顾问式销售1-5概述

话术范例
同好
相似经历
共同话题
影响因素1.不了解、 影响因素1.不了解、不熟悉 1.不了解
Hale Waihona Puke 顾问式销售解决方法（ 解决方法（2）
话术范例
内容： 内容：上客户关心的 ，感兴趣的 肢体语言：创造感性空间， 肢体语言：创造感性空间，氛围轻松和谐 语言：使用客户的语言（社会阶层，教育程度，所从事工作，性格脾气） 语言：使用客户的语言（社会阶层，教育程度，所从事工作，性格脾气） 语速及语气： 语速及语气：与客户接近
是我现在……
控制：我认为买保险不如买股
票……
攻击
控制
攻击：你的想法是不对的……
影响信任的因素及解决办法
顾问式销售
影响因素1 影响因素1
不了解、 不了解、不熟悉
影响因素2 影响因素2
职业形象不佳
影响因素3 影响因素3
专业能力缺乏
影响因素4 影响因素4
销售方式欠妥
影响因素1.不了解、 影响因素1.不了解、不熟悉 1.不了解
个人口碑
影响因素2.职业形象不佳 影响因素2.职业形象不佳 2.
解决方法
顾问式销售
外在着装
与客户身份、 与客户身份、见面环境相宜的装扮
基本礼仪
提前预约， 提前预约，提前到达 事先练习得体的微笑与眼神 既亲和谦逊又不卑不亢 身份证明（资格证、展业证、名片） 身份证明（资格证、展业证、名片） 展业工具（得体的展业包、完善的展业夹等） 展业工具（得体的展业包、完善的展业夹等） 个性化资讯（预估并特别为此客户准备） 个性化资讯（预估并特别为此客户准备）
同好
相似经历
创造亲切感，熟悉感， 创造亲切感，熟悉感，轻松氛围
共同话题
影响因素1.不了解、 影响因素1.不了解、不熟悉 1.不了解
顾问式销售
解决方法（ 解决方法（3）
专业资格认证 个人品牌 范例 荣誉证书
从业前建立的职 业品牌
客户的朋友对自 己的评价
在寿险业 取得的成绩或荣誉
在其他行业 取得的成绩或荣誉
70%： 70%：信任营销员 15%： 15%：认同保险 10%： 10%：认为商品合适 5%： 5%：其他原因
寿险产品特性决定了销售中信任的重要
顾问式销售
无形产品
远期利益 寿险产品 个人营销
特性
必需品 但非渴求品
客户信任与否直接影响销售的成败
顾问式销售
客户不信任的结果
态度冷漠敷衍， 态度冷漠敷衍，冷言寡语 回避实质问题， 回避实质问题，答非所问 拒绝接受建议， 拒绝接受建议，借故推脱 销售通道关闭， 销售通道关闭，拒绝再谈
专业工具
影响因素3.专业能力缺乏 影响因素3.专业能力缺乏 3.
解决方法
顾问式销售
知识
丰富自己在产品、理财、 丰富自己在产品、理财、社保等方面的专业知识
技能
提高自己在客户需求挖掘、产品讲解、 提高自己在客户需求挖掘、产品讲解、计划书设 计等方面的专业技能
影响因素4.销售方式欠妥 影响因素4.销售方式欠妥 4.
顾问式销售
高端消费者
效用价值
感性需求
中等消费者
使用价值 效用价值
理性需求 感性需求
一般消费者
使用价值
理性需求
4.寿险产品的双重价值 4.寿险产品的双重价值
顾问式销售
寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？ 寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？
顾问式销售
即保险责任，包括： 即保险责任，包括： 分担风险 经济补偿 保险给付
顾问式销售
产品的
使用价值
产品的
使用价值是由产品的基本功能所产生的价值。 使用价值是由产品的基本功能所产生的价值。
效用价值是由产品的附加功能所产生的价值， 效用价值是由产品的附加功能所产生的价值， 以及附加功能带给人们的一种精神上的满足感。 以及附加功能带给人们的一种精神上的满足感。 使用 价值
产品 内核 产品外延
顾问式销售的定义
顾问式销售
顾问式销售是以客户需求为中心，以关注客户 是以客户需求为中心，
的感受为出发点，在建立信任的基础上，提供满足客户需 的感受为出发点，在建立信任的基础上， 求的解决方案，让客户在良好的感受下，主动性地购买， 求的解决方案，让客户在良好的感受下，主动性地购买， 并会带来重复消费(再次购买和介绍客户购买) 并会带来重复消费(再次购买和介绍客户购买)的一种推销 方式。 方式。
过程愉悦 良好服务
3.打动客户的购买理由 3.打动客户的购买理由
顾问式销售
理性需求
感性需求
购买 理由
一次成功的销售是基于客户理性需求之上的感性需求的最大满足！
顾问式销售
思考：同样是手机，为什么不同的人有不同的选择？ 思考：同样是手机，为什么不同的人有不同的选择？
不同的人，不同的需求， 不同的人，不同的需求，不同的销售方式
研讨与发表
顾问式销售
以下寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？ 以下寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？
意外险 医疗险 教育险 养老险 理财险
不同寿险产品的使用价值和效用价值
产品
意外险
顾问式销售
使用价值
意外发生时给予补偿
效用价值
创造急用的现金、内心的安祥以及对家人的责任、 创造急用的现金、内心的安祥以及对家人的责任、生命的价 值、爱的延续 高品质的医疗服务、换取生命的延续、不给家人增加负担、 高品质的医疗服务、换取生命的延续、不给家人增加负担、 维护自己赚钱的能力、面对疾病的从容、 维护自己赚钱的能力、面对疾病的从容、以及最后的尊严 对孩子无限的爱与关怀、让孩子赢在起跑线上， 对孩子无限的爱与关怀、让孩子赢在起跑线上，更从容的面 对成长后的竞争、减少孩子未来的经济压力、 对成长后的竞争、减少孩子未来的经济压力、踏实满足自豪 骄傲感 独立、有尊严、生活质量不下降， 独立、有尊严、生活质量不下降，及对家人负担的减轻 强制储蓄、对财富积累的高期望、资产保全、财务投资、 强制储蓄、对财富积累的高期望、资产保全、财务投资、稳 定收益、 定收益、合理避税
您也是**俱乐部 也是**俱乐部 ** 的会员吧？ 的会员吧？ 听说您棋下得很 好，哪天有机会 一定要向您请教 呢。 听张总说您 听张总说您当过 是吧？ 兵，是吧？我也 当过三年兵， 当过三年兵，您 是在哪里服的役？ 是在哪里服的役？ 您的小孩儿可 您的小孩儿可真 小孩儿 我家的那个 乖，我家的那个 孩子就不太听话 就不太听话， 孩子就不太听话， 特别淘气。 特别淘气。
新华人寿保险股份有限公司
顶尖行销绩优培训课程
顾问式销售
顾问式销售
第一单元
顾问式销售概述
顾问式销售
顾问式销售
购买压力大 被动式购买 鉴于人情购买 冲动购买 单纯的因被感动而购买 对产品的满足感不高
让客户感觉满意的销售方式
顾问式销售
1.买到需要的产品
2.购买过程愉快 2.购买过程愉快
3.消费过程得到全方位的服务 3.消费过程得到全方位的服务
不信任 不需要 没帮助 不着急 不推荐
问题的产生与解决途径
顾问式销售
压 力 销 售 被 动 消 费
现象
原因
解决方案
达成结果
产生 方案
快 乐 销 售
现 解
现 方案
愉 悦 消 费
顾问式销售
顾问式销售
建立信任 发现需求 提供方案 协助 购买
传统式销售
建立 信任 发现需求 提供方案 协助购买
顾问式销售
效用价值
效用 价值
顾问式销售
产品 化妆品 电视 肯德基 洗衣机 空调
使用价值 护肤 观看节目 充饥 洗衣服 制冷
效用价值 留住青春、 留住青春、美丽自信 视听愉悦、健康、时尚、 视听愉悦、健康、时尚、身份的象征 卫生、安全、 卫生、安全、快乐 便捷（全自动） 便捷（全自动） 安静、省电、 安静、省电、健康
顾问式销售
手机的功能有哪些？ 手机的功能有哪些？ 一部手机最基本的功能是什么？ 一部手机最基本的功能是什么？ 您为什么买您现在用的这部手机？ 您为什么买您现在用的这部手机？
顾问式销售
手机的
通话 收发短信
基本功能
拍照/ 拍照/摄像 手机的
附加功能
MP3/MP4 上网 名片 游戏
我们买手机是为了它的基本功能 但却往往被它的附加功能所吸引 我们更多的钱是花在了附加功能上
我销售的是明天——不是今天。 我销售的是明天——不是今天。 ——不是今天 我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、 我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、 免于饥渴的自由。 免于饥渴的自由。 我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、 我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具 和复活节的兔子。 和复活节的兔子。 我销售的是天伦之乐与自尊。 我销售的是天伦之乐与自尊。 我销售的是利益——不是金钱。 我销售的是利益——不是金钱。 ——不是金钱 我销售的是希望、梦想和祈祷。 我销售的是希望、梦想和祈祷。 ——美国 ——美国 伯特帕罗
2.消费者需求的两重性 2.消费者需求的两重性
顾问式销售
同样的产品 稍高的价格 相隔几条马路 客户为什么会选择A店而非B 客户为什么会选择A店而非B店？
消费者的两种不同需求
顾问式销售
使用 价格 价值 理性需求 质量
效用价值
购买过程 的愉悦
感性需求
良好的服务
案例： 案例：消费者对肯德基的两种需求
寿险的使用价值
寿险的效用价值
爱、责任、信任、安全感、希望、梦想、尊 责任、信任、安全感、希望、梦想、 地位、自由、幸福、身价、健康的证明、 严、地位、自由、幸福、身价、健康的证明、 送礼的佳品、免税的遗产、 送礼的佳品、免税的遗产、增强员工的留存 与归属感、企业避税…… 与归属感、企业避税……
顾问式销售
顾问式销售
解决方法（ 解决方法（1）
我是您的朋友 张总介绍来的， 张总介绍来的， 他应该给您打 过电话提过我 了吧？ 了吧？我跟张 总是好朋友， 总是好朋友， 他很信任我， 他很信任我， 也很希望我们 能认识。 能认识。 听张总说您对 投资理财方面 也比较感兴趣。 也比较感兴趣。 所以， 所以，我今天 专程过来跟您 聊一聊…… 聊一聊……
客户信任的结果
愿意积极交流， 愿意积极交流，沟通流畅 主动提供信息， 主动提供信息，知无不言 容易达成共识， 容易达成共识，及时回应 销售流程顺畅， 销售流程顺畅，接受认同
客户不信任的行为表现及语言
顾问式销售
拖延：以后再说吧……
拖延
M1 M4
兜圈
M2 M3
兜圈：你说得是很有道理，只 你说得是很有道理，
第二单元
建立信任是销售的基础
销售= 销售=信任
顾问式销售
70%
LIMRA的一项调查数据显示： LIMRA的一项调查数据显示： 的一项调查数据显示
15%
70%的准主顾作出购买决定是因为 70%的准主顾作出购买决定是因为
10% 5%
信任业务员。 信任业务员。推销中建立信任比任 何步骤都重要。 何步骤都重要。
顾问式销售
出发点 公司 目标 市场
中心
手段
目的
通过扩大消费 推销&促销 商品 推销 促销 者需求创造利 润 通过满足消费 顾客 协 调 市 场 者需求创造利 需求 营销 润
销售
顾问式销售 销售 顾问式销售
顾问式销售
客 户 源 断 流
销
客 户 源 持 续
顾问式销售
顾问式销售可以解决销售中常见的
五大问题
需求的两重性 理性 需求 使用价值 价 质 格 量 填饱肚子 全国统一的价格 标准的制作工艺与严格的卫生标准 内 容
顾问式销售
效用价值 感性 需求
安全、快乐、卫生（当天卖不完的扔掉）、人性设计（ 安全、快乐、卫生（当天卖不完的扔掉）、人性设计（防滑地 ）、人性设计 儿童洗手池、彩色墙）、广告、新产品推广、套餐、 ）、广告 板、儿童洗手池、彩色墙）、广告、新产品推广、套餐、优惠 打印也可使用）、营养、 ）、营养 券（打印也可使用）、营养、美味 窗明几净、限时配餐、音乐背景、迅速便捷、 窗明几净、限时配餐、音乐背景、迅速便捷、适合任何一种人 数的团队组合（一人座——多人座应有尽有） ——多人座应有尽有 数的团队组合（一人座——多人座应有尽有） 统一服装及标识、所有服务员自始至终的微笑、 统一服装及标识、所有服务员自始至终的微笑、迅速的清洁餐 亲切的询问、 桌、亲切的询问、适度的推荐新产品
话术范例
王先生您好， 王先生您好， 很高兴见到您。 很高兴见到您。 您家具布置很 有中国古典特 色…
我是**，是新华 我是**， ** 保险公司的销 售顾问。 售顾问。
话术结构
寒暄赞美
自我介绍
影响力介绍
表达来意
影响因素1.不了解、 影响因素1.不了解、不熟悉 1.不了解
顾问式销售
解决方法（ 解决方法（2）
顾问式销售
第三单元
找到需求打动客户是成交的前提
目录
顾问式销售
（一）客户消费时所需要满足的需求
产品价值的两重性 消费者需求的两重性
（二）寻找并强化需求的沟通方式
打动客户的购买理由 寿险产品的双重价值 寿险需求的两重性 客户购买寿险产品的理由 为客户创造购买的理由
1.产品价值的两重性 1.产品价值的两重性
解决方法
顾问式销售
沟通方式 同理心 分享心态
服务方式
售前，以客户为中心， 售前，以客户为中心，充分了解需求
售中，协助客户签单， 售中，协助客户签单，及时递送保单
多用提问 多听少说
售后， 售后，提供让客户感觉好的服务
顾问式销售
在我们与客户交流的过程中， 在我们与客户交流的过程中，你觉得影响客 户对你信任的因素是什么？ 户对你信任的因素是什么？给这些因素做准 确诊断，并研讨出建立信任的方法。 确诊断，并研讨出建立信任的方法。