背后的动力，缘于阿里巴巴当年推出的一个新产品：出口通。出口通也计算在GS之中，但比一般的GS要便宜很多，正常的GS价格是5万元人民币，而出口通的价格只有1.98万元。

低价策略使得用户纷纷加入，阿里巴巴也因此抢占了不少竞争对手的市场份额，并让一些价格敏感的出口企业加入进来。但是，低价倾销潮总是有限度的，到了2010年，GS用户的增长再次趋缓，表明该加入的，都已经加入了。

2011年开始，出口通的价格从1.98万元涨到了2.98万元。涨价不难理解，因为已经很难靠规模来获得收入了，就只好靠涨价来维持营收增长。

对于价格敏感的客户在最初因为价格而选择了阿里巴巴，那么，也会因为价格而抛弃阿里巴巴。因此，马云清不清理GS，有没有欺诈，要想指望GS再出现大幅度上涨，是不可能了，原因是因为经济规律。他这时候跳出来只是寻找一个借口而已。

从卫哲离职的细节来看，可以得出一个更有意思的结论。

百安居出身的卫哲对于零售、营销非常在行，价格在零售中占有非常重要的地位，而利用价格进行扩张则成了重要武器。2008年的出口通应当是他的杰作，并造成了GS数量的一波疯狂上涨，以及阿里巴巴业务的迅速扩张。但人是有局限的，会有惯性思维，因此，当扩张过

后，如何面对市场的饱和，对于阿里巴巴来说，准备并不充分。比如，两次GS的涨价，就做得很不漂亮。

一方面，国际付费会员在涨价后，数量迅速滑落；另一方面，出口通涨价1万元，在供应商中的评价也颇为负面。

但既然如此，阿里巴巴为什么还要涨价呢？答案在于阿里巴巴需要营收。

与GS不同，阿里巴巴还有一块业务叫诚信通，主要针对国内市场，这块业务至今还处于高增长阶段，2010年三季度，诚信通付费用户数量大约6倍于GS的数量，但是国内市场B2B 们往往不愿意出钱，因此，从这部分而来的收入与从外贸中得到的无法比。一旦外贸停摆，依靠内贸的增长还不足以弥补。所以，阿里巴巴急于在GS增长停滞后，继续挖掘现有GS用户的价值，从他们身上多收钱。

这样的招数不是不能做。但前提是必须做得非常巧妙，避免用户的反弹。

一般这样做时，都是用所谓的增值服务法，给用户提供更多的服务，比如报表、工作流程、客户资源等，但需要客户多付钱。在淘宝上收钱，就是利用这种增值服务法。不过在阿里巴巴上，似乎用户并不买账。

如果卫哲再继续留任，所能采取的也只不过是上述手段，很难对阿里巴巴有所提升了。这时，也就是他离开的时候。至于所谓GS的欺诈，只不过是一个借口。如果GS仍然维持着高增长，就算是有欺诈也不要紧。一旦CEO已经无能为力，那么不是因为这件事，也会因为其他事，和马云发生冲突，重要的是背后的原因。

请回想一下，当阿里巴巴宣布卫哲离职时，卫哲的表现则是心甘情愿，不做丝毫分辩，如果不是心死，很难达到这样的效果。这说明他本人已经知道，留在这个位置上的意义不大了。

其实，外贸商人对于新事物是最敏感的，到现在为止，中国经济也在转型，而该上B2B 的外贸商人也都上得差不多了，因此，外贸上很难有更大的提升。但内贸上还有提升的空间，诚信通的付费用户增长还在持续。如果陆兆禧的升任能将内贸份额有所提升，阿里巴巴或许还可以迎来另一波行情。

基于企业家不做无用功的道理，再看看其他人的表演。

马云自曝“欺诈门”后，史玉柱立即跳出来，力挺马云，表示深感阿里巴巴成功并非偶然云云。但是，这里有新闻一则：马云、史玉柱等人成立云峰基金。

他们必然要跳出来挺两句。

[编辑方轶鸥]

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