SA保险公司车险业务营销渠道管理的案例研究

SA保险公司车险业务营销渠道管理的案例研究⼤连理⼯⼤学专业学位硕⼠学位论⽂
⽬录
摘要............................................................................................................................. I Abstract ............................................................................................................................. II 1 引⾔. (1)
1.1 选题背景和意义 (1)
1.1.1 研究背景 (1)
1.1.2 选题意义 (2)
1.2 案例研究设计 (2)
1.3 案例内容结构与安排 (2)
2 案例正⽂ (3)
2.1 ⾏业背景 (3)
2.1.1 车险的发展史 (3)
2.1.2 国外车险业务的发展 (4)
2.1.3 我国车险业务的发展 (6)
2.2 企业背景 (8)
2.2.1 SA财产险总公司概况 (8)
2.2.2 SA公司沈阳分公司概况 (10)
2.2.3 SA公司竞争对⼿营销渠道发展分析 (10)
2.3 车险业务营销渠道管理的问题描述 (11)
2.3.1 业绩疲态初显露 (11)
2.3.2 投保⽅式太⽼套 (13)
2.3.3 ⼤客户渠道⾯⽽不深 (15)
3 案例分析 (17)
3.1 理论依据 (17)
3.1.1 营销渠道的相关概念 (17)
3.1.2 营销渠道优化 (18)
3.1.3 营销渠道管理 (19)
3.1.4 管理⼯具综述 (20)
3.2 案例问题分析 (21)
3.2.1 企业营销环境分析 (21)
3.2.2 SA公司营销渠道分析 (24)
3.2.3 企业营销渠道策略存在的问题分析 (27)
SA保险公司车险业务营销渠道案例研究
4 管理解决⽅案与实施 (31)
4.1 发展新模式开拓营销⽅式 (31)
4.1.1 建⽴公司APP深⼊客户⾝边 (31)
4.1.2 建⽴对话机制 (31)
4.1.3 采集数据信息构建信息平台 (32)
4.2 提升服务意识打造公司品牌 (32)
4.2.1 采取差异化的客户服务策略 (32)
4.2.2 提⾼服务提升形象 (32)
4.2.3 服务⼈员专业化和团队化 (33)
4.3 提升产品质量 (34)
4.3.1 丰富产品供给 (34)
4.3.2 加快理赔速度与质量 (34)
4.3.3 构建先进理赔模型 (35)
结论 (36)
参考⽂献 (37)
致谢 (39)
⼤连理⼯⼤学学位论⽂版权使⽤授权书 (40)
⼤连理⼯⼤学专业学位硕⼠学位论⽂
1 引⾔
1.1 选题背景和意义
1.1.1 研究背景
近年来，我国的保险⾏业获得了快速的发展。

2006年，国务院所颁发通过的《国务院关于保险业改⾰发展的若⼲意见》，其中明确地表达出了虽然我国保险业起步较晚，但是⾃⼗六⼤以来，我国保险⾏业的发展已取得明显进步，并且进⼀步提出了新时代⾥保险业的新的发展思路与要求，为今后保险业的前进指明了道路和⽅向。

在社会环境的⼤条件下，我国保险业在2015年底达到保费收⼊2.4万元。

同⽐增长20%，截⾄2016年1⽉底，保险业总资产达到12.63万亿元，较2015年年初增长21.7% [1]。

保险包括社会保险和商业保险两⼤类，其中社会保险即社保⾥⾯有五险⼀⾦，养⽼、医疗、⼯伤、⽣育、失业，加住房公积⾦[2]；另外的商业保险包括财产保险，⼈⾝保险这两⼤类，随着我国⼈民财富的快速增长，在我国⼈民财富快速增长的带动下，我国的产险业也处于⽣机盎然的状态。

这⼏年来，随着我国汽车⼯业的迅速兴起，我国国民拥有汽车的数量得到了迅速的增长，同时，这也带动了我国汽车保险业的进步[3]。

车险业务的保费来源在整个汽车产险的所有保费来源中，⼀直处于领先位置，占据75%的⽐例[4]，是产险⾏业险种中理所应当的第⼀位。

中资的产险公司⾃改⾰开放以来⼀直都在全⾏业发展过程中处于领先位置，其保费收⼊在全⾏业的占⽐具有绝对的优势[5]。

杰克韦尔奇的名⾔说道：“任何⾏业，只把⽬光盯住龙头⽼⼤，市场竞争如逆⽔⾏⾈，如果不能在现有市场不断进步，⼀味贪图安逸，那么等待它的只有被市场的浪潮吞没，同时随着中国经济的不断发展，社会财富的不断积累与聚集”
[6]。

在当今时代，资⾦在不断寻找新的投资与增收渠道，⽽保险业的发展也得到了社会的⼴泛认可，社会资本开始⼤幅度流⼊保险业，这种情况⽆疑加剧了保险业的竞争压⼒，同时由于⾏业发展多年，保险业市场也从最初的蓝海市场慢慢转变为红海市场，市场天花板隐隐出现。

这样所有的保险企业在享受⾼速发展的同时也不得不⾯临即将到来的转型压⼒的尴尬境地。

在现有客户群体⽆法短时⾼速扩⼤的时候，如何有效降低成本，简化保险企业与投保⼈之间的距离，优化保险企业⾃⾝的营销渠道成为了保险企业不得不⾯对的难题。

同时随着科技爆炸式的发展。

⼴⼤群众对科技的使⽤与依赖越来越强，。