需求分析及成交面谈

陈先生,这是一般人的家庭收入分配图…
日常开支 衣食住行
税 各种 投资
储蓄
营：除此之外，一般人还会用收入 的一部分来作为个人投资，包括股 票、住房、珠宝等，那陈先生，不 知道您现在的房子是租的还是买的？ 客：买的 营：那每个月要不要还按揭款呢？ 客：每个月还1000元。 营：还要还多少年呢？ 客：还有5年 营：那就是说，陈先生还要还给银 行1000X12X5=60000元
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续收入
⑥
家庭保障
营：⑤假如有一天，您突然不能照顾 他们，对您的家人来讲，您的爱人 不仅仅失去了一个好丈夫，您的孩 子不仅仅失去了一个好父亲，更主 要的是：⑥ 他们失去了一份持续稳 定的收入，您的家人就会失去保障， 但如果您拥有这个保障计划，就能 保证您的家人在出现这种意外的情 况下生活不受太大的影响，您的爱 人仍然可以每个月拿到2000元的生 活费，一直到孩子22岁自立为止。
陈先生,这是一般人的家庭收入分配图…
日常开支 衣食住行
税 各种 投资
储蓄
营：一般人还会用收入的一部分来 作为个人储蓄，不知道陈先生每个 月存多少钱呢？ 客：大概1000元。
陈先生,这是一般人的家庭收入分配图…
日常开支 衣食住行
税 各种 投资
储蓄
最重要的是，一般人还会 用收入的10-15%来做一个家庭 保障计划，一个好的家庭保障 计划会给您带来以下五个优点。
税 各种 投资
日常开支 衣食住行
储蓄
营：这是一般人的家庭收入分 配图，一般人会用收入的4050%来作为衣、食、住、行等 基本生活费用支出，不知道陈 先生您每个月的基本生活费用 是多少钱？
客：大概2000元左右。
陈先生,这是一般人的家庭收入分配图…
日常开支 衣食住行
税 各种 投资
储蓄
营：另外，一般人还会用收 入的5-10%来交税。
②
买车
①③ ④
②
装修房
⑤
⑤
始终无法 达成目标
意 外
计划 ⑧ ⑦
⑦ 时间
⑥目
⑦
标
百分之 百成功
⑩
⑦身
故
⑨
资料收集 缓急排序
•五个好处 •哪个最重要?
•出生年月 •吸烟习惯及健康 •确认保费预算
资料收集 保费预算
确认保额 预算
•根据资料设计合适计划 •保额为XX万 •让爱没有缺口
•带计划详细解释 •大约要45分钟 •留下公司简介 •道谢
陈先生，我会根据这几个资料，给您量身设计一个最适合您的计划。陈先 生，刚才您都同意您的家庭保障需要38万，房子的按揭是6万元，小明的 教育基金是8万元，您的总体保额是52万。 陈先生，我需要一两天的时间来做这个计划，我们后天同样的时间，或者 下午四点哪个时间比较方便？ 到时候我会带计划来详细解释给您听，下次我们见面需要大约四十分钟的 时间，这里是一份关于我们公司的简介，我送给您，请您有时间一定看一 看，我们后天见。谢谢您给我这次的机会。
• 通过销售面谈让客户了解、明确自己 的需求，并能将需求转化成渴求
销售面谈前的准备
•个人准备: ♠衣着、谈吐、礼仪 ♠轻松愉快的心情 ♠守时
•准备销售工具
销售面谈的九个步骤
自我介绍
建立轻松良好关系 道明下次面谈的目的
道明来意
确定下次会面时间
安排双方坐位 重申客户的需要及预算
介绍公司背景
资料收集
陈先生,今天我来是有一个想法想跟你分享….
约定下次 会面时间
•需要两天时间 •二择一
说明下次 面谈目的
陈先生，如果一个计划能够提供以上5个优点，您觉得对您来讲是否有用 呢？如果以上五个问题之中其中一个发生，您觉得那个对您的影响最大？
陈先生，我为您设计这个计划，需要三个资料： 您的出生日期是？ 您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？ 专家建议，一般人预留10-15%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不 影响日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以预留多少钱来参加这 个计划？
6岁
①
教育金
⑤
② ①
7-8 万 高
③ ⑥等 教 育 费 用
⑦
18 岁 22岁
④
⑤
第三把金钥匙→● •退休金
收入可能会大幅减少
30岁
60岁
100岁
• 营：第三方面就是退休金①陈先生，请问您 现在多大了(30岁)
• ②你有没有想过什么时候退休呢?(60岁)
退休金
• ③其实人生的旅程究竟有多长我们谁都无法
需求分析及成交面谈 ——SDPS
我们为什么要作需求分析：
• 客户从我们手上买去的，是他们需要的产品 而不是我们推销的产品。
• 站在客户的立场去分析客户的需求是促成的 关键。
我们过往的销售习惯：
形象 销售
引致 高退保率
需求销售 意念销售
产品销售
关系 销 售
销售面谈的目的
• 业务员通过搜集客户的资料，能了解 客户的需求点
预测，不过④ 我相信陈先生未来的收入会
随着您的经验和学问一起增加，但是您60岁
⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零。其 实我们辛辛苦苦工作这么多年，就是希望退 休后可以安享晚年。
（1）退休金和储蓄
⑦（2）儿女
？
（3）社会养老金？
• ⑦而我们退休后收入主要来自三方面，一是
自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给您钱 花，第三是社会养老保险。
谢谢大家
• 陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是 不够维持我们正常的生活水平的，现在物价 指数这么高，儿女照顾他们自己的家庭都已
⑤ ④
①
收入 大幅
⑥减少
经很不容易，更何况还要供养我们？所以退--- 30岁
60岁
？---
休时有一笔自己可以随意支配的钱来安享晚 ①
②
③
年时很重要的。
• 我们现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧 ，但等年纪大了还没有钱，生活就会很困难 。一个好的保障计划应该可以让我们把年轻 时候的钱一点一点的存起来，等到年纪大的 时候再拿出来用，我相信您也希望，退休以 后能有一笔钱来做您想做的事情。
该可以保证小明在接受高等教育的时候， 一定有一笔钱能帮助他完成学业。
根据我们公司的资料，2011年贵州大学一 个本科生一年的学费、住宿费、生活费等 加起来，需要2-3万元⑥ 四年就要8-10万 左右，这笔钱⑦ （斜线条纹）说多不多, 说少不少,可是要一下子拿出来也是一个 不小的问题，为了小明的未来着想，陈先 生您现在应该马上做好准备，保证将来可 以有一笔足够的教育基金给他。如果将来 一旦有事发生在您的身上，而这笔钱又没 有准备好，就会使得小明未来的前途受到 一定的影响。我相信陈先生您也不希望这 样的情况发生，对吗？
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
Hale Waihona Puke ②持续收入⑥
难吗？
我们一起试一下！
谢谢大家
第二把金钥匙→● •教育基金
6岁
7-8万元的 高等教育费用
18岁
营：第二方面就是教育基金，陈先生我相 信您也认同①现在的社会，多读点书是很 重要的，如果② 将来小明有能力读大学 ，但是③ 因为经济的原因使他不能完成 学业，④ 以致影响了他的前途，是非常 可惜的。⑤ 一个完善的教育基金计划应
①
就会错失。在逆境的时候⑤可能因 为大病、失业等，就更需要一笔钱
30岁①
？ ②
来应付困难，否则处境会更加狼狈
。
大病
失业
• 我相信您也同意，需要用钱的时候 ，能够自己拿出来总比跟别人商量
⑤
⑤
要好。一个好的保障计划，可以提
供一笔应急的钱，让我们把握机会
或者一对困难。
第五把金钥匙→● •有计划的储蓄
买车
装修房子
意外
目标
有计划的储蓄
• 第五方面是有计划的储蓄。其实一 般人的储蓄习惯都差不多，①一开 始很有决心，但存到一定时间，②
就因为想买车、装修房子或者是去 一次旅行，③ 就用了很大一部分. 然后④ 又要重新开始存钱.存来存 去⑤ 始终没有办法达到目标..
• 而我们这个计划是⑥ 先确定一个目 标.然后⑦用一个完善的计划和充分 的时间去完成的.⑧中途如果发生意 外的话,也可以保证这个计划一步一 步达成(画⑦线上箭头)甚至乎更加 不幸，如果我们身故，这笔钱就会 作为赔偿金，马上送到您指定的受 益人手里，换句话说，这个储蓄计 划是可以⑩百分百成功的
在金刚圈的基础上达成共识
进而导入保险理念
五把金钥匙?
第一把金钥匙→● •家庭保障
持续收入
家庭保障
营：第一方面就是家庭保障。①陈先 生，您是一家之主，在您的关怀和 照顾下，②您的太太和小孩生活得 很舒适。现在您的家人在您的照顾 下生活得很好，③ 因为您就是他们 的保险。但陈先生，我相信您也认 同，一个人无论多有本事④ 有两件 事情是不能控制的，一个是疾病， 另一个是意外。
第四把金钥匙→● •应急的现金
收入
投资
失业
疾病
100岁
应急现金
• 第四方面就是应急的现金。①陈先
生您现在30岁,这是您的生命线，②
④
④
人生到什么时候结束我们都不知道 ，但是我相信陈先生您也认同③人
收入
投资
生总是有起有落，顺境的时候您会 有④好的收入和好的投资机会，但
③
如果平常没有积蓄的话这样的机会