国际市场营销Chap005

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• 三种典型权力模式Three typical authority patterns:
– 最高管理决策Top-level management decisions – 分散决策Decentralized decisions – 委员会/集体决策Committee or group decisions
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5.3.4正规性与工作节奏Formality and Tempo
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• 令人愉快的不拘小节和办事匆忙是美国人的特点 也是美国公司间往来的特点Breezy informality and haste characterize American business relationships • 欧洲人不必美国化Europeans not necessarily “Americanized” • 太高的权力距离的价值取向
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5.3.1权威和决策Authority and Decision Making
• 公司权力结构的影响因素Influencers of the authority structure of business:
– 权力指数高的国家High PDI Countries • Mexico, Malaysia – 权力指数低的国家Low PDI Countries • Denmark, Israel
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引言Introduction (2 of 2)
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• 缺乏对他国商务惯例和习俗的同情和了解， 会给建立成功的商业关系带来巨大障碍。 • 为了在国际市场营销中取得成功，了解他 国的管理风格，即商业文化、管理理念和 经营方式和行为，并愿意适应这些方面的 差异，是很重要的。 • 最后探讨文化对战略性思考的重要影响
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• 单一时间利用方式Monochronic time
– 趋向一个时间集中精力在一个事情上 – 把时间分成一小段一小段，很注重速度 – 大多数低语境国家采用单一时间利用方式
• 多种时间利用方式Polychronic time
– 大多数高语境国家采用 – 一时多用，注重人际交往 – 涉及关系的建立和对言外之意的揣摩。
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全球视角 金发在日本更受关注吗?
• 在日本看到一个白肤金发碧眼的高挑年 轻女性来领导谈判会感觉到很古怪 。 • 日本人会因为领导谈判是一个女性而不 平等对待。 • 美泰公司调查发现：原版的棕发蓝眼的 芭比在香港的受欢迎度不亚于在好莱坞 。 • 但这一标准方法也会导致销量直线下降 。
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5.1.2强制性、选择性、排他性
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• 文化强制性- 有些商业惯例有着强制性—要么遵守 它，要么避开它；要保持双方良好的关系，就必 定遇到这个问题。Business customs and expectations
that must be met and conformed to or avoided if relationships are to be successful
– 在有些国家或地区，个人品行很重要（In some
cultures a person’s demeanor is more critical than in others）
– 强制性因文化的不同而不同 （Imperatives vary
from culture to culture）
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International Marketing 15th edition
McGraw-Hill/Irwin
Philip R. Cateora, Mary C. Gilly, and John L. Graham
Copyright © 2011 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.
• 社会的认可Affiliation and social acceptance
– 在有些国家，被邻里和同事认可似乎是在企业 里工作的首要目标。
• 权力与成就Power and achievement - South American countries
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每年工作小时Annual Hours Worked
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5.1必须适应Required Adaptation
• 10个基本准则Ten basic criteria for adaptation
6) 好奇心与兴趣 Curiosity/interest 7) 对他国的了解Knowledge of the country 8) 喜欢他人Liking for others 9) 能赢得别人尊重Ability to command respect 10) 能入乡随俗Ability to integrate oneself into the environment
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Exhibit 5.2
国家间语境差异
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5.3.3 沟通风格
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– 国别的网站Country-specific Web sites – 除了语言要友好外，还要审核符号及其 他非语言表达方式，看是否传递了错误 的信息。网站常用的图标也可能会引起 误解。（Web site should be examined for any
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5.3.2 管理目标和志向 P92
• 安全感和流动性Security and mobility
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– 寻求安全感和流动性与人类的基本动机有着直 接联系，因而具有广泛的经济和社会意义
• 个人生活Personal life
– 研究全世界范畴个人志向 (David McClelland)
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5. 2 美国文化对管理风格的影响
• 命运主宰的观点“Master of destiny” viewpoint • 独立的公司作为社会行为的工具 • 基于效能的人员选拔和奖赏 • 基于客观分析的决策 • 广泛分享决策权 • 精益求精Never-ending quest for improvement • 竞争产生效率Competition producing efficiency
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5.1.1 适应的程度Degree of Adaptation
• 有效的适应是必不可少 – 先了解自己的文化 – 然后意识到其他文化中所存在的差异可能 会招来不安和不满和不安，误解主人的意 图。 • 自我参照标准在面对不同商业惯例时，最 容易发生作用。 • 适应的关键是既要保持美国的特点，又要 能够理解并且乐意适应文化差异。
• 在大多数文化环境中，两种利用时间方式都存在，不同的 场合有所偏重。 • 目前，随着世界市场的扩大，采用多种时间利用方式的经 营者，正在适应单一时间利用方式。
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Exhibit 5.3
速度是相对的Speed is Relative 5
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5.3.6 谈判的重点Negotiations Emphasis 5 • 商务谈判也许是最基本的商务活动 • 各个国家谈判的基本要素大同小异
symbols, icons, and other nonverbal impressions that could convey and unwanted message） – – a great example of a company with a webpage for many countries
– 有时，某种文化中的选择文化到了另一种文化却有着强制 性。A cultural elective in one county may be an imperative in another

• 文化排他性Cultural exclusives –主要指当地所特有的 一些习俗和行为方式，外人不可介入。 Customs or behavior patterns reserved exclusively for the locals
– They relate to the product, its price and terms, services associated with the product, and finally, friendship between vendors and customers
（一） 操 作 International Marketing 15th edition
法
方
第5章 文化、管理风格和经营方式
引言Introduction (1 of 2)
• 文化，包括它的所有因素，深刻地影响了 管理风格和经营方式。 • 文化不仅为日常的商业行为建立了标准， 也形成了价值观和激励的一般模式。 • 各种研究都把北美人看做个人主义者，把 日本人当做力求上下一致和注重群体的集 体主义者，把中、南欧人看成是有等级意 识的精英主义者。
– 网络不可能改变人们用自己的语言和文化来认 识事物的程度。P96 • 78% of today’s Web site content is written in English • An English e-mail message cannot be understood by 35% of all Internet users
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5.1.2强制性、选择性、排他性
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• 文化选择性- 是指某些文化习俗和惯例，来自不 同的文化的人或许愿意遵守或者参与，但是并非 必须这样。Relate to areas of behavior or to customs
that cultural aliens may wish to conform to or participate in but that are not required
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5.1必须适应Required Adaptation
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• 适应是国际市场营销中的一个关键概念 • 10个基本准则Ten basic criteria for adaptation 1) 宽容 Open tolerance 2) 灵活性Flexibility 3) 谦逊Humility 4) 公平与公正Justice/fairness 5) 能适应不同的工作节奏Ability to adjust to varying tempos
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5. 3 世界上不同的管理风格P92~100
• 权威和决策Authority and decision making • 管理目标和志向Management objectives and aspirations • 沟通风格Communication styles • 正规性与工作节奏Formality and tempo • 单一时间利用方式与多种时间利用方式P-time versus M-time • 谈判重点Negotiation emphasis • 营销导向Marketing orientation
– May lead to business misunderstandings
• 对于那些与中东有贸易往来的北美人来说，急于 求成和缺乏耐心是他们最常犯的错误 • 要想取得巨大成功的经营者，应该用外国人可以 接受的方式与他们交往。
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5.3.5
P-Time versus M-Time
（Culture has an important influence on strategic thinking）
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概览 Overview
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• 5.1必须适应文化差异的强制性、选择性、排 他性 • 5.2 美国文化对管理风格的影响 • 5.3 世界上不同的管理风格 • 5.4 国际经营中的性别偏见 • 5.5 企业伦理 • 5.6 文化对战略的影响 • 5.7 关系导向、信息导向文化的不同
Exhibit 5.1
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中国人平均大约为2200小时。
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5.3.3 沟通风格
• 面对面沟通Face-to-face communication
– 管理者常无法搞懂对方话语的基本大意 – 很多的商务沟通却依赖于语境表达
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• 互相网沟通Internet communications