医药市场终端开发和管理课件

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报告题目
4、平价大卖场药店
重庆：诚信大药房，顺应潮流
资料： 在2004年的连锁药店排行榜上其潜力便已尽显无疑 ——山西万民居于第46位，年销11870万元； 北京德威治位列第33位，年销15700万元； 西安怡康排在第23位，年销22000万元； 江西开心人则挤到第13位，年销达40000万元； 湖南老百姓更是一鸣惊人，以年销75000万元的佳绩入围三甲，
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销售渠道的定义
定义：
销售渠道是指产品或服务从生产商传递到消费者所经 历的一切通道。
销售通路涉及到物权交换 销售通路由一群通路成员组成
生产者、代理商、批发商、分销商、零售商、 消费者/用户
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市场营销概念
4P
2、今天在中国医药批发业内由民营资金作为主资金流的企业 数量占了40％，在中小城镇和农村药品市场，这一比例更大。
3、前全国医药商业平均流通费用率为12.56％，销售利润率小 于1％。而国外大公司的流通费用率一般在4％左右。
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目前医药商业渠道环境分析
二、上市公司强力介入流通业，竞争加剧
资产重组等方式涉足医药流通行业。
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目前医药商业渠道环境分析 2005年OTC市场渠道和终端变化及对策
三、国家医药宏观政策调控
1、我国政府承诺，从2003年1月1日开始全面开放 药品分销服务体系，使医药商业不可避免地进 入了国内市场的国际化竞争。
2、国家计划用5年左右的时间扶持建立5－10个年 销售额达50亿元的特大型医药流通企业，建立 40个左右年销售额达20亿元的大型企业，这些 企业的销售额要达到全国销售额的70％以上。
生产厂家
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销售终端
最终消费者
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一级渠道模式
优点： 没有中间环节。厂家对价格、物流控制力最
强。渠道最短、反应最迅速、服务最及时、促销 最到位。
缺点： 人力、物力投入大。管理成本高。因此局限
于交通便利、消费集中的大中城市。
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非连锁 药店
非连锁药店多是私人药店，产品的利润和销量是主要的影响 因素。
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报告零题售目 终端的第二种分类
1、连锁药店的旗舰店： 以品种全、服务优为特点；附加值高的医疗器械、保健品 为销售重点区域。 考核基础：营业额 适合工作产品：品牌药品，零售价高，销售量大
传费用等，带动其他连锁的赢利水平
店员经营管理指标：销售额 服务要求高：站立式服务、医学药学知识丰富 因此店员更愿意接受零售价格高的产品，是品牌药品终端
工作的重点。
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2、主流药店发展之方向：药妆店
药房护肤品－－ 也称药妆品、药妆，是经由皮肤科医生提供针对性护
第一章 医药销售终端概述
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第一节 医药营销中的四种典型渠道模式
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什么是营销 （Marketing)?
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什么是营销 （Marketing)?
以满足（现有和潜在的）消费者真正的需求（现 实的和潜在的）为目标的所有活动。
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3、社区店
分为高档社区店和普通社区店，体现食杂店的方 便和药店社区的健康咨询与服务的概念。普通社 区同快速消费品的“7-11店”
方便和快捷是其主要精髓 店员考核： 高档社区：销售额＋利润 普通社区：利润为导向，为终端拦截品种的主要
营销战场。 服务要求低，实用为主
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1、桐君阁(000591)树立了大批发、大规模、大物流的医药商业发展战略， 通过收购兼并先后拓展在北京和四川省内各地的商业资源。
2、上海医药(600849)则先后投资组建江西南华医药有限公司、河南华氏 医药有限公司等，并与童涵春堂、长春医药公司等积极推进跨地区、跨行 业的全国战略联盟，形成了拥有千家连锁药店和主要批零业务达10亿元以 上的市场网络。
3、复星实业(600196)投资北京金象、北京永安复星医药公司等项目，加 快销售网络建设。
4、双鹤药业(600062)通过积极推进大商贸战略，使商业网络已辐射华东、 华北等广大地区。
5、三九药(000999)则提出创建万家三九连锁药店的目标。
6、另外非医药类上市公司如亿利科技和胶带股份等，也纷纷通过收购或
肤建议、推荐选用的化妆品。它源于目前国际上非常盛行 的医学护肤概念，即，人们有了皮肤困扰不再盲目地去商 店买各种化妆品来试，而是通过求助皮肤科医生来解决问 题。 在我国的许多城市，到药店去购买化妆品已成为一种时尚。 形成了消费文化。 为日化产品提供了上市门槛低的另一销售渠道。
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优点： 减少中间环节。有利于厂家的迅速铺货，占
领市场较快，营销针对性较强。
缺点： 直接面对厂家的经销商较多，需要较多的人
员管理，管理(人力、物力、应收帐款)成本较高。
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三、一级渠道模式
一级渠道模式是指药品由生产厂家分销到药 店或医院等零售终端，再由终端售卖给最终消费 者的一种药品销售模式。其特点是没有中间环节 的经销商。一级渠道模式也叫终端直营模式。
5、专业性疾病药店： 以某一类疾病患者为主要服务对象，需求更加专业和快 捷、方便的服务。
6、加盟药店： 还停留在个体药店的性质，经营仍以利润为目的。
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1、连锁药店的旗舰店
品牌店，为连锁店的风向标 以品种全、服务优为特点 增加以购药为目的的客流量 品牌效应，带动和提升其他连锁药店的品牌质感 药品的用药安全的形象树立 获取药品经营以外的赢利水平，如新品上架费用、POP宣
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四、零级渠道模式
零级渠道模式是指药品由生产厂家直接售卖 给最终消费者的一种药品销售模式。其特点是没 有销售渠道中的任何经销商和零售商。零级渠道 模式也称直销模式。
生产厂家
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最终消费者
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渠道结构图
零售商
制
消
造
批发商
零售商
费
商
者
代理商
批发商 零售商
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最终消费者
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多级渠道模式
优点： 产品的销售面广、渗透力强。可节省大量的
人力物力。
缺点：
中间环节多，分销商为了市场的争夺，不可 避免的进行价格战，易造成价格混乱和区域间的 冲货。信息流通慢。厂家对渠道的控制力相对较 弱。
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二、二级渠道模式
2005年1月8日在福星分店推出“听力中心”，
2005年1月15日再一次性推出“生命元素”（维生素与微 量元素）、“幸福空间”（性生活用品）、清新伊人魅力 坊（女性用品）等三家生活馆。
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仅次于辽宁成大方圆和重庆桐君阁。
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2005年中国连锁药店排行榜上，“平价+大卖场”型企业的优势 更为明显：
• 销售额排行前10名里有两家此类型企业，分别是湖南老百姓（第 一名）与开心人大药房（2004年年度销售额为86520万元，位列 第六）；
• 前20名里则有4家，除前述两家外，还有湖南芝林大药房（45200 万元，第15名）、云南鸿翔药业一心堂连锁（40000万元，第18 名）；前30名里更是有6家上榜，除老百姓、开心人、芝林、一 心堂外，还有山西万民（29120万元，第24名）、西安怡康 （28000万元，第25名）。此外，北京德威治（19500万元，第31 名）、湖南益丰（18200万元，第36名）、河南健康人（18000万 元，第38名）、济南漱玉平民（13395万元，第46名）等则跻身 50强。
2、药妆店： 以健康概念经营药房，同“屈臣氏”店 地理位置：商业圈，集人流量大之优势
3、社区店： 分为高档社区店和普通社区店，体现食杂店的方便和药店 社区的健康咨询与服务的概念。同快速消费品的“7-11店”
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4、平价药店： 价格战不需要宣战而需要应战，另一品牌“诚信大药房” 以平价药房形式出现
• “平价＋大卖场”趋势需要足够人流量的维持，不是所有的地理
位置都能集客。
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5、专业性疾病药店
深圳一致药店
2004年9月25日，号称“国内首家糖尿病、高血压一站式 服务专柜”的“糖尿病·高血压生活馆”在一致药店的三 家门店同时推出，这些服务专柜装修亮丽，名牌产品荟萃， 集药品、健康食品、检测仪器、专业咨询人员和专业健康 指导为一体，为患者提供全方位一站式服务。糖尿病高血 压生活馆推出当月，馆内该类商品销售就比上月增长150%， 且呈逐月平稳上升之势。
1、终端产出（卖场销售利润）大于开发与维护的 投入，这类我们一般叫做赢利型终端。
2、对展示产品、宣传品牌和企业形像具有较大的 帮助，这类为广告型终端。
3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终 端。
4、对竞争品牌具有拦截作用即竞争型终端。
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三、医药销售终端的主要类别
产品（Product）和顾客需求（Consumer） 价格（Price）和成本（Cost） 渠道（Place）和便利性（Convenience） 促销（Promotion）和沟通（Communication）
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目前医药商业渠道环境分析 2005年OTC市场渠道和终端变化及对策
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一、多级渠道式
多级渠道模式是指药品由生产厂家，经过总经 销商，分销到各地市二、三级分销商，再出售到药 店或医院等零售终端，由终端售卖给最终消费者的 一种药品销售模式。其特点是中间商数量多，层次 多。
生产厂家 总经销商
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二、三级分销商 销售终端
一、医药流通业现状： 多、小、散、乱、盈利水平较低，抗风险能力差
1、据统计，我国具备三证的药品批发企业有1.6万余家，全国 医药商业流通企业销售额过亿元的有250家左右，过10亿元的 有22 家，过20亿元的有10家，过50亿元的仅有几家。目前已 经淘汰了4000家。 名列前10位的批发企业销售总额占市场总 额的20％左右。
医药销售终端通常有零售药店（包括平价大药店、 药品超市）、医院、商场超市药柜，以及其他出 售非处方药品的车站码头宾馆酒店等零售场所。 零售药店和医院是两大主要的医药销售终端。
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终端的第二种分类
第一终端：医院
第二终端：零售药店
以上终端根据市场工作重点再分为KA、 A、B类终端； 第三终端：主要是我们人员无法工作到 的广大农村市场的终端。
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第二节 终端的基础知识
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一、终端的定义
狭义的终端：商品的零售场所 广义的终端：商品从生产厂家到真正购买者手
中的最后一环。
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二、有效终端的界定
对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的 终端都是有效的，只有具备以下四个条件（至少是 其中之一），才能称之为有效终端。
二级渠道模式是指药品由生产厂家，由区域 一级经销商分销到药店或医院等零售终端，由终 端售卖给最终消费者的一种药品销售模式。其特 点是在一个目标区域之内只有一个经销商。多级 渠道和二级渠道模式也可统称为经销模式。
生产厂家
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一级分销商
医药市场终端开发和管理
销售终端
最终消费者
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二级渠道模式
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零售终端的第一种分类
销售额最大：湖南老百姓 18.2亿元
连
门店数最多：重庆桐君阁 4216家（蝉联）
锁
直营店最多：重庆和平 1153家
药
店
加盟店最多：重庆桐君阁 3891家（蝉联）
门店数量增长最快： 重庆桐君阁（蝉联） 2004年度门店总数为4216家，比 2003年度多出1549家，增长率高达58.08%。