开盘前准备工作以统一销讲注意事项和执行要ppt课件

（二）营销策划
• 本阶段重点工作
2.1.2 协调开盘期媒体配合 要点： 提前协调各媒体关系，确保开盘期媒体正面舆论引导 提前准备开盘期间软文稿件和新闻稿件 合理利用和分配新闻宣传密度 适当关注和照顾非主流媒体利益，避免敲诈性的负面报道
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解决“流程标准化”的问题
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原因4：品质均衡的需要
制造业生产特点：大规模、相同制造工艺、相同原 材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的产品品质 并全球销售。
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开盘前的准备工作和统一销讲是房地产营销工作的最基础 内容，每个人应该都懂、许多人每天都在用，那么这次
共同学习的原因和意义是什么？
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1.1《某某项目（某期）营销策划方案》 上报时间：正式推广前一个月上报项目管理中心营销部 （详见制度P179） 1.2《季度营销推广报告》 每季度第一个月5日前上报 （详见制度P180）
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前期建设过程中的关注要点： 按照集团售楼处建设模板附件：售楼处设计模板.doc和董事长
对售楼处包装的要求附件：关于落实董事长对于售楼处布置要 求的通知.doc，协调成本、设计、工程、监理部门实施。 一般来讲售楼处和样板房的建设周期紧张，需要严格控制设计 、招标、施工的时间节点并要交叉作业。 提前2个月以上具备现场接待条件，保证开盘前至少2个月的客 户认筹期。 由于是公共场合，要合理布置摄像头，以便监控和记录。
等。 销售中心物品采购到位。 样板房户型选择和建设 。 现场包装、导示系统及“精神堡垒”设计、制作完成 。
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（三）售楼处和样板房
• 已经完成主要工作内容及成果
、户型差、面积差、景观差、朝向差等多种因素，考虑首付 、月供、契税等因素）。 定金收取标准以及认购后签约回款时间要求。 （制度P417）
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（二）营销策划
（二）营销策划
• 本阶段重点工作
2.3 物业策划 要点： 商管公司尽早介入，通过物业管理示范性服务提升项目附加值
和形象，支持售价。 制定完整的、符合项目特征的物管理念和服务项目框架，形成
特色的物业管理。通过物业应对项目自身缺陷。 根据物业成本测算，结合周边同类项目比较，确定能够促进项
目销售的物管费用、车位租金等。
技术资料，并保持持续关注和更新。
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（一）关于产品
• 本阶段重点工作
2.3 确认各项重要的经营性节点 营销部要结合年度销售及回款任务提出所必须的工程形象节点
• 本阶段重点工作
2.2.3销售价格体系及策略 内容包括： 开盘入市价格 后续价格策略 不同开盘局面的价格控制预案 详细价格单 付款方式 优惠方案等
（二）营销策划
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原因2：产品复杂性的需要
从单一的住宅产品到商业和住宅两线开发、再到以商 业不动产为核心综合各种业态的产品。万达产品的多元化 、复杂性前所未有，在全国无出其右。
产品多样对应工作内容和方法的多样，万达无法照搬 ，只能构建自己的综合性、集成式的工作平台。最终形成 万达营销自身的工作模式，只有这样才能对应万达企业独 特的盈利模式。万达的腾飞正是源于创建了独特的经营模 式。
万达产品的规模也达到了工业化生产的量级，是否 可以借鉴？集团已经在很多方面确立了品质标准，营销 工作也应当品质均衡。
解决“成果可控”的问题
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第一部分： 开盘前准备工作的注意事项及要点
（二）营销策划
• 本阶段重点工作
2.1 媒体推广策划 2.1.1 制定项目开盘前媒体推广计划 要点： 准备开盘期完整的广告稿件（包括报媒、网络、户外、电视、
电台等），切忌风格多变、主题散乱 所有媒体投放排期表和投放资金计划 准备新闻报道类稿件，统一报道角度和合理分配新闻宣传密度
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（一）关于产品
• 本阶段重点工作
2.1 产品优化 在前期销售实践中反映出的产品缺陷和问题要及时反馈到技
术部门，尽快调整，要避免正式销售后对产品进行修改。这 在开盘前尤为重要。 营销部积极参与项目中与销售物业相关的公共区域、商业部 分、景观、地下车库等方案的讨论中，减少商业对销售物业 不必要的影响，这属于持续改进工作。
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（三）售楼处和样板房
• 已经完成主要工作内容及成果
销售中心选址、《销售中心建设报告》审批。 相关招标及建设完成，主要指设计、施工、装修、装饰、验收
（二）营销策划
• 本阶段重点工作
要点： 按照决策文件整盘价格，根据销售进度的规划、市场情况等
确定开盘销售均价； 根据付款方式、一般折扣、特例折扣，合理计算出平均折扣
率，包含在开盘价格内制定出开盘销售表价； 折扣要考虑充分，并符合当地市场习惯。 价格体系制定要合理，确保均匀去化（考虑楼座差、楼层差
要求。 相关部门确认与商业经营相关的各类节点。 要高度关注与销售合同相关的其他节点，如：竣工、交房、产
权办理等等。
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（二）营销策划
• 已经完成主要工作内容及成果
（一）关于产品
• 已经完成的主要工作内容及成果
成果
完成节点
《项目市场调研报告》
取得土地后立即组织
《项目产品定位及户型 配比建议书》
《建造标准及精装房标 准建议书》
摘牌后2个月内或编制方案规划 设计任务书前10天或召开定位
会后2天内
规划设计方案完成后10天上报
备注 制度P408 制度P408 制度P409
• 本阶段重点工作
2.2.4销售进度计划及回款计划 要点： 结合目标任务、工程进度、竞争情况，确定销售计划/回款计划; 精确到按揭付款比例、到账时间等;
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在本次共同学习中对于“开盘前”的定义为： 在项目开发工作进行了一段时间、各项工作包括营
销工作已经打开了一定的局面、有了一定的基础，开始 为开盘这项工作进行多方面、专门的资源配置和倾斜的 时候算起。
大体上可划定在开盘时点前的1个半到2个月左右。
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（一）关于产品
• 本阶段重点工作
2.2 项目产品技术资料的持续更新 目的：在开发工作进展极快的情况下，确保即将销售的产品
完全符合实际建设方案。 要点: 拿到相关部门、相关负责人的书面确认，全面更新项目
（二）营销策划
• 本阶段重点工作
2.2 首期开盘报告 上报时间：开盘前一个月（详见制度P183） 上报内容包括： 2.2.1区域市场调研分析； 2.2.2销售方案、推盘策略及推盘重点； 2.2.3销售价格体系 ； 2.2.4销售进度计划、销售回款计划 。
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（一）关于产品 （二）营销策划 （三）售楼处样板房 （四）销售证件 （五）人员及薪酬 （六）销售道具 （七）合同与表单 （八）开盘活动
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关于“开盘前”的时间界定
解决“独特性”的问题
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原因3：实际管控的需要
万达在全国范围内开发建设，数量庞大、速度惊人， 集团对于一线营销工作的管理一定是分身乏术甚至鞭长莫 及，管理方式只能是抓节点、抓要点，作业流程标准化是 实际管控的需要和出路。
（二）营销策划
• 本阶段重点工作
2.2.1区域市场调研分析 内容：市场供应量/竞争楼盘价格情况（楼层差、朝向差、付款方
式优惠额度）/区域市场折扣习惯
要点：摸清市场供应量，价格情况，客户对折扣的接受习惯，有针 对性的制定本项目的价格和推盘策略（领涨、跟随；低开高 走、平开高走；分批次、分期）
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原因1：品牌形象的需要
企业从小到大、从地方性到全国性、从知名企业到龙 头企业。形象统一绝不单单是视觉识别的统一，更是工作 内容和经营方式的统一。现段的万达不但是金字招牌， 更是千足金的招牌。因此，形象的统一是基础。
解决“统一性”的问题
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（二）营销策划
• 本阶段重点工作
2.2.5开盘预案设置 要点： 开盘理想，销售状态良好，如何加推房源，如何调整价格的
计划设置； 开盘状态不佳，应对措施是什么？是否延长开盘期优惠？
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（二）营销策划
• 本阶段重点工作
2.2.2销售方案、推盘策略及推盘重点
要点：根据市场竞争情况，本项目客户积累量、装户情况（细致的 客户梳理），确定合理的推盘房源数量、户型，认购方式（ 顺序认筹、摇号选房）
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