谈判各阶段策略
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求;互不相让;斤斤计较;尤其是休斯的蛮横态 度;使对方忍无可忍;谈判陷入僵局
案例—红白脸术
事后;休斯感到自己没有可能再和对方 坐在同一个谈判桌上了;他也意识到本人 的脾气不适合这场商务谈判;于是选派了 一位性情温和又不乏机智的人做他的代 理人去和飞机厂代表谈判 他的代理人说 ：只要能争取到那几项非得到不可的要 求我就满足了 出乎意料的是;这位代理 人最终争取到了34项要求中的30项
• 例如;我们在一次商品交易中;买方想要卖方在 价格上多打些折扣;但同时也估计到如果自己不 增加购买数量;卖方很难接受这个要求 于是买 方在价格 质量 包装 运输条件 交货期限 支付方
式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求;并 草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本 然后在讨
价还价的过程中;买方会让卖方明显地感到在绝 大多数的交易项目上买方都忍痛做了重大让步
1 投石问路策略 投石问路策略;即在谈判的过程中;谈判者
有意提出一些假设条件;通过对方的反应和回 答;来琢磨和探测对方的意向;抓住有利时机 达成交易的策略
• 实施时要注意：
• 1提问要多;且要做到虚虚实实;煞有其事 ；
• 2要让对方难于摸清你的真实意图；
• 3不要使双方陷入捉迷藏;进而使问题复杂 化
• 当谈判中出现以下情况时;可以选择运用最后期 限策略
• 1对方急于求成时;如采购生产用的原料等
• 2对方存在众多竞争者时
• 3我方不存在众多竞争者时
• 4我方最能满足对方某一特别主要的交易条件 时
• 5对方谈判小组成员意见分歧时
• 6发现与对方因交易条件分歧大;达成协议的可 能性不大时
• 运用时必须注意 ： • 1所规定的最后期限是对方可接受的 • 2所规定的最后期限必须是严肃的 • 3在运用规定最后期限的同时;做一些小
• 有限权力策略;是指在商务谈判中;实力较 弱的一方的谈判者被要求向对方做出某 些条件过高的让步时;宣称在这个问题上 授权有限;无权向对方做出这样的让步;或 无法更改既定的事实;以使对方放弃所坚 持的条件的策略
• 运用有限权力的好处有：
• 1是把限制作为借口;拒绝对方某些要求 提议;但又不伤其面子
的让步来配合
• 4在言语上要委婉;既要达到目的;又不至 于锋芒毕露
• 5拿出一些令人信服的证据 • 6给予对方思考或议沦或请示的时间
• 5 声东击西策略
• 是指我方在商务谈判中;为达到某种目的 和需要;有意识地将磋商的议题引导到无 关紧要的问题上故作声势;转移对方注意 力;以求实现自己的谈判目标
• 采用声东击西策略的运用方式和条件
• 2利用限制;借与高层决策人联系请示之机 ;更好地商讨处理问题的办法
• 3利用权力有限;迫使对方向己方让步;在 权力有效的条件下与己方谈判
• 6 反客为主策略
• 反客为主策略是指谈判中处于劣势的一 方;运用让对方为谈判付出更大的代价的 方法;从而变被动为主动;达到转劣势为优 势的目的的策略
5 6 3 均势条件下的谈判策略
• 5对手可能也和你一样困惑不解;此时应攻其不备
• 7 红白脸策略
• 红白脸策略又称软硬兼施策略;是指在商 务谈判过程中;利用谈判者既想与你合作; 但又不愿与有恶感的对方人员打交道的 心理;以两个人分别扮演红脸和白脸的角 色;诱导谈判对手妥协的一种策略
案例—红白脸术
有一次;性情古怪 易怒的亿万富翁休斯为 购买飞机一事与飞机制造厂谈判 休斯事先 列出了34项要求;对于其中的几项要求是非 满足不可的 休斯亲自出马与飞机制造厂厂 商进行谈判 由于休斯脾气暴躁 态度强硬; 致使对方很气愤;谈判气氛充满了对抗性 双 方都坚持自己的要
• 2 先造势后还价策略
• 是指在对方开价后不急于还价;而是指出 市场行情的变化态势涨价或降价及其原因 ;或是强调本方的实力与优势明示或暗示 对方的弱势;构筑有利于本方的形势;然后 再提出本方的要价一种策略
• 应对方法：
• 首先;不为对方的气势所吓倒;尽力去寻找 形势的有利方面和对方的弱点;且紧紧抓 住不放地去反击对方;化பைடு நூலகம்对方的优势
• 第一;作为一种障眼法;转移对方的视线;隐蔽我 方的真实意图
• 第二;说东道西;分散对方的注意力;或者从中达 到干扰 延缓对方所采取的行动;或者使对方在 判断上失误;为以后若干议题的洽谈扫平道路
• 第三;诱使对方在我方无关紧要的问题上进行纠 缠;使我方能抽出时间对有关问题做调查研究; 掌握情况;迅速制定出新的对策
• 2坚持以理服人;言谈举止做到有理 有利 有节;使对手心急而无处发;恼怒而无处泄 否则;稍有不慎;就可能给对方制造机会; 使其喧嚣一时;搞乱全局
• 3 难得糊涂策略
• 难得糊涂作为一种处理弱势条件下的防 御性策略;是指在出现对淡判或己方不利 的局面时;故作糊涂;并以此为掩护来麻痹 对方的斗志;以达到蒙混过关的目的策略
• 第四;有时为投其所好;故意在我方认为是次要 的问题上花费较多的时间和精力
• 6 先声夺人策略
• 先声夺人的谈判策略;是在谈判开局中借 助于己方的优势和特点;以求掌握主动的 一种策略 它的特点在于借东风扬己所长; 以求在心理上抢占优势
5 6 2 劣势条件下的谈判策略
1 吹毛求疵策略 吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品 或相关问题;再三故意挑剔毛病使对方的信心降低;从 而做出让步的策略 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处;把 握分寸
案例—红白脸术
休斯惊奇地问他靠什么武器赢得了这 场谈判 他的代理人回答说：这很简单;因 为每到相持不下时;我都问对方‘你到底希 望与我解决这个问题;还是留待霍华·休斯 跟你们解决 ’结果对方无不接受我的要 求
上述谈判就是巧妙的运用了黑脸白脸策 略 休斯演黑脸;他的代理人演白脸;两人 一软一硬;轮番上阵;最后达到目的
• 要点：贵在巧 要有度 有范围限制
• 4 疲惫策略
• 疲惫策略;是指通过马拉松式的谈判;逐渐 消磨对手的锐气;使其疲惫;以扭转已方在 谈判中的不利地位和被动的局面;到了对 手精疲力竭 头昏脑涨之时;本方则可反守 为攻;抱着以理服人的态度;摆出本方的观 点;促使对方接受已方条件的一种策略
• 5 权力有限策略
• 防御这一策略要坚持以下几点 ：
• 1坚持事情必须逐项讨论;不给对方施展计谋的机会
• 2坚持自己的意见;用自己的意识和能力影响谈判的 进程和变化;以防被别人牵着鼻子走
• 3拒绝节外生枝的讨论;对不清楚的问题要敢于说不 了解情况
• 4当对方拿出一大堆资料和数据时;要有勇气迎接挑 战;对这些资料和数据进行仔细研究与分析;既不要 怕耽误时间;又不要担心谈判的失败 以免一着不慎 ;满盘皆输
第 五章
国际商务谈判各阶段 的策略
5 6 磋商阶段的策略
磋商阶段是谈判的核心环节;也是最困难最 紧张的阶段 磋商的过程及其结果直接关系到谈 判双方所获利益的大小;决定着双方各自需要的 满足程度
• 5 6 1 优势条件下的谈判策略
• 1 不开先例策略
• 不开先例策略;是指在谈判中;握有优势的 当事人一方为了坚持和实现自己所提出 的交易条件;以没有先例为由来拒绝让步 促使对方就范;接受自己条件的一种强硬 策略
• 是拒绝对方又不伤面子的两全其美的好 办法
• 例如;贵公司的这个报价;我方实在无法接 受;因为我们这种型号产品售价一直是 ××元;如果此例一开;我们无法向上级和 以往的交易伙伴交代 或者说：××公司
是我们十几年的老客户;我们一向给他们 的回扣是15％;因此;对你们来讲也是一样 如果此例一开;对别的用户就没有信用可 言了;也不公平;以后打交道就难办了 希望 贵公司谅解
• 例如;有一次某外商想购买我国的香料油与我方 进行谈判 在谈判过程中;外商出价每千克40美元; 但我方并不了解对方的真实价码 为了试对方的
真实程度;我方代表采用投石问路的方法;开口便 要每千克48美元 对方一听我方的要价;急得连连 摇头说：不;不;这要价太昂贵了;你们怎么能指望 我方出45美元以上的价钱来购买呢 对方在不经 意的情况下;将底露给了我方 我方代表抓住时机; 立即追问一句：这么说;你们是愿意以每千克45 美元的价格成交啦 外商只得勉强说：可以考虑
• 5 走马换将策略
• 走马换将策略是指在谈判桌上的一方遇 到关键性问题或与对方有无法解决的分 歧时;借口自己不能决定或其他理由;转由 他人再进行谈判的策略
• 6 浑水摸鱼策略
• 浑水摸鱼策略是指在谈判中;故意搅乱正 常的谈判秩序;将许多问题一股脑儿地摊 到桌面上;使人难以应付;借以达到使对方 慌乱失误的目的的策略 这也是在业务谈 判中比较流行的一种策略
• 还有;坚持本方的开价;或做小的让步后; 再坚持强硬立场
• 2 欲擒故纵策略
• 欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然 想做成某笔交易;却装出满不在乎的样子; 将自己的急切心情掩盖起来;似乎只是为 了满足对方的需求而来谈判;使对方急于 谈判;主动让步;从而实现先纵后擒的目的 的策略
• 在运用这一策略时应该注意 ： • 1要给对方以希望 • 2要给对方以礼节 • 3要给对方以诱饵
这时;卖方鉴于买方的慷慨表现;在比较满足的 情况下;往往会同意买方在价格上多打些折扣的 要求
• 注意：
• 在实际应用中;先苦后甜的应用是有限度 的;在决定采用时要注意过犹不及的格言; 也就是说所提出的条件不能过于苛刻;要 掌握分寸
• 3 价格陷阱策略
• 所谓价格陷阱策略;是指谈判中的一方利 用市场价格预期上涨的趋势以及人们对 之普遍担心的心理;把谈判对手的注意力 吸引到价格问题上来;使其忽略对其他重 要条款的讨价还价一种策略
• 9 私下接触策略
注意：
采用这一策略时;必须要注意另一方是否 能获得必要的情报和信息来确切证明 不开先例是否属实 如果对方有事实证 据表明;你只是对他不开先例;那就会弄 巧成拙;适得其反了
• 2 先苦后甜策略
• 先苦后甜策略;是指在谈判中先用苛刻的 条件使对方产生疑虑 压抑等心态;以大幅 度降低对手的期望值;然后在实际谈判中 逐步给予优惠或让步;使对方的心理得到 了满足而达成一致的策略
• 这一策略;是在价格虽看涨;但到真正上涨 还需要较长时间的情况下运用的
• 例如;某机器销售商对买方说：贵方是我 公司的老客户了;因此;对于贵方的利益; 我方理应给予特别照顾 现在;我们获悉;今 年年底前;我方经营的设备市场价格将要
上涨;为了使你方在价格上免遭不必要的 损失;如果你方打算订购这批货;就可以趁 目前价格尚未上涨的时机;在订货合同上 将价格条款按现价确定下来;这份合同就 具有价格保值作用;不知贵方意下如何
• 破解价格陷阱策略
• 其一;谈判的目标 计划和具体步骤一经确 定;就要毫不动摇地坚持去做;决不要受外 界情况的干扰而轻易地加以改变;也不要 随意迁就
• 其二;买方要根据实际需要来确定订货单; 不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑; 这对于买方是至关重要的
• 4 期限策略
• 是指在商务谈判中;实力强的一方向对方 提出的达成协议的时间限期;超过这一限 期;提出者将退出谈判;以此给对方施加压 力;使其尽快作出决策的一种策略
• 4 大智若愚策略
• 大智若愚策略是指谈判的一方故意装出 糊里糊涂;惊慌失措;犹豫不决;反应迟钝; 以此来松懈对方的意志;达到后发制人的 目的的策略
• 需要注意的是;大智若愚策略技术性
• 强;运用起来要求谈判者老谋深算;通过知 而示之不知;能而示之不能;在静中观察对 方的表演;在暗中运筹自大的方案达到最 终大获全胜的目的
• 2 以柔克刚策略
• 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不 相让步时;采取软的手法来迎接对方硬的 态度;避免下面冲突;从而达到制胜目的的 一种策略
• 应用要点：采用迂回战术 坚持以理服人
• 1要有持久作战的精神准备;采用迂回战术 ;通过若下回合的拉锯;按我方事先筹划好 的步骤把谈判对手一步一步地拖下去；
• 8 休会策略 • 休会策略是谈判人员为控制 调节谈判进
程;缓和谈判气氛; • 打破谈判僵局而经常 • 采用的一种基本策略
• 休会的策略一般在下述情况下采用： • 1当谈判出现低潮时 • 2在会谈出现新情况时 • 3当谈判出现僵局时 • 4当谈判出现一方不满时 • 5当谈判进行到某一阶段的尾声时
案例—红白脸术
事后;休斯感到自己没有可能再和对方 坐在同一个谈判桌上了;他也意识到本人 的脾气不适合这场商务谈判;于是选派了 一位性情温和又不乏机智的人做他的代 理人去和飞机厂代表谈判 他的代理人说 ：只要能争取到那几项非得到不可的要 求我就满足了 出乎意料的是;这位代理 人最终争取到了34项要求中的30项
• 例如;我们在一次商品交易中;买方想要卖方在 价格上多打些折扣;但同时也估计到如果自己不 增加购买数量;卖方很难接受这个要求 于是买 方在价格 质量 包装 运输条件 交货期限 支付方
式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求;并 草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本 然后在讨
价还价的过程中;买方会让卖方明显地感到在绝 大多数的交易项目上买方都忍痛做了重大让步
1 投石问路策略 投石问路策略;即在谈判的过程中;谈判者
有意提出一些假设条件;通过对方的反应和回 答;来琢磨和探测对方的意向;抓住有利时机 达成交易的策略
• 实施时要注意：
• 1提问要多;且要做到虚虚实实;煞有其事 ；
• 2要让对方难于摸清你的真实意图；
• 3不要使双方陷入捉迷藏;进而使问题复杂 化
• 当谈判中出现以下情况时;可以选择运用最后期 限策略
• 1对方急于求成时;如采购生产用的原料等
• 2对方存在众多竞争者时
• 3我方不存在众多竞争者时
• 4我方最能满足对方某一特别主要的交易条件 时
• 5对方谈判小组成员意见分歧时
• 6发现与对方因交易条件分歧大;达成协议的可 能性不大时
• 运用时必须注意 ： • 1所规定的最后期限是对方可接受的 • 2所规定的最后期限必须是严肃的 • 3在运用规定最后期限的同时;做一些小
• 有限权力策略;是指在商务谈判中;实力较 弱的一方的谈判者被要求向对方做出某 些条件过高的让步时;宣称在这个问题上 授权有限;无权向对方做出这样的让步;或 无法更改既定的事实;以使对方放弃所坚 持的条件的策略
• 运用有限权力的好处有：
• 1是把限制作为借口;拒绝对方某些要求 提议;但又不伤其面子
的让步来配合
• 4在言语上要委婉;既要达到目的;又不至 于锋芒毕露
• 5拿出一些令人信服的证据 • 6给予对方思考或议沦或请示的时间
• 5 声东击西策略
• 是指我方在商务谈判中;为达到某种目的 和需要;有意识地将磋商的议题引导到无 关紧要的问题上故作声势;转移对方注意 力;以求实现自己的谈判目标
• 采用声东击西策略的运用方式和条件
• 2利用限制;借与高层决策人联系请示之机 ;更好地商讨处理问题的办法
• 3利用权力有限;迫使对方向己方让步;在 权力有效的条件下与己方谈判
• 6 反客为主策略
• 反客为主策略是指谈判中处于劣势的一 方;运用让对方为谈判付出更大的代价的 方法;从而变被动为主动;达到转劣势为优 势的目的的策略
5 6 3 均势条件下的谈判策略
• 5对手可能也和你一样困惑不解;此时应攻其不备
• 7 红白脸策略
• 红白脸策略又称软硬兼施策略;是指在商 务谈判过程中;利用谈判者既想与你合作; 但又不愿与有恶感的对方人员打交道的 心理;以两个人分别扮演红脸和白脸的角 色;诱导谈判对手妥协的一种策略
案例—红白脸术
有一次;性情古怪 易怒的亿万富翁休斯为 购买飞机一事与飞机制造厂谈判 休斯事先 列出了34项要求;对于其中的几项要求是非 满足不可的 休斯亲自出马与飞机制造厂厂 商进行谈判 由于休斯脾气暴躁 态度强硬; 致使对方很气愤;谈判气氛充满了对抗性 双 方都坚持自己的要
• 2 先造势后还价策略
• 是指在对方开价后不急于还价;而是指出 市场行情的变化态势涨价或降价及其原因 ;或是强调本方的实力与优势明示或暗示 对方的弱势;构筑有利于本方的形势;然后 再提出本方的要价一种策略
• 应对方法：
• 首先;不为对方的气势所吓倒;尽力去寻找 形势的有利方面和对方的弱点;且紧紧抓 住不放地去反击对方;化பைடு நூலகம்对方的优势
• 第一;作为一种障眼法;转移对方的视线;隐蔽我 方的真实意图
• 第二;说东道西;分散对方的注意力;或者从中达 到干扰 延缓对方所采取的行动;或者使对方在 判断上失误;为以后若干议题的洽谈扫平道路
• 第三;诱使对方在我方无关紧要的问题上进行纠 缠;使我方能抽出时间对有关问题做调查研究; 掌握情况;迅速制定出新的对策
• 2坚持以理服人;言谈举止做到有理 有利 有节;使对手心急而无处发;恼怒而无处泄 否则;稍有不慎;就可能给对方制造机会; 使其喧嚣一时;搞乱全局
• 3 难得糊涂策略
• 难得糊涂作为一种处理弱势条件下的防 御性策略;是指在出现对淡判或己方不利 的局面时;故作糊涂;并以此为掩护来麻痹 对方的斗志;以达到蒙混过关的目的策略
• 第四;有时为投其所好;故意在我方认为是次要 的问题上花费较多的时间和精力
• 6 先声夺人策略
• 先声夺人的谈判策略;是在谈判开局中借 助于己方的优势和特点;以求掌握主动的 一种策略 它的特点在于借东风扬己所长; 以求在心理上抢占优势
5 6 2 劣势条件下的谈判策略
1 吹毛求疵策略 吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品 或相关问题;再三故意挑剔毛病使对方的信心降低;从 而做出让步的策略 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处;把 握分寸
案例—红白脸术
休斯惊奇地问他靠什么武器赢得了这 场谈判 他的代理人回答说：这很简单;因 为每到相持不下时;我都问对方‘你到底希 望与我解决这个问题;还是留待霍华·休斯 跟你们解决 ’结果对方无不接受我的要 求
上述谈判就是巧妙的运用了黑脸白脸策 略 休斯演黑脸;他的代理人演白脸;两人 一软一硬;轮番上阵;最后达到目的
• 要点：贵在巧 要有度 有范围限制
• 4 疲惫策略
• 疲惫策略;是指通过马拉松式的谈判;逐渐 消磨对手的锐气;使其疲惫;以扭转已方在 谈判中的不利地位和被动的局面;到了对 手精疲力竭 头昏脑涨之时;本方则可反守 为攻;抱着以理服人的态度;摆出本方的观 点;促使对方接受已方条件的一种策略
• 5 权力有限策略
• 防御这一策略要坚持以下几点 ：
• 1坚持事情必须逐项讨论;不给对方施展计谋的机会
• 2坚持自己的意见;用自己的意识和能力影响谈判的 进程和变化;以防被别人牵着鼻子走
• 3拒绝节外生枝的讨论;对不清楚的问题要敢于说不 了解情况
• 4当对方拿出一大堆资料和数据时;要有勇气迎接挑 战;对这些资料和数据进行仔细研究与分析;既不要 怕耽误时间;又不要担心谈判的失败 以免一着不慎 ;满盘皆输
第 五章
国际商务谈判各阶段 的策略
5 6 磋商阶段的策略
磋商阶段是谈判的核心环节;也是最困难最 紧张的阶段 磋商的过程及其结果直接关系到谈 判双方所获利益的大小;决定着双方各自需要的 满足程度
• 5 6 1 优势条件下的谈判策略
• 1 不开先例策略
• 不开先例策略;是指在谈判中;握有优势的 当事人一方为了坚持和实现自己所提出 的交易条件;以没有先例为由来拒绝让步 促使对方就范;接受自己条件的一种强硬 策略
• 是拒绝对方又不伤面子的两全其美的好 办法
• 例如;贵公司的这个报价;我方实在无法接 受;因为我们这种型号产品售价一直是 ××元;如果此例一开;我们无法向上级和 以往的交易伙伴交代 或者说：××公司
是我们十几年的老客户;我们一向给他们 的回扣是15％;因此;对你们来讲也是一样 如果此例一开;对别的用户就没有信用可 言了;也不公平;以后打交道就难办了 希望 贵公司谅解
• 例如;有一次某外商想购买我国的香料油与我方 进行谈判 在谈判过程中;外商出价每千克40美元; 但我方并不了解对方的真实价码 为了试对方的
真实程度;我方代表采用投石问路的方法;开口便 要每千克48美元 对方一听我方的要价;急得连连 摇头说：不;不;这要价太昂贵了;你们怎么能指望 我方出45美元以上的价钱来购买呢 对方在不经 意的情况下;将底露给了我方 我方代表抓住时机; 立即追问一句：这么说;你们是愿意以每千克45 美元的价格成交啦 外商只得勉强说：可以考虑
• 5 走马换将策略
• 走马换将策略是指在谈判桌上的一方遇 到关键性问题或与对方有无法解决的分 歧时;借口自己不能决定或其他理由;转由 他人再进行谈判的策略
• 6 浑水摸鱼策略
• 浑水摸鱼策略是指在谈判中;故意搅乱正 常的谈判秩序;将许多问题一股脑儿地摊 到桌面上;使人难以应付;借以达到使对方 慌乱失误的目的的策略 这也是在业务谈 判中比较流行的一种策略
• 还有;坚持本方的开价;或做小的让步后; 再坚持强硬立场
• 2 欲擒故纵策略
• 欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然 想做成某笔交易;却装出满不在乎的样子; 将自己的急切心情掩盖起来;似乎只是为 了满足对方的需求而来谈判;使对方急于 谈判;主动让步;从而实现先纵后擒的目的 的策略
• 在运用这一策略时应该注意 ： • 1要给对方以希望 • 2要给对方以礼节 • 3要给对方以诱饵
这时;卖方鉴于买方的慷慨表现;在比较满足的 情况下;往往会同意买方在价格上多打些折扣的 要求
• 注意：
• 在实际应用中;先苦后甜的应用是有限度 的;在决定采用时要注意过犹不及的格言; 也就是说所提出的条件不能过于苛刻;要 掌握分寸
• 3 价格陷阱策略
• 所谓价格陷阱策略;是指谈判中的一方利 用市场价格预期上涨的趋势以及人们对 之普遍担心的心理;把谈判对手的注意力 吸引到价格问题上来;使其忽略对其他重 要条款的讨价还价一种策略
• 9 私下接触策略
注意：
采用这一策略时;必须要注意另一方是否 能获得必要的情报和信息来确切证明 不开先例是否属实 如果对方有事实证 据表明;你只是对他不开先例;那就会弄 巧成拙;适得其反了
• 2 先苦后甜策略
• 先苦后甜策略;是指在谈判中先用苛刻的 条件使对方产生疑虑 压抑等心态;以大幅 度降低对手的期望值;然后在实际谈判中 逐步给予优惠或让步;使对方的心理得到 了满足而达成一致的策略
• 这一策略;是在价格虽看涨;但到真正上涨 还需要较长时间的情况下运用的
• 例如;某机器销售商对买方说：贵方是我 公司的老客户了;因此;对于贵方的利益; 我方理应给予特别照顾 现在;我们获悉;今 年年底前;我方经营的设备市场价格将要
上涨;为了使你方在价格上免遭不必要的 损失;如果你方打算订购这批货;就可以趁 目前价格尚未上涨的时机;在订货合同上 将价格条款按现价确定下来;这份合同就 具有价格保值作用;不知贵方意下如何
• 破解价格陷阱策略
• 其一;谈判的目标 计划和具体步骤一经确 定;就要毫不动摇地坚持去做;决不要受外 界情况的干扰而轻易地加以改变;也不要 随意迁就
• 其二;买方要根据实际需要来确定订货单; 不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑; 这对于买方是至关重要的
• 4 期限策略
• 是指在商务谈判中;实力强的一方向对方 提出的达成协议的时间限期;超过这一限 期;提出者将退出谈判;以此给对方施加压 力;使其尽快作出决策的一种策略
• 4 大智若愚策略
• 大智若愚策略是指谈判的一方故意装出 糊里糊涂;惊慌失措;犹豫不决;反应迟钝; 以此来松懈对方的意志;达到后发制人的 目的的策略
• 需要注意的是;大智若愚策略技术性
• 强;运用起来要求谈判者老谋深算;通过知 而示之不知;能而示之不能;在静中观察对 方的表演;在暗中运筹自大的方案达到最 终大获全胜的目的
• 2 以柔克刚策略
• 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不 相让步时;采取软的手法来迎接对方硬的 态度;避免下面冲突;从而达到制胜目的的 一种策略
• 应用要点：采用迂回战术 坚持以理服人
• 1要有持久作战的精神准备;采用迂回战术 ;通过若下回合的拉锯;按我方事先筹划好 的步骤把谈判对手一步一步地拖下去；
• 8 休会策略 • 休会策略是谈判人员为控制 调节谈判进
程;缓和谈判气氛; • 打破谈判僵局而经常 • 采用的一种基本策略
• 休会的策略一般在下述情况下采用： • 1当谈判出现低潮时 • 2在会谈出现新情况时 • 3当谈判出现僵局时 • 4当谈判出现一方不满时 • 5当谈判进行到某一阶段的尾声时