商务谈判的基本理论

3、谈判力与谈判空间
谈判力是导致谈判空间发生有利改变的能力 谈判者拥有谈判力会增大出现有利谈判结果的能力
阿尔曼公司的 保留价格
买方的 保留价格
500 谈判空间
12000
2500
12000
二、谈判力的来源
强制性 补偿与交换 遵从准则与客观标准 认同力：信服、尊敬和认同会增大个人的权利感 知识和信息：可以改变谈判者对事项和隐含的利益之
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❖ 一个半小时后，丹麦代表回到谈判桌上，他们故意答非所问地说，已经将规格明细表按德 方的要求重新编写了，并一一列出可以删除的项目。德方一看不对，急忙说明，他们不是 要丹麦方修改规格明细表，而是----。
❖ 讨论转移到了规格明细表上面，而降价一事被放在了一旁。 ❖ 一小时后，丹麦方准备结束谈判，他们问德方：“你们希望减价多少？”德方说：“我们
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4）折衷主义：当谈判双方在 价格上存在分歧又都坚持不 让时，折衷主义要求将分歧 的差价一分为二，各让一半。 此法表面似乎有效，似乎是 互敬互让，但实际上毫无道 理，不切实际，只会有利于 一方。
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除此之外还有：偷换概念、 歪曲语境、虚拟原因、强词 夺理、以偏概全、无中生有 等 以上诡辩术缺乏实事求是的 精神，不合理，欠公正，在 商务谈判中可做防备之用
1）原行论证：在西方的谈 判术语中也叫“双行道战 术”，即在被击中要害时不 做正面回击，故意提出新的 问题纠缠不放，扰乱对方的 注意力，使谈判偏离方向。
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2）以现象代替本质：在商务谈 判中，有时对方故意用某种表面 现象来掩盖其真实的目的。 3）攻其一点，不及其余。在商 务谈判中，一方抓住另一方的 “小辫子”不放，不做全面公正 的评价，以求得到不合理的价格。
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案例分析
❖ 你下班回家，看见一张现 场旧货出售的广告。你到 现场转了一圈，发现一张 古董餐桌。你一直想买些 古董，这张餐桌确实是件 理想的古董
❖ 你与和善的女主人讨价还
价并获得让步，你同意接
受商定的价格。“好的，
现在让我付款。”突然，
女主人说：“要看看我丈
夫是否同意。”这时，你
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应该怎么办？
希望贵公司能降低成本，但明细表不要改动。”这一回答表明德方已经同意丹麦方的意见 了，于是丹麦公司向对方陈述应该如何才能使德方获得更大的利益。 ❖ 这样一来，交易成功，德方得到了应该得到的利益，而丹麦方面也几乎没做出什么让步。
世间没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友 ，只 有永恒的利益。
❖ 2、着眼于利益而非立场 ❖ 成功的谈判是各方利益的给予和获取，而不
第二章 商务谈判的基本理论
❖ 学习目的:
❖ 了解商务谈判的逻辑思维 概念和类型 ❖ 理解原则式谈判法的内涵以及影响谈判力的基本因素 ❖ 掌握原则式谈判法的应用技巧以及商务谈判的思维艺术
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主要内容
❖ 第一节 哈佛原则谈判法 ❖ 第二节 谈判力分析 ❖ 第三节 商务谈判的逻辑思维
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第一节 哈佛原则谈判法
❖ 以反面的形式或从否定的角度来论 述问题、驳斥对方论点的思维方法。
❖ 草船借箭 ❖ 香草根 ❖ 以毒攻毒 ❖ 空城计？ ❖ ……
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2、超前思维
❖ 快速出击的思维方式
❖ 以攻为守 ❖ 针锋相对 ❖ ……
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3、 散射思维
❖这是一种扩散的、开放的思 维方式。
❖多算多胜
❖苦肉计
❖……36Fra bibliotek思考题
1、原则谈判法在现实中的运用 2、影响谈判力的基本因素
1、逻辑思维的含义 逻辑：指思维的规律，是研究思维的形式和规律的 科学，有辩证逻辑（高等逻辑）和形式逻辑（普通 逻辑）之分。 我们通常讲的正确思维被称为逻辑思维。
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（1）辩证逻辑
研究掌握事物的一切方面、
主 一切联系的中介
要 从发展、运动、变化中观察
特 事物
点
以实践作为检验真理的一切 标准
认为真理是具体的而不是抽
是坚持自己的立场而实现的。 （1）积极陈述自己的利益 （2）承认对方的利益 （3）发现双方共同的利益
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在决定如何做之前，先构思可能有的选择， 提出互相得益的选择方案
❖ 3、制定双赢方案 ❖ （1）提出方案与评价方案分开 ❖ （2）扩大方案的选择范围 ❖ （3）寻求各方共同利益与互补利益 ❖ （4）寻求容易使对方接受的方案
第三节 商务谈判的逻辑思维
❖ 逻辑思维的内涵 ❖ 诡辩 ❖ 在商务谈判中常见的诡辩术 ❖ 谈判的思维艺术
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一、商务谈判的思维
❖ 谈判中以理服人的过程常常是在互相发难中完成的，在谈判条件相差不 多的情况下，谁能思维敏捷、逻辑严密，谁就能取得胜利。
❖ 可以说，谈判与逻辑共存，谋略与逻辑同在。逻辑模式成为实施谈判谋 略的重要工具之一。
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二、商务谈判的思维艺术
随着人类社会的不断发展和进步，人类的 思维方式也有了很大的变化，那种简单的、 直观的思维方式已经不能再适应当今社会的 发展，人类逐渐取得了从经验思维、形象思 维、公理思维到辩证思维、系统思维和创造 思维的不断进步，并向着定量化和高效率的 现代化方向发展。
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1、逆向思维
❖ 哈佛原则谈判法含义 ❖ 原则谈判法的使用
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一、 哈佛原则谈判法的含义
1、含义： ❖ 哈佛原则谈判法，它的主要代表人物是罗杰`费希尔
和威廉`尤里。费希尔和尤里的代表著作是《通向成 功之路》，在此书和其他的著作中，他们发展了原 则谈判法并使之得到了广泛推广。 ❖ 哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建立 在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方 均感满意的结果。
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第二节 谈判力分析
❖ 影响谈判力的基本因素 ❖ 三个变量与谈判力之间的关系 ❖ 谈判力策略的应用
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一、谈判力的概念
❖ 1、谈判力的概念 ❖ 谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判
空间的改变发挥关键作用的能力。 ❖ 2、错误认识： ❖ 如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按着己
方的意愿行动，他就是有谈判力的 ❖ 拥有更多资源能使谈判者具有更大谈判力 ❖ 置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力 ❖ 理性的谈判者在谈判中具有谈判力
控制情绪
❖ 引爆冲突-----谈判计策之一 ❖ 把对方情绪当假的 ❖ 准确说出情绪 ❖ 用转换立足点方式给对方缓冲 ❖ 给对方一个借口
难得糊涂
❖ 丹麦一家大型技术设备公司准备参加联邦德国在中东的某一项全套工厂设备投标，经过充 分分析，他们认为自己比其他竞争对手有更优越的条件，中标的希望很大。
❖ 经过双方反复的谈判，丹麦方面希望尽早达成协议、结束谈判。可德方代表认为还有一些 问题需要讨论。一位德方谈判人员说：“我们认为贵公司的报价还应减少2.5%，这一提 案我们也告诉了其他公司，请他们考虑。对于我们来说，选择谁都一样，不过我们还是希 望能同贵公司作成这笔生意。”丹麦方面的回答是需要考虑一下
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❖
❖ 买卖罐头的例子
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❖ 4、引入客观评判标准
❖ 客观标准应考虑的因素
❖ 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它 可以不受任何一方的感情影响。
❖ 客观标准应当具有合法性并切合实际。 ❖ 客观标准应当具有科学性和权威性。
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训练项目---该如何取得谈判成功
训练目标
正确评价谈判是否成功，能用原则谈判法谈判
象的
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（2）形式逻辑
根据普通的、常见的事物作形 主 式上的定义，易带有片面性 要 用固定的、静止的、抽象的眼 特 光看待事物 征 带有较强的主观色彩
不能真正具体地、全面、生动
地反映事物的本质
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2、诡辩
是故意运用 形式逻辑的缺点 或以不正当的推力方法 来达到自己的目的
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3、谈判中常见的诡辩术
案例
难得糊涂
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9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.8.221.8.2Monday, August 02, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。11:04:1711:04:1711:048/2/2021 11:04:17 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.8.211:04:1711:04Aug-212-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。11:04:1711:04:1711:04Monday, August 02, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.221.8.211:04:1711:04:17August 2, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月2日星期一上午11时4分17秒11:04:1721.8.2 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年8月上午11时4分21.8.211:04August 2, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021年8月2日星期一11时4分17秒11:04:172 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。上午11时4分17秒上午11时4分11:04:1721.8.2
间的关系的认识和理解。
2、影响谈判力的基本因素
影响谈判力增加或减少的因素由于情况的不同而不断变化，但有三个因 素无论在何种情况下都起作用。
（1） 动机
（2） 依赖
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（3）替代
二、三个变量与谈判力之间的关系
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三、谈判力策略的应用
谈判力的分析对于制定谈判策略具有关键意义，且 对于谈判者一方在谈判中采取强硬立场或者合作态 度的程度都有重要意义。 人们经常使用的谈判力策略包括： 1、设定最后期限 2、显示强硬态度 3、嘲笑对方立场 4、突出己方方案 5、威胁各方关系
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2、哈佛原则谈判法四个部分组成：
❖ 第一、对事不对人 ❖ 第二，着眼于利益而非立场 ❖ 第三，制定双赢方案 ❖ 第四，引入客观评判标准
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哈哈佛佛原原则则谈谈判判法法 区分 利益 选择 标准
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二、原则谈判法的使用
❖ 1、对事不对人 ❖ 所谓“对事不对人”的原则就是在谈判中区分人与问题，
把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论 事，不要因人误事。 （1）从对方的立场看问题。（理解） （2）加强沟通。 （3）注意保留颜面，不伤感情。