面咨流程与话术理念大全

面咨流程与话术理念大全
所有的话术目的都是为了预约试课，并且成功关单
一、准备工作
1、形象准备：化淡妆，着工服
2、心态准备：自我激励，全力以赴
3、工具准备：价目表、课程单页、体验课登记表、笔、计算器、协议合同等工具，准备齐全拿在手边
二、建立关系——破冰
*破冰目的：让家长放下心里防御，打破尴尬局面
1、家长上门，微笑热情迎接（针对宝贝没带来的家长）
我：家长，您好，您来这边是给宝贝看一下画画吗？
家长：是的，随便看一下
我：嗯嗯，可以的，那今天我是您的课程顾问，我叫XX老师，会简单带您了解一下我们的环境和课程。

2、（针对宝贝一起过来的家长）
首先跟家长打招呼，接着蹲下来，热情跟小朋友介绍：哈喽，宝贝你好啊，我叫XX老师，你叫什么名字呢？恩，那我就叫你XX好了，你今天穿的好可爱哦，这个衣服是你妈妈给你穿的吗？恩，妈妈真会搭配，气质很好呢。

（如果孩子想走就说：老师给你拿玩具，你在旁边玩一会，妈妈和老师聊会天好吗？恩，真乖。

）
3、深入了解
我：XX多大呢？平时在家会不会画画呢？或者说爸爸妈妈对于宝贝美术这方面有没有给他购买过美术用具，比如彩笔之类的给宝贝体验过呢？
（家长：XX岁，平时在家画的）
我：（继续确定一下是几年级，有的家长报周岁，有的报虚岁）在家画的话是对线条敏感些还是对色彩敏感度更高呢？比如说他喜欢用简单线条概括他想画的内容还是用油画棒或者色彩类美术用具去表达想法呢？
（色彩敏感一些就是宝贝平时在画画时更喜欢用带有色彩的东西去表现画面，整幅画面颜色搭配好看，这个就是对于色彩更加有天赋一些；
线条敏感度高一些就是平时画画时更喜欢用简单的线条去表现自己想表达的物体，比如喜欢画汽车或者小人之类的全部都用线条去表现，这个就是对线条更有敏感度；）
家长：比较喜欢画线条/色彩
（平时在家不画的）恩，孩子在家不画，在幼儿园或者小学应该也是有美术作业的，对美术肯定也都有一定接触的，那家长今天过来了解我们机构是想要小朋友往哪个方向发展呢？（有的家长主要培养孩子兴趣和艺术气质，有的家长想要宝贝从小打基础，为她的专业发展多留几条路，您这边是哪方面的需求呢？）
家长：兴趣方面/性格太好动/创意方面/画的太差，应付学校作业等等
（可根据孩子年龄段以及家长回答的需求点针对性的推课程，主推一个到两个课程，不要推太多，家长选择困难症，可适当帮家长做决定）
兴趣创意类课程→启蒙、创想、大师、插画
锻炼技巧类课程→国画、动漫、线描、水粉、素描、硬笔（可适当提考级）
三、建立关系——Show Center（参观中心）
我：好的，XX妈妈，那我带您参观一下哈，家里住的离这边远吗？
家长：不远，就在这附近。

/远的，要坐公交两三站。

根据距离远：两三站也还好，不是特别远，那您是学校在这附近或者平时在天阳楼上有其他培训班的吗？
家长：是的
我：嗯嗯，我们这边也有很多XX小区/学校的小朋友在这边学，这是我们学员照片墙，可以让XX过来看下有没有同学或者邻居哦。

浏览照片墙：XX妈妈您看，这边都是我们的在读学员，宝贝看看有没有你的同学和朋友呢？（可以提及我们每个学期都有一次的户外写生活动）
1、这个教室就是我们少儿艺术课的教室啦，看年龄介绍：
1）3-4岁宝宝还处于一个感官敏感期，容易对细微的事物感兴趣——比如衣服上的小图案和地上的小蚂蚁，特别适合专注力和创造力的培养，所以我们推荐的是少儿艺术课启蒙班的课程，这个课程以创意为主，画画与手工相结合，比如我们有一个主题课是香甜的菠萝，首先我们要观察菠萝表面格子状的图案，然后引导宝贝去联想到不同的事物，如蜜蜂的蜂巢、格子衬衫、桌布，还有魔方等都是类似的形状，再让宝贝左右手配合，撕出黄色块状纸片，用双面胶粘贴在橙绿色半圆卡纸上，来表现菠萝表面的块状纹路，这样就很好地锻炼了宝宝的创造力以及动手能力，他在观察-动手-想象的过程中，也自然而然地帮助了右脑开发！（看情况补充：学过一学期之后看宝贝的进度再决定是否可以上基础班课程，期间会有一个期末的小测验去考量；至于学习效果，这个也是看每个宝贝的接受能力，但是至少一个学期后宝贝对于色彩以及造型的认知会会大大提高）
5-6岁的孩子还处于一个观察敏感期，对生活中的新事物都很好奇，我们这个少儿艺术课基础班的课程就是会运用到各种各样生活中的小素材，比如小纽扣、小木条和轻粘土等，相对启蒙班来说这个课程的综合性比较高，在注重创意的前提下会增加一些技巧性练习，（再根据范画做一部分解释）就比如您看这幅画，运用到了线条训练，用点线面去表现彩色和黑白灰的关系，同时用油画棒的深浅去表现浪花的立体感，小小的一幅画运用了很多的美术材料，非常能够锻炼宝贝的创意，也能加强美术技巧上的综合练习，这个时期就是给孩子打基础的最好的时候！“艺术来源于生活”嘛，就像梵高的《向日葵》《咖啡馆》《自画像》，哪一幅不是生活中最普通的事物和场景！举例户外写生活动（搭配多一些写生照片）
2）（尤其是针对想多学一点技巧的）5-6岁的孩子有了一定的握笔和理解能力，如果想往技巧方面发展，我们推荐少儿艺术课的线描基础班，线描是运用线的轻重、疏密、粗细、长短等笔法去表现物体的形态、质感的一种方法；简单的说线描是点线面结合装饰美化物体形象的课程，比较富有装饰趣味，也是为以后打基础的课程。

就比如我们有一个孩子家长本身是希望他多往这方面发展的，然后学了我们的线描课程后，很明显，观察力要好很多，线条和造型都更加准确了——毕竟线条才是美术最基本也是最重要的元素！举例户外写生活动（搭配多一些写生照片）
（尤其是针对想多学一点技巧的）7-8岁的孩子有了较好的美术基础和理解能力，如果想往技巧方面发展，我们推荐少儿艺术课的线描提高班，同上
（适当根据家长的关注点提一下国美考级：学这个课程还可以参加国美速写考级呢，在美
术领域，这个国美的考级证书是含金量最高的，一些民办小学的面试需要各种证书，这个也是属于重量级证书，当然参与考级也是对自己学习美术课程的一个检验，对自我认知的提升）。

3）（尤其是针对已经学过几年美术的）7-8岁的孩子因为有了较好的美术基础和理解能力，我们非常推荐我们特色的大师班课程，这门课程会以名家作品为范本，例如梵高的《向日葵》或者莫奈的《睡莲》，通过相关背景及理论知识的介绍，用创意的方式衍生成自己的作品，这个课程能够扩展学员对于美术认识的宽度，也能提高他们的审美力！就比如我们有两个孩子学了这个课程后去到美术馆都能认识很多幅画了，也能向父母介绍起来，除了他们自己很高兴，他们父母也很有成就感！
4）7-9岁的孩子有了较好的用笔基础和理解能力，如果对于动漫比较感兴趣，我们推荐卡通动漫人物课程，从Q版人物到正常人体比例结构再到真人照片转动漫等，会有一个系统的学习过程，人物学完之后才会画场景和故事，也是一门为以后动漫设计专业打基础的课程哦。

我们的动漫老师也是国美毕业的，很务实注重基础，带的几个孩子都跟了好多年了呢！（可举例范画）
穿插提问（尤其是孩子没来的情况下要问）我：小朋友的性格属于比较开朗的还是比较内敛的呢？
家长：比较好动。

我：比较好动的孩子应该都很开朗吧，这种性格的小朋友大脑发育会比同龄小朋友更快一点，再学习一些美术课程，还能培养他的耐心和气质，让他专注力更高，能够静得下心来。

家长：比较内敛，喜欢画画。

我：内敛的小朋友一般专注力较强，理解美术知识这也会更块，那XX课程（根据年龄和基础推介）就非常适合他，能够从小培养他的审美能力和审美情趣呢。

2、这个就是素描水粉教室啦，看年龄介绍：
1）7-8岁左右的孩子还处在一个色彩敏感期，喜欢缤纷的色彩，如果又希望学一点专业一些的课程，那就非常适合我们这个插画课程——工具以马克笔和水粉颜料为主，带着宝贝认识水粉画的基本知识——三原色/冷暖色等，并且以故事性的主题作为创作框架，而且在课后会让宝贝根据自己的画面讲诉一个属于自己的故事，比如我们有个课是以初夏秋冬四季为主题。

老师在课程中会提出问题引导孩子思考，例如：春天会开什么颜色的花？夏天的小溪边，会聚集那些小动物呢？秋天的树林是什么颜色的呢？冬天躲在树洞中休息的又是谁呢？由着一系列的问题，引发出孩子们自己动脑思考这些问题，思考故事该如何开展，在学习专业知识的同时，也可以锻炼孩子们的发散性思维和故事创设的能力。

2）9岁的孩子有了较好的美术基础和理解能力，如果对于色彩还是很感兴趣，那就建议继续学习风景水粉的课程——对于色彩色调的要求会较高，要求从熟记颜色以及掌控调色比例，然后把现实中的风景通过水粉的形式呈现在画面上；因为水粉有较强的覆盖力和表现力，可以流畅行笔，也可以细致刻画，不论抽象还是具象、想象还是写生，都可以很好地感受色彩的魅力，增强色彩的认知感，提高审美力。

比如很多孩子原本是不知道怎么画出自己喜欢的色彩的，而水粉课最基础的内容就是告诉你大自然中很多你还不知道的颜色并带着你学习怎么去调色，这也是一个很好的锻炼观察能力和细心耐心的过程！
10岁以上的孩子观察力和专注力都有了明显的提高，如果对于色彩很感兴趣，那就推荐我们的静物水粉课程——在美术领域，静物水粉是最专业的课程之一，大色调的选择、调色
以及配色都需要个人主观地去表现——用色彩去表现水果或者蔬菜、陶罐等静物的明暗光影关系，锻炼构图意识、造型意识以及色调色彩搭配意识，如若家长想要把宝贝往专业美术方向培养，水粉静物、素描以及线描后期的速写都是必学的课程哦，也可以为宝贝们的升学方向多一条选择的路呢。

（可举例范画）
3）10岁以上的孩子观察力和专注力都有了明显的提高，如果想往专业方向走，素描是必选！学好素描才可以更好的掌握黑白灰，光影知识，空间延伸关系以及立体思维、透视等各种基本美术常识，从基本几何体到静物再到石膏像最后到人头像，打基础一定是一个漫长而枯燥的过程，为了不断激发孩子的兴趣，我们会穿插一些彩铅、创意类以及户外写生课程，——从画面上到生活中，去感受素描写实的魅力！举例户外写生活动（搭配多一些写生照片），如果实际年龄稍小，也可以推荐从彩铅课程开始！
穿插提问我：孩子平时报的培训班多吗？（可从这点侧面问出家长的消费能力以及对培训班的接受价格能力）
家长：不多（意味着时间多，排课好排，后期关单可能会偏向于短期课程）
家长：多的，（意味消费能力较高，并且注重孩子教育，但接触过的机构多，后期谈判属于老手）
3、这间是国画教室，看年龄介绍：
1）6岁以上的孩子有了不错的握笔能力和理解能力了，如果对于传统文化感兴趣，我们推荐的是大美国画课程，除了增强对传统文化的了解以及陶冶情操，我们觉得国画最重要是能够很好地锻炼孩子的决策力，因为国画与其他画种不一样，比如水粉画错了可以改，国画不能改的，一笔就是一笔，错了就是错了，所以在画之前要思索构图和比等，既锻炼了孩子的果敢能力，又提高了孩子的整体布局思维。

（针对家长有可能提出的问题）
家长：为什么其他机构（例如宗师府）3、4岁就可以学国画，你们这要6岁以上才能学？答：恩，不是我们这边不能学，能当然是能的，只不过我们建议是6岁以后开始学。

实话跟您说，3-4岁的宝贝手腕还处于非常脆弱的阶段，因为画国画是要手腕一直抬着的，非常端正，这个年龄段的小朋友拿毛笔时间长了，第一非常累，第二有可能会影响到小朋友的生长发育，对于他手腕的生长很不好好（您要是注意观察，就会发现有些过早学国画和毛笔的孩子手指关节这边都是有一点问题的）；并且3-4岁小朋友的理解能力是达不到国画学习的程度的，最多就是玩玩。

所以更建议这个年龄段小朋友学习少儿艺术课的启蒙班课程，培养动手以及创意能力。

（国画是很传统的艺术，发展了两千年了，单从国画本质而言是基本没什么创新可言，所以不建议太早让孩子学，容易让孩子固化思维。

）
家长拿出3-4岁小朋友的国画照片说：你看这不是画的挺好的吗？
答：从表面上来说，这幅画老师的改动到底有多少我不敢说，毕竟孩子的程度不一样，有些可能确实蛮好的；从深层次来说，您对孩子的学习是以结果为导向呢还是过程？我举个简单的例子，舞蹈考级的孩子2个月就练1支舞，结果可能是过了，但这只代表了一个结果而已，画画也是一样，如果一个画面练习很多次，一定能越画越好的，您说呢？
4、最后这间就是硬笔书法教室了：
1）大班的时候是让宝贝学习硬笔书法最好的时候，对于握笔、坐姿、笔顺等是正确引导的最好的时候，等到他们上小学才开始学其实是有点晚的（这句话只针对中班以及大班家长！）
很多小朋友幼儿园的时候比较放松，但等到上小学之后，家长发现自己孩子跟不上班级进度，老师进度又快，家长又慌，害怕孩子跟不上学习进度，临时找学习班的家长很多，但紧赶慢赶还是会有一定的影响，不说作业作文的书写速度，卷面的美观程度也很影响最后的考试分数呢，所以这个时候家长的思想超前性就非常重要了。

那么我们这边的硬笔书法老师是一个有30年教龄的老教师，经验丰富，上课细致，并且值得一提的是在上课前半段老师讲课指导时，家长是可以进去听课的，实时感受老师的教学效果，但是也要注意不要影响到小朋友们正常上课哦。

就比如我们有一个孩子……？
穿插提问我：那平时孩子报的培训班是否要上主要看妈妈的决定还是爸爸的决定呢？
家长：自己决定/爸爸决定
我：如果说爸爸决定的话，给您预约的体验课可以带着爸爸一起来感受下试听，毕竟孩子的一个培训班，关乎以后的学习，让爸爸一起来感受下我们蒙英的课堂氛围，教学效果，对于一家培训机构会有更直观的感受去确定孩子以后是否要在这边长期学习。

我：那这边如果给您排课的话，您哪个时间段比较合适呢？
（根据家长回答做出试课预约）
四、关单环节异议处理
我：XX妈妈，XX在我们这边已经试了课，您也进去听了一下，相信您对我们机构也有了一定的了解，那您觉得我们的课程怎么样呢？
（前十分钟可让家长进去试听，后面最好让家长出来，主要是为了谈单，但话术可说：家长在里面太久，会分散孩子注意力，，孩子也会紧张，没办法跟老师进行更好的沟通和有效的学习）
（以下罗列一些家长常提出的问题回答）
1）觉得课程太长，想报短期课程
嗯，家长这边的想法（1、先试试，万一不行后面不好退费；2、怕还没学完机构关门大吉；
3、经济条件真的比较一般）我们可以理解，但家长您应该知道美术是一个持续学习的过程，我们的课程也都是按年制定的，短期课程只能属于试学状态，会让孩子不能有一个长期稳定的学习心态（关单老师如果觉得承诺转课或者退费可行，可以先向家长提出此方案，家长若同意换长期课程，关单老师再在家长面前向校长电话申请）。

（当家长坚持报短期课程）：当然，如果您坚持，我们会根据孩子情况制定一个适合他的阶段性教学计划，让孩子和家长先感受一下短期的效果，但是短期课程是没有什么优惠的噢（实在不行的情况下只能推半年卡）。

2）排课时间总也凑不上
首先要明白一点：家长时间凑不上不一定是孩子没时间，很有可能是家长不愿意在这个时间接送；
1、试听之前凑不上我们现有的班级时间：先在其空余的时间安排试听课（部分家长试听满意后会做主动调整其时间）
2、试听之后凑不上我们现有的班级时间：说服家长调整其他培训班的时间，让孩子跟着我们现有班级上课；如只能在其空余时间开新班，全职老师的班级若老师时间可以就能直接开新班；若是兼职老师的班级就先让其交全款，执行三人开班原则，先用其“赠送课程”来上我们其他班级的课程，承诺家长两周内我们继续招生直到满三人正常开班；如未招到三人亦履行开班承诺。

（详细了解家长的时间安排，学会主动帮助家长去安排时间）
3）课程时间质疑
我们蒙英所有科目的常规课程一次课都是扣2课时（之前有做过寒假班一次课是3课时）的，启蒙班是70分钟/次课，硬笔书法班是60分钟/次课，其他班都是一次课1.5个小时，一对一课程每次课扣3课时。

1、启蒙班70分钟的上课时长是因为孩子本身年龄段处于幼儿阶段，理解能力还不够成熟，超过这个时间，孩子自己坐不住是一方面，吸收进去的知识量也会超出孩子的接受范围，从而学习效果并不会太理想。

其实，老师启蒙班这70分钟比其他班级的一个半小时课程付出的精力更多，更累。

2、硬笔书法的课程时间是书法老师根据她的教学大纲制定的，从教学效果上来说，60分钟的教学时间足够小朋友们吸收本堂课的知识点了，太多了消化不了，很多其他机构时长比较长的原因是老师的教学方式会不一样，现在大部分机构的硬笔书法老师水平都很一般，都不会有太多讲课的时间，一般都是一对一的指导，这么多人指导下来1个小时肯定不够啊！而且按照老师的说法，练字练字重在练，课上太多不练也没用，回家多练才能尽快把字练好。

4）家长不要赠送的部分产品，想折算成现金抵扣学费
不好意思，这位妈妈，这些赠送的产品属于附加值，是额外赠送给您的，所以是不包括在费用里的。

5）教学环境质疑
我们这都是小班制教学，一个班最多不会超过8个人，现在的班级一般都在4-5个左右，并且一个班超过6个学生的话，我们也会配助教老师的，确保关注到每个孩子的学习进程，进行个性化教学，并且每个教室的功能区分都非常明显，可以感受到一个很好的艺术熏陶的氛围，就比如您宝贝在家画画，他的画面效果和学习氛围肯定没有在我们蒙英上课时这样认真和有条理，又有专业老师及时指正和引导，教学效果肯定要专业很多，所以学习氛围还是非常重要的。

6）质疑教师的专业性以及延续性
专业性：我们蒙英书画社的老师是由两部分组成，一部分是我们的专职老师，有自己的个性化研究课程以及定期培训的，还有一部分是国美毕业或者退休后的兼职老师，不管是专职还是兼职老师，我们都有严格的任用程序，都是经过严格考核和试讲，所以在专业方面不需要担心；也会根据每个孩子的性格特点和学习特征等因素匹配一个最适合他的老师，只有适合孩子的老师才是好老师。

延续性：1、一般情况下我们是不会更换老师的，但是在中途过程中，如果发现老师和孩子的匹配度并不是最好的，出于对孩子负责任的角度考虑，我们会在征求家长的同意下给孩子更换老师，目的也是为了对孩子有更好的辅导效果；
2、我们是针对孩子每个阶段的课程来安排老师的，因为每个老师对于不同科目上的专业度也不一样，孩子的学习情况也是处在动态的学习过程中，所以我们会在合适的时候根据孩子学习的进度来调整带班老师。

7）询问是否还有价格优惠（所有问题都解决就剩价格问题）
回答已经是最优惠的价格，举例：年卡打九折也是本月活动的折扣，到这周日晚上八点就结束了，而且打折也是有名额限制的，昨天开会说还有2个名额，今天不知道还有没有，还需要电话申请一下名额，如果申请不到，我也没办法。

（出去打1-2分钟电话，回来直接问您是支付宝还是微信）再解释这边名额其实已经没有了，刚好xx家长搬家，没办法，才有一个折扣的名额让出来，您这边确定我们就签合同吧，不然也不确定下次还有没有折扣名额呢。

8）决策人不在
A.妈妈来不管事，爸爸出差（1、努力让妈妈变成决策人：孩子喜欢，价格也不贵；2、
让她联系爸爸；3、先交定金，给优惠，定金可退）
B.爸妈都在，因为价格一方坚持回去考虑（今天大家都来了，不报也没关系，哪方面有顾虑，能否给您解决……因为贵可以申请优惠，因为远可以帮助分析路线）
9）其它中心对比
A.3岁第一次来试课（其他也没上过课），要多对比
（有没有具体想去的店？做一下竞品分析……好的差的，交不了全款交定金，保留优惠）（第一印象很重要，如果实在留不住对方，那就努力在对方心中留下最好的第一印象）10）距离远，接送问题
主动帮其分析时间安排及接送路线
五、问题答疑——Question answering
（家长可能会问到老师哪个学校毕业等类似的问题）
答：我们有师范类美术教师、设计类美术教师以及美院教师，一般小年龄段的课程我们会由师范类老师带，因为师范类老师学过教育学和儿童心理学，并且跟孩子沟通的经验丰富，更能让孩子喜欢并理解课程；偏艺术创意类的课程（如插画）我们会由美术设计专业的老师带；而专业性较强的课程（如水粉、素描）我们会由相关专业美院毕业的老师来带。

（家长还会特别想要国美老师带自己的孩子，可根据课程和孩子年龄这样回答）
答：国美类老师在专业上确实是很厉害，但是在教学上可能还是师范类老师更在行一些，首先我们师范类学院毕业的老师们的专业都是美术类专业，专业知识方面也比较强，其次在教学上，师范类老师学习教育学、儿童心理学等，对待孩子的心里特征更能了解和剖析，也更能和孩子打成一片，您不妨试一下我们**老师的课程，用作品以及宝贝的喜爱程度来衡量呢！
（家长可能会问到少儿艺术课与儿童画的区别）
儿童画是我们少儿艺术课里包含的一种，少儿艺术课是我们蒙英课程的一个体系，像儿童画属于我们少儿艺术课基础班的的课程，除此之外还包含了线描、名画、启蒙班（3-4岁）、提高班（6-9岁）课程，所以笼统的说儿童画就是少儿艺术课是不对的。

六、知识普及——少儿美术的认知误区
误区之1 以成人的眼光看待孩子的作品
现实中，幼儿常被要求学画一定要“象”，横要平，竖要直，把画画得“象”与“不象”作为学画的终极目标，这样会导致孩子画画的胆子越来越小，又擦又改，谨小慎微，匠气十足。

我们时常会听到家长这样评价孩子的作品：“你今天画的小猫真像”、“你怎么跟老师画得不一样呢？”把儿童美术课堂当作“照相机功能”来简单看待，导致很多有主见的儿童因为“画得不像”，而断送了继续学习美术的机会。

孩子们在画得像与不像的问题上与成人的看法是不一致的。

孩子画画凭的是直接感受，他们认为只有突出主要的，夸张重要的就是最像。

如：孩子画踢毽子的腿会比不踢的腿要长，画吃蛋糕的嘴比平时的嘴张得要大。

孩子追求的像并不是生活中镜子般的真实。

所以，家长。