营销服务部月度及季度培训体系规划与实施52页

• 深度层面
4、思维、观念转换培训(成功信念、观念认知） 5、 潜能开发培训 （成长训练、户外拓展训练）
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营销服务部月度、季度培训体系规划 ——基础类
•新人培训班：KASH
新 人 养 成 体 系
•保代考试培训：素质教育
•衔接教育：技能、习惯
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辅导专员岗岗位职责
1、各类基础培训安排及授课
2、各项管理追踪落实
3、代理人考试的复习计划及实施
4、员工辅导
5、业务推动
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辅导专员岗主要工作事项
1.早夕会运作
2.代理人考试的复习计划及实施 3.各类基础教育培训安排及授课 4.各种培训班的教学后勤管理、保障、班务 及辅助
5.员工辅导
6.业务推动及职场布置
三．分公司培训系统各项培训工作区隔 四．分公司培训系统各层级主要工作职责 五．营销服务部月度、季度培训工作的规划与实施
六．营销服务部月度、季度培训工作的检查与评估
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一、对于培训的认知
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培训的常见误区
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• • • •
培训不能产生利润 培训效果不能立竿见影 培训是“为人作嫁衣” 培训耗时、费钱、费力，不如让人力资源部 把精力多放在招聘和“挖人”上 • 培训是培训部门的事，效果不佳，唯你是问 • 把培训等同于讲课，重讲不重练，缺乏绩效 管理
9. 因应活动（如新商品、基本法等推广）
10.对症下药班等
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按执行主体及工作项目区隔
层级 分公司 中心支公司 培训工作项目
•业务经理养成以上层级培训 •专兼职讲师培训 •内勤培训 •其他专题培训 •业务经理季度专题轮训 •专兼职讲师日常培训 •转正培训 •其他专题培训 •新人培训 •衔接培训 •其他专题培训
营销服务部
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四、分公司培训系统各层级 主要工作职责
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分公司教育培训部工作职责
1. 总公司各种培训制度和管理规定的宣导与执行 2. 制定分公司教育培训计划与预算并组织实施 3. 分公司内勤员工培训的组织与运作，对三级机构培训提供技术指导 和支援 4. 总公司各类制式、非制式、专项培训课程传承与推广 5. 个险业务培训的需求分析，培训规划、组织运作及效果评估
个险培训运作室 基础培训室 培训资源管理室
（个险管理本部）
内勤培训室
室 主 任 岗
培 训 企 划 岗
业 务 员 培 训 岗
主 管 培 训 岗
讲 师 培 训教 务 管 理 岗
教 学 管 理 岗
教 银 材 团 学 岗培 籍 训 岗 协 调
内 勤 培 训 岗
室 主 任 岗
5、培训计划的落实、总结、评估与上报
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营销服务部培训负责人工作职责
1、营销服务部培训计划的拟定实施； 2、营销服务部教学组织实施； 3、讲师管理及培养 4、行政管理
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营销服务部培训负责人工作内容
1、营销服务部培训的组织、运作与管理，负责培 训的日常管理工作
2、制定服务部培训计划并根据培训计划制定出详
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培训与企业战略
企业管理者应考虑培训职能的意义：
– 别人有，我也得有？ – 培训经费的消费口？ – 吸引人才、留住人才的手段？ – 企业管理层与员工沟通的高效纽带？ – 传播文化、搜集整理隐性知识的知识库？ – 帮助企业制定经营战略的智囊团？ – 提升企业经营效益的助推器？
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营销服务部月度及季度 培训体系规划与实施
前
言
企业培训的终极目标是实现组织战略目标！
企业培训的基本目标是—— •提高全体员工的知识、技能 •提升全体员工的工作意愿 •明确全体员工的工作目标 •帮助全体员工认同组织文化 •成就全体员工的职涯规划
2
目
一．对于培训的认知 二．培训组织架构解读
录
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营销服务部月度、季度培训规划的基本原则
建立以新人养成体系为基础，专题 训练为辅助的培训体系。紧密结合月度、
季度经营主题及目标，分层级、分时点进
行行之有效的培训规划。
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营销服务部月度、季度培训体系规划
培训组织管理
培训需求管理
实施反馈管理
培训后勤保证
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培训组织管理
营销服务部经理为第一规划者，营销服务 部辅导专员为具体实施者。营销服务部经理 根据当月经营目标下达培训工作目标，辅导 专员根据目标指向设计培训计划并实施。 在培训组织管理过程中，需要高级经理、 业务经理及兼职讲师的配合及支援。
中支
中支 分公司培训部 中支 中支 中支 分公司 分公司总经理室 分公司 分公司 总公司领导
分公司
分公司总经理室
高级经理晋升
高经研修 卓越经理人
12—120月
部经理6—12月 部经理12—24月 部经理24—28月
培养经营管理理念具备组织、策划和领导能力
强化寿险行销理念、提升经营业绩 激发工作热情、提升经营理念、建立最大最好的部 提升经营管理技能 提升授课水平及培训工作组织能力 提高管理水平、提升整体业绩和市场竞争力 提升培训工作组织管理能务 研究培训发展规划、提升管理能力 培养德才兼备、既有实战经验又有理论水平的寿险管理人员 提升组织训练水平 传承、推广
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培训文化淡薄的表现
• • • • • • 没人过问员工对培训的需求 只有少数管理者才有接受培训的机会 培训管理没有明确的目标和责任 培训内容单调，多为知识和技术性内容 培训形式死板，激发不起参与者的兴趣 培训结束后便无人问津
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成熟的培训文化
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异 地 营 销 服 务 部
支 公 司
说明：标虚线部分表示，发展初期，中支还没有开设支公司或直辖异地营销服务部 时仍直接推动本部业务工作。
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中支及营销服务部培训组织架构设置
中支培训部负责人 营销服务部培训负责人
业 务 员 培 训 岗
代 理 人 培 训 岗
教 务 管 理 岗
业 务 员 培 训 岗
辅 导 专 员 岗
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培训需求分析的思考
为什么要采用培训方式? 谁需要培训? 需要什么培训? 培训的时机与长度? 培训的成本? 培训的方式? 培训的地点?
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计划制定的步骤
1. 需求调查 2. 分析数据 3. 制定培训解决方案 4. 培训计划的沟通与确认
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培训内容的五个层次
• 初级层面
1、 知识培训（产品、业务） 2、 技能培训（沟通、管理） 3、 心态培训（应对压力）
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营销服务部业务员培训岗主要工作项目—2
衔接训练班负责以下工作事项
1. 根据培训需求确定课程
2. 确定讲师，召开讲师训前会 3. 每日记录衔训班主任日志
4. 每日批阅学员工作日志
5. 追踪学员拜访并及时与主管沟通 6. 结训后建立培训档案，填写培训需求调查表。
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工作标准
1、代理人考证参考率不能低于80% 2、新人上岗率不能低于85% 3、三个月转正率不能低于50% 4、六个月留存率不能低于50%
• 进一步强调对培训需求的满足和对培训效果 的跟踪评估 • 培训资源系统化 • 培训结果成为组织评估个人发展的重要部分
• 通过培训企业文化得以更好的发展
• 贯彻实施学习型组织，建立知识管理体系
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二、培训组织架构解读
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分公司教育培训部架构
教育培训部
团培 说 。训 明 岗： ，标 到虚 发线 展部 期分 时表 ，示 可， 设创 内业 勤初 培期 训只 室设 ；内 银勤
总公司
分公司 总公司 分公司 分公司
总公司领导
培训部 总公司领导 分公司总经理室 总公司领导 总公司领导 总公司领导
中级讲师
初四级以上讲师 三级机构负责人
高级讲师 培训部经理 辅导专员 辅专研修 种子讲师
中四级以上讲师 新培训部经理 0—18月 辅导专员 授权讲师
总公司 总公司 分专题
总公司领导 总公司领导
负责新人入司培训、新人基础培训、新人衔接训练 的培训工作。 新人入司及新人基础培训班负责以下工作事项 1. 根据课程确定讲师 2. 费用签报、培训通知 3. 场地安排、布置 4. 教材、教学辅助设施 5. 讲师训前会 6. 学员训前会 7. 开训、结训准备 8. 各种报表准备 9. 建立培训档案、培训需求调查问卷 10. 追踪上岗。
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非制式培训
非制式培训又称应式培训，是指营销 制式培训以外的各种专题培训、需求培训、 区隔培训。它的主要特征是时效性、灵活 性、实战性、对策性和少量性。
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非制式培训的内容
1. 上级部门含总公司寿险培训部下达的课题；
2. 机构领导要求开办；
3. 应营销部等其他部门的要求申请经领导批准开办； 4. 业务员的需求； 5. 三级机构开发的专题； 6. 根据保险形势的变化适时的专题培训 7. 年、季度的计划性的成长培训系列； 8. 邀请业务高手或来访贵宾讲座
内 勤 培 训 岗
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中支发展初期、发展期架构设置
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个人业务部
负 责 人 岗
业 务 督 导 岗
营 销 企 划 岗
人 员 管 理 岗
业 务 管 理 岗
行 销 支 援 岗
培 辅 训 导 负 训专 责 岗员 人 及 岗 培
营业部
同 城 营 销 服 务 部
• 美国的统计
培训：经济效益提高可达24% • 加拿大的统计（国家劳工教育质量中心） 劳工素质提高10%，可以使工厂生产力
提高8%；而资本投入增加10%，只带来3%的
生产增长
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培训文化淡薄的表现
• • • • • • 培训活动与商业目标无明确关系 培训支出被当作费用，而不是投资 培训工作只是培训部门的工作 培训被视为浪费时间的活动 培训无计划性，想起什么做什么，且缺乏坚持 无人关心管理者以现有的素质是否胜任目前工 作并能满足企业发展需要
7.营销服务部经理交办的其他工作
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工作标准
1.早夕会内容丰富、执行到位
2.代理人考证通过率不低于80%
3.配合营销服务部各项工作，满意度90%以上
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五、营销服务部月度、季度 培训工作的规划与实施
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营销服务部月度、季度培训规划的诉求目标导向
•以经营目标达成为导向 •以员工绩效目标为导向 •以组织持续发展为导向 •以员工技能提升为导向 •以员工收入增长为导向
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三、分公司培训系统各 项培训工作区隔
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按培训内容区隔
•制式培训
•非制式培训
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制式培训
营销制式培训是指按寿险营销 制式培训大纲的要求，以系统化、 规范化和统一化的方式执行的各种 寿险培训，是各级营销人员必修的 培训课程（见架构图）。
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班别
岗前培训 0
学员年资
培训目的
认同公司、寿险推销掌握寿险知识、技能
细安排，并对师资力量进行调配 3、定期对服务部培训计划的实施及效果做出总结， 并担任部分培训课程的讲授
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营销服务部业务员培训岗岗位职责
1、对营销服务部新人培训进行需求调研、分析； 2、新人岗前培训、新人衔接训练的计划、组织实施；
3、新人岗前培训、衔接训练的训后追踪。
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营销服务部业务员培训岗主要工作项目—1
执行单 位
中支
监控单位
衔接培训
代理人考试 转正部训 成长训练 增员选择 潜龙 业务经理晋升 季度主题轮训 业务经理研修 星火计划 PTT初级讲师
0—3月
0—3月 3月 3—12月 3—24月 6—24月 9—48月 业务经理 0—6月 12月以上 3—12月
提升推销技能，丰富展业话术
提高及格率 强化推销技巧，树立专业化形象 调动工作积极性、认识自我、激发潜能 提高增员方法和技巧 掌握基本辅导、管理技能 提升辅导能力 主题深化，把握季度营销主题方向 提高业务素质及辅导、管理能力 提高晋升意愿，初步掌握经营管理技能，强化辅导训练 培养有效训练、提高培训质量
• 培训与组织目标和战略相结合 • 培训工作不再只是培训工作者的职责，也成为业 务部门经理的重要职责 • 培训被视为组织发展和个人发展的有效途径 • 培训计划更加强调系统性和成长性 • 培训参加者在选择培训内容、形式、时间、地点 方面有很高的自由度 • 完备的培训信息系统得以建立并良性运作
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成熟的培训文化
6. 银、团等非个险业务培训和后援运营培训的支持和协助
7. 分公司各系列兼职讲师的选拔、晋升管理和培养、激励计划的实施 8. 分公司专职讲师的招聘及晋升初核
9. 培训计划的落实、总结、评估与上报
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中心支公司教育培训部工作职责
1、分公司各种培训制度和管理规定的宣导与执行 2、支公司教育培训计划与预算的制定与实施 3、分公司新人育成体系的组织实施及训后追踪 4、支公司兼职讲师的选拔、培养及管理