警惕：美容院新产品招商5大误区

警惕：美容院新产品招商5大误区
中国营销流传网，2004-12-24，作者: 张小方，接见人数: 237
成功的原由可能很简单，失败的原由却可能各式各种。

为何有的公司招商特别成功，而您的产品却老是不如人意？身为美容公司经营者，您认识到以下误区了吗？
一、广告误区
招商广告是美容化妆品公司常用的营销武器，也是新产品上市的必备法宝之一。

打开美容行业第一刊《医学美学美容杂志》，我们却发现大部分公司的招商广告却只好让人“一声惋惜”！
误区一：贪大求全，盲目堆砌信息，却丝绝不关怀经销商的需求。

要知道经销商没有耐心把你一份整版的报告书重新看到尾，也就无法快速认识到你的招商活动最精髓的部分。

第一时间没有惹起他的兴趣，今后的努力就比较难了。

误区二：搞错对象，把招商广告做成了产品广告。

版面设计美伦美奂，图片也极尽性感之能事，讲的倒是一般花费者而非经销商最关怀的问题，犯了背道而驰之大忌。

误区三：虚张阵容，一模一样地做“口号”。

招商广告属于侧重理性诉求的广告类型。

但一些公司却走了极端，认为理性诉求广告就是平淡无奇，没有必需进行创意。

结果，象“与×××同行，做新世纪富豪！”这样的口号到处皆见。

误区四：“拿来主义”，东施效颦成大错。

若有一中国电信品牌广告，被一美容院产品招商广告从语言到图示照搬剽窃，让人感觉不三不四，勉强附会。

二、产品误区
除了广告外，产品问题是美容公司最常犯的错误。

好多美容公司老板都认为自己手中的产品是“绝技”，殊不知一开始就犯了错。

误区一：产品越多越好。

打开一些美容公司的招商手册、产品手册，随意数数都不下100多种。

产品这样之多，又缺乏一致规划，推行上更是八门五花，不单让经销商不知所措，长久下来公司自己的生产、库存都是大问题。

误区二：产品越贵越好。

一些美容公司认为美容院就是提款机，经常将零售价钱定得高得离谱，其恶果是增添了经销商的资本压力，也不可以能多得收益。

这样的订价招商怎么能成功呢？
误区三：只说成份不说功能。

招商时，很多公司重申自己的产品用的原料、成份有多好，而不敢将功能讲清楚，让经销商老是将信将疑，不敢签单。

误区四：只重单品不重组合。

美博会上看到很多厂家的产品都是孤零零地推一盒、一瓶、一支，而没有合理的产品组合，没有设计完美的花费疗程，经销商常常认为卖单品太费力，收益没保障，自然谈不可以合作。

三、观点误区
不论是美容化妆品仍是医药保健品，“观点”的重要性都是不问可知的。

特别是在招商阶段，有了好观点才能吸引眼球，让经销商产生兴趣。

误区一：观点虚假。

有的产品招商时，只顾搞噱头，不惜假造观点，跟产品功能完整部是两回事，结果在实质销售中每每碰钉子，稍有理智的花费者根本不信。

受骗上得多了，经销商也学会将信将疑。

误区二：观点剽窃。

有的厂家是不论什么观点，只需热点就跟风，什么“基因、纳米、SPA、绿色”，打开招商广告一看，基本都是同样。

没有差别化的观点，又怎么可以吸引经销商？
误区三：观点没有销售力。

权衡好观点的标准是必定要可以促使销售，那些既没有记忆力、流传力、又没有创新度的观点是不会让经销商动心的。

误区四：观点没有系统性。

好的观点绝不只是是一句，而是个系统的整体表现，从包装到招商广告，从销售台词到服务标准，都要一致表现。

招商时，聪慧的经销商更多的时候要看整体。

四、政策误区
对经销商的政策支持，是最重要的招商内容，其细节需要精心设计才能组成迷惑力。

误区一：收益空间设计不合理。

在商言商，大部分经销商和美容院都是实力一般的小公司和个人，最看重收益空间。

常有的缺点是厂家可能留高空间，却乘以不可以能达成的月度销售规模，让经销商感觉仍是海市蜃楼。

误区二：营销支持不到位。

招商谈判阶段，经销商除了关怀产品好坏外，其主要担忧是厂家支持到位不到位，适用不适用。

美容公司常常缺乏怎样帮助经销商打开市场的方法。

误区三：返利支持不合理。

作为一线经销商，比较关怀返利的实时兑现，而厂家常常乐于拉长返利周期，这关于新产品招商是不利的。

误区四：促销支持不合理。

促销是帮助美容院卖货的有效方法，但缺乏的是有操作性的、有实效的新战术，经销商对此极为看重。

五、人员误区
在招商操作上，美容公司招商人员的素质和能力是极为重要的重点环节。

相反，美容公司常常对此问题不够重视，不是暂时抽调就是不搞培训，暂时上马。

误区一：责任分工不明确。

招商人员肩负最重要的开辟市场的责任，其查核必定要与业绩挂钩，并且要区分地区，责任到人。

误区二：暂时上岗不专业。

从事招商工作是一项要求特别专业的工作，要有比较熟练的业务技巧和较强的心理蒙受能力，暂时上岗假如不培训，则常常起不到作用。

误区三：不重团队不配合。

招商阶段的谈判常常需要几个人之间的配合作战，公司在安排会商时必定要安排好主次之分，设置缓冲地带，防止使谈判堕入僵局，增添难度。

误区四：重点岗位缺乏人。

一般的美容公司都重视美容技师的培育，却不侧重担责营销的地区经理的吸纳。

不可以独挡一面，达成开辟市场的重担。

我们认为，之因此存在以上误区，重点是于美容公司的负责人对招商不重视所致。

市场竞争这样强烈，招商也已经成为一项特别系统、
特别科学、特别实战的营销学，不重视不可以。

而绝大部分美容化妆品公司还缺乏特意的招商营销人材，不可以肩负达成招商、上市的重担，因此一些有远见的公司经常选择与行业优异的、专业的营销服务机构合作，这关于缩短招商周期，降低招商花费，提升招商效率，加速招商回款有侧重要意义。