保险营销三步成交法之客服手册介绍平安版43页
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这个我们都知道
但业务员的准主顾增量、存量 和消耗到底有多少你知道吗？
在销售过程中，我们可以掌控的 是什么？
保费？活动率？还是件数？
我们不能掌控结果， 但可以掌控产生结果的过程
我们所能够掌控的是 ——业务员的活动量
每个进入保险公司的人都曾知道 这样一个销售比例：
10：3：1
但你验证过吗？
4.22
课题二：系统运作，健康持续：
以主顾开拓为重点，以产品为核心，以工具为载体，以 三步成交法为流程的行销系统运作，不可急功近利
从准客户到客户
开拓
约恰
面谈
课题三：主顾开拓与绩优运作
问卷、意外卡、三 步成交多服务于此 部分人员
绩优 普法
建立组织， 长期运作
顶尖 钻石 合格人力 活动人力
顶尖 钻石 合格人力 活动人力
透过现象看本质
思考几个问题？
在4月和**血拼到最后一刻，为 什么**在5月8日依然可以冲在前 面，达成全国第三，而**却元气 大伤？
原因是什么？
在5月8日的高点过后，为什么 连续一周保费未过百万，到13日 件数只有858件？
原因是什么？
高点以后为什么会出现低点？
业绩能不能起得来，一个重 要的原因是——准主顾量
目前我们的主顾开拓推动正在呈现指数成长
三步成交法
三次 转介机会
转介工具分公司正在开发中
因为有梦 所以坚持
end
4.30
5.8
5.13
4.22-4.30新产出 12399个意外客户， 5.1-5.8新产生 3663件, 剔除不使用工具产 生的件数，打六折 有2197件。
大约6个意外卡 客户产生1件
4.22
4.30
5.8
5.13
大约6个意外卡 客户产生1件, 按此规律来看
5.1-5.8新产生7093 个意外卡客户 按规律5.8-5.16因 卡应产生1182件,应 该总产生1970件 截至16日剔出9号 甩的实际上新产出了 1953件
送说明
的顺利 衔接
服务的
再次体 现
面对客户，业务员应该销售的是什么？ 是 客户目前的难题？
还是
一个解决方案？
如果销售的是方案，那客户关注的将是
成本的高低
如果销售的是难题，那客户关注的将是
解决方案的有无
难题越大，方案的需求越迫切
通过客户服务手册的家庭保障评 估可以引导客户发现自己目前存 在着巨大的难题
第四部分：难题的两个解决方法
提供两个解 决方法，退 一步，减轻 压力，化解 拒绝，并确 定优先的解 决项目
第五部分：方案提供，产品推介
推出新 三鸿， 解决选 择难题
Байду номын сангаас
第六部分：促成话术 以银行利息与 保险的保额对 比进行促成， 以回执签字帮 助业务员完成 销售面谈
封面紧扣客户服务十周年
亲切的 封面减 轻客户 和业务 员的压 力
透过开满鲜花的月亮， 让我依稀看到你的模样……
降低业务员拜访难度，消除恐惧提升 拜访意愿 可掌控业务员活动量（10：6：x：1 ）， 预测下阶段保费产出
——行销工具新体会
三大课题：
意外卡送出以后的两个难题
1.客户如果仍然不买，如何 继续维护客户，深入谈保 险？（如何把积累的准主顾转化成
生产力？）
存在巨大的保障缺口
详解客户服务手册
第一部分：开篇——切入话题
对家庭面临 的几个问题 进行简单的 描述，为业 务员确定话 题，为接下 来的评估做 铺垫
开篇
第二部分：规划——草帽图导入 从草帽图引 出人生需要 规划，业务 员动手画两 条线，写八 个字
规划
核心板块： 根据SDPS方 法，五大方 面进行保额 评估，算出 客户保障缺 口
有一种成功叫成长
• 三步成交法
第一步 ——填问卷 送保险 第二步 ——送说明 查缺口 第三步 ——促产品 获转介
截至5月13日，共累计下发问卷24.3 万张，回收问卷11.3万张，人均回收问 卷15张；共产生交通意外卡客户7.7万 个，人均意外卡客户量10.3个。
到5月16日，
**在全系统达成第一
意外卡不错， 但买保险再说吧
2.如何通过查缺口动作，让客户 发现自己的难题，确定较高的保 额？（深挖客户资源）
你说我保险有缺口， 那缺口多大啊？
三步成交法的另一个独门利器来了！
独步**的查缺口工具 ——XXXX**客户服务手册
四大特点
1. 五折页的家庭保障评估包含 了寿险功用、保障评估、解 决缺口的方案、促成话术 2.以客服节为契机，为**客户 提供“家庭保障评估” 的 服务 3.以简化SDPS为基础的保额 评估技术，确定保额缺口 4.画面轻松无压力
但业务员的准主顾增量、存量 和消耗到底有多少你知道吗？
在销售过程中，我们可以掌控的 是什么？
保费？活动率？还是件数？
我们不能掌控结果， 但可以掌控产生结果的过程
我们所能够掌控的是 ——业务员的活动量
每个进入保险公司的人都曾知道 这样一个销售比例：
10：3：1
但你验证过吗？
4.22
课题二：系统运作，健康持续：
以主顾开拓为重点，以产品为核心，以工具为载体，以 三步成交法为流程的行销系统运作，不可急功近利
从准客户到客户
开拓
约恰
面谈
课题三：主顾开拓与绩优运作
问卷、意外卡、三 步成交多服务于此 部分人员
绩优 普法
建立组织， 长期运作
顶尖 钻石 合格人力 活动人力
顶尖 钻石 合格人力 活动人力
透过现象看本质
思考几个问题？
在4月和**血拼到最后一刻，为 什么**在5月8日依然可以冲在前 面，达成全国第三，而**却元气 大伤？
原因是什么？
在5月8日的高点过后，为什么 连续一周保费未过百万，到13日 件数只有858件？
原因是什么？
高点以后为什么会出现低点？
业绩能不能起得来，一个重 要的原因是——准主顾量
目前我们的主顾开拓推动正在呈现指数成长
三步成交法
三次 转介机会
转介工具分公司正在开发中
因为有梦 所以坚持
end
4.30
5.8
5.13
4.22-4.30新产出 12399个意外客户， 5.1-5.8新产生 3663件, 剔除不使用工具产 生的件数，打六折 有2197件。
大约6个意外卡 客户产生1件
4.22
4.30
5.8
5.13
大约6个意外卡 客户产生1件, 按此规律来看
5.1-5.8新产生7093 个意外卡客户 按规律5.8-5.16因 卡应产生1182件,应 该总产生1970件 截至16日剔出9号 甩的实际上新产出了 1953件
送说明
的顺利 衔接
服务的
再次体 现
面对客户，业务员应该销售的是什么？ 是 客户目前的难题？
还是
一个解决方案？
如果销售的是方案，那客户关注的将是
成本的高低
如果销售的是难题，那客户关注的将是
解决方案的有无
难题越大，方案的需求越迫切
通过客户服务手册的家庭保障评 估可以引导客户发现自己目前存 在着巨大的难题
第四部分：难题的两个解决方法
提供两个解 决方法，退 一步，减轻 压力，化解 拒绝，并确 定优先的解 决项目
第五部分：方案提供，产品推介
推出新 三鸿， 解决选 择难题
Байду номын сангаас
第六部分：促成话术 以银行利息与 保险的保额对 比进行促成， 以回执签字帮 助业务员完成 销售面谈
封面紧扣客户服务十周年
亲切的 封面减 轻客户 和业务 员的压 力
透过开满鲜花的月亮， 让我依稀看到你的模样……
降低业务员拜访难度，消除恐惧提升 拜访意愿 可掌控业务员活动量（10：6：x：1 ）， 预测下阶段保费产出
——行销工具新体会
三大课题：
意外卡送出以后的两个难题
1.客户如果仍然不买，如何 继续维护客户，深入谈保 险？（如何把积累的准主顾转化成
生产力？）
存在巨大的保障缺口
详解客户服务手册
第一部分：开篇——切入话题
对家庭面临 的几个问题 进行简单的 描述，为业 务员确定话 题，为接下 来的评估做 铺垫
开篇
第二部分：规划——草帽图导入 从草帽图引 出人生需要 规划，业务 员动手画两 条线，写八 个字
规划
核心板块： 根据SDPS方 法，五大方 面进行保额 评估，算出 客户保障缺 口
有一种成功叫成长
• 三步成交法
第一步 ——填问卷 送保险 第二步 ——送说明 查缺口 第三步 ——促产品 获转介
截至5月13日，共累计下发问卷24.3 万张，回收问卷11.3万张，人均回收问 卷15张；共产生交通意外卡客户7.7万 个，人均意外卡客户量10.3个。
到5月16日，
**在全系统达成第一
意外卡不错， 但买保险再说吧
2.如何通过查缺口动作，让客户 发现自己的难题，确定较高的保 额？（深挖客户资源）
你说我保险有缺口， 那缺口多大啊？
三步成交法的另一个独门利器来了！
独步**的查缺口工具 ——XXXX**客户服务手册
四大特点
1. 五折页的家庭保障评估包含 了寿险功用、保障评估、解 决缺口的方案、促成话术 2.以客服节为契机，为**客户 提供“家庭保障评估” 的 服务 3.以简化SDPS为基础的保额 评估技术，确定保额缺口 4.画面轻松无压力