中国铁塔地市公司市场发展思考

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中国铁塔地市公司市场发展思考张其顺I文
中国铁塔明确提出“深化市场化变革，推动高质量发展”，我们地市公司应该怎么办?
市场昀I标荦笸与认迟
发展目标
坚持发展是第一要务，做实一体业务，实现两翼齐飞。

业务定位
一体业务是我们的生存之基。

做实一体 业务，要提升自主选址能力和自主维系能力，变革建维模式，为客户提供网络覆盖综合解 决方案，降低客户综合运营成本，为地方经 济社会发展做贡献，为通信行业谋发展，为 企业谋利益。

两翼业务是我们的战略目标。

实现两翼 齐飞，是解决企业发展问题的根本所在，也 是解决铁塔人能否挺起腰杆做人的根本之道，更是中国铁塔走向未来的康庄大道。

市场认识
市场化就是优胜劣汰。

市场发展的主要 任务是传播企业文化、销售企业产品、解决 客户问题，先人一步就可以创造利润，慢人 一拍就会失去发展机遇，失去客户意味着被 市场淘汰。

做市场就是与时间赛跑。

做市场要有预 判能力，提前研发储备产品，在成长期批量 销售产品创造价值，进入成熟期准备退出市 场寻找新的利润增长点，处于衰退期成功转 入新市场。

把握时代脉搏，跟上时代步伐。

做市场，既要学会借势，更要学会造势，做到应势而动, 顺势而为。

跟不上时代的步伐，即使战胜了 所有竞争对手，也终将被时代所淘汰。

树立正确的业绩观，坚持高质量发展
树立正确的业绩观，正确处理K P I、通 报与发展规律的关系。

K P I是解决管理者位子 的问题，通报是改变领导印象的晴雨表，遵 循发展规律是企业的生命线。

完成K P I是对 管理者最基本要求，而不是最高要求。

K P I持 续落后，管理者将失去机会；K H第一，并不 代表管理者必然优秀。

唯有K P I较好表现与 遵循发展规律相吻合，企业方能实现可持续 健康发展，员工方可称得上是优秀。

坚持高质量发展，秉持K P I三条基本原 则。

一是坚守业绩底线，时刻牢记落后就要 挨打；二是争取业绩进入中上游，蓄积持续 发展力量；三是鼓励创优争先，没有可复制 可推广的经验，决不鼓励进入领先序列。

坚守一体阵地，坚持客户就是上帝
优质客户带来丰厚利润，苛刻客户锻造 市场能力。

屁股指挥脑袋，不关心是常态，关心讲情面是例外。

唯有提升能力，提供优 质产品与服务，急客户之所急，想客户之所想，帮客户解决难题才是市场化生存之道。

面对 苛刻客户怎么办？我们要正确看待甲乙方的
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关系，客户占供应商便宜是常态，我们要学 会放水养鱼。

当我们业绩平稳时，一个字“忍”，就当是修行。

“忍”不是“忍气吞声”，而 是蓄积力a,掌握足够证据，当客户的行为 严重影响我们的业绩，甚至损害我们全体员 工利益时，我们要果断出击，帮助客户走上 正确的航道，维护双方的合法权益。

万万不 可在业绩平稳时去反击客户，这是违背道义；更不能在业绩较差时去反击客户，这只会陷 入被动。

这是衡u我们是否有能力让客户关 心支持的根本标准，一味地抱怨客户不关心 不支持，而无应对之策、破解之法，是无能 的表现，唯有承受，别无他法。

和平是打出来的，不是谈出来的。

维护共 享协同发展新局面，需要坚强有力的市场拓展 能力，靠的是实力。

面对竞争对手怎么办？以 人民利益为中心，服务地方经济社会发展，为 通信行业谋发展,为企业谋利益。

遵循党纪国法，运用市场规则，以公司的“规范管理”应对竞 争对手的“灵活机动”，还原信息通信基础设 施的“基础獅”属性。

换位思考，成就他人，实现自我。

成就他人是手段，实现自我是目标。

为客户降本 增效就是成就他人，推动公司高质量发展才 是实现自我。

为客户降本增效，不是简单地 降低客户绝对成本，更不是运营商刚性控制 支付给铁塔公司的租金成本，而是帮助客户 创造价值。

客户降本增效基本目标是花同样 的钱、办更多的事，办同样的事、花更少的钱，更高的发展目标是花钱越多赚得更多。

我们 既要帮助客户实现基本目标，更要帮助客户 实现发展目标。

客户控制的是同样收人下的 总成本，而不是某一单项成本，我们要用发 展的眼光，引导客户研究广义的成本管理，破解客户狭义的刚性成本控制问题。

如果铁 塔公司一体业务收入的快速增长能够帮助运 营商更好地发展市场，更好地优化成本结构 和控制总成本，那我们就一定能得到客户的 支持、赢得客户的信任，就可以实现双方企 业发展共赢目标。

整合乙方资源，拓展两翼市场
保证合作方合理利润，让供应商和代理 商有钱可挣。

尊重合作方员工，让合作方员 工有尊严地为甲方服务；打造“流水的营盘、铁打的兵”，给合作方本地核心骨干员工提 供稳定的就业岗位，给合作方优秀员工搭建 成长平台。

团结一切可以团结的力量，实现 两翼业务规模发展，这是地市公司市场发展 统一战线的重要组成部分。

拓展社会渠道，破解发展难题，规避政 策风险。

借鉴政府花钱买服务的思路，公司 可以面向社会发出邀约，招募社会能人，拓 展两翼业务。

除铁塔公司自有员工及其特定 关系人外，任何符合资质的单位和个人只要 向公司提出书面申请，即可与公司签订业务 代理协议，按公司文件政策要求参与两翼业 务拓展和客户服务，获取代理酬金。

利益是永恒的话题，等价交换是正常的
交易行为。

优质供应商是伙伴，劣质供应商
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是陷阱；优质社会渠道助力企业发展，劣质
社会渠道扰乱发展秩序。

我们既要批评教育
犯错误的员工，甚至处理逾越底线的员工，
更要保护员工的合权益，决不允许任何人无
辜伤害公司员工。

市场化，关键在人
思想是行动的先导。

思想通，则一通百通。

思想通了，就已成功一半，另一半关键看行动。

所以，深化市场化变革，最大的阻力是我们
自己。

市场破局，领导率先垂范，树立员工发展
信心
首先，破思想之局。

坚定必胜信念，保 持战略定力。

发展客户，碰壁是常态，不碰 壁是例外。

拜访10个客户，成功发展一个客 户就赚了；拜访100个客户，成功发展一个 客户就不亏本了。

其次，破业务之局。

放手员工自由搏击 市场，做好方向指导和后勤保障，让听得见 炮声的人做决策。

市场陷入困局，领导要主 动介入，与员工并肩作战，拿下山头，占领 战略高地，具体作战仍交由员工指挥，信任 员工，树立员工的发展信心。

再次，破惰性之局。

发扬“弱鸟先飞”精神，要有“不到长城非好汉，不撞南墙心不死”的决心和毅力，克服畏难情绪，痛改懒惰习 性，做到勤能补拙。

凡事预则立，不预则废，养成守时好习惯，克服拖拉坏毛病，做到小 事讲信誉，大事讲原则。

客户需求就是命令，客户投诉就是机会
破解客户难题，赢得客户信任，获取客 户订单，关键看能力，看帮助客户解决问题 的能力。

只要努力就有机会，只有奋斗才有 未来，一切皆有可能，关键看自己、靠毅力。

依靠学习走向未来
学习党建知识，提高政治能力。

以习近平 新时代中国特色社会主义思想为指导，积极破 解展麵。

学习业务知识，提升治企本领。

学习与 传播企业文化，积极践行企业的核心价值观；学习应知应会知识，提升员工基本业务技能；学习专业知识，提升骨干员工专业水准；学 习管理知识，提升领导干部管理能力。

学习先进典型，推广最佳实践。

向华为 学习，学习华为艰苦奋斗精神，再难啃的市 场骨头也能啃下，再艰苦的市场环境也能克 服，再难见的客户也能见到，再难交付的订 单也能顺利交付。

学习华为客户服务理念，认真听取客户意见建议，为客户提供免费咨 询服务，传播企业文化，销售企业产品，解 决客户问题。

向先进兄弟公司学习，对标省 内地市优秀项目，对标全国优秀地市公司，复制推广最佳实践。

市场化就是要求我们坚持在学习中进步，在实践中检验，在反思中升华，在试错中积 累经验，在奔跑中纠正姿势。

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业。