未雨绸缪-运筹帷幄PPT课件

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成功举办油工订货会的前提四
• 制定对油工有吸引力的奖励政策二
– 订货政策：要让经销商明白，随着销量的增加，毛利额的增 长比例一定低于销量的增长比例，这样才有空间给油工更多的奖 励
– 比如某油工正常从经销商拿货是1万元，经销商的毛利率是50%， 即毛利额为5000元；假设通过订货会该油工承诺拿货2万时，那 么经销商就应该从该2万元销量的1万元毛利额中适当让利给油工， 比如给3千。这样在该2万元销量中，经销商的毛利额是7千，毛利 率是35%，毛利额增长比例是40%，销量的增长比例是100%，而 油工除了应得的奖金之外，还得到了3千元（15%）的现金返利。 因此通过订货会，经销商不仅销量增加了，收入也比原先正常销 量所得到的毛利多了2千元，而油工也比原来正常奖金之外多了3 千元收入。退一步讲，即使该油工没有完成订货额度的销量，经 销商也没有任何利润上的损失。
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订货会的“禁忌”
• 下列形式的订货会都无法起到“捆绑”的 作用，不要陷入这样的误区
– 聚餐会 – 促销会 – 宣讲会
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合理的订货会人数
• 80人左右，尽量不要超过100人，特别是避 免超大型的400人的
• 80人左右可以找到合适的场地及实惠的场 租
• 80人左右便于经销商的业务人员现场带队、 控制自己的所管理的油工
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亮点案例一
• 吉林市的阶梯奖励政策可以捆绑更多的油工
• 比如完成3万元销量后，可以额外得到4%=1200 元的现金奖励，完成10万元销量后，可以得到 10%=10000万的现金奖励，因此那些估计自己只 能做3万的油工，就找来两个自己的同行老乡，让 他们不要或者少做其他品牌，大家一起来完成10 万的销量，拿到10000元现金后三人平分每人 3300元，这样就比单独一个人做了3万拿到的 1200元多了2100元。3万元相当于60桶或组的产 品，得到上述现金后，相当于每桶除了正常的奖 金之外，还可以多拿50元，相当惊人。
• 营销部一定派驻销售员到当地经销商处共 同参与会前准备工作
– 帮助经销商制定订货及奖励协议 – 与经销商及其业务员一起跟油工沟通 – 帮助经销商落实其每个业务员跟踪油工的人数
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成功举办油工订货会的前提四
• 制定对油工有吸引力的奖励政策一
– 现场政策：不论参与订货会的油工缴纳多少押金或
保证金，送给油工的奖品，一定是让油工觉得占便宜 了。 – 比如吉林市订货会，油工签订协议缴纳100元押金后即 可现场领走一辆自行车。经销商采购自行车的成本是 150元。也就是说，即使该油工最后没有完成订货，经 销商最高的投资是50元/人，也就当请该油工吃餐饭了。 但是反过来，油工会觉得花100元得到了200元左右的 东西，赚了，因此愿意参与订货会。
未雨绸缪，运筹帷幄
成功举办油工订货会的前提
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油工订货会的意义
• 将油工捆绑在经销商身上，让更多的油工 不用或者少用其他厂家的产品，只用或者 多用经典漆产品。
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成功ห้องสมุดไป่ตู้办油工订货会的前提一
• 硬件条件
– 经销商在建材商圈的核心位置有形象较好的专 卖店
– 地县级经销商有油漆工运作的业务员队伍，最 理想的是经销商本人也亲自参与跟油工交朋友 和沟通。
– 群英会会员人数超过50人，且活跃会员人数超 过20人
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成功举办油工订货会的前提二
• 人员安排：由经销商业务员、营销部销售
员共同紧密、细致与目标油工群体的会前 沟通
• 持续时间：2周左右 • 沟通内容：订货会奖励方案 • 达成目标：与油工落实订货协议参与订货
会的意向
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成功举办油工订货会的前提三
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亮点案例二
• 河南巩义县在现场设立了订货“PK”大奖— 笔记本电脑一台，当天订货超过10万且为 最高订货额者，可当场将笔记本拿走，结 果最后的胜利的“标王”订货额为14万元。
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订货会开完，革命尚未成功！
• 经销商仍需努力跟踪订货会后续的进展， 让订货油工真正实现“拿货”。
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