一个四年老外贸的经验分享

一个四年老外贸的经验分享
第一篇：一个四年老外贸的经验分享
一个四年老外贸的经验分享
做外贸这块已经四年了，都是在工厂做的，累计了少许经验，跟大家分享一下。

四年中，做过不到一年的五金行业和三年的灯饰行业。

五金做的很失败，7个月时间没开发出一个客户，但是不得不说，不全是我当时是新手的缘故，公司没给平台这个因素相当重要。

一没B2B平台，二没参加展会，所谓开发新客户只有自己盲目的去网上找，谈何容易啊。

所以经验一：做外贸，先要看这个公司给你什么平台。

平台好，成功来的或许会容易些；相反可能要付出比别人多很多的时间也不见得能取得相同的效果。

后来几经周折来到了现在这家生成圣诞灯饰的公司。

去车间呆了一个月之后就赶上了去德国法兰克福参展的机会，因为当时唯一的外贸业务员辞职了，所以我正好顶上。

来之不易的机会，我也幸不辱命的捞到了两个客户。

两个少？不少了，当时名片一共就拿到了十几张，因为摊位的位置相当的不好。

第二年的时候我自己一个人去的法兰克福，收获颇丰，拉了六个客户。

第三年的时候我没去，但是将原有的名片又重新发了一遍，又垦出俩新客户来。

经验二：不管做什么行当，先要熟悉自己的产品的各个细节，尤其是跟客户面对面的时候，一定要方方面面的对自己的产品有个细致的认识，不然很容易让人家觉得你很不专业，不靠谱。

经验三：要懂得选择客户，有强烈购买欲望的新客户他的目标是很明确的，进到你摊位，或者你网站他会直接挑选他要的，那种拿起一个问个价格放下，再拿再问，再拿再问的，属于纯比价格的客户或者只是随便问问，没必要深谈，这样的大有人在，看看你们参展后的那一叠厚厚的名片就知道了。

经验四：锁定比较有意向的客户之后就是要报价了，报价单制作很有讲究。

要有清晰严谨的格式，最好有公司的logo之类的，体现出你们很专业。

一下几点在报价单里很重要：
1、图片（photo Quotation）；
2、货描（Description in detail）；
3、包装，包括内包装和外包装（individual packing，outer packing）；
4、最小起订量（MQ），
5、报价有限期（validity of quotation)；
5、付款方式（terms of payment）；
6、起运港（loading Port）；
7、标明报价方式（FOB OR CIF OR.....)。

这几点很重要，这能体现出你们比较专业严谨。

经验五：寄样品，很多新手都挂在这个环节。

总能听到这样的声音，客户要样品，但是我们公司规定要收取样品费用，然后客户不乐意了等等。

当然价值高的东西样品当然稍不了，如果这样客户不乐意的话，奉劝还是不要送了，百分百骗样品的而已。

一般我的报价单出去之后如果什么都不问，就说要样品的，我会提一下样品费，这是一种试探，看看对方的反应，如果反应比较强烈或者索性没反应了，那种客户我现在已经懒的理了，俩字：没戏！一般对我报价单上的MQ 啊或者付款方式啊有不同意见讨论过了的，或者说虽然讨论但是还没有确定的，那他要样的时候，我都会尽量说服老板，免费给，因为我们的毕竟是便宜的东西，客户付邮费就行了。

又免费出样，又我们自己付邮费的事情，我们坚决不干。

生意讲究的是一个公平。

经验六：样品的包装。

这一点相当相当相当重要！我曾经就是因为样品没包装好，到客户手里的时候已经坏掉了，黄掉了一个很不错的客户。

经验七：跟踪，样品寄过去了要及时跟踪，这点应该大家都晓得。

一般三至五天能到客户手上，这几天不要闲着，尽量跟客户拉屁唠嗑，实在没话说就找他们当地的一些风土人情什么的跟他交流，混混熟先。

经验八：很多同志们肯定都碰到过样品石沉大海的事情吧，我也碰到，没办法，尽人事，听天命。

计算着样品到了之后邮件先要发过去，几次没反应的话就电话过去，电话过去也没效果的话那就没办法了，以后偶尔发发邮件给他吧。

经验九：如果一切顺利的话基本上就能定下订单来了，当然，那些付款方式什么的也应该谈妥了，我所以的单子只有两种付款方式，30%deposit+70%balance upon copy或者L/C at sight，双方都有保障，这些要跟客户说清楚，你防我我也防你，不卑不亢，生意无需低三下四的。

一般好点的客户的话总会能和你达成公平的协议的。

经验十：生产期间跟客户汇报一下进度，附有照片最好，如果客户不到场验货的话，量产结束后你自行附上大货照片，唛头、内包装、产品三位一体的照片多拍点。

经验十一：准时出货！
第二篇：外贸经验分享
今天有时间来论坛坐坐，我还是很喜欢精英外贸论坛这个交流的平台，它为很多外贸的朋友提供了很大便利。

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L(|/ |(k0 z9 j+ y2 b, K6 }5 z _回首 9 年外贸工作，真是弹指一挥间，荣辱得失瞬间从尘封的记忆中脱缰而出。

很幸运，我所学专业是商务英
语，进入外贸这行我比有的外贸朋友多点外语优势，比有的朋友多点外贸常识优势，但是比有的朋友少了很多实践经验的优势。

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刚开始做菜鸟的时候真的很累，发现书本上的知识和实际应用总是不能很好的匹配，想问问老业务人员吧，人家不是忙，就是让你自己查，只能偷偷地学，厚着脸皮依旧去问。

有的时候，师傅交代的不清，我只好摸索着做，错了，责任都到我一个人身上了，有的时候感觉受累了，但是非常的委屈，咳，谁让我是菜鸟了。

在这种状态下我
实习了一年，可以说，实用的知识学到的不多。

学的更多的就是坚持和忍耐。

这一年我23 岁。

现在回想以往，我想对外贸新人说几句，如果你选择了这行，请你们坚持下去，不是所有的人都自私，知识本身的意义是与大家分享，而不是独自占有。

毕业了，很幸运，我来到一家500 强企业，我的总经理是一个叫ALLAN 的美国老头，人很和蔼。

我怀穿着梦想开始了工作，经过半年的培训，我终于有了自己的办公桌，接下来就是给师傅们收拾环境卫生，为了让师傅们喜欢我，多教我点知识，我尽全力为他们做好服务。

我先从单据开始，实习的时候了解点，但只是知道一些皮毛，不知道具体缘由，从信用证开证，审证，到制作装箱单，商业 invoice，申请手册，了解提单，一般原产地证，FORM A，保险单，受益人证明，熏蒸证明，经过了半年时间有了整体概念。

接下来，我开始给师傅们跟单了，跟单的确很辛苦，有的时候连续两个月都很晚下班，周六周日都主动去加班，记忆最深一次连续工作了35 个小时，集装箱车走了之后，站着睡着了。

每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。

但是生活很充实。

这里我想和做单证的朋友交流几句，单证是死的，知识是活的，为了不给公司造成损失，一定要细致认真，及时处理问题，这样可以减少出错的几率。

做了半年跟单，逐渐开始接触真正的业务，本以为机会来了，结果犯下了一个很大的错误。

由于我是新人，所以工作都要有老业务人员照看，但是有一次有一个客户所要官方报告，我给出错了，老业务比较忙，没来得及审核，导致客户货物到港后，不能清关，然后再确认，沟通，办证，持续了将近一个月，我给公司造成了近30 万人民币的损失，当时我真
的崩溃了。

因为是新人，心里也没有准备，随后我拿着辞职信走进了老总的办公室，ALLAN 看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起来，他说公司没有打算辞退我，我为什么主动要辞职，如果我要是现在辞职，我就是懦夫，不敢面对失败。

公司给我花了 30 万做了一堂意义深远的培训课，希望我能从中吸取教训。

于是我收回了辞职信，真的很感谢公司能给我一次机会，感谢 ALLAN。

我从 ALLAN 那
里学到了很多到现在还受用的东西，现在我愿意和新人朋友们一起分享。

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1）工作一定要有计划，有目的性。

到现在我还有每天记工作笔记的习惯，第二天第一件事就是回顾笔记。

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2）不要把问题留给自己。

如果你有问题解决不了，还没有人来帮你，你可以把问题闹大，闹得越大，就会有人出来帮你解决了。

千万别压在你自己手中，到最后可能连神仙都帮不了你了。

要勇敢面对失败。

做单证可能从错误开始，做业务可能从拒绝开始。

始终抱有一颗坚定的心，你的外贸之路才会更加宽广。

;F!i3 i' C8 [7 B* ~9 f* A.e0 w* G“ ? 既然选择了远方，我们就应该风雨兼航。

我相信，很多朋友和我一样，我们远行的目的不是去流浪，而是去托起我们生命中的太阳。

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不知不觉，我为公司服务了 5 年，我人生最美好的 5 年，其中我放弃了一些其他公司更优越的待遇，我觉得公司对我的仁爱，我应该忠诚于公司，当我独立签下80 万美元的订单时，ALLAN 拍着我的肩膀说了一句话，TRUST YOU.I 这一刻，我感受到了我自己的价值。

此后做了部门主管，继续学习，继续努力。

随着 ALLAN 的离开，我也离开了这座美丽的城市。

来到了另一家大公司，做了部门领导，开始带领团队去工作。

我的上司也是个老外，叫JOHN。

此人非常精明，非常敬业，组织逻辑性非常强，谈判高手。

前期是他给我们部门负责培训，后来由我负责培训。

他知道任何知识都非常主动愿意与大家一起分享，用他的话，就是大家都会做了，我就轻松了，他也就没有负担了。

鱼和水
的关系。

我很喜欢这种无私分享的工作氛围，我也尽全力与我的下属分享着我所知道的知识。

与 JOHN 共事快 4 年，总结了几点要素与大家分享。

1）敬业。

智慧也许与生俱来，但是敬业绝对是后天培养而成。

无论从事任何行业，我们都应该敬业。

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WHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,IT IS WORTH DOING IT WELL.思考。

遇到问题一定要勤于思考，沉着，镇静。

认真听取客户的投诉，不是每个投诉都是错的，也不是每个投诉都是对的，理性分析。

不要立即回复，调查清楚之后再回复。

3）主动
动。

做事情应该积极主动地去做，而不是被人鞭挞着去做。

逆流而上的鱼和随波逐流的鱼过程虽然一样，都是在游，而结果却不一样。

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谈判中谁占主动，谁占先机。

执行力。

领导安排的任何工作都应该尝试着去做，而不要带着排斥的情绪去做。

成与不成是一个人能力的问题，做与不做是一个人态度的问题。

我觉得首先态度应该端正。

）尊重。

尊重别人的同时也为自己赢得了尊重。

学会尊重每个人，尊重他们的劳动成果。

不要排斥新人，大家都有一个破茧而出的过程。

我们应该懂得，与人玫瑰，手有余香。

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6）诚信。

HONESTY IS THE BEST POLICY.不要把它看做个人的事情，关系到我们中国人外贸行业。

也许你会因为诚信失去一缕春风，9 n2 F# J8 J' n0 c6 g-_ 但是我也信，你会因为诚信收获整个春天。

持续学习能力。

现在的社会变化太快，唯有不变的只有变化了，所以我
们不能停止学习，要不断更新自己的知识库，以不变应万变。

我现在依旧每天都坚持读20 分钟英语，20 分钟日语，还在学习初级意大利语中。

8)良好的心态。

我个人觉得好心态太重要了。

也许当今的社会，会让人容易迷失方向，会让人急功近利，会让人变得浮躁，始终保持一个良好$ 键。

P l: J% h.d-n1 G%的心态，无论对于新人还是成手来说都是获得成功的关
a)X(p, P0 P% B/ x
时间过的好快，不知不觉要到午夜12.00 了。

今年外贸的冬天比较漫长和寒冷，虽然现在已经春天来临，可是我们依然感受到一丝丝寒意。

最后引用唐诗和大家一起共勉，NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING, COME OVER DO THE YEAR, IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING.莫道今年春将尽，明年春色倍还人。

我的9 年外贸业务秘籍，其实最早我在青年外贸论坛也发表过一些不错的文章，有兴趣的朋友可以去搜搜看，这里特意转过来几篇给大家分享下。

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一.客户的开发
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说实在，开发一个客户，难！，开发出来一个好客户，TWO 难！一般都是借助网络和展会来开发客户，展会上由于是面谈可能更直接
些。

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接触客户
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有的朋友喜欢地毯式发邮件，我个人认为还是选取重点为好，减少浪费时间。

感觉有诚意，有潜力的客户重点跟进。

因为我经常参加展会，我就多谈点展会上接触的客户。

很多朋友可能和我有共同的感受，每次展会之后都会积累一大堆名片。

我一般喜欢在有潜力发展的客户的名片上做记号，这个人的大致年龄，长相特征，容易记住的特点，是否有决定权。

以便日后见面好回忆，然后把这张名片订在我们在展会交谈的记录本上，以便回忆细节。

经常会有刺客或者询价者到访，一般我都安排人主动寻要名片，有的不好意思，就主动离开了，不需要把时间花费到这些人身上。

他们多数的特征就是直接问HOW MUCH? 或者人家观察图案，他们研究工艺，这样的人一般留心点，委婉的请他们离开。

我一般不喜欢在展会上报价，1）人多。

有的时候接待不过来，时间太紧，感觉太匆忙。

2）报价不精确。

如果报价离谱，很容易失去继续交流的机会。

3）价格变动。

因为有的价格市场变化快，所以要看具体订货时间。

4）价格保密。

价格是竞争的关键，不应轻易报价。

我会把客人的需求一一记下，需要样品的要求，需要报价的要求，需要特殊设计的要求等等，以便我们继续保持联系和沟通，最后尽最大努力约到公司商谈，我感觉在成功的案例中从国外专程来我公司的，占成功案例中的90%以上，因为他们交易的意图明确。

还有一部分是顺便到访。

如果遇到可以落实合同的客户，可以在展会后，约定时间，在酒店或者其他场所商谈。

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二.客户的接待 1 C0 W% l0 g-{” Z1 }
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WELL BEGAN IS HALF DONE.既然有了良好开端，我们应该好好准备，把客户的信息好好回顾一下，准备好商谈的要点，还有包括机场接待，车辆安排，酒店安排，场景，人员，设备，材料，样品等。

环境最好能让人感觉轻松，不要压抑，本来谈判有的时候就很累，这样效果不好，影响心情。

最好准备一些干果和甜点，在适当的时间休息，缓解气氛。

因为我们是大公司，每次谈判前第一件事就是介绍参加会议人员的资历，在本行业工作经历等，大家相互介绍完毕，播放我们企业的幻灯片，公司的历史，文化，背景，实力，等等。

好像大公司都喜欢这样交流，然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。

下面我再谈谈接触过的一些客人的想法。

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C9 l 2 J/ }% L+ Z-g1 Y)|: }/ V 1）日本人 7 {7 c.W5 A, v(K0 ` + R# O;^8 Y4 Q' W# g
日本人谈判在国际社会上也是以严谨著称，喜欢团队谈判。

他们很注重细节，包括卫生间，仓库，食堂，寝室都可能会去看，所以要留心。

每天开始谈判的时候最好换条领带，以示尊重。

前期谈判，验厂工作很复杂，但是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。

我个人觉得日本人还是很讲信誉的。

2）韩国人, H-p' T8 L.t* D)_+ u
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韩国人也喜欢看重一些细节问题，但是个人感觉一些人不太讲究信誉，因为最近金融危机，很多小的韩资企业不发工资，人去楼空了。

过河拆桥，今天和贸易商做，明天就联系工厂。

管理和效
率一般。

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3）印度人 1 ?$ i.N;w;J' k
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我个人觉得我有点发言权，因为我在2000 年第一个客户就是印度人，后来还有几个印度同事一起共事过。

印度人非常多疑，善变，习惯推卸责任，喜欢讨价还价，英语真是纯鹰派。

如果给印度人报价，一定留出他们杀价的空间，因为只要你敢报价，他就敢砍价，砍你不是目的，砍死你是目的。

印度人的效率非常差，一点小事也要开会研究半天，往印度走货时，尽量和货代多申请几天免费堆放期。

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4）美国人
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美国人相对外向，热情，自信，喜欢开门见山。

他们对包装要求比较严格，重视你们工厂是否有雇佣童工或者违反国际劳动法等细节，可能还要签一份保证协议。

5）德国人' h0 Y& R
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德国人我觉得最严谨，喜欢和有决策权的人进行谈判，喜欢称呼他们的头衔。

印象最深一次，有个德国客户来我司拜访，我们做了热情的款待，临走时他问我，我们总经理是哪年出生的，然后告诉我他送他一瓶当年的红酒。

一次正好我和总经理出差去德国，期间最后一个拜访他们公司，由于时间紧迫，我们谈完了，就往机场走了，等我们快要办理完行李托运的时候，听到一个熟悉的声音在喊我们，回头一看一胖老头抱着一瓶红酒向我们跑来，还是亲自拿来的。

见到我说，I PROMISED YOU，SO I MUST KEEP IT.德国人确实也很牛，我们买了几次设备，都是先付款，然后人家再发货，但是没有遇到质量问题，售后服务也很到位，诚实守信，在德国造假会被罚的倾家荡产。

1 C: n;' V% j9 _/ e& }0 d“ A ]$ w 6）英国人/ |
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英国人有绅士风度，比较友好。

与他们交流时尽量少谈皇室话题，再者最好不要佩戴有条纹的领带，不要称他们为 ENGLAND 人，一般我称他们为BRITAIN.一次和两个英国人谈判，他们来自英国谢菲尔德地区，好家伙，把英语的发音发到了极致，连音，吞音，略音，还有方言都用上了，我只听懂了不到 50%，我也是英语八级啊，BBC,VOA 没少听啊，我停顿了一会，问他们为什么这么讲，他们给我的回答是，我不能100%听懂，我就会有压力，好家伙，我告诉他们下一个话题时，用汉语交流，他们笑了，语速也正常了，发音也正常了。

因为英语不是我们母语，如果遇到讲的快的老外，你可以委婉的要求他们语速慢点，以便交流，不服让他们讲汉语。

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j7）荷兰人 2 Y* n-B8 Y;r4 v+ Q0 B5 |7 R% O
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荷兰人给我的印象不错，他们很随和，很开放，而且上下级不是很明显，可以直接称呼领
导姓名，大家一起出去玩，一起唱歌，没什么压力。

有问题，容易沟通，不太难为人，好说话。

8）丹麦及北欧人跟他们接触，我感觉他们很安静，大多情况都是倾听，做事也比较严谨，人也比较容易沟通。

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三.谈判中的技巧# |' b!f2 Y8 O0 X(I& H;L
.良好的竞技心态
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谈判犹如比赛，谁调整得好，谁就有可能成功。

坦然面对失败和成功，有时放弃也是成功，有的公司最大只有接30 万美金订单的能力，那要是300 万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力，选择放弃未必是一件坏事，大客户也会找实力大的供应商，难道他们不会调查你们公司的实力吗？放弃也许会避免受骗的风险。

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7.出牌顺序谈判或交流时，无非是内行对内行，内行对新手，新手对内行，新手对新手。

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1）内行对内行。

大家都是行家，我觉得还是先发制人为好，占取主动。

2）内行对新手。

我觉得还是让新手先出牌，因为对方是新人，价格定位，产品定位不一定十分准确，如果条件在内行的中上线可以接受，
即使有些偏颇，因为你是行家，你可以引导加诱导，使他回到你的轨道上来。

3）新人对内行。

我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙，因为他的经验，他的专业，给出的价格范围和产品定位应该在正常的范围之内，2
j: b6 N/ 6 J-C' z 不至于太离谱，这样你既可以学习，又可以避免出现一些难
题而尴尬，定不下来的事宜，告诉他回头给他发MAIL。

4）新手
对新手。

有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，因为有些事情他本来就不精通，以为你是老师呢。

所以有.R 利于你争取主动权。

8.适当的小诡计 4 ^(a-t, u)[;_5 S$ Q
)I1 m% u!Y3 |4 q8 }” ?
一次在广交会上认识了个印度客人，由于人多，只是互留联系方式，会后沟通了一段时间，感觉有点诚意，便寄了样品过去。

一个月以后，该家公司派代表来谈判，三个印度人加一个中国翻译（可能害怕他们印度英语杀伤力太强，特别自带翻译过来），我们大约谈了两个整天，很多细节都敲定了，唯有价格，印度人非让我们再下调一点，其实可以下调，但是考虑到印度人得寸进尺的风格，我没让步。

会上有点僵局了，我要求休息一会，然后我就出去了，找了一个我的助理，告诉她（一会再谈判的时候，你就在 15 分钟左右进来找我，告诉我有个客户已经确认这款产品的价格（正是印度人也想想订的规格），需要和我就细节再说一下，声音不要大，能让对方翻译听见为好，呵呵。

因为此前我已经告知印度人该款产品为紧
第三篇：10年老业务经验分享
10年老业务经验分享
第一章）提高工作效率！
很多业务员的工作状态：
上班时经常都是东一榔头西一棒槌。

感觉每天特忙，可是又不明白自己在忙什么。

经常到离下班还有不到一小时的时候才发现还有几封新的邮件还没有回，还得加小会班。

下班路上反省今天上班的收获和成绩，总是惭愧下决心第二天多注册几个网站，多整理资料，研究客户。

有人说：人生最宝贵的两项资产，一个是头脑，一个是时间。

无论你做什么事情，就算不用脑子，也要花费时间。

因此，管理时间的水平，决定你事业乃至生活的成败。

我们可以估摸算算，每个星期有168小时，其中按照平均睡眠一天8小时算（我严重睡眠不足），一周睡觉时间56个小时。

有21个
小时用于吃饭和休息，剩下的只有91个小时是我们可以自己掌控的。

那么每天的这13个小时，你如何运用好使得自己保持着最初的目标和方向前进？
每天下班前5分钟想一下，今天一天都完成了哪些事情，没有完成哪些事情？你是否有着清晰的思路？
从今年六月份开始，公司陆陆续续来了几个新业务员。

当初他们来的时候，公司搞了一系列的新员工培训，我也给他们培训过客户开发和谈判沟通。

上周的某天傍晚，我如往常一样在公司里加班，老板一反常态地拉了把椅子坐到我办公桌边，散了根烟，说还没忙完啊，注意休息身体要紧，别累着。

我知道，老板估计有话要找我谈。

果然随意寒暄了几句，老板说几个新来的业务员，来了也有近半年了，业务上面还是没有多少起色，有的甚至还没有开张。

感觉他们平时也没闲着，每天开发信也发的不少，阿里的询盘有不清楚的也经常去问产品知识。

但每次例会，问他们在忙些什么，需要他们汇报的时候，都说不出很详细的内容。

公司的管理者，在过程的同时都是更看结果。

我想他们更多的是通过业绩来判断自己的员工是否是真正的忙。

换位思考，如果我是领导，我也会不禁考虑，一个业务员如果一个月只有两三万美金的销售额，到底能有多忙呢？
之后老板让我留意办公室的业务员的工作状态，并找他们谈谈，到底有什么问题。

于是我观察了一周，发现一些问题：工作效率低下，工作无计划性，把很多时间是浪费在许多根本不重要或者不必要的事情上。

我们早上是9点上班，但是我发现都10点半了，还有一些业务员在看着腾讯新闻。

不得不说，腾讯的新闻弹窗新闻内容的确很丰富，罗列了很多热点的各种类型的新闻。

而这些新闻，点了一个之后又会想点下一个。

可能他们觉得，早上刚来没什么状态，先看看新闻过渡一下。

不过在职场中还是要注意，凡事要掌握个度。

我一般都是随便看看经济类的，其他娱乐八卦很少看。