B2B2C电子商务模式研究以阿里巴巴为例

B2B2C电子商务模式研究:以阿里巴巴为例作者：吴娜娜郑力甄磊来源：《商场现代化》2010年第32期［摘要］在分析传统电子商务模式的概念及特征的基础上，探讨了传统电子商务在盈利模式、物流运输等方面的不足，提出新的了一种面向B2B2C业务的电子商务新模式。

最后，通过走进阿里巴巴运营现状分析，揭示出B2B2C模式是符合目前中国国情的、大势所趋的新时代复合型电子商务模型，并进一步分析和预测B2B2C模式的前景。

［关键词］电子商务模式B2B2C阿里巴巴20世纪后期以来，信息技术迅猛发展，而当代中国随着WTO的加入，各行各业的发展也由传统模式转向电子化。

电子商务以其成本低、便捷性高等优点很快在众多大型企业站住了脚。

然而，随着其发展，也出现了越来越多的问题，比如B2C的货物囤积问题，C2C的赢利模式问题。

在多年电子商务模式的探索之后，B2B2C以其兼容性高等特有的优点盛装登场。

B2B2C的到来无疑给中国的电子商务市场注入了一股新鲜的活力，那么，B2B2C的未来又会怎样？本文将以阿里巴巴为例，研究B2B2C这一新时代的产物。

一、中国现在已经存在的电子商务模式简介按照电子商务的参与对象进行分类，可以将电子商务分为以下几种类型：1.企业对企业：B2B交易的双方均为企业，企业之间通过Internet技术或其他各种商务网络平台，完成其商业活动的过程。

2.企业对消费者： B2C模式的交易双方是商家和消费者。

这种模式的电子商务最常见的形式为“网上商店”。

3.消费者对消费者：B2C的交易双方均为消费者，也就是消费者本身提供服务或产品给消费者，最常见的形态就是个人工作者提供服务给消费者。

二、 B2B2C的概念、产生的背景及原因分析B2B2C (Business to Business to Customer)，是指企业一企业一消费者模式，第一个B是生产商，即成品、半成品、原材料的供应商，第二个B是电子商务网站即网络销售商，它是卖方与买方联系的平台，可为双方提供各种附加服务，C是客户即普通消费者。

B2B2C模式的产生，有着深刻的社会环境基础。

本文引言中已经提到，由于传统的电子商务模式存在着这样或那样的问题，比如B2B模式要进行网上批发，就必然会触动原有的市场流通体制，相当于行业利润的再分配，实施过程中的阻力可想而知；而对于B2C模式，涉及到一个最根本的配送问题，目前国内普遍的形式是商家自己送货，结果是覆盖范围有限、成本过高、时间过长；而C2C模式因其零购零卖的特点导致网站平台难以获取高额利润。

这是以上三种模式固有的发展障碍。

在大环境不成熟的情况下要解决这个问题，比较好的一个办法就是结合三者的优势，可以说，环境促使了B2B2C这种模式的产生。

三、阿里巴巴的B2B2C电子商务模式研究1. 阿里巴巴简介及其电子商务模式历程分析阿里巴巴自1998年年末由马云及其同事一手创立以来，经过十年的发展，已经从一个不知名的电子商务网站成为该领域的巨头。

根据马云对电子商务的理解——“市场、支付、信用和搜索是电子商务的四大基础”，阿里巴巴集团的版图不断扩大，其业务包括：阿里巴巴(B2B 业务)、淘宝网(C2C业务)、支付宝(在线支付系统)、诚信通(信用评价机制)、雅虎中国(并购了全球最大门户网站雅虎的中国公司，从事内容搜索业务)，此外，还涉足实时通讯(淘宝旺旺)和广告(阿里妈妈)等领域。

这种组合，不是一般意义上的多元化经营，而是围绕着电子商务打造的产业链，相互之问何很强的协同效应。

阿里巴巴最初启用的模式为B2B，阿里巴巴B2B是阿里巴巴旗下的重要公司，目前，B2B是阿里巴巴集团盈利最好的一块，B2B的成功，得益于中国庞大且快速发展的中小型企业，以及目前中国中小企业电子商务应用水平较低所带来的机遇。

在发达的西方国家，成熟的大企业较多，它们拥有更大的采购量，所以西方B2B向大企业服务是合理的选择，而在中国，中小型企业是国民经济的中坚力量，致力于中小型企业的发展才是阿里巴巴坚定的道路。

2003年5月，阿里巴巴投资创立C2C淘宝，它特有的理念依旧是“诚信第一”，另外，轻松活泼的交易氛围促使淘宝在众多C2C交易平台中脱颖而出。

现在的淘宝网是亚太地区最大的网络零售网商，是国内个人消费者网上零购的首选。

2008年4月，淘宝网打造出B2C淘宝商城，供货商不是淘宝网的C（customer），而是B（business），淘宝商城整合数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间提供一站式解决方案，提供100%品质保证的商品，这一举措增加了商品质量的保证，使得淘宝商城迅速发展，现已成为国内最具影响力的B2C交易平台。

2009年5月17日，马云在广州流花展馆抛出了他的电子商务模式方程式“B2B+B2C+C2C=B2B2C”，他的思路是：将针对企业领域的阿里巴巴B2B平台和针对个人消费的淘宝平台打通对接，构建B2B2C的商业流通新模式，即由淘宝卖家向中小企业大规模采购商品，再卖给国内消费者。

这是马云在金融危机后的大举措，也是他酝酿了十年的伟大计划。

2.透析B2B2C模式在阿里巴巴产生的原因阿里巴巴以B2B模式起家，阿里巴巴以信息形式平台开创的B2B模式在过去几年里，以电子商务整合传统产业，建立了自己的品牌，其模式在国内和国际都获得了殊荣。

但近年来，阿里巴巴B2B逐渐显现出一些令人担忧的问题。

从“中国供应商”收取增值费是阿里巴巴的主要收入来源，但由于2007年开始的国际性金融危机，导致很多外贸企业转向内销，由于外贸与内销的包括交易方式、交易规则等诸多不同，以及内贸比外贸增加的复杂程度比如品牌的建设，销售渠道和维修网点的铺设等，对阿里巴巴而言，必然会增加其管理成本；对广大“中国供应商”而言，高昂的“中国供应商”会员收费，会使得许多“中国供应商”抛弃阿里巴巴，而转向性价比更高的搜索引擎百度。

在这样一种B2B模式并不乐观的大背景下，阿里巴巴必须寻找新的出路。

阿里巴巴于2003年斥资一亿之多开发C2C淘宝网，淘宝网的开发、维护与运作需要大量的资金，它要想生存和发展，除了依靠广告带来的利润外，还必须为其会员提供更加完善和个性化的服务，最大限度地提高会员的忠诚度，并不断发展新的会员。

这样在聚集了一定的人气基础后，才能选一个适当的时机，向交易中的买卖双方要其存在与发展的资金补充，并在最后产生利润。

事实上，淘宝网凭借着它独特的亮点——时尚、个性、活泼的交易氛围，辅以支付宝、阿里旺旺，成功地到达了丰收的季节。

而就在这时，百度宣布进军电子商务领域，于2008年10月推出C2C百度有啊，不久又推出支付平台百付宝。

这无疑对淘宝的的地位产生了巨大威胁，因此需要新的电子商务的出台，来有效地解决这一问题。

2008年5月，淘宝宣布B2C “淘宝商城”开通，“淘宝商城”的出台是阿里巴巴酝酿已久的计划，从环境因素看，如今的B2C市场已经较以往大为成熟；从自身因素看，淘宝网既有阿里巴巴B2B交易平台及自身累积的厂商资源，又有淘宝几年来累积的庞大客户群。

现在，淘宝占据着中国C2C 领域80%的市场份额，但是盈利模式这一瓶颈始终未得到很好的解决，B2C可以较好的解决这一问题。

因为B2C除了现行的场租、佣金等途径外，搜索排名、网站广告及其他网站增值服务等都是盈利点。

在中国，中小型企业占全国企业总数的99.8%，阿里巴巴把传统的中小企业集群带到网络上，使其成为网商经济集群。

阿里巴巴B2B2C模式提出的“导火索”正是经济危机下的国内外贸型中小企业转内时遭遇困境。

B2B2C的建立需要很高的门槛，要有良好的B2B、B2C 、C2C做基础，而阿里巴巴的基础已经很稳固了，再加上传统模式本身固有的问题，阿里巴巴特殊环境带来的竞争等问题，国际和国内经济危机的影响等急需模式的创新，于是马云于2009年5月16日“B2B+C2C+B2C=B2B2C”的提出水到渠成，是阿里巴巴帝国历史发展的必然。

3.阿里巴巴B2B2C模式的特点、优势及对其未来的展望B2B2C最大的特点就是“复合”，它是对B2B、B2C、C2C三种模式的整合。

阿里巴巴B2B2C的这种整合表现在：分别在外贸领域和内销市场具有优势的阿里巴巴B2B与淘宝的C2C、B2C彻底打通并对接，构建B2B2C的商业流通新模式，即由淘宝卖家向中小企业大规模采购商品，卖给国内消费者。

电子商务专家表示，这一巧妙嫁接所形成的网络销售新渠道，有助于中小企业更好更快地把产品销售到全国各地，从而打开内贸市场；同时由于网络销售成本低，最终可实现多方共赢的格局。

阿里巴巴B2B2C的优势还在于，它成功运用了“网货”的商业形态。

阿里巴巴的“网货”理念来源于：一方面，淘宝卖家们希望砍掉繁琐且利润争夺严重的中间环节，从阿里巴巴供应商直接进货，从而获取更多的中间差价；另一方面，国内消费者们希望网购产品的质量提高，但由于货源问题，淘宝卖家们的产品质量档次不够，而面向国外的外贸类企业可以满足这一需求。

马云表示，网货的概念来自它的渠道，而渠道的优越性让网货把暴利还给消费者和制造业，“网货的本质就是货真价实，这是我们的革命，消费生产模式的革命。

它是财富的重新划分，网货的核心就是反对暴利。

”阿里巴巴B2B2C是阿里巴巴B2B、淘宝C2C的战略升级产品，有助于将阿里巴巴打造成一个涵盖批发、零售、物流、支付、服务等开放式的电子商务生态链。

且看阿里巴巴已经整合的产业生态链，目前阿里巴巴的八大产品（淘宝网、淘宝商城、阿里妈妈、雅虎中国、口碑网、阿里软件、支付宝、旺铺）已经发挥了环环相扣的整体效应。

企业小规模的产品先放在旺铺上对其宣传、展示，有了一定规模后可以进入淘宝或者阿里巴巴。

而阿里妈妈又让广告成为了一种商品，买家（广告主）和卖家（网站主）可以互相轻松地发现对方。

同时，支付宝已经与国内的多家银行，包括国际的VIST国际组织等合作为国内中小企业提供电子支付平台，且有阿里软件提供安全保证。

另外，阿里巴巴正在努力对建设包括中小企业、互联网、银行、物流等构成的网络商业生态系统链，在此生态链中，各个环节都是价值和利益的交换体，是一种彼此间相互依赖、彼此联系的整体，具有发展完善的动力。

这一链条的建设需要的时间不会太短，但阿里巴巴不用着急，它有足够的资金和人员配备。

另外，要实现阿里巴巴的“B2B2C电子商务生态链计划”，还必须要解决的问题是，需要建立一套适于外贸企业和淘宝卖家们的交易规则及配套体系。

由于淘宝卖家多是零售，采购实力相对较弱，不愿意花费太多成本与供应商谈判，而供货商又不愿意接受小量批发。

因此，这就提高了对淘宝卖家的要求，它要提供一套独特的服务把买家们都集中到它这里并通过它下订单，增强其采购实力，并且该服务在短期内不会被人模仿，否则，B2B2C就无法运行了。

一旦这些问题都解决了，那么阿里巴巴的未来是惊世骇俗的强大的。