礼品销售技巧

礼品销售技巧
第一篇：礼品销售技巧
礼品销售技巧
如今的终端销售，出现了一个正常的“怪圈”：有礼品是正常的，没有礼品是不正常的。

可见礼品在终端扮演着重要的角色。

礼品是免费的，我们也常常叫做赠品。

礼品的主要作用是促销。

如果顾客觉得这个礼品对他没有吸引力，或者说这个礼品没有起到促销的作用，那礼品就失去了促销的意义。

礼品应赋予内涵
很多的时候，顾客做购买决定时比较犹豫，这时，你抛出礼品诱惑，顾客似乎不为所动。

甚至顾客买了商品，你送他礼品，他还说不要，这对导购也是蛮伤感情的。

有一次，大自然地板的一个导购小姐送给顾客一盒佛珠，说这是送给您的礼品。

顾客一看，这么简单的东西，拿回去还没地方放，就说不要不要。

该导购大受打击。

另一个导购就很聪明，她说，大姐，这是一个佛珠，是巴西名贵木材制作而成，散发祥和之气，放在家里或者戴在手上，给您带来好运，全家平安幸福。

顾客一听，很高兴，马上收起来。

可见，一件礼品送给顾客，也要送得有道理，送出礼品的含义，也就是说要赋予礼品的精神。

这是一个体验经济时代，这是毋容置疑的。

但我们常常只关注商品本身和购物环境的体验，孰不知，礼品也是需要体验的。

礼品的体验就是让顾客体验礼品的实际用处和精神含义，让顾客喜欢礼品，起到真正促销的作用。

我们常常听顾客讲，这个礼品我不要了，你给我便宜100块钱。

导购说，这个不行啊，这是我们公司规定的，这是厂家给的礼品，即使不要也不能优惠的。

但即使导购这样说，顾客很多也不会买你的单。

那导购应该怎么做？一个必要的方法就是对礼品要进行体验，要马上把顾客的注意力引到礼品的功效和精神上去。

我们来看一个案例。

送跑步机的体验
大自然地板公司出售地板，购买一定数量地板的顾客，送跑步机
一台。

我们的导购员怎样来向顾客推介这个礼品呢？
很多的导购都是说：“这个月我们搞促销活动，凡购买60平米地板的都可以赠送跑步机一台。

”
一种普通的介绍。

我们可不可以介绍得好一些呢？答案是肯定的。

首先，我们要突出礼品内容的说话声音，让顾客加强注意。

因为导购突然提高声音，顾客的需求反应更容易被唤起。

赠送的礼品内容应该是读重音，比如“跑步机”这几个字读重音更能催生顾客的购买欲望。

其次，我们可以对礼品的介绍再修饰一下。

我们可以这么说：“凡是购买60平米地板，我们免费赠送跑步机一台。

”虽然只是多了“免费”两个字，但来个重音，效果更好，尽管含义是一样的，但是给顾客的感觉会更强烈一点。

第三，我们可不可以对礼品的介绍更丰满一点呢？答案是肯定的。

我们还可以如是说：“凡是购买大自然地板的60平米的顾客，我们免费赠送价值398元的跑步机一台。

”这样，突出礼品的价值，对顾客的购买决定起到更大的推力。

这个时，顾客被唤起的购买意识比普通的介绍会更强烈一些，从而作出购买决定。

如果顾客还不感兴趣，我们还需要进一步的动作，引发顾客的购买冲动，加速顾客的决定，因此，要让顾客对礼品进行进一步的体验。

这时，导购应该把顾客请到跑步机旁边，开始演示跑步机的功能。

导购亲自使用给顾客看，并说出跑步机的好处：“踏步机能增加身体机能，提高人体免疫力，可以使心血管系统得到锻炼……”
导购自己演示完后，就让顾客亲自体验，并不断地介绍，再加上一些赞美，继续陈述使用这个跑步机的好处。

比如：“它相比较其他传统的健身器不易产生疲劳，更重要的是，它具有瘦身美体的作用，它主要是针对减少大腿脂肪而设计的！有一位顾客使用了两个月，感觉身体比以前好多了。

”
最后，我们还可以向顾客演示一些电视视频，介绍练习跑步机的热火场面；或者拿出一些精美的图片，进一步让顾客体验礼品的作用
和好处。

这时，顾客要求便宜、砍价的念头就容易消除或者不再在价格上纠缠下去，于是礼品促销的目的实现了。

体验经济时代，礼品作为促销的手段，同样需要体验。

礼品体验能提高成交率
销售中有一个众所周知的道理，顾客在门店停留的时间越长，成交的几率就越高。

因此，很多的销售人员总是想尽一切办法提高顾客在店里的停留时间，一是让顾客多了解产品；二是拉近和顾客的距离，取得顾客的信任；三是减少顾客去竞争对手那里的机会。

笔者曾经采访过一个地板专卖店的销售冠军，她每个月的收入超过一万元，笔者要她透露一点秘诀，她说没什么秘诀，就是顾客只要看上我们的产品，我就一直留着他，直到他签单为止。

简单一句话就道破天机，原来这个冠军导购正是通过种种办法来延长顾客在门店的停留时间。

礼品体验是一个过程，需要时间，无疑能延长顾客的停留时间，大大增加成交率。

因此，不管从体验的角度还是从时间停留的角度，礼品体验都是应该受到充分重视和关注的。

25条礼品销售技巧分享：
1、对销售代表看，销售学知识无疑是必须得要了解得，没有学问做为根基得销售，只能视为投机，无法真正体会销售得妙趣。

2、一次成功得推销不是一个偶然发生得故事，它是学习、计划以及一个销售代表得知识和技巧运用得结局。

3、推销彻底是常识得运用，可必须将这些为实践所证实得观念运用在积极者身上，才可以导致成效。

4、在取得一鸣惊人得成绩以前，必先做好枯燥乏味得准备工做。

5、推销前得准备、计划工做，决不可疏忽轻视，有备而来才可以胜券在握。

准备好推销工具、开场白、该问得问题、该说得话、以及可能得答复。

6、事前得充足准备与现场得灵感所综合出来得力量，常非常容易瓦解坚强敌人而取得成功。

7、最优秀得销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到得销售代表。

8、对与公司产品有关得内容、说明书、宣传等，均必须得要努力研讨、熟记，同时要收集竞争敌人得宣传、宣传内容、说明书等，加以研究、分析，方便于做到知己知彼，如此才可以真正知己知彼、采取对应对策。

9、销售代表必须得要多读些有关经济、销售方面得书籍、杂志，特别必须得要每天浏览报纸，了解国家、社能消息、新闻大事，拜访客户日才，这常是最不错得话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10、获取订单得道路是从寻找客户就要得，培养客户比眼前得销售量更重要，要是停止补充新客户，销售代表就不再有成功之源。

11、对客户无益得买卖也必然对销售代表有害，这是最重要得一条商业道德准则。

12、在拜访客户时，销售代表应一当信奉得准则是即使跌倒也要抓一把沙、意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

13、选择客户。

衡量客户得购买意愿与能力，别将时间浪费在犹豫不决得人身上。

14、强烈得第一印象得重要规则是帮助大家感到自己得重要。

15、准时赴约--迟到意味着：我不尊重你得时间、迟到是没有任何借口得，假使无法避免迟到得发生，你必须得要在约定时间以前打通电话过去道歉，再继续未成功得推销工做。

16、向可以做出购买决策得权力先生推销。

要是你得销售对象没有权力说买得话，你是不可能卖出啥玩应得。

17、每个销售代表都应认识到，必须目不转睛地注视着你得客户、销售才可以成功。

18、有计划且自然地接近客户、并使客户感到有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须得要事前努力准备得工做与策略。

19、销售代表不可能与他拜访得每一位客户达成买卖，他应努力去拜访特多得客户来提高成交得百分比。

20、要了解你得客户，这原因是他们决定着你得业绩。

21、在成为一个优秀得销售代表以前，你要成为一个优秀得调研
员。

你必须得要去发现、去追踪、去调研，到摸准客户得一切，使他们成为你得好明友才停下来。

22、信任你得产品是销售代表得必要机会：这份信心能传给你得客户，要是你对自己得商品没有信心，你得客户讨它自然也不能有信心。

客户与其说是这原因是你说话得逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻得信心所说服得。

23、业绩不错得销售代表经得起不成功，部分原因是他们相对自己和所推销产品有不折不扣得信心。

24、了解客户并满足他们得需要。

不了解客户得需求，就好象在黑暗中走路，白费力气还看不到结局。

25、相对销售代表而言，最有价值得玩应莫过于时间。

了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能得客户身上，而不是浪费在不能购买你得产品得人身上。

第二篇：促销礼品的销售技巧.
1、顾客对赠品价值的认定特征
最好的赠品往往是“超值”与“易得”的结合。

要“超值”,成本是最大的瓶颈,一般仅在新品上市或突破重点市场等特殊背景下启用。

更多时候,顾客对赠品价值的认定非常简单,就是“实惠”和“实用”,这也是选择促销赠品时应尊重的最基本消费特征。

均瑶牛奶曾经做过一个促销,“买一箱均瑶牛奶送一斤鸡蛋”,很是火爆,很多卖场因为这个促销活动断货。

均瑶抓住了消费特征中对赠品价值的认定:“鸡蛋”是日常生活必须品,非常“实用”;而一箱牛奶送一斤鸡蛋,也非常“实惠”。

2、顾客对赠品获得难易程度的认定
好的赠品运作一定要让顾客能非常便利地获得赠品,最好是“即购即得”。

如果顾客认为获得赠品很难,比如获得的程序复杂,或者获赠的门槛太高,都会令促销效果打折扣。

非常柠檬曾做过一个促销——积攒15张不同的非常柠檬标签,可得到李玟精美画册一套。

这也太困难了吧?购买多少箱产品,才能攒齐15张不同的标签呀?顾客顿时信心全无,哪里还有购买的打算啊? 容易获
得才能激发大家参与,促销的“势”才容易造出来,否则,人人部觉得与赠品无缘,你的赠品只能变成“样品”。

最好让参与的每一个都感觉“踮踮脚就能够着”,切不能“可遇不可求”。

3、顾客对赠品的即时需求特征
是不是只要对顾客有用就一定能促进其购买呢?不然。

赠品对顾客的吸引程度,还有一个重要的特征就是即时需求——赠品最好是顾客当下的需求,也就是我们经常说的赠品的时令性。

一个家具厂做夏季促销。

为了促销真皮沙发,赠送棉坐垫。

棉坐垫柔软,花色美观,确实不错。

但是到了十月底一统计,销售比去年同期少了近50%。

企业纳闷,款式更多了,质量更好了,价格比旺季下降了,促销也做了,结果怎会这么惨? 夏天送棉坐垫,你不死谁死?原本就燥热难当,你还给他一个“火盆”,肯定行不通。

如果送竹凉席,同样是屁股下的东西,效果就完全不同。

“产品利益点”与“赠
4、顾客对产品及赠品利益点的认知程度
品利益点”是赠品促销中个悖论:应该用哪一点来拉动顾客呢? 很简单:如果顾客对产品利益认知程度高,他们则更关注赠品利益点。

当他们尚未充分认知产品利益点时,就要重点诉求产品利益点,而赠品利益点只是一个辅助手段。

同样是麦当劳,“购麦当劳超值大餐,送史努比玩具”就是一个见证。

第三篇：礼品团购实战销售技巧
礼品团购实战销售技巧
礼品团购实战销售技巧一：团购新客户的开发获取订单的道路是从开发客户开始的。

“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。

拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。

业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。

业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。

业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？
1.划定目标客户范围
业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，
是在浪费时间、金钱和精力。

业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。

搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。

2.开发新客户的方法
香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。

”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。

成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。

(1)建立新关系。

优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。

“怡莲”的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。

(2)连锁介绍法。

让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。

优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。

尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。

要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。

如何让现有客户为你推荐新客户呢？
某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。

一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。

如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。

二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。

麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1％，就是给客户一份惊喜。

业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。

接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。

客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。

一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列5行。

业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。

运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。

(3)资料查寻法。

业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。

一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。

(4)到会议上寻找客户。

业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。

某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。

(5)强强联合。

互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。

如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。

(6)寻找团购经纪人。

社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。

有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。

(7)广告开发法。

中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出“节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。

(8)了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。

一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。

(9)在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。

(10)登陆团购网站。

现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。

另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。

开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。

礼品团购实战销售技巧
二、向关键人物销售
和谁谈生意，这是个问题。

一位推销茶叶的业务员来到一家工厂，推开行政处的门，看到里面坐着一位30多岁的女士在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。

他请教男士姓名后，就一口一个“处长”地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给“处长”泡了一杯茶。

这位男士边品边点头说“好茶”。

业务员听了很高兴。

接着，男士对那位女士说：“宋处长，我厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不，咱们就发茶叶吧？”女士头都没抬地说：“不好，不要。

”原来，女的
是正处长，男的是副处长。

类似的故事屡屡发生，因此告诫业务员，在拜访客户时，一定要弄懂销售过程中一个重要的问题：谁是我们谈生意的对象？许多销售失败的原因就是，销售人员敲错了门，拜访的是不该拜访的人。

销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”，但现实情况是：
一些企业的决策机制很复杂，一笔业务要由几个部门或几个人“拍板”。

不同企业的权力分配不同，如有的企业是工会负责发放福利，有的企业则是行政处负责，有的则是办公室负责。

客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对你的业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语“县官不如现管”的“现管者”，他们都是影响生意成败的“关键人物”。

拜访客户之前，业务员要尽量弄清楚关键人物是谁。

有的单位对这种事情比较敏感，业务员要尽量避免产生不必要的问题和麻烦。

关键人物有5种类型：
守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。

决策者：“拍板”的人。

决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。

但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他。

影响者：对决策者起重要影响作用的人。

这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。

但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。

如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。

业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息
传递给决策者。

执行者：具体操作业务的人。

他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。

使用者：产品的使用者。

使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。

宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。

业务员要重点与决定业务成败的人谈销售，但也决不能因此忽略了其他人。

业务员常犯的错误是:
1.误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者。

2.忽略了客户周围的影响者。

3.只考虑如何与少数几个人处好关系。

4.只拜访高层人士，忽视了同样对销售有影响的基层人员。

“怡莲”经销商下属的一位业绩优秀的销售经理向我谈起他的经验时说：“我去拜访客户时，上至局长下到看大门的，我决不得罪任何一个人。

因为，如果有一个人对我说…不‟，我再让其改口说…是‟就非常困难了。

”毛泽东教育我们，要团结一切可以团结的力量，要建立统一战线。

业务员也要争取让客户单位中更多的人支持你。

业务员一定要做到“三个满意”：让决策者满意、让采购者满意、让职工满意。

案例：
“怡莲”经销商的一位销售经理在拜访客户时，了解到具体经办人与公司领导关系密切，很大程度上影响着公司领导的最后批复，就把工作重点放到经办人身上。

经办人员在敲定大笔团购订单之前，常常会到卖场设立的大宗客户服务处了解价格。

业务员就加强与卖场大宗客户服务处的沟通，培养客情关系，并在卖场的大宗客户服务处设立公司产品的专柜陈列，配合宣传品，加深团购客户的印象。

职工对产品的评价对团购的影响也很大。

因此，业务员把产品当做奖品赞助客户举办演讲大赛，在职工中树起口碑。

与此同时，业务员还组织采购负责人参观企业。

由于“怡莲”经销商的销售人员照顾到了可能影响团购的方方面面关系，从而赢得了客户的一致认可。

礼品团购实战销售技巧
三、向客户推销利益
用利益打动客户，是说服客户实现销售的基本原则。

无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，业务员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们（产品、促销和服务）能给客户带来什么利益。

客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。

宝洁公司认为：销售的唯一法则是，只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时，他们才会购买。

因此，销售人员要做到两点：一是了解客户需要什么，二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。

“怡莲”的经销商会向客户提供一份《团购建议书》。

《团购建议书》站在客户的立场上，阐述团购给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。

“怡莲”经销商认为一份好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一份关键资料。

业务人员向客户提供的利益包括三方面：产品利益、企业利益和独特利益。