第五章物流市场细分目标市场

5.1.6 物流市场细分的方法
• 〔1〕单一规范法。 • 〔2〕主导要素陈列法。 • 〔3〕综合规范法。 • 〔4〕系列要素法。
表5-2 以系列要素法作市场细分
5.1.7 物流市场细分5W1H方 法
〔1〕客户谁购置？ 〔2〕客户需求什么或买什么？ 〔3〕为什么买？ 〔4〕什么时间买？ 〔5〕什么地点买？ 〔6〕如何买？ 将以上信息资料全部罗列出来后可以区分从每 一项中选择出某些具有鲜明性的特征停止整合， 最后确定某一类为自己的目的市场。
1．市场抢先者定位战略 2．市场应战者定位战略 3．跟随竞争者市场定位战略 4．市场补缺者定位战略
5.3.4 物流目的市场选择方 法——罗马尼亚方法
步骤： 1．确定各个评价目的的权重 2．评价目的规范化 3．计算各个市场的综合评价值〔Dj〕， 并选择目的市场 4．决策
5.3.4 物流目的市场选择方 法——罗马尼亚方法
5.2 物流目的市场的选择
• 5.2.1 目的市场选择的概念 • 1．目的市场 • 目的市场是指企业在细分市场的基础上，
经过评价和挑选所确定的作为企业运营 目的而开拓的特定市场，即企业可以仰 仗某种相应的产品或效劳去满足市场的 这一需求，企业所效劳的那几个特定的 消费者群体就是企业的目的市场。
2．目的市场选择
在目的市场的什么位置上。企业停止目 的市场定位，是经过发明鲜明的商品营 销特征和特性，从而塑造出共同的市场 笼统来完成的。这种特征可表如今商品 范围上和商品价钱上，也可表如今营销 方式等其他方面。
5.3.2 物流目的市场定位
• 市场定位的进程 • 市场定位首先要剖析和研讨市场和竞争
对手，弄清顾客是如何评价竞争对手， 有怎样的需求，本企业的优势和优势在 哪里，有什么样的市场时机，进而推出 自己企业的产品或效劳，既区别于竞争 对手又有庞大的市场潜力。
5.1.3 市场细分的条件
• 1．可权衡性 • 2．可占领性 • 3．可接近性 • 4．动摇性
5.1.4 物流市场细分的规范
• 1．依照物流产品的属性或该产品及效 劳的运用对象来划分
• 〔1〕生活资料市场细分规范——集体 消费者市场细分
• 〔2〕消费资料市场细分的规范——组 织市场细分。
表5-1 组织市场细分主要变量
好时，Ai max﹛Bij﹜； • 当i目的是反目的即越大越不好时，Ai min﹛Bij﹜； • Ci——目的的最劣值，其确定方法与Ai正好相反。 • 如上例，乙市场的单位产品净收益目的的换算进程
是： • X42 99 〔1004.5 800〕/〔〔1200 800〕
1〕 50.5 • 综算计算结果如表5-5所示。
5.2.2 选择目的市场的条件
一个理想的目的市场必需具有以下四个 条件： 1．有足够的市场需求 2．市场上有一定的购置力 3．企业必需有才干满足目的市场的需求
5.2.3 选择目的市场的战略
2．物流企业目的市场范围战 略
• 普通企业市场营销时可以采用的范围战 略包括
• 市场集中化型 • 产品专业化型 • 市场专业化型 • 选择专业型 • 片面进入型。
P——产品 M——市场 ▓——目的市场 图5-5 市场集中化型图示
▓—目的市场 P-产品 M-市场 图5-6 产品专业化型图示
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M1
M2
M3
P1Leabharlann P2P3P——产品 M——市场 ▓——目的市场图 5-7 市场专业化型图示
M1
M2
M3
P——产品 M——市场
▓——目的市场图
5-8
选择专业化型图示
M1
M2
M3
P1
P1
P2
P2
P3
P3
M1
M2
M3
P1
P2
P3
P——产品 M——市场 ▓——目的市场 图5-9 片面进入型图示
5.2.4 物流区域市场细分战 略
• 天文概念 • 有相对性和可变性 • 市场开发 • 开发市场的意义
5.3 物流目的市场定位
• 5.3.1 目的市场定位的概念 • 目的市场定位，是指企业决议把自己放
表5-5 各目的换算后的分值
3．计算各个市场的综合评价值 〔Dj〕，并选择目的市场
• 式中 Mi代表j市场i目的的权重，结果 如表5-6所示。
表5-6 各市场综合评价值
4．决策
• 由于Dj反映的是细分市场的综合优势值， 因此越大越好，那么选择乙市场作为企 业的目的市场。
目的市场选择是指企业从有希望成为自己的几 个目的市场中，依据一定的要求和规范，选 择其中某个或几个目的市场作为可行的运营 目的的决策进程和决策。
任何企业拓展市场，都应在细分市场的基础上 发现能够的目的市场并对其停止选择。由于， 首先，对企业来说，并非一切的细分市场和 能够的目的市场都是企业所情愿进入和能进 入的。其次，作为一个企业，无论规模多大， 实力多强，都无法满足一切卖主的一切需求。 由于资源的限制，企业不能够有足够的人力、
3．确定市场定位的战略
• 物流企业可以从如下几个方面思索市场 定位的战略：依据物流效劳的属性、特 征和价值定位；依据价钱和质量定位； 依据要求效劳的目的和效劳范围定位； 依据效劳类别定位；依据接受效劳者的 类别定位；与竞争对手相区别，以确定 本企业自己的定位。
4．市场定位战略的执行
5.3.3 物流目的市场定位战略
第五章物流市场细分目 标市场
2021年7月25日星期日
5.1 物流市场细分
5.1.2 市场细分的依据
• 市场细分的主要实际依据是市场具有同质市 场与异质市场的区别：同质市场是指消费者 对商品的需求大致相反的市场；异质市场是 指市场群体之间的需求差异很多、很大，但 是各个市场群体外部的差异性较小的市场。 市场细分的实质就是将异质市场分红假定干 个同质市场的进程。
5.1.5 物流市场细分主要步骤
• 物流市场细分的主要步骤包括：物流企 业先确定该区域适宜物流的哪一项效劳， 需求规模有多大，效劳对象是谁？选择 作为细分市场的特殊需求变量作为细分 规范；突出该区域对物流的特殊需求作 为细分规范；了解进入细分市场的新变 量，使企业不时顺应市场的开展变化； 决议市场细分大小及市场群的潜力，从 中选择使企业取得有利时机的目的市场。
图5-1 物流市场细分的5W1H方法
Who How
What
你的产品 或效劳
When
Where why
物流市场细分的参考变量物流 客户思索的五种形式
• 〔1〕客户只能接受有限的信息 • 〔2〕客户痛恨复杂，喜欢复杂 • 〔3〕客户普遍缺乏平安感 • 〔4〕客户关于品牌的印象不会随便改
动——品牌树立很重要。 • 〔5〕客户的想法容易失掉焦点
罗马尼亚方法步骤
• 1．确定各个评价目的的权重
普通由专家综合评价后给出，假定该例子中专家给出 的权重如表5-4所示。
2．评价目的规范化
• 评价目的规范化即把各种目的的实践值换算成相对 分值，公式如下：
• Xij 99 〔Bij Ci〕/〔〔Ai Ci〕 1〕 • 式中 Xij——j市场的i目的分值〔换算后的值〕； • Bij——j市场的i目的值〔换算前的值〕； • Ai——i目的的最大值，当i目的是正目的即越大越
2．依照参与物流买卖的不同 主体的不同运营特征来划分
〔1〕物流用户所提供市场细分的主要变量。 ① 人文变量——行业、规模、地域； ② 运营变量——技术、特征、用户、市场； ③ 推销方式——推销决策形式、推销组织机 构、推销政策与规范、客户关系状况、运用状 况；④ 推销条件——交货时间、特别订货、 订货批量； ⑤ 特性特征——技术顺应性、忠实度、协作 性。
2．依照参与物流买卖的不同
主体的不同运营特征来划分
〔2〕物流效劳供应商所提供的市场细分的主 要变量包括：产品本钱与价钱，产品品牌与笼 统，产品用途，其他变量。
〔3〕物流市场营销者细分的主要变量包括： 市场资源状况，市场战略、规模，市场中心竞 争力、竞争优势。
〔4〕物流市场营销关系细分的主要变量包括： 买卖关系，沟通关系、媒介、中介，物流关系， 终端、卖场，营销效劳，市场细分变量的综合 运用。