高端客户开发技巧

高端客户开发技巧详解保险大单轻松到手
作为一名保险营销员，没有人会拒绝高端客户市场。

但是为何有的人成功了，有的人却频频无缘保险大单呢？假如那位错失大单的保险营销员，仔细观察并分析自己在面对富有人群时的营销方式与销售技巧时，不难发现其难签大单的缘由。

今日，沃保网小编整合了保险业内专家对于“如何开发高端客户”这个话题作如下分享，希望对大家有所帮助。

分析需求性——保险是富有人群的必需品
对于一个拥有资产过千万甚至过亿的高端客户来说，有钱，是目前拥有财富，而这些财富能否持续地安全地保值增值，并按照自己的意愿传承，这些都是不可预测的。

不可预测的政治经济变化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受巨大损失。

对富人来讲，保险可能不能让他更有钱，但当他和他的财富面对不可预测的世界时，保险会让他变得更加容易把握未知的未来。

保险是一种无形的消费品，尽管它能给客户带来很多好处与保障，但由于它不像其他具体的有形产品那样可以眼见为实，因此具有较高的推销难度，尤其是针对富人的保险营销，更是要求营销员具有极高的口才和良好的个人素质，重要的是要根据不同客户的经济基础，推销他们认同的、需要的保险。

目前有很多高收入人群的投资渠道是比较多样化的，而这些渠道都是有一定风险的。

比如在做实业的过程中，可能因为资金链的断裂、企业经营不善等等一些外部因素，包括一些全球的金融风暴，会导致在企业扩张过程中碰到资金链断裂、企业发生困难的情况。

最后的处理方式往往就是进一步去变卖资产，或者被法院拍卖，或者封存，这样有可能把他现在既有的资产都归于零。

很多风险带来的最直接损失就是财富的损失，也只有通过保险，才能够获得风险的补偿。

富人可以在生前为自己投保巨额的人身保险，这样部分财富就可以免税由子女继承。

善用保险做遗产的节税规划，富人们只需以少数的资金即可保全大量的资产，效果相当可观。

也就是说，如果不肯付出财产的10%交纳保险费，就可能需要付出财产的50%缴遗产税。

此外，金融环境的动荡或是经营不善，可能导致富翁的身家迅速缩水，今天的千万富翁也许在一夜之间就会变得一无所有。

此外，一旦发生人身意外，对于富人来说失去的不只是生命本身，也使整个家庭瞬间失去顶梁柱，丧失了继续高品质生活的物质基础。

通过购买足额保险，相当于锁定了大量资金，可以保障富人在丧失挣钱能力或是发生意外身故时，为自己及亲人挽回损失、保全资产，在最大程度上保证生活质量。

因此，无论从资产的安全性、资产的转移，包括资产的增值方面，还是将来医疗的高额需求和附加服务方面，保险对于富人来说都是必需品，而不是可有可无的金融产品。

显而易见，富有人群广泛存在保险需求性，有需求便有开发市场的潜力。

注意营销方式——富人拒绝的不是保险而是销售方式
有不少高端人士没有意识到保险的作用，究其原因，一方面，他们不愿意去设想如果自
己离开人世会发生什么事，所以对寿险的必要性视而不见。

另一方面，目前市场上可供选择的保险产品数量繁多，又带有各种复杂的技术名词，在没有可信任的专业人员的指导下，使人们很难弄清它们，更不知哪种产品更合算、更适合自己。

作为一名优秀的保险营销员要记住：富人拒绝的并不是保险本身，而是营销员的没有掌握好的销售方式。

富人阶层，创造财富的能力是毋庸置疑的，但很多人属于典型的“摇钱树型”，只负责赚钱，至于怎么理财和花钱的问题完全交给内人来打理，如果内人对理财略有兴趣，可能还会想到家庭面临的风险问题，如果内人也是一窍不通，那基本上就没有了解和处理的可能性。

实际上，没有合适的理财规划人员帮助他们正确地梳理家庭风险问题，他们自己也完全不清楚自己所面临的风险。

再加上也许保险行业的某些从业人员可能曾经伤到了他们，精英阶层对于自己的要求又比较高，对于家庭财务这样重要的事情，没有一个专业人群能与之所期望的服务质量相匹配，这可能也是富人阶层排斥保险的一个重要因素。

因此，保险营销员应该站在消费者立场做销售，掌握住购买者的深层次需要，才能有机会将正确的理念渗透给高端客户。

实际上，富人们都希望能够按照自己的人生理想和设定的目标去逐步实现，他们拒绝保险的原因是对方不了解什么是人寿保险，或者是对营销人员有所怀疑，而不是不需要保险产品。

做好服务前置——用自身的个人价值来影响客户
保险公司的经营也已经高举高端客户的开发大旗，各种方法可谓八仙过海，各显神通。

然而事实的情况却是“剃头挑子一头热”，个人也好，公司也罢，在服务的内容上大同小异。

按照惯性思维，服务的项目不外乎节假日给客户发短信、开产说会或者给客户送礼物、与客户吃饭唱歌等几乎所有你能想到的项目。

针对富人群体的常规服务当然必不可少，但如果能够在做好常规服务的基础上加入个性化服务，营销员在客户心目中的价值就能凸显了。

因此，做好服务前置，是销售的前提，做好富人的服务，更需要花点心思，动动脑筋，有效地贴近高端客户，真正走进他们的内心。

在高端客户的销售过程中，销售往往已经脱离了保险产品的本身，而是真正用自身的个人价值来影响客户，使客户对营销员产生更多的信任感，基于足够的信任感再将客户的保险理念打通，将客户未来担心的忧虑放大，进而接受我们所销售的保险产品。

他们在意的是能够以最小的成本换取最大的价值，在高端客户的心里，更多时候是认为值得，只要值得就不会拒绝和计较其他。

时刻从容营销——相信公司的产品，相信自己的专业能力
为高端客户提供服务的基础点是确立专业自信，从容面对位高、权重、钱多的客户。

很多营销人员在面对地位、权力比自己高的客户时，通常都会信心打折，专业形象直线下降，而这种现象则直接折射出营销人员本身专业素养的不高。

因此，在跟富有人群打交道时，可以注意以下两方面：一方面，作为同样是社会独立个体的营销员和高端客户，首先第一个角色是“人”，而对方的任何职务、头衔只是一种附加称呼，跟人的本身没有直接关联;另一方面，任何一个成功人士，总有他不擅长的领域，智者千虑，必有一失。

很多成功人士都存在对自我价值的过度肯定，对保险存在片面认识以及对营销人员偏见的现象。

所以还是要牢记：保险营销，在开发高端客户时，个人要相信公司的产品，更要相信自己的专业能力!。