销售能力与技巧---客户的陌生拜访
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销售业务人员培训教材系列(三）
陌生客户拜访的技巧
概述
据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚 至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通 的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤 其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客 户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现 在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于 一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户 的成功率。！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实 际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！
•请问您为什么要接新品？
•2）对新牌子的想法和要求 请问您想接什么样的新品牌？
•对新牌子的操作和投入思路 •如果说有这样 的新品，您接 了之后会么 操作？具体用 什么方式？
•封闭式询问
关于“是否”的询问
“二择一”的询问：
以上为两种询问方式的举例，业务 员在刚开场要避免冷场时，要以使 用“开放式”的发问方式为主，当 对对方的某个意图难以判断时，即 可使用“封闭式”的发问方式。值 得注意的是，在业务实践时，这些 方式是需要灵活贯通的，不能教条 式的使用！
• 因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动 权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作 细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句， 然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
• 因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比 较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他 的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进 行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意 获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。
话术示例
1）对方公司的成立时间、成长历史
贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也 是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不 容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司 一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可 以分享一下？
2）对方公司的性质、主要业务
示范：请问贵 公司的主营业 务是什么？是 老板个人投资 还是合伙的？
例2：“既然这 样，那么，我 们是明天晚上 见，还是后天 晚上见面再谈 一次？”
三、询问的标准示范
1、了解对方公司概况
1）对 方公司 的成立 时间、 成长历 史
2）对 方公司 的性质、 主要业 务
3）对方
公司的 执行团 队（销 售、助 销、后 勤）
4）对方 公司在 当地的 网络分 布
5）对方 公司老 板的理 念和近 期的发 展动向
•2）代理品牌的销售渠道分布
代理的牌子在长沙走什么销售渠道？
•3）代理品牌的销售业绩 市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？
•4）对现在已代理的品牌有什么感受？
•任何一个厂家都存在一些优势和不足， •贵公司代理广州XX品牌两年多了， •怎么看厂家和他们的运作方式？
•3、了解对方接新品的想法 •1）接新牌子的动机
想了解对方对自己公司产品的看法。
直接询问：
您怎么看我 们公司的产 品？
间接询问
我们公司的产品主要 的特点就是比较有 “卖点”，很多客户 都有这种看法，您怎 么看。。。？
想了解对方接新品牌的动机。
直接询问：
您想接什么样的 新牌子？
间接询问
有些经销商在渠道比 较稳定后，想接新牌 子，因为新牌子有利 润，您接新牌子的想 法是。。。？
3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）
4）对方公司在当地的网络分布
贵公司在长沙走什 么渠道？以什么渠 道为主？以什么渠
道为辅？
5）对方公司老板的理念和近期的发展动向
贵公司近期有什么发展动向？ 你们老板怎么看公司的发展？
2、了解对方过去代理品牌
•1）对方目前代理什么品牌
贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？
常用的询问方式
开放式和封闭式发问。
应用要领：一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种
方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。
开放式的询问示范
直接询问：
间接询问
举例
直接询问：
例如：想了解客户代理 了什么品牌？
间接询问
贵公司现在代理 什么品牌
不知道你们的业务 倾向于什么渠道， 你们目前代理的牌 子是。。。？
一、需要了解对方什么信息？
受访者个人情况
需
要
受访者公司概况
了
解 的
代理什么品牌
信
息
接新品的动机和思路
善于把握主动权和询问时机：
• 业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主 动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电 话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自 己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还 不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法 和实际需求等。
例2： “您是否认为 厂家的货款可 以月结很重 要？”
“二择一”的询问：
例1：“你们找新品是注重厂 家的人员支持还是货款的结 算方式？”
以上为两种询问方式的举例，业 务员在刚开场要避免冷场时，要 以使用“开放式”的发问方式为 主，当对对方的某个意图难以判 断时，即可使用“封闭式”的发 问方式。值得注意的是，在业务 实践时，这些方式是需要灵活贯 通的，不能教条式的使用！
2、封闭式询问
应用要领：当无法对客户的
意图做出准确判断时，这时你需 要用到这种方式来获取对方的最 终想法。比如是或否的提问方式， 比如二选一的提问方式。切记在 刚开始时不要采用这种发问方式， 因为这种发问的回答很简单，容 易导致没有话题而冷场。
举例
1）关于“是否”的询问：
例1：“您近 期是否有接 新品的打 算？”
陌生客户拜访的技巧
概述
据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚 至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通 的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤 其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客 户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现 在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于 一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户 的成功率。！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实 际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！
•请问您为什么要接新品？
•2）对新牌子的想法和要求 请问您想接什么样的新品牌？
•对新牌子的操作和投入思路 •如果说有这样 的新品，您接 了之后会么 操作？具体用 什么方式？
•封闭式询问
关于“是否”的询问
“二择一”的询问：
以上为两种询问方式的举例，业务 员在刚开场要避免冷场时，要以使 用“开放式”的发问方式为主，当 对对方的某个意图难以判断时，即 可使用“封闭式”的发问方式。值 得注意的是，在业务实践时，这些 方式是需要灵活贯通的，不能教条 式的使用！
• 因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动 权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作 细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句， 然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
• 因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比 较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他 的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进 行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意 获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。
话术示例
1）对方公司的成立时间、成长历史
贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也 是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不 容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司 一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可 以分享一下？
2）对方公司的性质、主要业务
示范：请问贵 公司的主营业 务是什么？是 老板个人投资 还是合伙的？
例2：“既然这 样，那么，我 们是明天晚上 见，还是后天 晚上见面再谈 一次？”
三、询问的标准示范
1、了解对方公司概况
1）对 方公司 的成立 时间、 成长历 史
2）对 方公司 的性质、 主要业 务
3）对方
公司的 执行团 队（销 售、助 销、后 勤）
4）对方 公司在 当地的 网络分 布
5）对方 公司老 板的理 念和近 期的发 展动向
•2）代理品牌的销售渠道分布
代理的牌子在长沙走什么销售渠道？
•3）代理品牌的销售业绩 市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？
•4）对现在已代理的品牌有什么感受？
•任何一个厂家都存在一些优势和不足， •贵公司代理广州XX品牌两年多了， •怎么看厂家和他们的运作方式？
•3、了解对方接新品的想法 •1）接新牌子的动机
想了解对方对自己公司产品的看法。
直接询问：
您怎么看我 们公司的产 品？
间接询问
我们公司的产品主要 的特点就是比较有 “卖点”，很多客户 都有这种看法，您怎 么看。。。？
想了解对方接新品牌的动机。
直接询问：
您想接什么样的 新牌子？
间接询问
有些经销商在渠道比 较稳定后，想接新牌 子，因为新牌子有利 润，您接新牌子的想 法是。。。？
3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）
4）对方公司在当地的网络分布
贵公司在长沙走什 么渠道？以什么渠 道为主？以什么渠
道为辅？
5）对方公司老板的理念和近期的发展动向
贵公司近期有什么发展动向？ 你们老板怎么看公司的发展？
2、了解对方过去代理品牌
•1）对方目前代理什么品牌
贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？
常用的询问方式
开放式和封闭式发问。
应用要领：一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种
方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。
开放式的询问示范
直接询问：
间接询问
举例
直接询问：
例如：想了解客户代理 了什么品牌？
间接询问
贵公司现在代理 什么品牌
不知道你们的业务 倾向于什么渠道， 你们目前代理的牌 子是。。。？
一、需要了解对方什么信息？
受访者个人情况
需
要
受访者公司概况
了
解 的
代理什么品牌
信
息
接新品的动机和思路
善于把握主动权和询问时机：
• 业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主 动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电 话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自 己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还 不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法 和实际需求等。
例2： “您是否认为 厂家的货款可 以月结很重 要？”
“二择一”的询问：
例1：“你们找新品是注重厂 家的人员支持还是货款的结 算方式？”
以上为两种询问方式的举例，业 务员在刚开场要避免冷场时，要 以使用“开放式”的发问方式为 主，当对对方的某个意图难以判 断时，即可使用“封闭式”的发 问方式。值得注意的是，在业务 实践时，这些方式是需要灵活贯 通的，不能教条式的使用！
2、封闭式询问
应用要领：当无法对客户的
意图做出准确判断时，这时你需 要用到这种方式来获取对方的最 终想法。比如是或否的提问方式， 比如二选一的提问方式。切记在 刚开始时不要采用这种发问方式， 因为这种发问的回答很简单，容 易导致没有话题而冷场。
举例
1）关于“是否”的询问：
例1：“您近 期是否有接 新品的打 算？”