商务银行金融机构重点客群开发营销专题资料PPT课件

组建团队
从家门走出，一股春风迎面吹来，轻 轻将我 的头发 向后吹 起，犹 如妈妈 的手把 我的头 发撩到 耳后， 我不禁 将双手 张开， 任凭春 风吹过 。
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组建团队
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我们的 团队
--济宁开发区支行--
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PART FOUR
场景营销
SCENE 从家门走出，一股春风迎面吹来，轻轻将我的头发向后吹起，犹如妈妈的手把我的头发撩到耳后，我不禁将双手张开，任凭春风吹过。
MARKETING 从家门走出，一股春风迎面吹来，轻轻将我的头发向后吹起，犹如妈妈的手把我的头发撩到耳后，我不禁将双手张开，任凭春风吹过。
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客群分析
该客户对于子女教育和家族事业传 承比较关注
该企业目前主要管理模式为家族式
该客户处于创富上升期，对于家族财富 打理缺乏系统性认识和计划
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• 财富经理跟进，形成客户画像
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以优先满足贷款规模
• 以加快企业资金回流 • 为营销切入点 • 撬动合作契机
企业高管 营销方式
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个人贷款客户
• 个人按揭住房贷款蓬勃 • 大量优质客户资源 • 白白浪费
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客群分析
企业 高管 群体分 析
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精准 识别
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客群分析
启示二
• 抓好基础营销的关键环节
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启示一
• 认清企业营销的趋势
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第一营销小组
公司业务分管行长 任公司组组长配备 一名公司客户经理 一名财富顾问负责 企业企业高管人员
营销
由行领导任总指挥
负责人员调度考核办法 调整、任务安排和极高
净值客户的营销
第二营销小组 个人业务分管行长任个 人组组长配备两名个贷 客户经理，一名财富顾 问，负责来我行办理个 贷业务的客户进行精准 从家门走出，一股春风迎面吹来，轻轻将我的头发向后吹起，犹如妈妈的手把我的头发撩到耳后，我不禁将双手张开，任凭春风吹过。
团队人员根据客户反馈需求 从家门走出，一股春风迎面吹来，轻轻将我的头发向后吹起，犹如妈妈的手把我的头发撩到耳后，我不禁将双手张开，任凭春风吹过。
• 适时调整营销方案
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客群分析
工作单位
征信水平
押品价值
自由住所
资产证明
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标准识别
• 第二小组个贷客户经理根据客 户提供的贷款资料筛选，剔除 暂时没有挖掘潜力的客户。
标准记录
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• 多数雷利风行 • 创富能力强但财富管理能力较弱
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• 重视子女教育 • 考虑财富传承
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03.
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TEAM
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LOGO
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重点客群开发营销
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组建团队
职位职务
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精准筛选客户: 高价楼盘客户/企业高管客户/高按揭金额客户资产收入高客户/
他行高净值客户 9
客群分析
标准管控
• 200万以上的放款借据 • 所有入册客户 • 需由分管行长亲自过问
标准话术
• 财富顾问通过制定统一有效的 话术做好金融邀约和非金融邀 约，接手个贷客户经理。 从家门走出，一股春风迎面吹来，轻轻将我的头发向后吹起，犹如妈妈的手把我的头发撩到耳后，我不禁将双手张开，任凭春风吹过。
个贷客户 营销方式
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--Development and Marketing of Key Customer Groups--
• 开发期间资金占用大 • 需要企业按揭资金及时回流 从家门走出，一股春风迎面吹来，轻轻将我的头发向后吹起，犹如妈妈的手把我的头发撩到耳后，我不禁将双手张开，任凭春风吹过。
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客群分析
根据客画像
• 一户一策形成服务方案
第一营销小组
• 对公分管行长筛选目标客户
•
对公客户经理了解客户基本情况 从家门走出，一股春风迎面吹来，轻轻将我的头发向后吹起，犹如妈妈的手把我的头发撩到耳后，我不禁将双手张开，任凭春风吹过。
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客群定位
企业高管客户
• 客户深度挖掘不够 • 仅以对公论对公 • 以贷款论贷款
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识别及营销
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PART TWO
客群分析
GROUP 从家门走出，一股春风迎面吹来，轻轻将我的头发向后吹起，犹如妈妈的手把我的头发撩到耳后，我不禁将双手张开，任凭春风吹过。
ANALYSIS 从家门走出，一股春风迎面吹来，轻轻将我的头发向后吹起，犹如妈妈的手把我的头发撩到耳后，我不禁将双手张开，任凭春风吹过。
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• 分管行长把好“入册关”将筛选 后的重点客户入册并尽力营销跟 进表
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从家门走出，一股春风迎面吹来，轻 轻将我 的头发 向后吹 起，犹 如妈妈 的手把 我的头 发撩到 耳后， 我不禁 将双手 张开， 任凭春 风吹过 。
PART THREE
场景营销
SCENE 从家门走出，一股春风迎面吹来，轻轻将我的头发向后吹起，犹如妈妈的手把我的头发撩到耳后，我不禁将双手张开，任凭春风吹过。
汇报人：XXXX
201X/X/XX
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PART ONE
组建团队
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A客户是我市知名企业开发企业负责人