新蓝海经销商培训大师梅明平老师讲解：独家经销

新蓝海经销商培训大师梅明平老师讲解独家经销
名词解释：独家经销
在一定时期、一定区域，经销商对厂商特定的产品具有独家购买权和销售权。

这种经销方式适合于流通性较强，或品牌知名度较高，或销售量较大，或价值较低的产品。

独家经销分为三种类型，即专销、专营和独家经营。

1．独家经销的优点
（1）提升经销商的忠诚度。

可以更好地维护经销商的利益，确保他们的未来收益，赢得他们的“忠心”。

企业采用独家经销制，使得一个区域市场内只有唯一的、占有垄断性地位的经销商。

这个经销商可以通过价格杠杆获得较高的利润，从而更紧密地维系厂商双方之间的合作伙伴关系。

（2）增强经销商的信心。

采用独家经销制，渠道策略调整幅度不大，有利于维护渠道稳定，安抚“军心”。

经销商追求利益，同时也希望尽可能地降低自身经营风险。

而经销商的经营风险绝大多数来源于企业营销策略的随意变动。

企业营销策略不变，或者变动较小，经销商经营风险会随之大大降低，这有利于增强经销商信心，刺激经销商继续加大市场投入力度，企业也会获得相应的回报。

（3）树立厂家良好形象。

在市场规模扩大后，继续选择独家经销，可以给自己的经销商和其他经销商树立一个“楷模”。

经销商的口碑传递非常迅速，而且极其重要。

经销商特别看重那些讲信誉的企业。

企业持续选择一个经销商，可以增强经销商的信心。

毕竟，前期的付出终究是有现在的丰厚回报的，这也向业内同行塑造了一个“诚信营销”的良好形象。

企业可以借此迅速铺开其他市场。

（4）维护经销商利益。

区域保护可以有效的保护经销商的利益，避免后期由于经销商众多而造成的利益纠纷，以及由此而导致的市场下滑局面。

（5）提升经销商积极性。

区域保护可以增强经销商的安全感，提升经销商的经营积极性强，主动有效地推广厂家的产品。

（6）有利于配合厂商开展地区市场工作。

实现区域保护政策，经销商是区域内唯一的中间商，在配合厂家销售工作方面，不能依赖其他的经销商。

（7）地区宣传广告容易获得经销商的合作。

（8）地区市场政策相对容易控制。

（9）经销商的售后服务更为周到，从而有利于维护和提高产品和厂商的声誉。

（10）市场价格相对容易控制。

2．独家经销的缺点
（1）区域覆盖有限。

企业选择的经销商难于覆盖整个市场，也满足不了日益增长的市场容量，这制约了企业向纵深方向发展的步伐。

（2）经销商没有销售压力。

由于缺少竞争对手，市场压力不是很大，企业选择的经销商可能会懈怠下来，直至放松对市场的控制和拓展工作，造成市场滑坡。

（3）易形成价格垄断。

独家经销通过价格垄断，获得高额利润，不思进取。

而周边市场不一定能做得同样出色。

（4）导致窜货发生。

企业营销人员、经销商为了完成销售任务或返利，导致窜货发生，从而扰乱区域市场价格秩序。

（5）容易依赖厂家。

经销商可能过分依赖厂商的支持，如在销售网络建设的过程中，经销商依赖厂商提供铺市车辆、铺市人员、铺市费用的支持。

（6）经销商容易对厂家政策说三道四。

市场相对被经销商控制，经销商容易左右厂商的政策。

独家经销商可能会误认为企业不能离开自己，因此对企业提出各种无理的要求，希望挑战企业的市场控制权，来掌握最终的话语权。

（7）区域销售风险。

经销商与厂商的矛盾冲突一旦解决不好，厂商在该市场就容易陷入被动。

（8）厂家产品容易被雪藏。

新加入的经销商不一定是真心当企业的经销商的。

一些经销商看到竞争对手经销的品牌极为畅销，往往会挖空心思，先加盟该品牌，然后以经销该品牌产品为幌子，重点销售其他竞争性品牌产品。

企业是“赔了夫
人又折兵”。

摘自：梅明平老师著作《经销商管理》
作者：梅明平老师
【讲师介绍】
梅明平老师
·中国经销商培训第一人
·全国经销商大会首选培训师
·资深营销渠道咨询顾问
·国资委经销商管理师认证专家委员会委员
·美国AACTP国际职业培训师认证讲师
·美国GCDF全球职业规划师
·荣获中国渠道管理奖
·荣获某500强企业“世界销售领导人”奖
·荣获“全球500强华人讲师”称号
·具备十多年外资企业工作经历
·近千场经销商大会培训主讲人
·数百次经销商管理培训主讲人
【个人简介】
中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师，国家高级企业培训师；荣获“全球500强华人讲师”称号，荣获全球500强企业“世界销售领导人”奖；“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。

梅明平老师在经销渠道管理领域深研十多年，同时具有十多年高校及外资企业工作经历，是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师，其融会贯通的思路、独具创新的理念、专业完整的体系、行之有效的方法，一直以来始终是经销商培训的风向标，独创“S5经销商五项修炼模型”。

作为经销商培训的领军人物，梅老师睿智，大气，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。

是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。

尽心、尽力、尽责地为经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。

其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，
专属经销商的语言，落到实处的授课效果，深受经销商们的欢迎和喜爱，获得一致赞誉。

【优势专长】
企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。

营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。

↗三位一体，全面协助厂家提升经销商绩效！
☑协助厂家制定行之有效的经销商管理政策。

☑协助厂家销售人员提高经销商管理效率。

☑协助厂家与经销商建立共赢关系，实现经销商快速发展。

【授课风格】
梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统，结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历，采用全方位的培训方式，为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称，使学员能在短时间内分享最实用的实战经验，掌握切实可行的方法和技能，全面提升解决问题的能力。

其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。

梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。

是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。

尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。

【培训经历】
曾培训过的企业有：全友家私、双虎家私、晚安家居、大自然床垫、新中源陶瓷、东鹏陶瓷、圣保罗门业、诺贝尔瓷砖、长润发涂料、嘉宝莉家具漆、加德士润滑油、欧普照明、宏光照明、美的厨卫、九牧洁具、金牌洁具、五丰食品、加加酱油、恒星食品、康师傅、伊利集团、贝因美、蒙牛乳业、稻花香酒业、泸州老窖、劲牌酒业、正大体育、鸿星尔克、柒牌男装、乔丹服饰、艾莱依、贵人鸟、富贵鸟、七匹狼、完美女人内衣、卡丁童鞋、雨兰家纺、上海高姿、琪雅集团、东洋之花、今晨牙刷、恒安纸业、雀氏集团、立白集团、大北农集团、中纺集团、格力电器、美的家电、松下电器、乐邦生活电器、九阳豆浆机、北京中生
北控、正安医疗、北京英惠尔饲料、正大饲料、ABB工程公司、三一重工、北汽福田、圣宝龙电动车、邓禄普轮胎、周大福、石头记、酷比手机、思科等多个行业的企业。

涉及行业包括家居、建材、食品、服装、日化、家电以及其他。

曾为上百家企业的经销商进行培训授课，帮助经销商突破和超越，实现厂商谐和共赢持续发展，是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。

所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性，并使培训课程最大程度符合企业需求，紧扣实际，为经销商指点迷津，帮助经销商真正有效提升，帮助企业快速健康成长。

【营销咨询】
为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。

其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。

对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。

可为企业做的咨询项目有：《销售培训体系构建》、《销售员工培训辅导与跟进计划》、《企业销售手册》、《企业销售知识百问百答》、《产品样板市场推广计划》、《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。

【学员反馈】
汇泰龙董事长陈鸿填：梅明平老师的培训，充满激情，深刻、幽默、真实，风度翩翩，不愧为经销商培训第一人！
浙江快活林销售总监宋鹏飞：妙语连珠、风趣幽默，培训内容从实际出发，贴近经销商实战需要，能引起经销商的共鸣。

从实战中总结的经验，理论系统华，再去指导工作。

课程内容循序渐进、由浅入深，适合大众经销商的理解能力。

现场互动增加经销商的参与度，同时引起经销商更大的集中度。

很实用！很需要！很感谢！
红蜻蜓江西销售公司总经理陈奕毅：打破陈旧思想，用现代的思维去思考未来的目标，创造企业的魂，用有效激励去替代传统的、呆板的管理模式。

浙江三鼎织造有限公司总裁丁军民：今天听了梅明平老师的课程，感受很深：课程内容与我企业经销商存在的问题很符合，很实际，经销商学到了很多知识，提升经营理念。

也给提升了我在市场营销方面和信心。

梅明平老师案例丰富、表达
透彻，也反映了现在企业的生存状况。

我希望在今后，还要多听梅老师的课，为我所用，谢谢！
美多裕门业总裁林龙智：听了梅老师的课，更让我有信心做好做大美多裕品牌，谢谢您。

红豆集团远东公司总经理孙国祥：梅明平讲师的课程营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，给我们带来了理论上的指导和实际的借鉴作用。

住商肥料中国企业集团副总裁李晖：梅明平老师思路清晰，案例生动，贴近实战，对提升经销商的管理水平很有帮助。

安徽隆平高科总助崔广海：梅老师课件设计针对性强，符合经销商当前的需求，讲解深入浅出，风趣幽默，通俗易懂，案例经典，真实可信，传授的方法和技巧有一定操作性，现场互动，气氛活跃，学员兴趣高。

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