绩优专属会操作手册

绩优专属会
操作手册
（2010年11月版）
总公司培训部
2010年11月
目录一、概述
会议目的
会议关键点
会议时间
参会人员
会议内容
二、班主任工作职责
（一）追踪指标
（二）计划拟定
（三）组织落实
（四）有效追踪
（五）沟通协调
（六）总结汇报
三、班级操作
（一）会前准备
（二）会议操作
（三）会后总结
四、附件工具清单
（一）绩优专属会行事历
（二）绩优专属会总结
（三）物料清单
（四）有效训练流程及注意事项
（五）考勤表
（六）拜访计划表
（七）财富宝典
（八）工作日志
（九）工具使用
（十）业推组训工作日志
一、概述
（一）会议目的
绩优专属会以会议经营方式引导、培养持续绩优,通过绩优人员的集中、持续培养，以“技能三角”为训练重点，提升绩优人员主动开拓市场的能力，增强服务意识，落实营业区基础管理动作，在营业区、部、组建立绩优文化，沉淀绩优队伍，为组织发展和行销路线两大晋升方向储备人才。

（二）操作关键点
时间有保证：每周不少于1次集中会议，每次时间不少于3小时，持续关注绩优培养
动作有落实：每次会议必有客户积累动作与工具使用训练，培养绩优在客户保有量的基础上具备主动开拓客户的能力
荣誉引方向：进行绩优荣誉体系建设，配合追踪体系督导，建立绩优文化，营造绩优氛围
训练重参与：绩优的训练更加注重绩优的参与：研讨、演练、辩论、演讲等
（三）会议时间
每周不少于1次，每次不少于3小时
（四）参会人员
上月及当月绩优（除主管及1—6月内新人之外的所有绩优）（五）会议内容
以技能三角为主，辅以基本法
二、班主任（业推组训）工作职责
（一）追踪指标
绩优人力占比、平移
（二）计划拟定
根据中支培训部的行事历，与领导沟通制定营业区的绩优专属会行事历（参见附件1），提前准备相关事项。

（三）组织落实
按计划持续组织各期绩优专属会，将训练落到实处。

（四）有效追踪
绩优拜访量追踪，绩优方案追踪预警，持续提升绩优人力占比和平移，促进绩优快速晋升。

（五）沟通协调
与各层级人员有效沟通，协调其主管共同实施绩优培养动作，可寻求区经理的支持进行重点人员的沟通。

（六）总结汇报
填写每期绩优专属会的总结（参见附件2），报营业区经理和中支培训部；每月进行总结和计划，报营业区经理和中支培训部
三、班级操作：
绩优专属会业推组训操作一览表
阶段事前事中事后
项目计划
拟定
保证
参会
会议
准备
会中操作
追踪
督导
总结
评估
及时
反馈
整理
归档
设定
目标
领导
支持
费用
申请
拜访计
划追踪
培训
出勤
汇报
领导
完善绩
优档案
绩优
摸底
启动
主管
讲师
课程
个别绩
优督导
客户
积累
反馈
主管
填写工
作日志
确认
需求
包装
宣导
绩优
数据
督促主
管跟进
工具
使用
反馈
讲师
——
拟定
计划
确认
名单
会议
资料
荣誉体
系运作
计划
达成
————
内容
树立典范——
会场
设备
一个典范
一个专题
二个动作
——
改进
措施
————
重点保障出勤确认需求
专题有训练
动作有落实
典范有针对性
三有：有行动、有追踪、有达成
工具行事历、考勤表物品清单
拜访计划表
财富宝典
专题训练形式
————————
（一）会前准备
1、计划拟定
⏹设定目标：以周为单位经营；结合营销节奏；推进绩优占比
⏹绩优摸底：掌握绩优基本情况；找出差距；检视目标市场和
主动开拓客户的能力
⏹确认需求：根据绩优共性问题和成长阶段特征，确认绩优的
训练需求
⏹拟定计划：根据阶段目标拟定行事历及训练方案；根据共性
问题和成长阶段，结合营销节奏，拟定训练方案
⏹树立典范：根据训练主题选择、沟通典范分享内容。

2、确保参训
⏹领导支持：就专属会目标及训练方案向机构领导汇报，经同
意后，上报中支培训部
⏹启动主管：在主管早干会上通报绩优情况及专属会内容，要
求主管督促绩优参训
⏹包装宣导：在早会上对专属会、绩优典范进行包装宣导，引
起关注，营造绩优氛围
⏹确认名单：对绩优逐一进行电话沟通，督促准时参会，会前
一天短信提示
3、会议准备：
⏹费用申请：根据会议需要，做好计划预算、会议签报，完成
费用申请。

⏹讲师课程：根据训练主题确定授课讲师，与讲师面谈明确课
程要求，并安排讲师通课
⏹绩优数据：提取营业区绩优数据，作出排名文化的报表
⏹会议资料
✧学员资料：行销工具
✧讲师资料：专题课件、VCD等
✧物品准备：（参见附件3）
⏹会场设备：投影仪、白板、DVD以及授课所用道具等，并对
教学设备提前进行调试。

（二）会议操作
1、操作流程
⏹考勤点名
⏹司训、风采展示
⏹业绩追踪及荣誉表彰（绩优数据、方案预警、业绩通报、荣
誉表彰等）
⏹典范分享及经验交流
⏹专题训练——绩优专属会专题单元训练
⏹业务推动
⏹工具派发
⏹确定拜访路线，现场约访客户
⏹会议总结并激励结束
2、操作关键点
⏹建立有排名文化的荣誉体系
在专属会建立排名文化，以高件数、高业绩为排名标准进行业绩播报，树立绩优典范。

⏹持续运作形成传统，专题选择注重衔接
每周固定时间举办不少于1次绩优专属会，要求绩优按时参会，通过每次会议的宣导启动，业推组训的督导追踪，培养绩优参训习惯，以达到对绩优持续培养的目的。

绩优专属会系列共有50个小课件组
成，每次专属会选择1—2个课件进行讲授、训练，为保证训练的衔接性，需结合绩优的阶段特征和营销节奏，提前做好一个阶段（一般以月为单位）的训练行事历。

⏹以客户保有量为目的的客户积累动作
借助财富宝典、客户经营日志等工具进行客户管理动作，让绩优列出有效准客户名单，要求绩优在一定客户量的基础上，每周至少有10个可拜访的准客户；现场必须进行电话邀约，并制定明确到时间、地点、对象的下周拜访计划，同时提出拜访量要求。

⏹有针对性的典范分享、有训练的专题内容
典范分享要符合当次专属会主题，且具有普遍性、引导性和可复制性。

从报表数据中找典范，典范分享需有固定内容，如：感恩的心、我的成绩、我的做法、我的不足、我下阶段的目标等，典范分享之后需有班主任的归纳总结。

训练以PESOS为原则，强调训练为一整个系列，包括事前准备、事中训练、事后追踪，其中事中训练按照解读与记录、讲师示范、话术背诵、上台演练、点评、一对一演练、通关七步操作（参见附件4）。

3、操作指引：
顺
序
流程操作要点
1考勤点名通过考勤表（参见附件5）对应到会绩优进行点名
2
司训
风采展示
诵读司训，融入公司文化，营造积极进取的氛围
3业绩播报以责任底薪获取、晋升为标准，进行业绩预警；根据业绩达成指标进行表彰排名
4典范分享
经验学习
典范分享的内容以“技能三角”为核心，采用讲授式或采访式引导
绩优分享经验，并组织学员谈收获，业推组训对分享进行点评并
总结归纳经验
5
专题训练
（有效训练）
根据总公司培训部所提供的绩优专属会专题训练课程并结合营
销节奏，以“技能三角”为训练重点，进行有效训练
6业务推动对公司近期方案进行宣导、回顾，对方案达成情况作出差距预警，使绩优人员清晰了解目标差距
7工具派发
目标制定
借助成功案例对工具再次进行宣导包装，并现场下发工具，要求
绩优人员制定下周拜访计划（参见附件6），业推组训将拜访计划
情况及时反馈主管，要求主管跟进辅导，落实拜访计划
8确定拜访路线
现场约访客户
绩优人员通过对财富宝典（参见附件7）、工作日志（参见附件8）
整理，确定拜访路线，现场筛选准客户进行邀约，业推组训全场
巡视，发现绩优人员出现犹豫，马上提供帮助，个别反映强烈，现
场不愿做约访的绩优，业推组训可将其留下，单独沟通
9激励结束回顾总结会议内容，再次明确工作，激励绩优积极行动，相约下次会议
（三）会后总结
1、追踪督导
⏹拜访计划追踪：电话追踪绩优工具使用量（参见附件9）和
拜访量，确定是否需要协助回访。

⏹个别绩优督导：对于距离业绩目标差距较大的绩优人员，根
据拜访量和客户经营分析问题，要求主管陪访；对于业绩突
出、已有增员的绩优人员，鼓励晋升。

⏹督促主管跟进：可通过主管例会以及早干会反复宣导，要求
主管继续强化落实专属会内容，检查绩优每日工作情况，
对于个别有晋升意愿的绩优进行陪访，不断激励绩优，强
化晋升发展信心。

⏹荣誉体系建立：在职场建立荣誉墙，及时公布绩优人员业绩、
增员近况，营造良性竞争氛围。

2、总结评估
⏹培训出勤：评估出勤情况，如：出勤好出单差的人员重点关
注；未出勤的人及时沟通。

⏹客户积累：评估客户与产能情况，如：准客户量多但签单不
理想的绩优，重点辅导销售面谈与成交面谈技能；准客户量
少的重点辅导转介绍技能、补充准客户数量。

⏹工具使用：评估工具使用量与产能情况，如：工具使用量大、
件数多但件均不高的绩优，重点辅导销售技能；工具使用量
不够的督促增加拜访量。

⏹计划达成：追踪周拜访计划的进度，做好记录与总结
⏹改进措施：针对专属会出勤、专题、训练、客户积累情况、工
具使用情况、计划达成情况提出改进措施并落实在下次会
议中。

3、及时反馈
⏹汇报领导：向营业区/营销服务部领导汇报专属会情况；向
中支培训部反馈专属会目标达成情况，反映绩优共性问题，
提出专属会需求。

⏹反馈主管：总结绩优人员目标达成进度、差距及问题，对于
个别人员重点沟通。

⏹反馈讲师：感谢讲师，并对现场训练效果及会后实做情况反
馈讲师，提供改进参考意见。

四、附件工具清单：
附件1：绩优专属会行事历
附件2：绩优专属会总结
附件3：物料清单
附件4：有效训练流程及注意事项
附件5：考勤表
附件6：拜访计划表
附件7：财富宝典
附件8：工作日志
附件9：专属会销售工具使用台账
附件10：业推组训工作日
附件1：绩优专属会行事历
新华保险_____中支____月绩优专属会工作行事历
参会人员：月度个人累计标准保费达到基本法绩优标准的营销员附件2：绩优专属会总结
月
周绩优专属会总结机构
汇报人
汇报日期
专属会关键数据 本周目标
专属会出勤人数 人，较上周变化 人；
绩优人数
人，较上周增 人；
项目事项工作完成情况
宣导、启动事前重点
出勤追踪典范分享
专题训练客户积累事中重点
现场约访会后统计客户、工具
荣誉体系绩优追踪事后追踪
主管追踪
会议总结及改进措施：
营业区经理：
月度目标：责任津贴获取率：绩优人力占比：
周经营目标
周次
责任津贴获取人数
保费目标
应参训人数
训练内容
训练讲师
第一周第二周第三周第四周
附件3：物料清单
项目物品清单备注学员签到表　
邀请函　
学员指南　
《新人岗前培训学员手册》　
教学
培训资料（话术、课件）
《个人条款汇编》　
投保单　
电脑　
投影仪　
VCD机、音响、晨操碟　
公司宣传画、展板　
白板、白板笔、白板擦　
多功能插座　
优秀学员纪念品　
教务
时间提示牌　
常备药品　
指引牌　
海报纸、彩笔　
学员证　
扣袋、笔记本、签字笔　
绩优专属会操作手册
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附件4：有效训练流程及注意事项
过程有效训练（pesos ）操作目的重点
事前
准备（prepare ）
熟悉学员情况、课件、话术；收集相关资料；让学员快速进入状态接受训练；
保证训练顺利实施话术来自一线，服务于一线，实战、通俗
解读与记录了解训练内容讲授完之后引导学员记录重点内容或发放随堂资料
讲师示范让学员拥有一套标准实用的话术讲师扮演营销员、邀请学员扮演客户，针对学员提出的各种异议，讲师一一处理
话术背诵
熟记话术内容讲师引导学员记忆，分组扮演营销员和客户，可以小组为单位、男女学员为单位、左右位置为单位等分组反复背诵上台演练发现学员问题及时纠正对学员存在的问题及时纠正
点评理清训练思路，建立信心演练不轻易打断，除非出现原则问题；点评以鼓励为主，分为做得好的地方和可以改进的地方
一对一演练熟记话术内容全班学员共同参与演练；观察者注意观察、点评和角色互换事中
说明（explain ）
示范（show ）
观察（observe ）
通关
熟记话术内容严格通关，直至学员达到通关的标准
事后督导（supervise ）
学员拜访计划追踪；重点新人追踪；督促主管辅导跟进；
持续运用所学；新人津贴的获取、快速转正和留存；
涉及工具和拜访时一定强调量的追踪；对学员的追踪督导要学会借力，区经理、外勤主管、推荐人都是我们督导的实践者
附件5：考勤表
______营业区绩优专属会（____月）考勤表
参会人员：
专属会内容 序
号
日期学员___月___日___月___日___月___日
___月___
日
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
附件6：拜访计划表
第______周拜访计划表
员工姓名：
序号客户姓名性别时间联系方式拜访地点1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
第______周增员拜访计划表
员工姓名：
序号准增员姓名性别时间联系方式拜访地点1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
附件7：财富宝典（具体内容及使用方法详见活动量管理手册）
附件8：工作日志（具体内容及使用方法详见活动量管理手册）
绩优专属会操作手册
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附件9：工具使用
专属会销售工具使用台帐
工具类别及领用、使用量
客户开拓接触产品说明成交面谈服务、转介绍
序号姓名营业
组
领用量使用量领用量使用量领用量使用量领用量使用量领用量使用量1 2 3 4 5 6
7
汇总
分析及总结：
绩优专属会操作手册
附件10：业推组训工作日志
业推组训工作日志
日期：星期：工作主题：
新人出勤应到：实到：请假：
✧追踪辅导情况
姓名面谈时间主要问题解决措施主管反馈✧当日新人开单情况
姓名入司时
间
预收险种
FY
P
FY
C
开单件数
（累计）
开单保费
（累计）主险附加险
✧工作小结
今日工作小结明日工作计划✧负责人点评
签名：。