《保险营销》PPT课件

复核签章，手续齐备
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（3）续保
应当注意以下问题：
１、及时对保险标的进行再次审核，以避免保险期间中断 ２、如果保险标的的危险程度有增加或减少时，应对保险费
作出相应调整。 ３、保险人应根据上一年的经营状况，对承保条件与费率
进行适当调整。 ４、保险人应考虑通货膨胀因素的影响，随着生活费用指数
的变化而调整保险金额。
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㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 1.优势 ❖ 业务人员熟悉保险业务； ❖ 业务人员具有较强的公司特征，在客户中树
立公司良好的外部形象； ❖ 维持营销系统的成本较低。
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㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 2.弊端 ❖ 不利于企业争取更多的客户； ❖ 不利于扩大保险业务的经营范围； ❖ 不利于发挥业务人员的工作积极性
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一、保险营销渠道及其种类
❖ 保险营销渠道：保险商品从保险企业向保户 转移过程中所经过的途径。
直接营销渠道 间接营销渠道
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直接营销渠道
❖ 保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消 费者直接提供各种保险商品的销售和服务。
❖ 适用于实力雄厚、分支机构健全的保险公司
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间接营销渠道
❖ 保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中 介机构推销保险商品的方法。
（1）统保优惠 （2）续保优惠 （3）防灾减损优惠
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九、促销策略
（一）广告促销策略 1．保险广告促销的作用 第一，传递信息、沟通供求。 第二，刺激需求、增加销售。 第三，介绍知识，引导人们投保。 2．保险广告媒体的选择
主要有：①印刷媒体，包括报纸、杂志、画册、电话簿等
；②电子媒体，包括电视、广播、电影、电子显示屏幕等； ③邮寄媒体，包括商品目录、说明书、挂历、明信片等；④ 户外广告媒体，包括海报、广告牌、旗帜等；⑤展示广告媒 体，包括门面广告媒体、陈列广告媒体、橱窗广告媒体，等 等。在众多的广告媒体中，影响最大的是“四大广告媒体” ，即报纸、杂志、电视、广播。
财产险 ２、审核验险
查验投保财产所处的环境 查验投保财产的主要风险隐患 查验有无正处在危险状态中的财产 查验各种管理制度的制定和落实情况
医务检验：健康状况、个人病史、家庭病史
３、接受业务
人身险
事务检验：
年龄、性别、财务状况、职业 是否吸烟、酗酒、高风险运动
航空风险等。
单证相符
４、缮制单证
保险合同要素明确 数字准确
（二）险种生命周期策略 险种生命周期是指一种新的保险商品从进人保险市场开始
，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括导 入期、成长期、成熟期和淘汰期四个阶段。
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八、费率策略
费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其 他策略存在相互依存、相互制约的关系。
1．低价策略 2．高价策略 3．优惠价策略
1．无差异性市场策略 2．差异性市场策略 3．集中性市场策略
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七、险种策略
（一 ）险种组合策略 险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策
略和关联性小的险种组合策略 扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度
，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加 险种系列的数量，使险种系列化、综合化（例如，在基本险 种上附加一些险种，扩充保险责任），险种系列化可以更好 地满足保险消费者的需求；三是同时增加险种广度与深度。
➢ 保险经营具有分散性和广泛性。
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(二)保险经营的原则
➢ 风险大量原则 ➢ 风险分散原则 ➢ 风险选择原则
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风险大量原则
❖ 风险大量原则是在可保风险的范围内，保险人根据 自己的承保能力，努力承保大量的具有同类性质与 同类价值的风险与标的。
❖ 这是保险经营的基本原则。
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风险分散原则
❖ 风险分散原则是保险人为了保证经营稳定性，应使 风险分散的范围尽可能扩大。
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㈡保险营销的特点
❖ 保险营销保险推销 ❖ 保险营销注重推销 ❖ 保险营销更适应于非价格竞争的原则
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㈢保险营销观念的发展
❖ 以产品为导向的营销观念
❖ 以销售为导向的营销观念
❖ 以消费者为导向的营销观念
❖ 以市场为导向的营销观念
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二、保险营销管理程序
保
分
险
析
市
营
场
销
调
机 会
查 与
预
测
制
与保
定
目险 标市 市场 场细
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保险代理人
❖ 总代理人、地方代理人和特约代理人 ❖ 专职代理人、兼职代理人 ❖ 专属代理人、独立代理人
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保险经纪人
❖ 代表投保人或被保险人利益参与保险活动的 人。
人寿保险经纪人 非人寿保险经纪人 再保险保险经纪人
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二、保险营销渠道的利弊分析
❖ ㈠直接营销渠道的利弊分析 ❖ ㈡间接营销渠道的利弊分析
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保险合同的淘汰通常有两种方式：
➢ 等待保险合同期满后不再续保； ➢ 保险人若发现有明显误告或欺诈行为，保险人可中
途终止承保。
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二、保险经营的环节
(一) 投保 (二)承保 (三)防灾 (四)理赔
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(一)投保
（1）为投保人提供良好的投保指导服务 １、帮助投保人分析自己所面临的风险。 ２、帮助投保人确定自己的保险需求。 ３、帮助投保人估算可用来投保的资金。 ４、帮助投保人制定具体保险
第九章
保险营销
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重点、难点
[教学目的和要求] 通过学习使学生了 解保险经营的特征与原则， 掌握保险经营 各个环节的 内容。
[重点和难点]保险经营的特征和原则、 保险承保、保险理赔。
[教学形式与方法]讲授和讨论相结合
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退休后选择哪种生活方式完全取决与你自己。LEASTRELLA退休保险
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承保
核 保——公司核保部门针对客户的投保申请 和告知内容，审查投保书、费率、 保额、可保 利 益、投保人经济状况以及被保险人健康状况， 作出承保与否的决定并确定费率；
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承保
体 检——根据公司承保规定，对需要进行体 检的被保险人发出体检通知单，根 据体检结果 做进一步核保的过程；
鉴 定——核保人员根据体检结果决定承保、 拒保或增加保费并转移出单的过程；
（二）保险公关促销策略
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（三）保险人员促销策略
十、竞争策略
（一）竞争地位
1、市场领导者的策略 2、市场挑战者的策略 3、市场跟随着的策略 4、市场补缺者的策略
（二）竞争地位与竞争策略的关系
两者的关系是： 互为因果关系互相影响。
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第二节保险营销渠道选择
❖ 一、保险营销渠道及其种类 ❖ 二、保险营销渠道的利弊分析
❖ 如果保险人承保的风险过于集中，一旦发生保险事 故，就可能产生责任累积，使保险人无力承担保险 责任。
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１、核保时的风险分散。 第一，控制保险金额。 第二，规定免赔额（率）
２、承保后的风险分散 第一，再保险。 第二，共同保险。
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1.什么是传统机械按键设计？
传统的机械按键设计是需要手动按压按键触动PCBA上的开关按键来实现功 能的一种设计方式。
❖ 中国保险业应运用自己的人员和技术，充分 考虑本国保险需求的结构特点，重点开发以 下几类产品：
❖ 与信贷相关的产品，包括贷款人信用保险和 与信用卡相联系的透支保险；与存款相关的 产品，主要指吸引存款的存款人保险；简易 标准产品。同时现有的投资连结型人寿保险 和分红人寿保险也可成为重点发展的对象。
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保 险 营
选分
销
择
策
略
组
织
实
施
和
控
制
营
销
计
划
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三、保险营销环境分析
外部环境分析
人口数量 经济环境 政治法律环境 社会文化环境 科学技术环境
保险企业内部各部门的影响力
内部环境分析
保险中介人的影响力 保险购买者的影响力
竞争对手的影响力
社会公众的影响力
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保险市场细分与目标市场选择
五、保险新产品的开发与销售策略 （一）保险新产品的开发策略 （二）保险新产品的营销策略
传统机械按键结构层图：
按键
PCBA
开关键
传统机械按键设计要点：
1.合理的选择按键的类型，尽量选择 平头类的按键，以防按键下陷。
2.开关按键和塑胶按键设计间隙建议 留0.05~0.1mm，以防按键死键。 3.要考虑成型工艺，合理计算累积公 差，以防按键手感不良。
风险选择原则
❖ 风险选择原则是指保险人对投保人所投保的风险种 类、风险程度和保险金额等应有充分和准确的认识 与评估，并根据判断作出选择。
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一、保险经营的特征与原则
(一)保险经营的特征 (二)保险经营的原则
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(一)保险经营的特征
➢ 保险经营活动是一种具有经济保障性质的特殊的劳
➢ 保险经营资产具有负债性 ➢ 保险经营成本具有不确定性
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保险经营的特征(续)
➢ 保险企业的利润计算具有特殊 性。
➢ 保险投资是现代保险企业稳健 经营的基石。
（2）投保人有选择投保的权利 １、选择保险中介人。 ２、选择保险公司。
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投保
签单收费——业务员指导客户填写投保单并收 取首期保险费和出具专用收据的过程；
初审收单——业务员将填好的投保单及相关单 证交到公司收单内勤（处理中心）办理投保资 料交 接手续；
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(二)承保
❖ 投保人和保险人双方通过协商，对保险合同 的内容取得一致意见的过程。
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风险选择分类
➢ 事先选择 ➢ 事后选择
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事先选择
❖ 事先选择是在承保前考虑决定是否承保，包括 对人和物的选择
❖ 对人的选择是对投保人或被保险人的评价和选 择；
❖ 对物的选择是对保险标的物的评价和选择。
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事后选择
❖ 事后选择是在承保后若发现 保险标的有较大的风险存在， 而对合同作出淘汰性选择。
的经济负担。
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中国银保合作
❖ 银行代理销售保险产品与代收保险费、代付 保险金，是目前中国最普遍的一种银保合作 形式。银保之间的此项合作效果显著，受到 合作双方的普遍欢迎。
❖ 银行代理销售的保险产品既应形式简单、操 作方便、适于柜台销售，又应与银行传统业 务相联系，能对银行客户产生吸引力。
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中国银保合作
银行保险
❖ 与最终客户联系的丧失 ❖ 不得不在技术上保持领先地位 ❖ 要签定长期的协议 ❖ 保险公司的多个分销网络同时存在 ❖ 金融机构成立保险业务分支部门成为趋势
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保险营销渠道的选择
在选择的时候，要考虑保险 险种，市场需求，企业自身条件 等因素。
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第三节 保险经营环节
一、保险经营的特征与原则 二、节保险经营的环节
出 单——由处理中心根据指令打印保险单； 取 单——业务员持领取凭证到各所在督导区
的组训处领取保险单并送 保险费：是保险金额与保险费率的乘积 ❖ 保险人承保一笔保险业务，用保险金额乘以保险费
审核投保申请 控制保险责任
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承保
（1）承保的内容
１、审核投保申请
审核投保人的资格 审核保险标的 审核保险费率
控制逆选择：即有较大风险的投保人试图 以平均的保险费率购买保险。
２、控制保险责任
控制保险责任范围
控制人为风险
道德风险 心里风险
法律风险
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(2）承保工作的程序
１、接受投保单 ：投保单是保险人签发保险单的依据
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六、目标市场策略
选择目标市场包括三个步骤： 首先，细分市场，即按照消费者对险种和营销组合的不同需 求，将市场划分为不同的消费群体； 其次，选择目标市场，制定适量细分市场的标准，选择一个 或几个要进入的细分市场； 最后，确定营销险种及营销组合策略。
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一般来说，可供选择的目标市场策略有以下三种。
❖ 保险企业和保险代理人之间 始终存在着核保和推销之间 的冲突难以解决；
❖ 保险代理人单纯为代理手续 费而开展业务,导致保险企 业承保质量下降；
❖ 保险代理人滥用代理权，从 而有损于保险人的利益；
❖ 保险人的行为缺乏规范化管 理，从而造成保险代理市场 的混乱。
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2.保险经纪人制度的利弊分析
❖ 提供服务的专业性强； ❖ 独立承担法律责任； ❖ 保险经纪人的服务不增加投保人或被保险人
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㈡间接营销渠道的利弊分析
❖ 1.保险代理人制度的利弊分析 ❖ 2.保险经纪人制度的利弊分析
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1.保险代理人制度的利弊分析
❖ 有利于保险企业降低保险成 本，提高经济效益；
❖ 有利于提供保险企业的供给 能力，促进保险商品销售；
❖ 有利于提供保险企业的服务 质量，增强其在市场竞争中 的实力；
❖ 有利于提供保险企业迅速建 立和健全更为有效的保险信 息网络，提供保险企业的经 营水平。
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❖ 保险业是风险管理行业，它 为社会生产、流通和消费领 域提供经济保障，属于第三 产业。
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第一节保险营销概述
❖ 一、保险营销及其特点 ❖ 二、保险营销管理程序 ❖ 三、保险营销环境分析
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一、保险营销及其特点
❖ ㈠保险营销 ❖ ㈡保险营销的特点 ❖ ㈢保险营销观念的发展
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㈠保险营销
❖ 保险营销：以保险为商品，以市场位中心， 以满足被保险人需要位目的，实现保险企业 目标的一系列整体活动。