B282C服装网络营销渠道的最新发展模式研究
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行 品牌宣传 和推广 ，增强 口碑营销 和品牌效应 ，网络分销实现 了企业与客户零距离沟通 ，更加有 利于产 品 的销售 ，避免 了传统市场上 的不 良竞争 。Ｃ ２ Ｃ市场是 的容 量的有 限性 ， 使许 多网商都开始把 目标转 向 Ｂ ２ Ｂ 、Ｂ ２ Ｃ市场领域 ，而这种转 变也促进
Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ服 装 网络 营 销 渠 道 的最 新 发 展 模 式研 究
胡佳 丽
摘 要 ：近年来 ，网络营销在 中国爆发式 的扩张 ，服 装 网络 营销的应 用模式 呈现百花 齐放 的局 面。Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ模 式是 以 Ｂ ２ Ｂ为主体 ，以 Ｂ ２ Ｃ为基础 ， 将Ｂ ２ Ｂ和 Ｂ ２ Ｃ两种营销模式的优化整合 ，形成新 的电子 商务模式 。在服装领域 ，Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ模式正成为一种迎合网络虚拟销售 市 场的大势所趋 ，并 以高速发展的速度结合复合型 电子 商务模 式，决定 着未来网络 营销渠道的发展 方向。 关 键 词 ：Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ；网 络 服 装 ；营 销 渠 道 ；发 展 模 式 ；
Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ服装 网 络 营 销 渠 道 的 发 展 现 状 随着 我国网络营销基础环境的 日益成熟 ，服装 网络 营销模 式 已经 由 最初 的构 想模 式转化成具 有盈利 模式 的商业 形态 ，尤其是 Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ平 台 在 网络 营销的应用 ，已经获得广泛的市场认可。 以淘宝为例 ，其 “ 天猫 淘 宝商城” 就是 Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ一个 比较成 功的典 范 。再 者 ，Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ营销 模式 的服装网络营销领域已出现了凡客诚品 、当 当网、麦考林 等多家成 功运 营的典范企业。因此 ，无论是拥有庞大传统服装营销渠 道的大型企 业 或是处 于起 步成长阶段的服装品牌商 ，借助网络营销渠道 是一个极具 市场潜力 的网络渠道发展新模式。 １ ．Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ 网 络 营销 模 式 的 产 生 、 特 点及 相 互 关 系 Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ是一种 电子 商务类 型的网络购物商业模 式 ，它提高 了企业 电 子商务 快速反应的力度 ， 、 在企业与企业 、企业与顾客 、顾 客与顾客之 间 建立合作 互助互需的关系 ，使各个链条上的关系相互依赖 。 服装 网络营销 Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ模 式是 一个整体 ，它 的各 组成部分 相互影 响 ， 相互联 系。“ 网络营销指企业 通过互联 网沟通 消费者 （ Ｂ ２ Ｃ，Ｂ ｕ ｓ ｉ ｎ ｅ ｓ ｓ — ｔ ｏ—Ｃ ｕ ｓ ｔ ｏ ｍ ｅ ｒ ） 、企业与企业类 型消费者 （ Ｂ ２ Ｂ，Ｂ ｕ ｓ ｉ ｎ ｅ ｓ ｓ —ｔ ｏ —Ｂ ｕ ｓ ｉ ｎ ｅ ｓ ｓ ）、 企业 与政府类型消费者 （ Ｂ ２ Ｇ，Ｂ ｕ ｓ ｉ ｎ ｅ ｓ ｓ —ｔ ｏ—ｇ ｏ ｖ ｅ ｍｍ ｅ ｎ ｔ ） ，以及 团体 消 费者 与企 业 （ Ｃ ２ Ｂ ， Ｃ ｕ ｓ ｔ ｏ ｍ ｅ ｒ — ｔ ｏ —Ｂ ｕ ｓ ｉ ｎ ｅ ｓ ｓ ） 等不 同 的商业 模 式。 …” Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ模式能够将企业 自 身 与供应 商以及 顾客有 效联系起来 ，形成具有 企业特 色的完整营销渠道 ，增加企业 的运作力度 。以淘 宝商城为例 ，就 相 当于开 了一 家 Ｓ ＨＯ Ｐ Ｐ Ｉ Ｎ Ｇ Ｍ ＡＬ Ｌ ，拥 有各种产 品的商家 在这个平 台上 人驻 ，其 优势是瞬间拥有海量 的成熟用户和交易量 。 具 体谈到服装业 ，该模式是以淘宝商城为基础平 台 ，将企业 、消 费 者不 同的需求 结合在一起 ，在多种 电子商务并行的今天 ，这种 联合创 收 的Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ电子商务平 台在 目前来说无 疑是最具 市场前 景的营销模式 。 ２ ．Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ网络 营销 的优 势与劣势 国内网络营销渠道的研究者黄敏学认为 ： “ 一个完 善 的网上 销售渠 道应有 三大功能 ：订货功能 、结算功能和配送功能 。网络 营销 渠道可 以 分 为两 大类 ：一类是通过互联网实现的从生产者到消费者 （ 使用） 者的 网络 直 接 营销 渠 道 （ 简称网上直销 ） ；另 一 类 是 通 过 融 入 互 联 网 技 术 后 的中间商 提供 网络 间接 营销 渠道 。 Ｅ ２ ３ ”Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ 的商业 流通 新模 式 的构
建 ，即由卖家向中小服装企业大规模采购商品 ，卖给 国内消费者。这种 网络销售 新渠 道 ，有助于中小服装企业更好更快地把产 品销售 到全 国各 地 。从 而打开国内市 场 ，而且 网络销售 成本 低 ，可实现 多方 共赢 的格 局 。相反 ， Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ模式相对其他 电子 商务模 式来讲 ， 平 台的各 个商家产 品质量 良 莠不 齐 ， 使 质量标准下降 ，商户不能及时提供更新 数据 ，无法 掌握商 品的实际库存 及配送 ，客服与售后工作 由商家负责 ，无 法保证售 后对 的满 意度 等其不足之处 日益凸显。 二 、Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ服 装 网 络营 销 渠道 模 式 的 选 择 国内电子 商务抢 占销售 市场 ，一种全 新 的 Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ网络 营销模 式正 在受到 电子商务 领域 的热切 关注。 目前 ，各个行业都在 网络 营销模块进 军 ，越来越多 的网店选 择与网络分 销商合作共赢 同 ，一些有充 足的货源 供应商快速崛起 ，成 为电子商务领 域 日益受关注的新生力量。 “ 营销学大师科特勒认 为营销 渠道是使 产 品或 服务能 被使用 或消费 者而配合起来 的一 系列独立组 织的集合。市场营销中介 机构组成 了市场 营销的渠道 ，也称 贸易渠道或分销渠 道。 ＿ ３ Ｊ ， ’而 Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ网络 营销模式 的 特点 、优势及对其未来 的展 望 Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ最大 的特点就是 “ 复合 ” ，它是对 Ｂ ２ Ｂ、Ｂ ２ Ｃ、Ｃ ２ Ｃ三 种 模 式 的整 合 。 就目 前来说 ， Ｃ ２ Ｃ市场在经历几年高潮 之后趋 于平稳 ，甚 至略有缩 水 的迹象 。相 比之下 ，由于网络信用 体系和支付 方式的逐渐完 善 ，以货 源为 中心 的网络分销模式 开始成 为市场 的焦点 。特别是基 于 网络 平台 ， 企业可 以借助有 限的资源 ，低成本运 营和效控制 ， 使利 益最大化 。网络
了Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ 网络 营 销 模 式 的 发展 。
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“ 以２ ０ １ ２第一季度权威部门统计数据为例 ，Ｃ ２ Ｃ平 台交 易额仅 占我
国 电子 商务 交 易 总 额 的 ８ ％ 左 右 ，９ ２ ％左 右的份 额通 过 Ｂ ２ Ｂ与 Ｂ ２ Ｃ交 易。 ｌ ４ ｌ ， ’这说 明作为市场主流 ，网络分销 的市场空 间要 远远大 于零 售市
Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ服 装 网络 营 销 渠 道 的最 新 发 展 模 式研 究
胡佳 丽
摘 要 ：近年来 ，网络营销在 中国爆发式 的扩张 ，服 装 网络 营销的应 用模式 呈现百花 齐放 的局 面。Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ模 式是 以 Ｂ ２ Ｂ为主体 ，以 Ｂ ２ Ｃ为基础 ， 将Ｂ ２ Ｂ和 Ｂ ２ Ｃ两种营销模式的优化整合 ，形成新 的电子 商务模式 。在服装领域 ，Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ模式正成为一种迎合网络虚拟销售 市 场的大势所趋 ，并 以高速发展的速度结合复合型 电子 商务模 式，决定 着未来网络 营销渠道的发展 方向。 关 键 词 ：Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ；网 络 服 装 ；营 销 渠 道 ；发 展 模 式 ；
Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ服装 网 络 营 销 渠 道 的 发 展 现 状 随着 我国网络营销基础环境的 日益成熟 ，服装 网络 营销模 式 已经 由 最初 的构 想模 式转化成具 有盈利 模式 的商业 形态 ，尤其是 Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ平 台 在 网络 营销的应用 ，已经获得广泛的市场认可。 以淘宝为例 ，其 “ 天猫 淘 宝商城” 就是 Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ一个 比较成 功的典 范 。再 者 ，Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ营销 模式 的服装网络营销领域已出现了凡客诚品 、当 当网、麦考林 等多家成 功运 营的典范企业。因此 ，无论是拥有庞大传统服装营销渠 道的大型企 业 或是处 于起 步成长阶段的服装品牌商 ，借助网络营销渠道 是一个极具 市场潜力 的网络渠道发展新模式。 １ ．Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ 网 络 营销 模 式 的 产 生 、 特 点及 相 互 关 系 Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ是一种 电子 商务类 型的网络购物商业模 式 ，它提高 了企业 电 子商务 快速反应的力度 ， 、 在企业与企业 、企业与顾客 、顾 客与顾客之 间 建立合作 互助互需的关系 ，使各个链条上的关系相互依赖 。 服装 网络营销 Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ模 式是 一个整体 ，它 的各 组成部分 相互影 响 ， 相互联 系。“ 网络营销指企业 通过互联 网沟通 消费者 （ Ｂ ２ Ｃ，Ｂ ｕ ｓ ｉ ｎ ｅ ｓ ｓ — ｔ ｏ—Ｃ ｕ ｓ ｔ ｏ ｍ ｅ ｒ ） 、企业与企业类 型消费者 （ Ｂ ２ Ｂ，Ｂ ｕ ｓ ｉ ｎ ｅ ｓ ｓ —ｔ ｏ —Ｂ ｕ ｓ ｉ ｎ ｅ ｓ ｓ ）、 企业 与政府类型消费者 （ Ｂ ２ Ｇ，Ｂ ｕ ｓ ｉ ｎ ｅ ｓ ｓ —ｔ ｏ—ｇ ｏ ｖ ｅ ｍｍ ｅ ｎ ｔ ） ，以及 团体 消 费者 与企 业 （ Ｃ ２ Ｂ ， Ｃ ｕ ｓ ｔ ｏ ｍ ｅ ｒ — ｔ ｏ —Ｂ ｕ ｓ ｉ ｎ ｅ ｓ ｓ ） 等不 同 的商业 模 式。 …” Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ模式能够将企业 自 身 与供应 商以及 顾客有 效联系起来 ，形成具有 企业特 色的完整营销渠道 ，增加企业 的运作力度 。以淘 宝商城为例 ，就 相 当于开 了一 家 Ｓ ＨＯ Ｐ Ｐ Ｉ Ｎ Ｇ Ｍ ＡＬ Ｌ ，拥 有各种产 品的商家 在这个平 台上 人驻 ，其 优势是瞬间拥有海量 的成熟用户和交易量 。 具 体谈到服装业 ，该模式是以淘宝商城为基础平 台 ，将企业 、消 费 者不 同的需求 结合在一起 ，在多种 电子商务并行的今天 ，这种 联合创 收 的Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ电子商务平 台在 目前来说无 疑是最具 市场前 景的营销模式 。 ２ ．Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ网络 营销 的优 势与劣势 国内网络营销渠道的研究者黄敏学认为 ： “ 一个完 善 的网上 销售渠 道应有 三大功能 ：订货功能 、结算功能和配送功能 。网络 营销 渠道可 以 分 为两 大类 ：一类是通过互联网实现的从生产者到消费者 （ 使用） 者的 网络 直 接 营销 渠 道 （ 简称网上直销 ） ；另 一 类 是 通 过 融 入 互 联 网 技 术 后 的中间商 提供 网络 间接 营销 渠道 。 Ｅ ２ ３ ”Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ 的商业 流通 新模 式 的构
建 ，即由卖家向中小服装企业大规模采购商品 ，卖给 国内消费者。这种 网络销售 新渠 道 ，有助于中小服装企业更好更快地把产 品销售 到全 国各 地 。从 而打开国内市 场 ，而且 网络销售 成本 低 ，可实现 多方 共赢 的格 局 。相反 ， Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ模式相对其他 电子 商务模 式来讲 ， 平 台的各 个商家产 品质量 良 莠不 齐 ， 使 质量标准下降 ，商户不能及时提供更新 数据 ，无法 掌握商 品的实际库存 及配送 ，客服与售后工作 由商家负责 ，无 法保证售 后对 的满 意度 等其不足之处 日益凸显。 二 、Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ服 装 网 络营 销 渠道 模 式 的 选 择 国内电子 商务抢 占销售 市场 ，一种全 新 的 Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ网络 营销模 式正 在受到 电子商务 领域 的热切 关注。 目前 ，各个行业都在 网络 营销模块进 军 ，越来越多 的网店选 择与网络分 销商合作共赢 同 ，一些有充 足的货源 供应商快速崛起 ，成 为电子商务领 域 日益受关注的新生力量。 “ 营销学大师科特勒认 为营销 渠道是使 产 品或 服务能 被使用 或消费 者而配合起来 的一 系列独立组 织的集合。市场营销中介 机构组成 了市场 营销的渠道 ，也称 贸易渠道或分销渠 道。 ＿ ３ Ｊ ， ’而 Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ网络 营销模式 的 特点 、优势及对其未来 的展 望 Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ最大 的特点就是 “ 复合 ” ，它是对 Ｂ ２ Ｂ、Ｂ ２ Ｃ、Ｃ ２ Ｃ三 种 模 式 的整 合 。 就目 前来说 ， Ｃ ２ Ｃ市场在经历几年高潮 之后趋 于平稳 ，甚 至略有缩 水 的迹象 。相 比之下 ，由于网络信用 体系和支付 方式的逐渐完 善 ，以货 源为 中心 的网络分销模式 开始成 为市场 的焦点 。特别是基 于 网络 平台 ， 企业可 以借助有 限的资源 ，低成本运 营和效控制 ， 使利 益最大化 。网络
了Ｂ ２ Ｂ ２ Ｃ 网络 营 销 模 式 的 发展 。
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“ 以２ ０ １ ２第一季度权威部门统计数据为例 ，Ｃ ２ Ｃ平 台交 易额仅 占我
国 电子 商务 交 易 总 额 的 ８ ％ 左 右 ，９ ２ ％左 右的份 额通 过 Ｂ ２ Ｂ与 Ｂ ２ Ｃ交 易。 ｌ ４ ｌ ， ’这说 明作为市场主流 ，网络分销 的市场空 间要 远远大 于零 售市