第七章_商务谈判技巧
国际商务谈判第七章 谈判力及相关素 (谈判力策略)
第七章 谈判力及相关因素
四、谈判力策略的应用
人们经常使用的谈判力策略包括： 1、设定最后期限。 2、显示强硬态度。在谈判中一直保持强硬立场以迫 使对方让步。 3、嘲笑对方立场。轻视或者对对方的立场表示不屑 一顾，从而迫使对方放弃自己的主张。 4、突出己方方案。强调自己一方建议的重要，并通 过这种方法强迫对方让步。 5、威胁各方关系。警告对方如果不接受己方所提条 件就断绝与其的关系，以此对对自己依赖较大的 一方施加压力。
第七章 谈判力及相关因素
思考与讨论题
(5)美日各方为了提高自己的谈判实力都采取了哪 些措施？
第七章 谈判力及相关因素
第七章 谈判力及相关因素
一、动机
动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素 。 它与谈判力的增长和下降的关系是：
A方谈判力的上升伴随着A方愿望的下降；反之，当 A方的愿望越强烈时，A方的谈判力就越弱。
增加自己一方的谈判力最常用的方法有：
1 、 诱导谈判对手或对手的支持者。 诱导对方或对 方的支持者的目的是通过给对方一些诱人的条件或 利益等好处来引起对方的注意和激发对方的兴趣， 并借此来说服对方与你就感兴趣的内容进行谈判。
第七章 谈判力及相关因素
第七章 谈判力及相关因素
三个变量与谈判力之间的关系可以用下面的公 式来表示： P(A～B)＝MB×〖SX(〗DB:A〖〗SB〖SX)〗-M
A×〖SX(〗DA:B〖〗S A〖SX)〗〖KH*2〗 式中，P(A～B)——A的谈判力相对于B的谈判力(A=己方，B=对方)； MB——由A所诱发的B的谈判动机； MA——由B所诱发的A的ห้องสมุดไป่ตู้判动机； DB:A——B为获得谈判目标而对A的依赖； DA:B——A为获得谈判目标而对B的依赖； SB——B为获得谈判目标所具有的替代或其他选择； SA——A为获得谈判目标所具有的替代或其他选择。 上面的公式明确地表达了动机、依赖和替代三要素之间相互作用共同影响 A 方谈判力的关系 。
第七章 国际商务谈判中的权力时间信息
第二节
国际商务谈判中的信息战术
一、如何获得信息
（一）谈判开始前的信息收集 1、明确搜集什么信息 （1）关于公开资料 （2）关于电子信息源 （3）关于企业 内部信息源 （4）关于第三方 （5）信息搜集中的法律问题 2、谈判中收集信息 （1）不露声色地不断试探，谦虚客气地请教对方 （2）示弱可以使对方放松防备，从而测知对方更多信息
二、最后期限的攻防战
（一）不要被期限捉弄 1、一个事实：无论是自己还是别人的期限，都有弹性。 2、期限一般只是一个谈判策略，可以加以利用而不要受限。 （二）“谈判期限”的四项原则 1、大多数让步行为和决定都在最后时限甚至超过期限才发 生，所以谈判者要有足够耐心、不紧张不急躁, 控制自己 的言行，保持镇静，等待最有利的时刻再行动。 2、在竞争性谈判中，决不泄漏自己真正的最后期限。 3、对方尽管表现得很冷静，但他也有期限，压力也很大。 4、只有在保证己方必定会得到利益时，才能采取紧急行动。
第七章
国际商务际商务谈判中的 信息战术
第一节
第二节
第一节
一、谈判的期限
谈判过程中的时间战术
（一）谈判必须在期限快到时才达成 1、谈判议程安排就是为了使谈判有序高效地进行，给双方一个 时间界限的概念。 2、实事证明：大多数谈判都是在最后期限达成的。 （二）不要期待过早的结论 （三）“截止期限”非常重要
It is the end!
Thank you !
二、信息的提供者
1、谈判对手的同事、下级及一些和他有过谈判经验的人 包括对方公司的秘书、办事员、工程师、清洁工、技工、 家人、过去与对方曾有往来的客户等。 2、竞争对手 通过对方的竞争对手来了解该行业的基本成本、操作程序、 行业惯例等信息。
三、回报信息的提供者：信息对换
第七章 商务谈判中僵局的处理
4. 活力 Vigor
宝洁公司规定给高层管理者的报告或备 忘录不得超过2页纸。
请用KISS准则（在管理中保持简单扼要）
“ Keep It Short and Simple” 。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（二）沟通中的障碍 1.语言障碍
语言障碍一般表现为：一方能 够听懂，但另一方不能听懂，或 双方都听不懂以及双方都能听懂， 但经常产生误解。
一、缓解意见性对立僵局的技巧
（四）幕后指挥
幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判 已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的 决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以 打破僵局的策略方法。运用时应注意： 1.选用的代理人条件要合适； 2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武 器。
二、事人不分
不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见， 或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论 事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。 1.借口推辞；
2.偏激的感情色彩； 3.总在立场上讨价还价。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（一）理解沟通
案例：阿维安卡52航班
阿维安卡 52 航班 首先，飞行员一直说他们“燃料不足”，交通管 1990 年 1 月 25日晚7：40，阿维安卡（Avianca）52 9 ： 24 ， 52 航班第一次试降失败。由于飞行高度太低 最后，飞行员的文化和传统以及机场的职权也使 理员告诉调查者这是飞行员们经常使用的一句话。 航班飞行在南新泽西海岸上空 37 000英尺的高空。机上的 及能见度太差，因而无法保证安全着陆。当肯尼迪机场指 得 52 其次， 航班的飞行员不愿意声明情况紧急。当对紧急 52 航班飞行员的语调也并未向管理员传 当被延误时，管理员认为每架飞机都存在燃料问题。 油量可以维持近两个小时的航程，在正常情况下飞机降落 示52航班进行第二次试降时，机组乘员再次提到他们的燃 递有关燃料紧急的严重信息。许多管理员接受过专 情况的正式报告之后，飞行员需要写出大量的书面 但是，如果飞行员发出“燃料危急”的呼声，管理 至纽约肯尼迪机场仅需不到半小时的时间，这一缓冲保护 料将要用尽，但飞行员却告诉管理员新分配的飞行跑道 门训练，可以在这种情境下捕捉到飞行员声音中极 汇报。另外，如果发现飞行员在计算飞行中需要多 员有义务优先为其导航，并尽可能迅速地允许其着 措施可以说十分安全。然而，此后发生了一系列耽搁。首 “可行”。9：32，飞机的两个引擎失灵，1分钟后，另外 先，晚上 8：00整，肯尼迪机场航空交通管理员通知 52航 细微的语调变化。尽管 少油量方面疏忽大意，联邦飞行管理局就会吊销其 52航班的机组成员之间表现 陆。一位管理员指出，“如果飞行员表明情况十分 两个也停止了工作，耗尽燃料的飞机于 9：34坠毁于长岛， 班的飞行员由于严重的交通问题他们必须在机场上空盘旋 机上 73名人员全部遇难。 出对燃料问题的极大忧虑，但他们向肯尼迪机场传 驾驶执照。这些消极的强化因素极大阻碍了飞行员 危急，那么所有的规则程序都可以不顾，我们会尽 待命。 8：45，52航班的副驾驶员向肯尼迪机场报告他们 当调查人员考察了飞机座舱中的磁带并与当事的管理 达信息的语调却是冷静而职业化的。 发出紧急呼救。在这种情况下，飞行员的专业技能 可能以最快的速度引导其降落。”遗憾的是， 52航 的“燃料快用完了”。管理员收到了这一信息，但在 9： 员讨论之后，他们发现导致这场悲剧的原因是沟通的障碍。 和荣誉感可变成赌注。 班的飞行员从未说过“情况紧急”，所以肯尼迪机 24 之前，飞机没有被批准降落。在此之前，阿维安卡机组 为什么一个简单的信息既未被清楚地传递又未被充分地接 场的管理员一直未能理解到飞行员所面对的真正困 成员再没有向肯尼迪机场传递任何情况十分危急的信息， 受呢？ 难。 但飞机座舱中的机组成员却相互紧张地通知他们的燃料供 给出现了危机。
商务谈判中的价格谈判(共57张PPT)
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
商务谈判(第7章)---商务谈判的目标定位
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒Friday, January 15, 2021
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 3时10分55秒21.1.15
谢谢大家！
二、谈判目标特征
1、赢—输定位 （1）进取性 （2）对抗性 （3）唯我性
[举例2]
柯恩买冰箱——380美元 款式、颜色、性 （2）透明性 （3）灵活性 （4）依存性
二、谈判目标特征
3、输—输定位 （1）苛刻性 （2）僵硬性 （3）偶然性
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午3时10分21.1.1521.1.15
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午3时10分55秒03:10:5521.1.15
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 3时10分21.1.1503:10Januar y 15, 2021
[课堂案例2](续)
参考题解: 2、 上述谈判从情感定位看，H公司是一路“输”下来，相
对W厂是属“单赢”的谈判定位。鉴于W厂有还款协议， 又是要改制上市的企业，它有护短的弱点，作为H公司可 以利用。若H公司以“单赢一双输一双赢”定位，谈判效 果将更好。具体讲：自己是债权人，已交了货，自当理直 气壮谈还钱事宜。若怕要不到钱，债权落空，那么就应与 W厂一拼。动用法律手段，让W厂名誉受损，进而破坏其 改制上市的计划。这一拼损失最大的还是W厂，不仅仍要 还钱，还多搭上企业信誉，甚至上市困难，让W厂丢掉幻 想之后，双方公平合理地解决债务就有可能，此时H公司 再取双赢定位。
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒03:10:5515 January 2021
商务谈判技巧
商务谈判技巧商务谈判技巧商务谈判技巧1摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。
如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。
在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。
最后，谈判策略的把握。
如：开局策略，报价策略，拒绝策略等关键词：准备；谈判技巧；策略；利益引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO 后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。
如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。
一、商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
（一）情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。
按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。
谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。
（二）谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
商务谈判的技巧（精选10篇）
商务谈判的技巧（精选10篇）商务谈判的技巧篇1商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。
一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。
因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。
2.2 控制情绪在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。
尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。
即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。
2.3 出其不意这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。
比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。
2.4 声东击西这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。
它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。
这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。
2.5 疲劳战术在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。
根据心理学研究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。
因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。
这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。
商务谈判第七章
第一节
商务谈判成交的促成
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在洽谈过程中所表现出来的各种成交 意向。判断方法有： 1、谈吐判断法 指商务谈判人员通过谈判对手的言辞来判断分析其成交意向的技 巧方法。 ◆过多地谈论具体问题 ◆以价钱为中心的谈话 ◆提出相关要求 ◆对产品价格、重量等方面扔提出一些异议
2、其他方法无效
3、对方现在立场超越己方的最低限度
第四节
商务谈判合同的签订
一、签订书面合同的原则
1、平等原则
2、自愿原则
3、公平原则 4、诚信原则
5、有益原则
6、合法原则
第四节
商务谈判合同的签订
二、签约过程中应该考虑的问题
1、合同文本的起草
2、对主体、客体进行审查
3、条款必须严密 4、争取在己方所在地进行
D、“随便你，我们是不会改变立场的”
E、“我方的大门总是敞开着的，贵方什么时候有新想法继续联系”
综合练习
4、谈判结束时应考虑的原则包括（
A、彻底性原则 D、条法性原则 B、不二性原则 E、情理兼备原则
）。
C、道德原则
5、下列哪些问题是签约过程中应该考虑的（
A、合同文本的起草
）？
B、对经济合同的主体、客体以及经济合同的签订过程的审核
综合练习
一、判断题 （ ）5、一般参加签约仪式的人员都是参加谈判的人员，人数应 大体相等，主签人员的级别也相同。
（ ）6、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。
二、选择题 1、常见的成交信号接受方法有（ ）。
A、谈吐判断法 B、手势判断法 C、表情判断法 D、情势判断法 2、在达成交易的最后会谈以前，要对整个商务谈判活动进行回顾 和分析，其主要内容包括（ ）。
第七章 商务谈判的报价、议价和让步
二、谈判时如何报价
2、提出我认为对方会接受的 软出牌——开低 第一种方法：试。
Try a balloon
二、谈判时如何报价
2、提出我认为对方会接受的 第二种方法： 根据经验来判断。
软出牌必须 要出有客观原则支撑的——开平
要求
通 货 膨 胀 市 场 波 动 成 本 分 析
YES
YES
YES
YES
二、谈判时如何报价
4、提出他肯定不会拒绝的
Lure them deep 诱敌深入:小的议题先谈
报酬
二、谈判时如何报价
4、提出他肯定不会拒绝的
Lure them deep 诱敌深入:小的议题先谈 创造第四 根柱子 试探
这就是孙 子兵法的 “形敌术”
二、谈判时如何报价
形敌术 孙 子 《 虚 实 篇 》 则 死 生 之 地 可 知 也 。 然 后 随 而 制 之 ， 以 观 其 应 我 之 形 ， 我 多 方 误 扰 敌 人 ，
二、谈判时如何报价
3、提出有客观原则支撑的——开平 坚定的弹性
每平方米一万
如果你能够用客观事实， 证明每平方米确实超过一 万，我也可以认真考虑。 软 弱
二、谈判时如何报价
拼图
二、谈判时如何报价
开高： 开平：
赢
和 输
破
拖
非常高
开低：
二、谈判时如何报价
4、提出他肯定不会拒绝的
Lure them deep 诱敌深入:小的议题先谈
五、谈判时如何让步
8000
1、幅度递减 2、让步的次 数原则上要少 3、让步的速 度原则上要慢
7400
五、谈判时如何让步
如何控制谈判的速度? （1）、用“切腊肠”战术去控制谈判步伐
国际商务谈判第7章
功
宣布谈判失败
或者
现代理念——赢-赢模式
确定双方各自的利益所在及其需求; 发掘对方的利益所在及其需求; 提出建设性的选择方案或解决方法; 宣布谈判成功; 或者 宣布谈判失败或谈判陷入僵局
第二节 合作原则谈判法
合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利 益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有 所获的方案来取得谈判的成功
客观标准应符合以下方面要求:
•客观标准应当独立于所有各方的 主观意志 之外 •客观标准应当具有合法性，并且切合实际 •应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该:
•满足各方的有效需求, 解决他们 之间的冲突, 保护公共利益 •效率高 •改善，至少不会恶化双方的关系
案例研自己的立场为基础进行 讨价还价,另一方是以原则为基础讨价还价.请 指出哪方运用的是以原则为基础的讨价还价 法,他又是怎么运用此方法的？
谈判的结果是一方赢利一方受损吗?
谁是最大的赢家?
案例研究
在全球环保高管会议上 的南北对峙
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有很大争论,
究竟是发达国家还是 发展中国家呢?
在全球峰会上, 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 环境 保护对于自己是个很大 的负担。
第七章 双赢理念与 合作原则谈判法
案例导入 河流上的水坝
争端中三方各自的利益是什么？ 争端最后是通过什么方式解决的？ 争端解决是否体现了双赢的结果？
第一节 谈判界的革命——双赢理念的引入
传统理念——输赢模式
确定各方自身的利益所在
维护各方自身的利益
讨论双方作出让步的可能性
成
商务谈判的技巧
商务谈判的技巧商务谈判是商业环境中非常重要的一环，成功的谈判需要一系列技巧和策略。
以下是一些常用的商务谈判技巧：1. 准备充分：在谈判之前，对谈判的对象、目标、利益点、市场信息等进行全面的调查和准备。
了解对方的底线和需求，有助于更有信心地进行谈判。
2. 设定明确的目标：在开始谈判前，确保自己明确了谈判的目标和期望结果。
明确的目标有助于指导谈判过程，并在需要时做出灵活的调整。
3. 积极倾听：谈判并不仅仅是说服对方，更是倾听对方的需求和关切。
通过积极倾听，你能够更好地理解对方的立场，从而找到共同的解决方案。
4. 创造双赢：追求双赢是良好商务谈判的核心。
寻找既满足自己利益又满足对方需求的解决方案，建立长期的合作关系。
5. 保持冷静：在激烈的商务谈判中保持冷静是关键。
情绪稳定有助于更好地应对压力，制定明智的决策。
6. 善于提问：提问是获取信息和引导对话的有效方式。
通过巧妙的提问，可以深入了解对方的需求、底线和期望。
7. 灵活应变：商务谈判中情况可能随时变化，需要灵活应对。
有时需要适度妥协，有时需要坚持原则。
保持灵活性有助于更好地应对不同情境。
8. 谈判技巧：学习一些基本的谈判技巧，如沉默是金、逐步让步等，能够提高在谈判桌上的竞争力。
9. 书面协议：将达成的共识和协议书面化，确保双方对内容的一致理解。
这有助于减少后续可能出现的纠纷。
10. 建立信任：在商务谈判中建立信任关系是至关重要的。
信任有助于推动合作，降低谈判风险。
这些技巧可以根据不同的谈判情境和对手进行灵活运用。
成功的商务谈判往往需要经验、洞察力和良好的沟通能力。
商务谈判与沟通第7章 商务谈判技巧
谈判专家荷伯·科恩的亲身经历证明了这一点。荷伯的妻子打算另买一处 房子，所以每到周六、周日她都约上荷伯去看房子。最后，不胜其烦的荷伯告 诉他妻子，买房子事宜由你全权处理，只要买好了，告诉我一声，我与孩子搬 进去就是了。荷伯自己很得意，认为“把球打到了她的场上。”几周之后，妻 子打电话给他，说她买了一所房子。荷伯以为听错了，修正她说，“你是看中 了一所房子。”她妻子说；“已经写了合同，但得你同意才行，”荷伯便放下 心来，与妻子一同去看房子。在路上，妻子告诉他，邻居朋友们都知道他们要 搬家了，他们双方的父母也都通知了，甚至连新房的窗帘都已经做好了，孩子 们都选择了自己的房间，告诉了他们的老师，新家具也已订购了。结果怎么样 呢?正如荷伯所说：“我妻子告诉我的是一个已经完成了的事实，为了维持我 的面子，我只得同意，而且毫无怨言。”
（4）出其不意的时间
这种谋略最初运用于军事，以达到战役或战斗的突然性。谈判无限期进 行的情况是不多见的，尤其商务谈判的时间往往有一定的限制，因此，居于 东道主地位的一方，在谈判时间安排上有可能耍一些手段，令对方猝不及防， 草草签约。
2、 造成既成事实
既成事实可以理解为先斩后奏，先做后商量。俗话说：生米已经做成熟饭 了。在谈判中运用这一战术是指不顾对方，先为自己取得有利的地位，或争取 某种作法，然后考虑对方可能的反应和反击。当然，采取这一策略，必须充分 考虑如果行动失败可能导致的后果。
商务谈判是一场高智力的较量,在这个过程中,谈判人员 如果能恰到好处地运用一些策略和技巧,就会对整个谈判结 局产生重要乃关键性的影响。因此,谈判人员必须对常用的 谈判略和技巧练掌握。对我方有利型的谈判的技巧；对双方 有利型的谈判的技巧；处理冲突和争端的谈判技巧以及终止 谈判的技巧等。ຫໍສະໝຸດ 7.1 对我方有利型的谈判技巧
《国际商务谈判》(第四版)第七章 成交技巧
国际商务谈判
第四节 促使对方签约的策略
（五）采取行动表明谈判结束 ➢可以是给对手一张明信片或是和他握手祝贺谈判成功 ➢在采取具体行动时,要注意不要过分地恭维对方
（六）争取由己方制定合同 ➢掌握主动权,尽量选择对己方有利的措词,巧妙地运用语言 对有关条款做出有利于己方的解释,明确对方的责任与义务, 尽可能地减少己方的责任和义务。 ➢己方要尽量避免出现由对方单方面撰写合同文本的情况
的让步于己方没有什么损失,于对方也未必有什么收益,只不过是 为了照顾对方的面子。
国际商务谈判
第一节 表达成交意愿的策略
（五）假定成交策略——心理暗示 ➢ 假定成交策略是指谈判人员以成交的有关事宜进行心理暗示，
让对方感觉己方已经购买。 ➢ 假定成交策略的有点是可以节约时间，提高谈判效率。 ➢ 这是一种最基本的成交策略，应用很广泛，但也有明显的局限
力,从而在谈判中掌握话语权，提高谈判成功的概率。
国际商务谈判
第三节 促进成交的策略
（四）为谈判造势 造势应有明确的目标,充分利用谈判各方所关心的事件、环
境、人物等,形成声势浩大的局面,使己方居于主导地位 （五）让对方参与到己方的工作中
让对方参与到我方的工作中,使其进一步了解我方的工作并 认为这项工作中有他的贡献,从而做出让步,接受己方的建议,最 终促进交易达成。 （六）引导对方走向肯定
国际商务谈判
第二节 接收成交信号的策略
（三）探测成交信号 ➢ 探测成交信号：即做出试探 ➢ 目的在于通过己方的诱导,使对方完全表达出自己的成交意愿 ➢ 探测成交信号有多种不同的方式 （四）倾听语言信号 ➢ 语言是对方传递成交信号最直接的方式
商务谈判技巧
商务谈判技巧商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，通过谈判双方可以协商达成互利的交易。
然而，谈判过程中存在许多挑战和难点，因此掌握一些商务谈判技巧对于取得成功至关重要。
本文将介绍一些有效的商务谈判技巧，帮助您在商务谈判中取得更好的结果。
1. 准备充分商务谈判前的充分准备是成功的关键。
在谈判开始之前，了解对方、调查市场、评估自身实力等信息至关重要。
了解对方的需求和利益点，并准备好相关的数据和证据，以支持自己的观点和主张。
此外，预先制定谈判计划和目标，并准备好备用方案，以便应对不同的情况和变化。
2. 建立互信在商务谈判中，建立互信是至关重要的。
通过真诚和积极的沟通，培养良好的人际关系，以增加合作的可能性。
尊重对方的观点和意见，并给予足够的关注和重视。
同时，也要保持自身的专业形象和自信，展示自己的实力和价值。
3. 清晰的沟通良好的沟通是商务谈判成功的重要因素之一。
清晰地表达自己的意图和要求，确保对方正确理解。
使用简洁明了的语言，避免使用模棱两可或容易产生歧义的措辞。
同时，倾听对方的观点和需求，理解他们的意图并提供积极的反馈。
4. 灵活性和妥协商务谈判是一个相互协商的过程，双方都需要做出一定的妥协才能取得最终的共识。
在谈判中展示灵活性，对一些细节问题做出调整，以便达成双赢的结果。
然而，也要明确自己的底线和核心利益点，避免做出无法接受的妥协。
5. 处理分歧和冲突商务谈判中难免会出现分歧和冲突，处理好这些问题是商务谈判成功的关键之一。
在处理分歧时，要保持冷静和理智，以事实和数据为依据开展讨论，并寻找双方都可以接受的解决方案。
如果遇到无法解决的分歧，可以考虑引入第三方的中介或仲裁机构来帮助解决争议。
6. 关注长期合作商务谈判不仅仅是一个单次交易，更是建立长期合作的契机。
在谈判过程中，要着眼于长远的发展，考虑如何建立持久的合作伙伴关系。
通过互利的合作，提供高质量的产品和服务，并争取对方的信任和支持。
7. 谈判结束后的跟进商务谈判结束后，及时进行跟进和总结是必不可少的。
第7章 商务谈判中的价格谈判
7.3.2 讨价策略
讨价的含义：
在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行 评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价
1）报价起点
“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就尽 量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最低 价。
实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高 的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则 往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议 结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间 的价格上成交。
案例：撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判
3）报价的方式
两种典型的报价方式在世界上广为应用 ：
(一)西欧式报价方式
卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予 各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支 付条件方面的优惠(延长支付期限、提供优惠 信贷等)，逐步接近买方的条件，达到成交的 目的。
要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行 磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的
7.2 价格解评
价格解评包括价格解释和价格评论。
价格解释是报价之后的必要补充，价格 评论则是讨价之前的必要铺垫。
7.2.1 价格解释
进行合理的价格解释
所谓价格解释是指报价方就其价格构成、报价依 据、计算基础以及方式方法等进行介绍、说明或解答
价格解释的原则与技巧：
▪ 不问不答 ▪ 有问必答 ▪ 避实就虚 ▪ 能言不书
1）还价时机的把握 2）还价的方式 3）还价的方法 4）还价的技巧
7.3.3 还价策略
还价---指谈判一方根据对方的报价，提出自己 的价格条件。
商务谈判技巧(9篇)
商务谈判技巧（9篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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商务谈判技巧
商务谈判技巧引言商务谈判是指在商业领域中，各方为了达成合作、交易或解决争议而进行的协商和沟通的过程。
在商务谈判中，双方的目标是通过互相让步和达成共识，以实现各自的利益最大化。
本文将介绍一些有效的商务谈判技巧，帮助你在谈判中取得更好的结果。
1. 谨慎规划在进行商务谈判之前，你需要进行充分的准备和规划。
这包括了解谈判对手的需求和利益、确定你自己的目标和底线、收集相关数据和信息等。
a）了解谈判对手：在进行商务谈判之前，你应该尽可能了解谈判对手的需求、利益和谈判背景。
这将帮助你更好地预测对方可能的行为和策略，从而提前做好准备。
b）明确目标和底线：在商务谈判中，你应该明确自己的谈判目标和底线。
目标是你希望达成的最理想的结果，底线则是你愿意妥协的最低限度。
明确目标和底线可以帮助你在谈判过程中做出更明智的决策。
c）收集相关信息：在商务谈判中，信息是非常重要的资源。
你应该尽可能收集到关于行业趋势、市场价格、对手的策略等方面的信息。
这将帮助你更好地理解谈判的背景和环境，有利于你在谈判中获得更有利的条件。
2. 建立良好的关系在商务谈判中，建立良好的人际关系对于取得成功至关重要。
以下是一些建立良好关系的技巧：a）真诚沟通：在谈判中，你应该保持真诚和坦率的沟通方式。
尽可能地分享你的观点和利益，同时也要倾听对方的意见和需求。
真诚的沟通可以建立信任和合作，为达成共识铺平道路。
b）积极倾听：在商务谈判中，不仅需要表达自己的意见，还需要仔细倾听对方的意见和需求。
积极倾听对方可以让对方感到被重视和理解，从而增进双方的合作意愿。
c）尊重对方：在商务谈判中，尊重对方是基本的礼貌和商业道德。
尊重对方不仅表现在言语上，还包括尊重对方的意见、文化和身份。
尊重对方可以建立良好的合作关系，从而为谈判的成功打下基础。
3. 寻找双赢的解决方案商务谈判的目标是让双方达成合作或交易，因此寻找双赢的解决方案非常重要。
以下是一些寻找双赢解决方案的技巧：a）探索共同利益：在商务谈判中，你应该密切关注双方的共同利益，寻找双方都能接受的解决方案。
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谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方 促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前 就是针锋相对，要清楚你代表着是企业行 为为非决非个体，你的一个轻易让步可能 会使企业利润降低或者亏损，减少市场的 投入，甚至影响到员工的收入都说不定， 也许没有人认为自己的行为会有如此的后 果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心 态，那么在优秀的企业也会垮台破产。
所谓仲裁谋略，是指在商务谈判 中出现双方争执不下的僵局时，自愿 将有关争议提交给双方同意的第三者 进行裁决的谋略。
本章小结
●商务谈判技巧，是根据现代谈判理论和原则， 探讨谈判过程中的应用技能，它涉及多方面 知识的运用。商务谈判技巧由讨价还价技巧、 让步技巧、制造与突破僵局技巧等构成。这 些技巧往往会成为谈判成功的关键因素，作 为谈判者，需要不断摸索与实践。
第７章 商务谈判技巧
学习目标
知识目标：了解认识提高商务谈判技巧的必要 性，了解商务谈判技巧的主要构成，商务谈 判的基本原则，熟悉商务谈判的法则。
技能目标：按照商务谈判的方法和技巧应用的 法则，掌握商务谈判中讨价还价、让步技巧、 掌握制造与突破僵局的技巧。
能力目标：具有运用所学的商务谈判的原则、 方法进行谈判的能力。
7.4 制造与突破僵局的技巧
由于商务谈判双方各自的利益和目 的有差异，并且都想尽可能在谈判中取 得尽可能大的利益和成果，加上谈判背 景、条件、气氛的影响，所以商务谈判 中出现的质疑、意见分歧、激烈争议， 甚至陷入僵局都是常见的。
7.4.1 正确看待商务谈判中的僵局
利用僵局更能试探出对方的决心、 诚意和实力。在谈判高手眼中，利用相 持不—下的僵局是商务谈判中一种有力 的策略。利用僵局，常常可以缓和对方 的态度。因为双方还是希望打破僵局的， 因此只要一方稍做让步，哪怕是表面形 式的让步，也会打破僵局，使对方的态 度明显缓解。
2．让步的基本策略
1）理想的让步策略，是寻求步步为营， 退一步而进两步的结果。
2）互惠的让步策略，是指以我方在某一 问题的让步来换取对方在某一问题的让 步。
3）丝毫无损的让步策略，这实质上是一 种高姿态的让步方式。
4）长、短期利益相结合的让步策略。
7.3.2 让步的实施步骤与方式
1．让步的实施步骤 • 第一步：确定谈判的整体利益。 • 第二步：确定让步的方式。 • 第三步：选择让步的时机。 • 第四步：衡量让步的结果。
有一家大型知名超市在北京开业，供应商
可以用“蜂拥而至”来形容，有一家弱势 品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦， 对方要求十分苛刻，尤其是60天账期实在 让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时 都有破裂的可能。
期间一天，对方采购经理打电话给我，希望 我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多 的消费者。他们刚还有一套设备闲置在库房 里，但没有当即痛快的答应。
几种议价方法
• （1）对大宗商品，可以要求分开报价。 • （2）对一般商品，可以提出假设条件。 • 如： • 假设订购数量增加或减少； • 假设现金支付或分期付款； • 假设供给原料； • 假设淡季订货。
议价过程中应该注意的几个问题
• 1、警惕“价格陷阱” • “价格陷阱”是指利用价格有可能上涨的趋势，
在谈判中让步的原则是：
没有回报，决不让步！
7.3.1 让步的基本原则
1．让步的基本原则 1）有效适度的让步。 2）让步要谨慎有序。 3）双方共同做出让步。 4）每做出一项让步，都必须使对方明
白，本方的让步是不容易的，而对对方 来说这种让步是可以接受的。
5）对对方的让步，要期望得高些。
案例：
案例分享
• 国际保险，被保险对象由于性别不同、年龄不 同、婚姻状况不同、有无子女等都将影响保险 费的缴纳。
• 在商务谈判中，价格谈判是整个谈判中最敏感 和最关键的部分。一次谈判能否成功，常常取 决于交易价格能不能为双方所接受。
• 取得价格上的绝对优势，并不是衡量谈判是否 成功的标志。
2．讨价技巧 1）以理服人，见好就收 2）揣摸心理，掌握次数
因性格而改变谈判结果的例子比比皆是， 性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家 很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出 一些难以接受的要求，随后不断地施加压 力，迫使谈判者一次又一次的接受。
有些谈判高手，他们在生活上都比较 随意，但在谈判桌上却判若两人，办 事雷厉风行，很好的完成了角色的转 变。所以我们认为性格不会影响谈判 者的成长，只要把握正常的心态，强 化谈判的决心，你就不会轻易地让步， 即使你方处于弱势。
利用人们对价格的关切心理，有意识地将对方 的注意力吸引到价格上来，从而使对方忽视其 他重要交易条件的做法。 • 2、警惕“假出价” • 谈判者对此要有清醒的认识，能够及时识破对 方的诡计，采取相应的措施，使对方的“假出 价”不能得逞，相反，还要付出更大的代价。
3．还价技巧 1）还价的原则 2）还价的起点 3）还价的时机 4）还价的方法
4 ．还价的方法 （1）暂缓还价法 （2）低还价法 （3）列表还价法 （4）条件还价法
7.3 让步技巧
• 谈判是双方不断地让步最终达到价值 交换的一个过程。
• 让步既需要把握时机又需要掌握一些 基本的技巧。也许一个小小的让步会涉 及到整个战略布局，草率让步和寸土不 让都是不可取的。
谈判与让步
一些谈判者不断重复着毫无原则的让步， 不清楚让步的真实目的，最终的结果往往 是将自己逼入绝地，而对手却在静观其变。 这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也 是自身性格的原因，他们不愿意为了一桩 小事伤了面子，坏了情绪，影响日后的交 易。这种对于谈判的理解在业界是非常普 遍的，但却是极端危险的。
影响价格谈判的相关因素：
• 1、谈判者的主观利益价格因素。 • 2、商品交易数量和交易额大小的因素。 • 3、市场需求程度因素。 • 4、商品的声誉及企业的信誉因素。 • 5、结算、支付方式的因素。 • 6、谈判者对商品功能特点的认识因素。 • 7、商品的成本因素 • 8、谈判时机与销售时机的因素（季节因素） • 9、商品质量及配套服务措施硬实。
5）最后通牒谋略
通牒谋略，是指商务谈判在陷入僵局 时，—方向另一方亮出最后的条件，如价格、 交货期、付款方式，以及规定出谈判的最后期 限等，表示行则行，不行则拉倒；迫使对方作 出让步，以打破僵局的谋略。
（1）运用最后通牒谋略的条件 （2）运用最后通牒谋略的技巧 （3）识破对方最后通牒谋略的对策
6）仲裁谋略
●商务谈判的本质是讨价还价。所以，一名优 秀的谈判者，应该有在讨价还价过程中出现 的各种难题面前从容不迫并使之迎刃而解的 能力。
●让步是商务谈判中的普通现象。同时，让步 本身就是一种谈判策略。它体现了谈判人员 通过主动满足对方需要的方式来换取自己需 要满足的精神实质。
●商务谈判僵局是指谈判双方所谈判的问题出 现了较大的争议，双方都不作任何让步的僵 持局面。商务谈判过程中，出现僵局是不可 避免的，而且制造僵局也是一种谈判技巧。 所以，商务谈判者要积极地面对，有利有节 妥善地处理。
2．让步前的选择 1）时间的选择 2）利益对象的选择 3）成本的选择 4）人的选择 5）环境的选择
3．让步的方式 1）最后一次到位的让步方式 （0/0/0/60） 2）均衡让步方式（15/15/15/15） 3）递增式让步方式（8/13/17/22） 4）递减式让步方式（22/17/13/8） 5）有限式让步方式（26/20/12/2） 6）快速式让步方式（59/0/0/1） 7）满足式让步方式（50/10/-1/+1） 8）一次性让步方式（60/0/0/0）
僵局成因分析
• 1、立场之争 • 2、强迫性压力 • 3、沟通障碍 • 4、为人故意制造
7.4.2 制造僵局的技巧
1．小题大做 2．增加议题 3．结盟
7.4.3 突破僵局的技巧
1．僵局的处理原理 基本原则： 1）符合人之常情。 2）努力做到双方不丢面子。 3）尽可能实现双方的真正意图。
2．僵局的处理谋略 1）环境改变谋略 2）休会谋略 3）换将谋略 4）升格谋略
7.1 谈判技巧概述
1．控制始于洞察 2．商务谈判中，要注意谈判各个阶段的
控制
7.2讨价还价技巧
商务谈判技巧离不开讨价还价 技巧。商务谈判的艺术性更多地体 现在商务谈判中的讨价还价技巧等
7.2.1 讨价还价的基本原理
讨价还价即议价。在一般情况下，当谈 判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这 一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格， 报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价 格条件，谈判双方于是展开讨价还价。
7.2.2 报价与还价的技巧
1．报价技巧 价格是商务谈判的核心。 1）对卖方来讲，开盘价必须是"最高的"。 2）开盘价必须合乎情理。 3）报价不要报整数，在商务谈判时，如 果报出一个整数价，是存心让人家来降低 价格。 4）报价应该坚定、明确、完整，不加解 释和说明。
• 在国际航线上，乘客常常会发现，彼此相邻的 乘客，机票的价格是不一样的，为什么会出现 这种情况呢？因为，机票的价格差异是由许多 因素组成的。
供应商是这样回复的：“陈经理，我会 回公司尽力协调这件事，在最短的时间给你 答复，但您能不能给我一个正常的货款账期 呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超 市因为现在现卖吸引了更多的客流，一次双 赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步 的技巧起到的作用。
即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让 步，不要认为只有做出让步才会使谈判得 以正常的进行，你怎么知道对方一定不会 让步呢？