华晨中华销量提升辅导-如皋威宇三阶段总结报告

类别 上午
下午
第19天
第20天第21天第2源自天第23天第24天
与总经理销售 经理沟通第二 阶段离店工作 开展情况
检查销售顾问 回访记录和录 音
检查客流登记 及KPI分析情 况
现场观察销售 流程执行情况
与销售经理商 讨内训计划的 制定
与市场经理沟 通展厅陈设提 升计划
与辅导顾问沟 通团购会邀约 和准备情况
与展厅经理 核实第一阶 段工作情况
盘整销售顾 问表卡
指导按照回 访录音系统
客户接待能 力强化培训
与总经理沟 通驾校推广 思路
检查销售顾 问表卡
设计青奥会 主题展厅物 料
调整展厅展 车布置
制定展厅前 台值班规则
与区域经理 商谈沟通工 作
准备大润发 展示车相关 物料
4、保有客户340多批，维护的较好；潜在基盘80多批，大部分是外拓获得；
5、潜客管理较差，未正常回访跟进与主管管控。
1. 经销商基本情况
经销商SWOT分析
优势
投资人与管理层接受能力较好； 售后管理与盈利能力较好，保有客户服务能力强； 户外集客经验丰富，有稳定集客能力；
机会
当地农忙即将结束，之后成交概率会变大； 有大量综合品牌售后保有客户资源可以利用；
配合度不太及时
辅导前问题点
将展厅5S标准落实到人头，并制 定相应的绩效监督
根据活动主题及时更新LED内容 根据每月市场活动公告和厂方举
行的全国性活动及时设计和制作 布置展厅物料，营造销售氛围；
改善措施
改善现状
初步导入HES展厅标准，对展厅物料和外部展示进行了充实 可以与厂方主题活动或自店活动同步物料布置；
离店计划
细化补充物料，营造展厅氛围 继续按照该标准执行活动计划物料先行；
（2）四五六辅导——四大活动概览
大型促销
特渠 开发
四大活动
店头活动
外展 外拓
（2）四五六辅导——四大活动概览
活动类别 活动主题 历史最高数据 目标销量 实际销量
第一阶
店头闭馆
端午中华特卖
4
段
5
3
注： 活动类别分为店头活动/外拓外展/特渠开发/大型促销 实际销量包含订/交车量
检查保有中华 客户维系情况
现场观察销售 顾问实际接待 流程执行情况
完善crm软件 使用流程
销售流程一对 一辅导
检查系统回访 情况
与市场经理沟 通月底店头活 动方案
与市场经理沟 通月末店头活 动细则
与总经理工作 离店工作重点
下午
编写H330快 速介绍话术
培训产品介绍 话术
合同洽谈 19 11 13 15 17
新车交付 28 10 13 16 19
客户回访 22 9 11 14 20
（1）HES项目导入
客户精细化
潜在客户信息不全，未使用档案卡 无连续回访记录，客户流失严重 外拓集客邀约到店率比较低； 保有潜客二次到店率较低；
市场策划各种活动增加邀约诱 因；设计如十年保养贵宾VIP 卡、到店礼品、补贴打车费用 等方案促进外拓集客到店；
与销售经 理沟通邀 约管理
编写活动 再邀约话 术
安排保有 客户维系 工作
店头活动 执行
销售顾问 集中培训
晚上
培训蓝卡 填写
培训邀约 话术
邀约陪战
邀约陪战
夕会活动 总结
2. 辅导实施内容
类别
第7天
第8天
第9天
第10天
第11天
第12天
上午
与总经理沟 通第一阶段 工作进度
辅导前观察
第一阶段辅导后
第二阶段辅导后
第三阶段辅导后
满分
销售流程模块 售前准备 客户来电接待 展厅接待 需求探求 商品介绍
满分
4
20
18
7
23
辅导前得分
2
9
10
2
10
第一阶段 辅导后
3
12
13
3
13
第二阶段 辅导后
3
14
15
3
16
第三阶段 辅导后
4
18
16
5
19
试乘试驾 47 15 17 18 20
劣势
展厅位置偏僻，自然客流稀少； 潜在客户主要为乡镇群体，邀约到店转化率低； 潜在客户管理与回访能力较弱，流失率高；
挑战
品牌呈边缘化趋势，竞争力不如其它自主品牌，主城 区潜客少；
2. 辅导实施内容
类别
第1天
第2天
第3天
第4天
第5天
第6天
上午 下午
现场调研 销售经理
现场调研 销售顾问
与销售经理沟 通离店推进计 划执行细节
与总经理沟通 离店推进计划 执行细节
走访海安中华 直营店
与销售经理沟 通团队建设
与总经理、销 售经理、辅导 顾问商谈近期 工作任务
走访如东二级 网点
与海安直营店 周总沟通销售 提升计划
编写周末店头 活动邀约话术
培训销售顾问 店头活动邀约 话术
与二网经理沟 通二网潜客邀 约情况
泰州团购会出 发前准备工作
参加团购客户 陆续到场，安 排接待工作
出发至泰州碧 桂园酒店
与销售经理回 顾总结8月销 售情况
与总经理探讨 当前销售工作 重点
与销售经理沟 通8月30区域 团购会邀约情 况
培训销售顾问 区域团购会邀 约话术
检查内训执行 情况
讨论店头 活动方案
拟定邀约 话术
培训早会 和早训
落实活动 物料清单
早会早训 协助客户
邀约
早会早训 店头活动
准备工作
与销售经 理沟通新 考核政策 细节
现场调研 网销部
现场调研 总经理
布置客服 人员老客 户维系任 务
编写老客 户回访话 术
与总经理 沟通绩效 考核思路
建卡数 无 15 2
订/交车 无 5 3
优势：邀约执行的比较好，两轮销售顾问邀约加一轮主管邀约 劣势：受农忙影响，到店客户及成交未达预期
（2）四五六辅导——四大活动概览
活动类别 活动主题 历史最高数据 目标销量 实际销量
第三
团购活动
泰州区域团购 会
量
二、项目收益
渠道
销售 结构
展厅销量 二网销量 电/网销销量 集团销量
其它销量 (含转介绍介绍/二手车
等)
第一阶段
11 1 0 0
0
合计销量
12
第二阶段
10 2 1 0
0
13
第三阶段
15 5 4 0
0
24
三、项目实施
1
经销商基本情况
2
辅导推进内容
3
项目实施
1. 经销商基本情况
基础信息
经销商名称：如皋威宇
下午
与市场经理 核实第一阶 段工作情况
制定第二阶 段工作重点
走访海安耳 机网点
梳理数字营 销流程
调试潜客跟 踪软件
辅导制作半 年度总结与 计划
现场考察大 润发展车场 地
策划大润发 场地布置
至当地市场 与商业街考 察制定外拓 方案
现场培训电 话回访话术
编写培训低 意向战败客 户回访话术
如皋当地出租 车公司拜访开 发
考核H330一 二三介绍话术
销售流程一对 一辅导
前台接待人员 表单录入培训
金融公司培训 参与听讲
编写大润发集 客规则
制作第二阶段 离店工作计划
晚上
召开夕会
当地乡镇巡展
布置H330金 大润发展场
召开夕会
召开夕会
2. 辅导实施内容
导入标准化的晨夕会召开步骤
改善措施
改善现状
逐渐形成固定的周例会制度； 二网管理能力逐渐提升，销量增加；
离店计划
坚持例会制度，并予以计划和总结方面的考核； 加大二网管理频率；
（1）HES项目导入
展厅标准化
试驾车停放不合理 LED屏宣传内容未及时更新 展厅5S无具体责任划分 市场活动的配套展厅物料布置
与市场经理沟 通近期市场活 动计划
与销售经理沟 通培训考核计 划的制定
编写销售部内 训考核制度
与销售经理沟 通中秋教师节 周末店头活动 计划
与市场经理沟 通中秋教师节 周末店头活动 执行细节
与销售经理沟 通销售顾问目 标管控与考核 方法
与市场经理沟 通与销售工作 的配合及计划 执行
四化
考核内容
分值
MOT固定化 销售流程检核百分表 188
客户精细化
销售顾问工作计划（即 日报表）
/
组织架构
销售部
管理精益化
市场部
98
客服部
展厅内
展厅外
展厅标准化
服务站环境
30
人员制度
达标 辅导前得 一阶段得 二阶段得 三阶段得
分值
分
分
分
分
113
80
107
146
164
/
/
/
/
/
79
52
71
73
78
24
与大区经理 商谈沟通工 作
晚上
召开夕会
如皋袁桥镇 车展
召开夕会
集中销售顾 问培训
召开夕会
召开夕会 培训话术
2. 辅导实施内容
类别
第13天
第14天
第15天
第16天
第17天
第18天
上午
与总经理沟通 新进人员绩效 考核政策
检查网络集客 情况
制作当地驾校 开发方案
（2）四五六辅导——四大活动之店头活动
插入图片
插入图片
活动主题：端午中华特卖会 活动时间：5月31至6月1日 活动效果：受农忙影响，邀约到店客户未达预期 活动亮点：全系工厂价，订车砸金蛋，订车送端午节礼品
（2）四五六辅导——四大活动之店头活动
活动评估
内容
历史数据
目标
讲师评估
实际
邀约量 无 15 8
（1）HES项目导入
管理精益化
绩效考核政策制定的不太适 合当前状况，未能有效考核 销售顾问
晨夕会流程不标准 无月度例会详细内容要求 二网管理能力和支持需提升
辅导前问题点
建立销售部与市场部的月度计 划制度，每月初3天内召开月度 总结及计划例会；
组织二网销售人员定期培训产 品知识和介绍技巧（每月1 次）；统一管理二网中华潜 客，二网经理回访促进成交；
晚上
陪战销售顾问 区域团购会邀 约
夕会
夕会
夕会
培训演练团购 会现场客户销 售流程
夕会
集中销售顾问 培训导游式流 程
2. 辅导实施内容
类别 上午
下午
第25天
第26天
第27天
第28天
第29天
第30天
一对一辅导销 售顾问产品介 绍
与销售经理沟 通新款车型营 销话术
销售顾问一对 一产品介绍辅 导
提升销售顾问邀约话术能力， 使用录音电话进行检查和辅导 提升；
辅导前问题点
改善措施
改善现状
通过对手中潜客资源的梳理，准确统计出有效客户数量； 销售顾问拨打邀约电话时长明显增加，到店率有所提升；
离店计划
强化话术培训；对潜客进行准确分析，提升邀约成功率 增加外拓集客到店方案，邀约能力培训常抓不懈；
23
25
27
29
（1）HES项目导入
MOT固定化第三阶段——销售流程执行
50
47
40
30
28
20 10
2 3 344
12142108
9
13151186
10
2 3 375
2139
16 13 10
15 17 18 20
1113151197
19 16 13 10
2220
14 9 11
0
售前准备 客户来电接待 客户接待 需求探求 商品介绍 试乘试驾 合同洽谈 新车交付 客户回访
确定店头活动 物料画面及清 单
协助布置中秋 教师节店头活 动展厅物料
编写如皋威宇 第三阶段离店 工作推进计划
中秋店头活动 现场陪战
晚上
夕会
夕会
夕会
夕会
夕会
3. 项目实施
（1） （2） （3）
HES项目导入 四五六辅导 数字化营销建设
（1）HES项目导入
导入整体情况
二网数量：3
开业时间：2012年6月
具体信息
1、该经销商由二级网点转型而来，售后业务为主业（中高低档）盈利状况良好；
2、售前人员架构相对较完整，销售经理1人，销售顾问3人，网销1人网推1人，市场经理1人市 场专员1人，售前客服1人； 3、展厅地处较偏僻地段，自然客流少月均30批以内；有一定外拓渠道和能力，但转化到店客户 数量不多；
华晨中华销量提升辅导项目 如皋威宇店—三阶段
辅导老师：王珂
目录
一 项目概述
二 项目收益
三 项目实施
四
二阶段行动计划
一、项目概述
14年5月27日-6月01日 14年7月 5日 - 16日 14年8月26日--9月6日
一阶段（6天） 二阶段（12天） 三阶段（12天）
HES项目导入 四大活动、五大提
检查金融政策 使用情况
团购会邀约陪 战
一对一辅导销 售顾问邀约话 术提升
与总经理沟通 驾校开发计划
与销售经理沟 通销售顾问目 标考核方案
与销售经理沟 通团购会销售 顾问内促政策
与市场经理确 认团购会物料 准备情况
参加泰州碧桂 园万人团购会
返程
制定9月销售 管理工作实施 计划
升、六大能力 数字化营销
项目时间
项目阶段
项目内容
一、项目概述
培训辅导 老师驻店
参与经销商 日常管理
寻找盈利能力 提升突破口
提升经销商盈 利能力
建立长期 发展机制
销量 同比提升45%
二、项目收益
提升经销商销售人员销售能力
提
升
经
提高经销商内部管理能力和
销 店
市场运作能力
的
销
完善经销商数字化营销部门建设