辉瑞标准销售模式
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记录总结跟进 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议
回顾医院销售状况，回顾客户分级和观念差距
针对计划拜访的客户设定或调整当次拜访目标
预约客户
有效探询客户需求
高效传递核心信息
有效使用推广资料
取得有效的高质量承诺
取得下一次预约拜访的承诺
记录本次拜访信息
更新与新增客户相关的资讯
衡量医生在已知市场上某一给定产品的处方量 可能指标： 产品处方量/月 产品偏好
处方医生分级
高潜力 低支持度
低潜力 低支持度
低潜力 高支持度
高潜力 高支持度
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支持度
A
B
C
D
潜力
处方医生拜访策略
潜力
支持度
A 防御
建立、完善、回顾 医院和客户资讯
获得同产品组同事的信息分享季度和月计划
获得同区域组同事的信息分享月周工作计划
制定季度/月市场活动覆盖客户计划，并每周更新
分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度
通过目标营销分析客户观念上的差距
分析出为了达到预测目标的客户数量
1
2
3
4
回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距
这些医生都是我应该关注的吗？哪些是我的目标客户呢？
C
B
A
医生分类
处方医生：按照潜力和支持度分为A、B、C、D四级 非处方客户：称为N类 决策者 采购部门 KOL 科室成员 KOL可能与处方医生或非处方客户重复
KOL
处方医生
非处方客户
处方医生分级
衡量医生在某已知市场的处方量 可能指标: 市场处方量/月 病人数/周
共享资源信息 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划 分享给同事
获得同区域组同事的信息，分享月周工作计划
4
获得同产品组同事的信息，分享季度和月计划
MICS“分析和计划”高效的亚行为 (IV)
辉瑞中国标准销售模式
Establish、 Analyze & Plan 建立资讯、分析和计划
帮助提高学术水平
请其介绍客户
D – 观察策略
利用等待时间拜访
利用院内会，PIM覆盖
处方医生覆盖率和拜访频率要求
C
A
B
D
每月拜访频率
每月覆盖率
≥ 60%
≥ 90%
≥ 90%
≥ 20%
≥ 1
≥ 4
≥ 4
按需要拜访
每季度覆盖率
≥ 80%
100%
100%
≥ 60%
处方医生分级和策略总结
A
B
分享给同事
准备下次拜访目标
匹配改变客户观念的活动
根据拜访目标和客户预约情况制定拜访流程，准备推广资料
建立与客户长期学术合作关系
MICS“分析和计划”高效的亚行为 ( I ) 回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距 回顾既往市场活动的有效性 回顾竞争产品销售和活动信息
MICS“分析和计划”高效的亚行为
6
建立与客户长期学术合作关系
有效探询客户需求
高效传递核心信息
有效使用推广资料
MICS“拜访管理”高效的亚行为 (II)
在缔结结束时，针对客户对推广信息的认可程度，明确陈述适用患者群，处方剂量，疗程，及其它注意事项，适时向医生提出可衡量的承诺，并且与医生达成共识。 取得客户承诺 取得可衡量的承诺 在拜访结束前，通过向医生提出各种建议包括：承诺送文献、送样品、确定下次讨论主题等等，来创造出下一次预约拜访的机会，取得预约拜访承诺。 取得有效的高质量承诺 取得下一次预约拜访的承诺 MICS“拜访管理”高效的亚行为 (III)
C
D
低 高
支持度
低
高
每月拜访频率
每季度的覆盖率
销售策略
每月的覆盖率
90%
90%
60%
80%
100%
100%
60%
20%
4 次
4 次
防御
进攻
1 次
维持
必要时
观察
潜力
非处方客户覆盖率和拜访频率要求
库管、采购、门诊/病房药房组长、检验科、护士长
辉瑞标准销售模式介绍
单击添加副标题
汇报人姓名
理想医学解决方案
利益
完成、超额完成销售目标
辉瑞医学信息沟通专员的职责
1
第一部分
2
第二部分
什么销售行为能引领我们成功？
单击添加副标题
辉瑞中国标准销售模式
优选医生 高效拜访
记录与跟进
专业拜访
获得与分享
分析与计划
REPORT & FOLLOW-UP
每月
跟进销量和季度POA 回顾每个产品的销售达成情况 回顾你已完成的拜访和活动，确保你的方向与季度初制定的目标保持一致 在你的行动计划中记录得到的新的重要信息 确定这个月你需要重点关注的客户 确定这个月计划的PIM和活动需要哪些客户参加
每周
制定周拜访计划 确定每天的行程 去哪家医院哪个科室见哪些客户
B 进攻
C 维持
D 观察
A - 防御策略
设法阻止竞争对手的进攻
就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据
提醒、鼓励持续使用
请其分享用药经验，邀请做会议讲者/ 主席，或在会议中发言
帮助提高学术水平
及时传递产品新信息、新证据
请其介绍其他客户
B – 进攻策略
探询客户对疾病治疗的关注点
探询传递信息 有效探询医生需求 高效传递核心信息
1
2
取得客户承诺 取得可衡量承诺
6
预约/准备拜访 设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程
7
记录总结跟进 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议
8
共享资源信息 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事
4
优选客户/计划 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新
3
5
获得和分享
准备和预约
辉瑞中国标准ze & Plan 建立资讯、分析和计划
分析和计划
1
分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息.回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息
识别生意机会 分析医生级别与既往活动的匹配度. 分析医生观念上的差距. （ 找出关键增长点，观念切入点）
优选医生/计划 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新
共享资源信息 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划，分享给同事
准备和预约
规范的模式帮助我们更高效的工作
我是区域的管理者---通过识别高潜力客户提高绩效
分析与计划
团队比个人达成更好的结果
获得与分享
高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效
准备和预约
关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的
专业拜访
记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好
每月拜访频率
每季度覆盖率
≥ 80%
≥ 1
≥ 2
必要时拜访
院办领导、药剂科主任、非处方KOL
医务科、医教科
≥ 80%
每月覆盖率
≥ 50%
≥ 50%
每天拜访数量和会议要求
每天拜访数量 = 当月总拜访数量÷实地工作天数 总拜访数量包括： 1. 日常拜访 2. PIM和市场活动前后或会议中和某客户“一对一”地讨论产品 PIM会议: 每周至少一次
识别生意机会 分析客户级别与既往活动的匹配度 分析客户观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点）
分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度。
通过目标营销分析客户观念上的差距
分析出为了达到预测目标的客户数量
2
找出区域、医院各产品优先需要改变观念的具体客户（关注高潜力客户）。 分析出为了达到预测目标需要的各产品不同级别客户数量。 .
2
3
4
Call 的管理
5
6
7
8
8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”
我们更应关注“冰山”下的行为
有效探询医生需求，高效传递核心信息
取得可衡量的承诺
6
回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息
分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点）
记录总结跟进 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议
8
记录本次拜访信息
更新与新增客户相关的资讯
回顾季度会议计划，结合下次拜访目标，为客户匹配相应会议。
匹配改变客户观念的活动
分享给同事
准备下次拜访目标
MICS“拜访管理”高效的亚行为 (IV)
根据需重点关注的高潜力客户现有观念， 市场部的产品推广策略，有效拜访覆盖的频率，和竞争产品的推广活动，制定所推广产品的季度和月市场活动覆盖计划，如会议，讲者培训等，并每周更新。
优选客户
优选客户-以预测目标为导向，按照各产品各级别客户目前数量及需要开拓的客户数量； 选出需重点关注的高潜力客户。
MICS“分析和计划”高效的亚行为 (III)
每天拜访数量要求
ONC销售团队
≥10
其他销售团队
≥12
优选客户/计划 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新
制定季度/月拜访计划及每周更新
制定季度/月市场活动覆盖客户计划，并每周更新
3
针对需重点关注的高潜力客户确定季度和月拜访目标和拜访次数，制定推动客户治疗观念的季度和月计划， 并每周更新。
优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新
有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事
设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程
记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议
1
2
3
4
7
5
8
访前、访后
6
7
MICS 的核心行为和亚行为
回顾既往市场活动的有效性
优选客户
制定季度/月拜访计划及每周更新
回顾竞争产品销售和活动信息
MICS 的核心行为和亚行为
安排本次拜访行程
预约/准备拜访 设定或调整本次拜访或PIM/会议的目标 预约医生，安排本次拜访行程
探询传递信息 有效探询医生需求， 高效传递核心信息
取得客户承诺 取得可衡量的承诺
根据预约的结果及日拜访计划，安排具体的拜访路线。
回顾医院销售状况，回顾客户分级和观念差距
针对计划拜访的客户设定或调整当次拜访目标
预约客户
根据拜访目标和客户预约情况制定拜访流程，准备推广资料
安排本次拜访行程
MICS“拜访管理”高效的亚行为 (I)
探询传递信息 有效探询客户需求，高效传递核心信息
分析和计划
1
2
3
4
Call 的管理
5
6
7
8
预约/准备拜访 设定或调整本次拜访目标 预约客户，安排本次拜访行程
提前与客户沟通好拜访客户的，时间、地点、目的,，向客户说明预约拜访对他/她的益处，获得客户认同。
寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点
当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清
邀请参加会议, 增加对产品及公司的了解
适当邀请做会议讲者
帮助提供学术支持
C – 维持策略
就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据
提醒、鼓励持续使用
及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解
总结与跟进
辉瑞中国标准销售模式和核心行为
优选医生高效拜访
总结和跟进
专业拜访
分析和计划
分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息.
识别生意机会 分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距 （找出关键增长点，观念切入点）
每个季度初做计划，优选出客户，对每个选出的客户制定拜访计划 每月更新 计划要得到DM的认可
要求
计划的内容
设定目标
制定策略
环境分析
关键目标达成领域
行动计划
持续跟进
时间
工作内容
每季度
制定季度生意计划 回顾上季度的Targeting 设定下季的目标 确定下季的关键目标达成领域 制定策略和主要的推广活动 优选出下季需重点关注的高潜力客户 为优选出的客户制定季度的拜访和活动计划
回顾自己区域、医院各产品不同级别的客户数量，反馈分析实际拜访中的客户覆盖率是否匹配。 回顾既往活动中参会客户级别与活动计划是否匹配，（注高潜力客户，分析活动内容，传递信息，讲者，频率，活动形式，会议时间等，是否与客户级别匹配。）
分析客户现有观念和推广信息之间的差距。 通过客户诊疗过程找出关键增长点，通过客户描述找到观念切入点，制定有针对性的行动方案（拜访计划和市场活动）。
回顾医院销售状况，回顾客户分级和观念差距
针对计划拜访的客户设定或调整当次拜访目标
预约客户
有效探询客户需求
高效传递核心信息
有效使用推广资料
取得有效的高质量承诺
取得下一次预约拜访的承诺
记录本次拜访信息
更新与新增客户相关的资讯
衡量医生在已知市场上某一给定产品的处方量 可能指标： 产品处方量/月 产品偏好
处方医生分级
高潜力 低支持度
低潜力 低支持度
低潜力 高支持度
高潜力 高支持度
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•
支持度
A
B
C
D
潜力
处方医生拜访策略
潜力
支持度
A 防御
建立、完善、回顾 医院和客户资讯
获得同产品组同事的信息分享季度和月计划
获得同区域组同事的信息分享月周工作计划
制定季度/月市场活动覆盖客户计划，并每周更新
分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度
通过目标营销分析客户观念上的差距
分析出为了达到预测目标的客户数量
1
2
3
4
回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距
这些医生都是我应该关注的吗？哪些是我的目标客户呢？
C
B
A
医生分类
处方医生：按照潜力和支持度分为A、B、C、D四级 非处方客户：称为N类 决策者 采购部门 KOL 科室成员 KOL可能与处方医生或非处方客户重复
KOL
处方医生
非处方客户
处方医生分级
衡量医生在某已知市场的处方量 可能指标: 市场处方量/月 病人数/周
共享资源信息 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划 分享给同事
获得同区域组同事的信息，分享月周工作计划
4
获得同产品组同事的信息，分享季度和月计划
MICS“分析和计划”高效的亚行为 (IV)
辉瑞中国标准销售模式
Establish、 Analyze & Plan 建立资讯、分析和计划
帮助提高学术水平
请其介绍客户
D – 观察策略
利用等待时间拜访
利用院内会，PIM覆盖
处方医生覆盖率和拜访频率要求
C
A
B
D
每月拜访频率
每月覆盖率
≥ 60%
≥ 90%
≥ 90%
≥ 20%
≥ 1
≥ 4
≥ 4
按需要拜访
每季度覆盖率
≥ 80%
100%
100%
≥ 60%
处方医生分级和策略总结
A
B
分享给同事
准备下次拜访目标
匹配改变客户观念的活动
根据拜访目标和客户预约情况制定拜访流程，准备推广资料
建立与客户长期学术合作关系
MICS“分析和计划”高效的亚行为 ( I ) 回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距 回顾既往市场活动的有效性 回顾竞争产品销售和活动信息
MICS“分析和计划”高效的亚行为
6
建立与客户长期学术合作关系
有效探询客户需求
高效传递核心信息
有效使用推广资料
MICS“拜访管理”高效的亚行为 (II)
在缔结结束时，针对客户对推广信息的认可程度，明确陈述适用患者群，处方剂量，疗程，及其它注意事项，适时向医生提出可衡量的承诺，并且与医生达成共识。 取得客户承诺 取得可衡量的承诺 在拜访结束前，通过向医生提出各种建议包括：承诺送文献、送样品、确定下次讨论主题等等，来创造出下一次预约拜访的机会，取得预约拜访承诺。 取得有效的高质量承诺 取得下一次预约拜访的承诺 MICS“拜访管理”高效的亚行为 (III)
C
D
低 高
支持度
低
高
每月拜访频率
每季度的覆盖率
销售策略
每月的覆盖率
90%
90%
60%
80%
100%
100%
60%
20%
4 次
4 次
防御
进攻
1 次
维持
必要时
观察
潜力
非处方客户覆盖率和拜访频率要求
库管、采购、门诊/病房药房组长、检验科、护士长
辉瑞标准销售模式介绍
单击添加副标题
汇报人姓名
理想医学解决方案
利益
完成、超额完成销售目标
辉瑞医学信息沟通专员的职责
1
第一部分
2
第二部分
什么销售行为能引领我们成功？
单击添加副标题
辉瑞中国标准销售模式
优选医生 高效拜访
记录与跟进
专业拜访
获得与分享
分析与计划
REPORT & FOLLOW-UP
每月
跟进销量和季度POA 回顾每个产品的销售达成情况 回顾你已完成的拜访和活动，确保你的方向与季度初制定的目标保持一致 在你的行动计划中记录得到的新的重要信息 确定这个月你需要重点关注的客户 确定这个月计划的PIM和活动需要哪些客户参加
每周
制定周拜访计划 确定每天的行程 去哪家医院哪个科室见哪些客户
B 进攻
C 维持
D 观察
A - 防御策略
设法阻止竞争对手的进攻
就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据
提醒、鼓励持续使用
请其分享用药经验，邀请做会议讲者/ 主席，或在会议中发言
帮助提高学术水平
及时传递产品新信息、新证据
请其介绍其他客户
B – 进攻策略
探询客户对疾病治疗的关注点
探询传递信息 有效探询医生需求 高效传递核心信息
1
2
取得客户承诺 取得可衡量承诺
6
预约/准备拜访 设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程
7
记录总结跟进 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议
8
共享资源信息 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事
4
优选客户/计划 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新
3
5
获得和分享
准备和预约
辉瑞中国标准ze & Plan 建立资讯、分析和计划
分析和计划
1
分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息.回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息
识别生意机会 分析医生级别与既往活动的匹配度. 分析医生观念上的差距. （ 找出关键增长点，观念切入点）
优选医生/计划 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新
共享资源信息 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划，分享给同事
准备和预约
规范的模式帮助我们更高效的工作
我是区域的管理者---通过识别高潜力客户提高绩效
分析与计划
团队比个人达成更好的结果
获得与分享
高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效
准备和预约
关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的
专业拜访
记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好
每月拜访频率
每季度覆盖率
≥ 80%
≥ 1
≥ 2
必要时拜访
院办领导、药剂科主任、非处方KOL
医务科、医教科
≥ 80%
每月覆盖率
≥ 50%
≥ 50%
每天拜访数量和会议要求
每天拜访数量 = 当月总拜访数量÷实地工作天数 总拜访数量包括： 1. 日常拜访 2. PIM和市场活动前后或会议中和某客户“一对一”地讨论产品 PIM会议: 每周至少一次
识别生意机会 分析客户级别与既往活动的匹配度 分析客户观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点）
分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度。
通过目标营销分析客户观念上的差距
分析出为了达到预测目标的客户数量
2
找出区域、医院各产品优先需要改变观念的具体客户（关注高潜力客户）。 分析出为了达到预测目标需要的各产品不同级别客户数量。 .
2
3
4
Call 的管理
5
6
7
8
8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”
我们更应关注“冰山”下的行为
有效探询医生需求，高效传递核心信息
取得可衡量的承诺
6
回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息
分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点）
记录总结跟进 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议
8
记录本次拜访信息
更新与新增客户相关的资讯
回顾季度会议计划，结合下次拜访目标，为客户匹配相应会议。
匹配改变客户观念的活动
分享给同事
准备下次拜访目标
MICS“拜访管理”高效的亚行为 (IV)
根据需重点关注的高潜力客户现有观念， 市场部的产品推广策略，有效拜访覆盖的频率，和竞争产品的推广活动，制定所推广产品的季度和月市场活动覆盖计划，如会议，讲者培训等，并每周更新。
优选客户
优选客户-以预测目标为导向，按照各产品各级别客户目前数量及需要开拓的客户数量； 选出需重点关注的高潜力客户。
MICS“分析和计划”高效的亚行为 (III)
每天拜访数量要求
ONC销售团队
≥10
其他销售团队
≥12
优选客户/计划 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新
制定季度/月拜访计划及每周更新
制定季度/月市场活动覆盖客户计划，并每周更新
3
针对需重点关注的高潜力客户确定季度和月拜访目标和拜访次数，制定推动客户治疗观念的季度和月计划， 并每周更新。
优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新
有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事
设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程
记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议
1
2
3
4
7
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8
访前、访后
6
7
MICS 的核心行为和亚行为
回顾既往市场活动的有效性
优选客户
制定季度/月拜访计划及每周更新
回顾竞争产品销售和活动信息
MICS 的核心行为和亚行为
安排本次拜访行程
预约/准备拜访 设定或调整本次拜访或PIM/会议的目标 预约医生，安排本次拜访行程
探询传递信息 有效探询医生需求， 高效传递核心信息
取得客户承诺 取得可衡量的承诺
根据预约的结果及日拜访计划，安排具体的拜访路线。
回顾医院销售状况，回顾客户分级和观念差距
针对计划拜访的客户设定或调整当次拜访目标
预约客户
根据拜访目标和客户预约情况制定拜访流程，准备推广资料
安排本次拜访行程
MICS“拜访管理”高效的亚行为 (I)
探询传递信息 有效探询客户需求，高效传递核心信息
分析和计划
1
2
3
4
Call 的管理
5
6
7
8
预约/准备拜访 设定或调整本次拜访目标 预约客户，安排本次拜访行程
提前与客户沟通好拜访客户的，时间、地点、目的,，向客户说明预约拜访对他/她的益处，获得客户认同。
寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点
当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清
邀请参加会议, 增加对产品及公司的了解
适当邀请做会议讲者
帮助提供学术支持
C – 维持策略
就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据
提醒、鼓励持续使用
及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解
总结与跟进
辉瑞中国标准销售模式和核心行为
优选医生高效拜访
总结和跟进
专业拜访
分析和计划
分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息.
识别生意机会 分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距 （找出关键增长点，观念切入点）
每个季度初做计划，优选出客户，对每个选出的客户制定拜访计划 每月更新 计划要得到DM的认可
要求
计划的内容
设定目标
制定策略
环境分析
关键目标达成领域
行动计划
持续跟进
时间
工作内容
每季度
制定季度生意计划 回顾上季度的Targeting 设定下季的目标 确定下季的关键目标达成领域 制定策略和主要的推广活动 优选出下季需重点关注的高潜力客户 为优选出的客户制定季度的拜访和活动计划
回顾自己区域、医院各产品不同级别的客户数量，反馈分析实际拜访中的客户覆盖率是否匹配。 回顾既往活动中参会客户级别与活动计划是否匹配，（注高潜力客户，分析活动内容，传递信息，讲者，频率，活动形式，会议时间等，是否与客户级别匹配。）
分析客户现有观念和推广信息之间的差距。 通过客户诊疗过程找出关键增长点，通过客户描述找到观念切入点，制定有针对性的行动方案（拜访计划和市场活动）。